AC汽车直播 | 小李补胎 李沅坤: 从补胎切入，如何黏住车主做深入服务？

6月25日，由AC汽车主办的“2019中国汽车后市场连锁发展分论坛·郑州站”论坛活动中，小李补胎连锁创始人  李沅坤以《从补胎切入，如何黏住车主做深入服务？》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

李沅坤：很荣幸能够参加这样一个论坛，今天我们做终端门店应该不少，做终端门店能不能举手？其实像现在这个年代，现在这个社会，包括现在行业发展到今天这样一个状况，无论是资本还是互联网还是行业的巨头，都涌入到这个行业，对于我们终端门店而言，我相信每一个人都应该感受到了压力，也感受到了危机，但是我们还应该思考一个问题，无论是资本也好，无论是巨头也好，无论是供应链也好，到底对于我们终端门店而言，对我们有哪些影响？

我认为有一点，无论外边如何炮弹烘烘，但是我们做终端门店的，还应该沉下心来，好好把我们技术搞好，好好把我们服务搞好，好好把我们的心给静下来，因为通过AC同学会，我也是AC同学会第三期的，无论是现在的全国几个EMBA平台，我都是那里面的学员，我在给全国同行进行聊天的时候，发现北上广深资本拥挤的地方，同行业里面做这个行业的人，其实大家都很浮躁，浮躁到哪种程度？要么就是我做一个PPT讲讲故事，卖一个好价钱，要么就是等着被别人收购，其实我感觉无论将来如何，我们从事这个行业是跑不掉的，资本涌入之后你还是CEO，还要操盘干活，如果你的团队不达标，你的技术不达标，最后压力还是在自己身上。

说到底，我们其实给自己应该想透一个问题，就是人生很短，也很长，我们是选择流行划过，还是星光璀璨？我们既然从事这个行业，就应该做出一点事，而不是在这个行业转一圈卖了点钱又跑了，今天跑了明天不活了，这也可以。关键跑完之后明天还得活，而你干的就是这个行业，怎么办？我认为这个问题是值得每一个人思考的。

我自己也在思考我自己的过去创业19年，能够干19年、20年，我们都是有感悟感触的，非常喜欢这个行业，我是来自农村的，我给自己就是定位农民，我知道我是从农村出来的，所以我要用农民朴实去经营小李补胎这件事情。小时候这个印象就是割草放牛，陪同父母兄弟开荒种田。其实我们回头再想，我们在汽车后市场当中，每天努力工作。

人生第一次转折：

我是1997年职高毕业进入印刷厂，两个半月离开印刷厂，本来想着农村进入郑州，我的前途可以一片光明，但是我进入印刷厂之后，我发现进错地方了，为什么？每一天每天早上9点上班，6点下班，非常悠闲，流水线工作让我生活丝毫没有味道。我没有要工资从印刷厂出来了，出来之后就找到一个专业给出租车补胎24小时补胎了门店，就三个人，我老板，老板娘。

所以我每一天工作就是到晚上两点半，早上4点半，那不叫起床，晚上睡就是睡在了门口路边马路台上，每天早上到4：30天刚刚亮的时候，一敲卷闸门我就起来了，那睡不着了，这个时候敲醒来了，只能干活。虽然这个工作每天非常忙，也每天非常累，但我感觉很充实，我感觉好像想要的就是这样一种日子。我记得非常清楚，有一天晚上，在一点半的时候，我正在低头给一个车主补胎，耳旁来了一个声音，小孩能不能补胎？我头都没有回，可以。这一次没有看清楚这个车型，接了这个活，结果被我的老板狂揍一顿。那天晚上我躺在凉席上，就在想到底干还是不干，我从老家出来的时候，我的父亲卖了粮食，给我攒了280块钱，在印刷厂呆两个半月花完了，这个时候身无分文。如果我要离开这个地方，我的父亲一定不会再卖粮食让我出来了，所以那天晚上经过思想斗争之后，我下定决心，一定要在这个行业好好干，我一定要有一天衣锦还乡。这一年我18岁。所以我认为现在回头再想，18岁我完成人生心智当中第一次成熟。

人生第二次转折：

2000年我21岁，第一家店开业，我记得非常清楚，当我开完店，买完设备，兜里面连10块钱都没有，我说兄弟们要省着花，你们所花每一分钱、每一张纸都是小李补胎那个时候一点一滴积攒出来的。所以在刚开始的时候，所有创业的人都会有这样的经历。我感觉最兴奋就是哪天能够生病，或者睡一觉，能够大补三天，这是最幸福。同时我很清楚，在我回家问父亲借钱，父亲说了一句话，这个生意你是只能挣起，赔不起。在那个时候骨子里就一句话，这个事只能成，不能败。

人生第三次转折：

2000年到2010年，我用了十年的时间，从一家店开到9家店，在这十年当中我是在摸索，从没有员工到2010年有30多个员工，这个时候管理当中是出现问题了，出现问题之后，一个偶然的机会，我就开始外出学习，现在回头再想，我认为像我这样文化程度又低，又能够混到现在，还没有倒的人，一定是学习力极强的人，没有强悍的学习力，我认为在这个行业当中和社会当中是无法立足的。

2010年，第一堂课，我记得非常清楚，两万块钱，两万块钱这堂课让我纠结了三天，我问了五个人，到底上还是不上？最后下定决心，我要上课，上课后最大的收获就是这样一句话，老师讲了一句话，过去的老板都是通过搭建一个平台，牺牲员工的利益来成就老板自己。未来老板一定是通过搭建一个平台来帮助员工实现梦想，继而成就老板的梦想。这样一句话真的点醒梦中人。

说实话在2010年之前，有时候给员工发工资，一看员工工资高了，还想在后边做手脚，还想做一个小动作。但是自从上了课之后，回来本来员工工资600，直接涨到800，到第三个月又涨到1100，工资一直往上涨。2011到2013年，我们一个轮胎工一个月工资能够拿到1.3万，我当时大概做了一个调研，4S店高级技工差不多工资也就这样，但是我一个补胎工，工资拿到1.3万。

人生第四次转折

通过学习之后，真的让我一发不可收拾，从2010年到现在这个行业的人都知道，反正我的朋友都知道，我没有交集，一不喝酒，二不抽烟，我不是在学习的路上就是在开会的会场，所以我的手机也不经常拿，微信也不经常看，就是这样的。人生当中第四次转折，2014年12月25日，我带领29个员工在上海五星级酒店，面对全国2000个不同行业的老板进行了一次路演，这个路演当中，一举获得了第七届百业产业项目当中最佳商业模式第一名，这样一次路演让我一个以补胎为切入点，做补胎的行业，一个小品牌，让我自己信心大增。回来之后第15天，亿就是2015年的1月9日，我面对社会进行了第一次的小李补胎单店股东招募，通过1月9日、1月13日、1月20日，三次股东招募，奠定了今天小李补胎69家门店。到现在为止，其实我认为我们的各方面指标无论是商业模式还是团队运营管理，我认为非常良性的。所以学习力量真的很大。我们一会儿回头一块成为同学，继续学习。

19年的发展

到目前为止，小李补胎一所大学，所有的员工都要经过严格的培训才能上岗，19年来，我只做小李补胎这个品牌，当然在这19年当中有没有一夜爆富机会或者跳行业的机会？其实是有的，真的，很多朋友问过这个事，说小李你看做一个补胎，一做做了十几年这么有定力，再换一个行业，有挣钱的事，换换行吧。我认为一个人的一生当中不能用财富来衡量它的价值，应该用能否在社会当中将来有一天走了，无论在行业当中、在社会当中、在消费者心目当中留下一次印象，证明咱来过，我认为这是最有价值的。

24小时，30分钟到达，我们道路救援团队，补胎全行业都知道，小李补胎是最贵的，我们补胎的起步价是50块，最高是380块。全国统行业在问我，其他的地方像北上广深这么发达的地方，他们补一个轮胎就20块钱，为什么你能够收高50？那是因为小李补胎有小李补胎的价值，我们有补胎26式，目前我们是69家直营店，虽然我们在进行单店股东招募，但是我们单店股东招募全部是财务投资者，不参与公司的任何经营，而且我们在单店招募的时候，在开业之前，我们的股东都是注册股东，所以每一个进来的人直接就成为小李补胎单店股东，而且注册的时候小李补胎占70%，股东占30%，从这个维度当中我们是有绝对话语权。只要超过67%，就可以不用经过任何股东允许改动章程。所以，我们这样一个模式，我认为为未来的扩张也好，往更高的发展也好，也是奠定一个基础。目前团队人数不多，有400多人，到2018年12月31日，我们累计服务车主超过500万辆。

主营业务：

补胎、轮胎、电瓶、底盘定位、换油保养。换油保养其实对于小李补胎只是服务于客户一个手法。在去年保养大战当中，我们也没有受到太大的干扰，其实保养对于我们而言是顺带的，并不是我们的主项。我们的补胎、轮胎，这是主营业务，在郑州目前的这几家连锁当中，其实我们每一家定位都是很精准的，在郑州修豪华车到中鑫之宝，汽车保养到兔师傅，轮胎维修到小李补胎，所以各自在各自领域当中，我们其实是友商，互不侵犯，各自做好自己的，今天上午和兔师傅宋总将，包括中鑫之宝可以联手，完全是全产业链的，有很多工作可以做的。

门店形式：

全国各地有很多朋友，我认为是听景不是看景，感觉到门店一看还不如你们的。我们门店都比较小，一个门店一般都在100平方左右，我们门店选择位置是有严格标准的，我们必须是在路口，能停车的地方，或者是整个一溜房的头，在中间这个位置，经过经验来看，其实效果都是不太好的。我们的面积一般100平方左右，工位就是一到两个工位。因为补胎这个事情速度和翻转率是比较高的，所以我们占用空间包括时间，我认为用饭店来说翻台率比较高。每一个门店标配5个人，也会存在问题，因为每一个员工一个月有4天休息时间，这样一来就是16天。差不多16天每一天4个人。但是也完全可以解决门店经营问题，没有问题的。最大化降低了门店成本，开店就有指标，我们指标就是要开这个店一定要活着，必须要让每一个店有自我造血功能，我们不希望靠外来资本往这里面注血，其实输血这种情况很难受，输血会上瘾，包括银行贷款，我们没有贷款，贷款利息很高，到最后有一天你尝惯这个甜头，一断贷完蛋了。

业务尖刀：24小时业务，这个不多讲了。

水+计划，我们联合河南经济广播、郑州市城市管理局在绿城广场召开了以及启动小李水+计划，除了4S店之外，路边洗车可能做保养，买玻璃水都是十块钱、十五块钱一瓶，小李补胎是客户只用支付十块钱，在小李补胎所有门店里边，全年免费加玻璃水，我看了一下，我们自从实施这个以后，同行大部分都是加玻璃水免费的。但是我也做过分析，免费这个事好不好？好，但是免费这个事一定会让消费者有不安全的感觉，什么是消费者？消费者真正消费的定义是当他跟你产生了合作、合同，前提条件一定是有人民币，有金钱的交往，然后他才会把自己当做一个消费者，才会有消费者的角度跟姿态来要求门店、要求你的服务人员，对你的服务，要让你对他服务好，如果真的不给钱，不问他要钱，对于消费者是没有安全感的。所以我们水+计划，一个是惠及车主，一个是惠及环卫工人，我们从10块钱里面拿出一块钱，作为每一个门店都作为环卫工人饮水点，每年到冬天、夏天的时候就会看到，夏天每一周三，我们门店都会走出去，为环卫工人发瓶装玻璃水，到每年冬天环卫工人就会拿着水壶到门店接开水，这个工作从2015年到现在做了四年。

五大承诺：

价格承诺、产品承诺、技术承诺、时间承诺、服务承诺。因为时间问题，我不一一介绍了。综合到一块，小李补胎就有一个宗旨，这个宗旨是什么？其实就是我不敢确保每一个客户到我门店都是100%的满意，为什么？因为这里面客户的服务是靠员工的，员工可能有95个员工都很听话，都按照标准走，但是5个员工里面有三个是新入职，有两个要准备离开，新入职没有培养好，要离开正等着要走，心情浮躁的时候，有可能会服务不好。但只要服务不好，没有问题，小李补胎会倾气所有让客户满意。

九大永久免费：

2000年开始，我们充气都是免费的，在2000年里面，充气一个轮一块钱。包括免费安装气门帽，我们免费安装。

文化方面大同小异，用人方面其实就是人心，给大家分享一下我们优秀员工家访，这个我认为值得同行业借鉴，也值得同行业去学习，我们通过每季度优秀员工家访，有几个员工，可能咱们现在感觉95后、00后家庭条件都很好，这是大概率。但是我们通过家访之后发现，有些员工家里边是单亲，有些员工家里边从小就是爷爷奶奶把他养大的，家庭里面状况是五花八门的，我们通过优秀员工家访之后，敲锣打鼓到门口放鞭炮，又拿着音响，面对他们村里面人，又是给这个员工家长讲讲他的好处，原来在家里面找不到对象，一家访之后回去找到对象了，第二年结婚了，第三年生子了，这种现象非常多的。现在我们大部分的店长只要在这个岗位当中能够干一年的，买车的、买房的比比皆是。

所以，我只能说到现在为止，我挣了多少钱，我没有挣多少钱，但是我认为我的员工，只要能够在小李补胎认同我们的文化，能够沉淀三年以后的员工，在这儿都有受益。

公司战略布局

其实我们战略是什么？就是深耕一座城，现在大家都在讲全国，当然我们也看到了，其实区域连锁一定是未来像我们草根出身的人或者草根出身民族品牌，立足之地一定是做区域品牌，所以像郑州这样一个区域，近三年当中不准备往外走，就想深耕一座城，郑州这个地方真的太大了，东边到开封，西边现在到荥阳，在郑州上高速到登封都不收停车费，你看跨境多大，南边到新密，北边到新乡，跨度这么大，我小李补胎只要在这个区域当中深耕细作，达到150到200家门店，让郑州300万车主，24小时救援，3公里内到达，只要轮胎有问题就想到小李补胎，这是最有价值的，所以我们定位就在这样一个城市。

最后，我想给大家分享三句话。

第一，我们每一个人都可以想一下，如果将时光拉长1000年，你会发现在商业领域永远没有第一，第一只是我们心中的梦想。

第二，你是活在自己的世界里，还是活在别人的眼镜里，境遇将会截然不同。

第三，无论外界如何变化，兄弟们不要害怕，因为永远不要害怕明天，明天你总要面对，永远不要拒绝明天，明天一定会到来，谢谢！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车 acqiche.com

特别支持：AC汽车同学会，中国汽车后市场连锁百强俱乐部、河南林海诚信汽配汽修联盟、中鑫之宝、鑫捷汽配

合作伙伴：统一石化、新康众、F6汽车科技、快准车服、德国普罗菲、零公里润滑油、福斯润滑油、巴图鲁、全球自动变速箱