AC汽车直播 | 统一石化 王帅: 从维修连锁到汽配供应链，为客户提供全面的解决方案

6月25日，由AC汽车主办的“2019中国汽车后市场连锁发展分论坛·郑州站”论坛活动中，统一石化新兴及特殊渠道销售总监 王帅以《从维修连锁到汽配供应链，为客户提供全面的解决方案》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

王帅：在我分享之前，跟后市场分享一个我们企业最近的动态，因为做一个润滑油企业，我们生产新的润滑油给到各个消费者，无论是车主还是门店，还是中间的一些汽配的连锁门店，当然我们现在一直还有另外一个方向，我们在致力于废油回收，因为现在国家环保要求越来越高，我相信在场应该有很多是修理厂的朋友，你们在处理废机油的时候会遇到各种各样的困难，我们认为以前废机油回收是盈利性项目，现在是一个成本支出型项目，现在要给人家废机油，可能要给收油机构要钱，就是你要给人家钱，人家才帮你把这个废机油处理走。现在在北上广深至少我们认为这样大城市，收一桶废机油是在三百到四百不等，现在我们统一刚刚投资了一个在废机油处理的工厂，前端卖新的润滑油，后端帮助门店回收废机油项目，我相信在下一次AC汽车分享环节里面，我们会有一个详细的废机回收计划。这里面先跟大家做一个开头。

今天分享从维修连锁到汽配连锁。

1、我们是谁。

2、我们做哪些服务？

我们在这个市场上统一算是比较活跃的一个企业，我们做了哪些事情，可以给大家做一些分享。因为统一整个管理团队包括整个统一的组织架构，我们是有挺多国际事业，在北美甚至在欧洲整个汽车后市场是怎么做的，至少我觉得对于我们现在的从业人员包括行业伙伴来讲，会有一些启迪，我们看看欧美企业成功经验在哪里，至少我们有可参照模板，包括有很多企业你谈融资、上市，你以什么样模板去跟投资机构谈，它会更有价值，今天这一块是我们重点一个分享环节。

3、以我们市郊来看怎么样再中国取得成功。

4、交流。

股东：

首先先介绍一下统一集团。我们集团只有两个股东，最大股东是美国凯雷，凯雷在中国投了很多企业，一个是太平洋太保，还有安农物流，和我们后市场比较相关除了统一以外我们还投了途虎等于是一个爸，就是这个逻辑。我们的小股东是霍氏集团是统一创始团队，中国1992年允许民营做润滑油，统一是随后成立的。

统一实化25年

1993年成立，这是一个纯民营企业，在座很多朋友们都是自己做的，一个民营企业能够活到今天不容易，我们在这个世上活了26年。我们有几个时间点给大家介绍一下。

2006年，被壳牌合资，最多的时候占75%股东。

2016年，壳牌又把我统一卖掉，之前说的凯雷和霍氏卖掉。有一点像一个北冰洋汽水，本来是民族品牌，又被收购，又被卖。还有几个时间点：

2015年，美国买回来品牌，在大陆和香港地区做运营。

2016年，我们PEAK在大中华区业务。今天这个时间点，正好是统一集团和PEAK签约仪式，在北京正在举行。

我们本来计划在2018年启动再生油项目，至少现在讲，我们在今年第四季度就可以回收废机油。

这是我们三个品牌，我们还在不停国际上收购品牌，在整个战略里面还缺少一个欧洲品牌，有两个美国品牌，怎么定位？我们一直主打是高端：

1、突破，三大竞技品牌之一。

2、PEAK属于金字塔中部，是很好的品牌。

3、统一是二十多年品牌，定位在金字塔中底部，这是整个品牌定位。

这是统一涉及生意领域，一共有七个领域去做，在整个中国我们三个工厂，在北京、无锡、广州，整个设计产能在95万吨左右，目前我们实际销售产能每年稳定在25到35万吨这个阶段。

前面主要介绍了统一的前世今生，包括行业背景，包括旗下有的品牌。

1、统一作为一个润滑油供应商，我们还做其他产品，车上尤其是小汽车，我们不做玻璃水，除了玻璃水以外所有产品，包括燃油添加剂、变速箱油、刹车油、主机油、车轮上润滑脂油都在这个市场上有供应。

2、我们收购了美国这个品牌，为什么要收购这个品牌？首先PEAK是特斯拉供应商，我们现在在场所有同仁可能都会对汽车电动化这个事情比较敏感，我们在这个领域里提前做了一些产品，包括技术方案的解决方式布局。所以，我们在汽车电动化上也有一些产品应用。

3、在商用车上，统一最被大家所熟知是商用车领域，我们除了玻璃水不做供应，其他都可以做供应，包括尿素、齿轮油、润滑脂。

4、这是最近整个市场，不光是统一，我相信很多厂家都在做，就是深度养护。将我们道具可视化，推向服务门店。这是我们统一为了这个市场做很多道具，比如自动变速箱换油机，包括多功能清洗换油机等等。

我们刚刚和人保达成战略合作，对发动机做了人保，综上所述，我们除了玻璃水不做供应以外，对于全车做了很好产品解决方案，再结合保险，一起为整个车主做一个全面可放心、可视化的产品解决方案。这是整个统一今天面向大家以及面向所有消费者我们宣传的情况。

因为统一是整个行业内最早开始和机修工、机修店老板做互动的，你用统一产品之后，开瓶盖，在这里面有二维码，我们可以做到和机修工现场红包分账，如果我们预设50块钱，机修工一扫就可以拿到10块钱，实时到账，负责这个门店店主可能会有20块钱，包括所有跟这一桶油相关的，无论是厂家业务人员，还是经销商业务人员，甚至包括机修店的店主、机修工，甚至包括前台，所有跟这一桶油销售有关系利息相关者都可以做到红包实时到账，今天统一通过这样的方式，我们大概全国有5万家门店，我们的月活度在35%，这5万家门店每一个月都有35%客户跟我们是会产生红包互动的。至少你扫了红包，我认为我们产品已经卖出去，因为它是在你开瓶盖的里面，会跟我们消费者有一些互动。

前面讲的主要是针对于统一的介绍以及我们能提供什么样产品解决方案，以及我们跟我们门店是怎么互动。

美国气候市场流通渠道

接下来主要新兴市场上做了哪些事情，我们看到北美市场有哪些风险。

第一个流程图是作为一个厂家的产品，在北美是怎么流通的，我们会看到有OES这个渠道，有四大汽配，比如我们熟知道的，还有经销商配件联盟。所有这些事情在今天的中国都可以找到模板，比如经销商和配件联盟，经销商联盟至少在郑州有一个甲乙丙丁，那是轮胎经销商联盟，在油和电瓶圈里面会有一个汽配猫，那是经销商联盟。我们看到今天康众也好，包括海哥的快准，包括最近势头比较猛的三头六臂，这是有点像四大做配件联盟的感觉。OES是很传统，比如宝马专用、奥迪专用、奔驰专用等等OES。在北美是怎么做的？它的生意分布是什么样的？我们会看到。首先OES这个渠道销量在逐年往下走，今天刚刚海生也有分享，进厂保养台次也在往下走，在北美也是如此。我们看到只能占到4S店28%，而四大经销商联盟销量占比逐年在往上升，我们看到四大今年在北美市场占28%，经销商联盟、配件联盟占32%，还有2%是其他渠道给带来的生意。

易损件平台和连锁维修保养

这里是我们为什么要强调配件四大联盟，你在中国要做配件联盟，在北美参照物就是四大，我可以告诉大家四大怎么做估值，我们研究估值报告。在美国、Autozone 、Advance auto  arts、Pepboys都是按照2.5倍到3倍做估值。这是流水估值，不看利润。

今天陆虎包括很多做快消快保就是Pepboys和Monro，无论做利润还是流水估值，都有另外一个估值方式，如果你在卖自主产品，估值又不一样，如果在场所一家都在壳牌等等，估值不一样，如果卖自游产品的时候，估值就会更高，因为所有厂家包括所有评估商、资本，都认为你卖自有产品的时候，你的利润包括产品渠道是可控的。

这就是我们为什么一直在宣传你要做自有产品，这是PEAK在北美生意结构，46%来自于渠道品牌给我们待工，剩下54%是PEAK自己工厂品牌。这是什么概念？渠道品牌，我们认为小李补胎、兔师傅，这些都是渠道品牌，包括和谐汽修等等，给PEAK代工都会放在前面46%，如果真正卖自己工厂品牌只占到54%，这是我们看到PEAK在北美的生意。前几天其实我个人拿到一份报告，可以在这里面分享一下，在2016年之前，中国整个渠道品牌，我们只讲润滑油这个市场，只占了13%到18%，这是在2016年以前，因为在2016年以前整个渠道并没有像今天碎片化，我们认为所有渠道品牌无非就是主机厂售后用油以及一些零星渠道品牌，做自己定制产品。

我们拿到去年数字，去年数字已经涨到33%，在中国的润滑油市场有33%是来自于渠道品牌给各个工厂的代工，已经卖的不是壳牌，甚至都不是卖统一，它卖的是自有品牌，而这两年你会看到，所有的同仁、所有在场朋友都会觉得这一两年生意很难做，为什么？因为连一线品牌、连统一都觉得自己生意难做，自己厂都觉得往外处卖，有很多渠道客户纷纷去找各个润滑油公司或者润滑油工厂，说我要做自己的品牌，做自己可控的品牌。这一两年这个数字翻了一倍，就是从13%到18%，现在已经增长到33%。

我们会看到统一在今天中国市场是怎么看这个划分的。

经销商联盟，在中国看到现状只有甲乙丙丁和汽配猫，在北美就是和保险公司合作，在中国有谁？比如有京东，邦邦汽服还有车通云，前面我们打圆圈已经是统一合作伙伴，后面会看到标黄是正在接洽合作伙伴。这一幅图是统一目前新兴渠道目标客户群在哪里。我们再看四大有快准、好美特、三头六臂等等。

这是欧美企业产品流通方式，一个是自有品牌，这是我们所谓渠道品牌，今天统一新兴渠道在做什么？做去品牌化，我们卖得几乎没有统一自己的品牌，都是帮客户做自己的客户品牌，双品牌是一个中间的过渡，比如我们中间统一和某某品牌做一个共同品牌，双品牌，剩下大部分都会选择去品牌，就卖自己专属品牌，甚至很多客户到美国注册品牌拿到中国做代工，这在行业内都已经是公开的秘密。

这是我们看到欧洲连锁品牌，自己包括滤芯、雨刮片都在做。

我们统一做了什么，今年6月18帮助苏宁做的品牌，我们内部叫小狮子，去年整个在全网络一般直在做京东定制油，99+机油加滤芯的爆款，如果没有去年新康众合资的时候，我们在去年双十一时间联合阿拉善项目，会做一个天猫定制油，今天画一个框，就说明这不是统一做的，大概在一个月之前，亚马逊北美发布自己润滑油品牌，在北美市场。你会看到连中汽协后市场委员会商用车分会都要做自己的品牌，就一个行业协会也要做自己的品牌，何况这些主流的TC品牌，像京东、天猫、苏宁，包括卡车之家，全国所有的平台都要做自己的渠道品牌。

这是我们在中国成功的一些案例，你会看到我们帮路途、爱义行、驰加、百援等等，包括今天在现场还有超威，我们和超威也是战略合作伙伴。

这是PEAK在北美帮四大其他零配件联盟，包括其他渠道做的定制油，大家可以看到四大所有的都是PEAK在做的代工，包括讲的Pepboys也是PEAK做的代工，我们唯一没有做就是有一些经销商联盟没有做，这就是PEAK在北美的声音，这里可以看到汽配猫、快准定制油都是我们在做。

这是讲一些出行方面的尝试，这还不算特别成功，我们首先帮滴滴做滴滴车主定制油，今天在市场可辨识度很高一个是快狗打车，通过发动机研保、产品服务等跟快狗打车合作，包括中国最好救援公司，出大陆救援双品牌，和统一做双品牌润滑油，甚至包括高德，有高德积分换油，那里面就是统一润滑油。我们还在中国做了很多车油俱乐部等等。这是我们在一些其他领域上的尝试。

我们做过很多失败案例，当然也有很多成功案例，我们总结了一下。在中国要想把汽配连锁包括汽修连锁做得好，无外乎这么七条。

成功关键要素：

1、数据，就是产品数据和目录系统，我们现在还是需要系统支持的，应该越来越弱化人对整个企业的影响，还是需要系统支持。

2、产品线覆盖率，尤其做汽配连锁。大概90%以上配件，这是一个成功很关键的要素。

3、盈利能力，我们认为这就是采购能力，采购能力就是无非看你的量，这是第一，第二是否做你自己的产品，在这个大格局下盈利能力很关键。

4、仓储，我们要看到是否能够快捷方便服务你的客户。

5、服务，我们认为车主只关心什么，关注质保和保险，以及营销培训。我相信今天上午更多门店来参与AC汽车活动也是奔着营销培训，以及怎么活跃店铺客户，本着这个目的参与，我想这也是大家所共同关心话题。

6、精准倒流（如：高德），我们也和高德有一些深入合作，这个店永远不会觉得缺客户，无论是修理厂客户也好，还是在做汽配连锁生意朋友们也好，永远会觉得你的客户是缺的，你需要精准倒流。

7、专业优秀的上游供应链。因为我们做的不只是润滑油这一点生意，我们做轮胎，可能还会做刹车片等等，你还是需要更多优秀的供应链帮你做服务的，这是我们整体的一个分享。谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车 acqiche.com

特别支持：AC汽车同学会，中国汽车后市场连锁百强俱乐部、河南林海诚信汽配汽修联盟、中鑫之宝、鑫捷汽配

合作伙伴：统一石化、新康众、F6汽车科技、快准车服、德国普罗菲、零公里润滑油、福斯润滑油、巴图鲁、全球自动变速箱