AC汽车直播 | 大盒子联合创始人兼执行总裁 李立恒: 门店如何利用技术做好洗车与引流

5月30日消息，在由AC汽车主办的“2019中国汽车后市场连锁发展分论坛·重庆站”论坛活动中，大盒子联合创始人兼执行总裁 李立恒先生以《门店如何利用技术做好洗车与引流》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

李立恒：尊敬主办方，以及翘楚的朋友们，以及新老朋友，大家下午好。

感谢ＡＣ汽车没有抛弃我，严格来说从我12年进入之后到现在7年，我是新老兵，说新和各位比起来，我发现凡是之后干没有二十不叫新，中间有一年干不务正业的事情，今天重新回到之后，所以大家要给我鼓励一下。

中间不务正业是毛豆新车网，但是挑战不是很大，我还是想回到这里，所以今天带新的项目过来和大家探讨一下。

因为大家都知道，我是互联网出身，当年进入之后算是100％的门外汉，进入之后走了很多弯路，这么多年弯路也没有白走，在我看来收获还是蛮大的，所以我今天真的这个事情是一个AI加LOG的事情，这是纯互联网的事情，如果不结合一个产业是飘在天上解决方案，可能和门店或多或少有关系，所以今天分享目的就是门店如何利用技术做好洗车和引渡，在我看来中国80％洗车是被受限制，这个不是我说，你看到所有销售门店都可以看到，像奶茶、咖啡、便利店，所有重要最后都有一个关系，如果500米内销量没有实体店之后销量不是很高，车的干洗店也一样，我查了一年我们每年保持30％的增长，到了去年为止整个中国3多亿的车里面只有洗车频次是二次，他的增长率居然超过120％，是什么变化导致在那个年代整个洗车频次增长能够超过3个点4个点的增长，那个年代是野蛮的夫妻关系，也就是搭棚洗车很方便，中国洗车增长是保持120％的增长，由此看来洗车频次和便捷性有更多关系，今天提供洗车服务还是在座各位的汽车修。

给大家分享我怎么想进场这个赛道？为什么去做洗车，在我看来这个局面，就是今天传统的洗车服务供应商大部分画像属于汽修店，不管单店还是连锁店，我认为这个业务这个项目就像我开会我听到现在这个没有出现他们项目里面，但是按照电商话来说洗车并不是核心的业务，对汽修店来讲这个不是好生意，不是好生意他就没有动力，对他来讲就是投入，但是我们有一个趋势是阻挡不了，第一个产业升级，在产业升级情况下任何单个零售业不和线上融合，我认为可能未来是很难做大，举个简单的例子，08年在确定开网店你一两个人可以撑一个店，你一个买货卖货上传图片，而今天你在淘宝开网店是很难做大的，你一个人是不行，你今天要做到一亿你背后没有一个团队不行，这个主题非常好，叫赢在终端，这个我们以前做的项目非常契合，认为售后本身就是一个产业，整个大的汽车是一个产业集群，既然是产业就有产业链，这个产业内容特别长，看起来很简单，但是非常复杂。

我们看消费升级，不得不承认今天所有改变围绕简单的现象，就是你的用户群发生变化，70后80后85后00后消费观念不一样，这一点不能忽略，他们看的东西不一样，尤其00后出生在一个便捷性的时代，如果一个家没有网是不行，但是对于我们70后无所谓，我们看伙伴政策，整个国家对于环保也好以后只能是越来越严格，今天只是过渡。

大方向在我看来就是新服务、新产品、新体验，这不只是针对售后产业，在我来是全中国全产业链下的一个很大的趋势，因为今天新的技术变革应当快。

我们再来看，消费需求是阻挡不了，因为洗车是基本的消费需求，就好比你要喝水，你会想象因为有了超市这样的店以后，今天中国洗车来什么状态基本需求没有满足，可以看德国欧洲，我全世界几乎跑一栏我做了实地考察，德国无人化达到100％美国90％，今天欧美走的路线中国必须走一遍，因为这是物理规律，从硬件角度来看，每年增长率非常高，18年全国洗车产量是17年的4倍，我今天洗车解决方案是自己研发，但是我代工厂在德国和日本，我找他谈的时候德国这家工厂是上市工厂市值是11亿欧元，一年才一千台，一个年产值就一千台主机厂是11亿欧元，我今天给他下的订单就是1200台，看这个效益还是比较明显，但是存量市场非常大，我们百万个产品千亿的规模。

这个赛道可能是千亿级的，但是看怎么做，到我这个年龄以后我现在心态越来越稳，最早心态非常激进，动不动要干百亿级公司出来，我现在觉得小赛道也能够做出大成绩来的，我把这个做到最好也是很好的。

我们看智能洗车平台，这可能是未来主流服务商，我认为所有生意到最后还是项目，就像瓜子一样，我给很多人讲案例，为什么今天本地化的你很难和瓜子抗衡，就是效应，无论车的流通还是所谓前端营销，这些所有效益很难和像瓜子平台PK的时候你是很难做到快速化，你想做大生意你首先想怎么规模化，要规模化第一要标准化第一品质化，不管开什么店，就像开火锅店，你要规模化最后增长的条件最后还是落到项目上。

在洗车这个大家都懂，不管什么人洗，这个事不长久，我和欧洲很多工厂谈，我学到一个词，对我震撼比较大，我说为什么你们要用无人机器洗车，除了人很贵以外，他们CEO讲一个概念，扎心，他说在欧洲文明体系里面，像洗车这样的工作不是人该干的事情，我说怎么理解？他说这个事情不是服务，你觉得两个人擦车这不是对人的服务，没有价值，第二他说服务者精神上不会有愉悦，欧洲和国外服务业为什么那么发达？还是有关系，他衡量标准什么，服务提供者在做服务过程当中他要有愉悦，而服务者也要开心，这是对服务的理解，他说洗车不是这样，我被他一说很扎，我们中国人只能干擦车的活，但是现在来看没有关系，如果在座各位是开店有一个本质就是你要用服务车转化到人身上，你把车留下来没有意义，你得把思维导一下，你以人为核心的服务理念。

其实大盒子公是技术公司，我们2/3工种是研发，整个项目研发阶段差不多4千万美金，我做的是工业机器人，不是民用的，还有一个务虚，大家不要听到机器人不要想成人的样子，我们整个洗车解决方案就是一个机器人，能够自动修复，而且今天洗车用多少水用什么样的力度，用什么样的化学成分都不是我们人工操作完全是机器操作的，根据自身的车身污垢的成分构成，让他自动帮你解决，他就是一台人工智能机器人，它的判断标准比人工更加精确。

洗车流程也非常简单，用户车开进去，用户扫个码就可以了，今天也在和主机厂很多，未来和中国一线主机厂合作。

对于很多人来说，对这个行业很陌生，又很了解，大家会说机器洗车这个事情不是新鲜事，这个我承认，但是今天会说话的机器会思考的机器没有，我应该是第一家，所以在以前传统的机器在我看来那个不是机器人，那个就是一台机器，今天看到或者国内属于最先进，我们可以很自豪的说，今天已经能够超过欧美主机厂，他们他的方案也是我的方案，欧洲人很奇怪对智能化不是很热衷，他们智能化远远激励于中国，我们应该还是要有自信，在某些领域我们已经超过他们了，我们很多都是学美国，美国干什么就是干什么，今天在某些领域已经超过他们了，比如在这个领域，但是这些系统包括算法他们都搞不清楚，把所有技术整合到一个盒子里面是什么吗？我举个例子，就像CT扫描仪一样，刚刚我听到分享大数据，我这个小盒子里面很多数据很多都没有，我连用什么纸巾挂坠都很清楚，我人不用管它，它是AI，每天自我学习，我们会把无人驾驶技术植入到这个场景，今年下半年把激光雷达扫描植入进去，再通过5G我现实把影像回传，能够捕捉车里面的所有结构，你的消耗，这样盒子在未来可能就是非常比较好的应用场景，至于这个项目，很多人说你只想把洗车干好吗？我就是这样的，我觉得一个人折腾够了，你最后会发现把一个事干好干到极致，让人有好的体验，这个事在我看来本身这个事就很不容易。

后面大盒子往哪里发展我没有想过，今天我的股东也没有思考这个问题，我觉得我先把洗车干好再说。

我们在这个领域获得非常全世界最好的专利，今天我们能够给海外一些企业输送我们的技术，有个案例，就是我们在杭州找一个加油站，在我去之前和去之后加油站不一样，我们这个盒子现在一天洗车量提升20％，这是和阿里巴巴合作的，边上就是自己的机修店，自己开了在贸易开了养护美容和保护的店，原来是通过人工提供洗车，最后发现这个不通，通过洗车很难带到消费转化，通过和我们合作以后对流量提升带到82.7％的变化，包括人效提升3倍，我这个产品和很多搭的，像加油站，像便利店，等等我就是一个配套。

最后，这个事我们是处于业务刚开始，因为这个事是纯技术的事，投入精力和费用特别大，所以整个核心的解决方案是我们自己研发，在海外代工，今天我们业务也是在跑差不多有四五个月，量还行，对我来讲可能通过这段时间或者之后创业可能给我最大感受就是你把售后产业当成服务业来看，我们服务导向可能从字面要以客户为中心，所以在构建整个服务路径同时，我们可能对策略上战术上以及经营结构上不一样，所以今天市场上冒出很多公司，2B2C一些理念企业，这个理念要成立和大环境有很大关系，我没有见过除阿里以外把2B2C做得很好，阿里有很强的能量，但是很多起步的企业是很少的，你甚至想从别人拿这个能量是不可能，今天开实体店的一帮老板来说，我认为最大思考就是对于店来讲，可能你不去做结构性的改变你是不可能带来规模化的变化，如果你只是营销手段什么也好在我看来也没有用，我在毛豆一年开几十家店没有用，最后影响规模化的因素就是这么几个，但是我们就是忽略这几个因素，很多店今天说我缺流量，我觉得不是缺流量，是你的留存力很多，这个和缺不缺没有关系，这是没有意义的，从客户留存到后面转化，不管前面还是后面都需要发生变化。

好的，谢谢大家。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

联合主办：重庆市汽车维护与修理行业协会、成都市汽车维修行业协会

特别支持：中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会

合作伙伴：统一石化、新康众、F6汽车科技、快准车服、德国普罗菲、零公里润滑油、大盒子、全球自动变速箱