体量缺失，汽配供应链不配谈效率

针对汽配供应链的核心竞争力和效率，整个行业没有统一定论。裴金波在汽车后市场积累多年经验，最后选择全车件为切入点再次创业，他对于供应链有自己的理解，并转化到具体的打法之上。

在大资本下注易损件供应链的背景下，现阶段易损件领域比拼的是资金体量，相较而言，全车件的争夺还没有那么激烈。另外，君谦团队认为，要跳过前期模式探索阶段，打造一个盈利的商业模式，利润一定出在低频件上。

与此同时，在全车件打法成熟之后，再切入易损件的难度相对较小。反之，从高频件切入低频件，理念和打法的差异性会带来更多困难。

现阶段，对于体量相对薄弱的汽配供应链玩家来说，在一个领域和区域做深做透，提高自身的渗透率，应该是更为明智的选择。

稳定体量和增量

目前全车件市场仍然处于“找件”的状态，维修厂和经销商之间的信息和技术传递具有价值，这其中涉及产品采购和产品服务。

君谦从一开始就采用平台模式，将维修厂和经销商放在同一个平台做业务撮合，满足维修厂的采购需求。销售人员主要进行信息的收集、组织、分发和推荐，在这个过程中并不触碰实体产品，但提供产品技术服务。

“维修厂的资源并不足以支撑他们去判断买什么东西，需要有人支持他们做培训，做整个物流链条的管控。在这种条件下，我觉得为维修厂提供服务的人的比重成分会很高，如果解决不了人的问题，那么系统做的再完美也很难发挥作用。”

目前君谦业务主要集中在浙江省。据裴金波介绍，整个市场划分为30多个车系，每个车系选择2-3家供应商，总体供应商在80-100家，服务3000-4000家维修厂，其中深度合作的维修厂数量在1000家左右。

君谦目前所有工作都聚焦在“量”上，一个是体量，一个是渗透率。

“第一，这个量是有效体量，而不是数字量，代表着客户的真实需求，而非在平台上倒腾来倒腾去的数据。第二，要做稳定的增量，而不是通过各种促销活动短时间堆起来的量，增量离开资本推动后要有增长趋势。第三，区域内的增量要具有可复制性，实现跨区发展。第四，可观的渗透率非常重要，如果维修厂在平台上的采购份额达到20%左右，客户粘性就会显著增强。”

在裴金波看来，在全车件领域，大体量的平台在新区域不一定具备竞争优势。他举了一个例子，前期有一家供应链大平台在浙江省试点全车件业务，经过一轮试跑，并未对公司业务造成预想中的冲击。一方面是公司积累的客户粘性较高，另一方面是大家的市场占有率都很有限。

早先，AC汽车访谈过一家易损件平台负责人，他透露出一个数据，一家维修厂用于采购汽配的费用仅有不足5%的额度支付给了汽配平台，而且促使一家维修厂的采购需求从两千元变成两万元是一个非常困难的过程。

裴金波认为：“现在大家都谈不上真正的竞争，能切入的量非常有限。”活下去是各家平台的当务之急。

汽配供应链效率

在有限的体量和市场份额下，如何提高供应链效率是各个平台需要研究的话题。在当下市场，仓储物流和系统数据被认为是提高效率的关键因素。

但君谦团队对此持有不同观点：“中国这么多车型，每个汽车上的配件这么复杂，要把这套庞大的系统建立起来非常难，需要长时间积累，目前很难说做得完善。现阶段它们的价值没有体现出来，对于维修厂来说反而是一种负担。”

对于仓储这样的基础设施：“长时间来看仓储具备意义，但现阶段，如果1000万的仓库只有100万的月周转量，效率就会显得低下。事实上，夫妻老婆店的仓储物流能力目前能满足市场需求。”

在市场仍处于混战和试错阶段，君谦更多的从公司内部出发看待效率问题，包括人员和资金效率。

在人员效率这块，君谦考核销售人员的投入产出比：“假如增加一个销售人员的单月边际成本1万元，我们要求他们每周业绩8-10万元；作为对比，我们在浙江市场的某个竞争对手，他们的销售人员一个月业绩4-6万元。人员和人员之间的效率差得非常远。”

人员复制是公司面临的主要难题之一，除了销售的基本素养，行业的专业知识积累更为重要。据介绍，目前公司有40多位销售人员，培养一位新人的时间是六个月左右。

事实上，目前的市场环境中，人员仍然起到决定性作用，系统和数据作为辅助。在美国市场，维修厂采购人员通过线上系统查询和报价，但实际采购更习惯打电话，这其中涉及到适配和安装等问题，都绕不开人员这个因素。

“提高人的效率，才能提高整个供应链的效率。”但人才体系建设的周期甚至比其他基础设施还要长，这个问题看起来仍然无解。

资本并非万能钥匙

面对整个行业效率低下的现状，近两年资本市场大量注入。易损件领域，新康众、快准车服、三头六臂以及部分区域玩家相继融资；全车件领域，开思汽配、巴图鲁、好汽配等受到资本青睐。

裴金波肯定资本的作用：“就算你的效率只有我的十分之一，但是用一百倍的资金砸，最后也会超过我。”在各个玩家争夺市场、积累体量的情况下，资本一定起到推动作用，促进行业的资源整合。

但裴金波不希望公司的所有动作都围绕着资金转动，“经营企业不是为了做数据给投资人看，立足点要放在公司的运营和发展。而且你要展现自己的核心竞争力，让资本信任你，愿意在你身上投入那么多资金。”

打基础、做铺垫、做深区域市场，探索出可复制的业务体系是整个公司的当下主题。在浙江市场的基础上，君谦已经开始山东市场的复制测试，这也类似于一个试错的过程。他们看重企业的自我修复能力，就是能在不断试错的情况下还能向更高的方向发展。

“打好基础、摸索出基本的复制体系以后，再引入资本，快速放大体量，我们认为是对投资人更为负责的态度。”

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