干货 | 门店如何做到月洗空调三百台次？

一年一度换季空凋清洗季，养护厂家、经销商的各路英雄豪杰从三月初就纷纷出动了。今年的主流，还是可视化空凋清洗三件套，辅助其他的空调养护类产品。

笔者四处了解，还是老套路，项目价格在199-399元不等。门店销售能力强的，一个月20-30套，人中龙凤了；一个月10套以内，才是常态。

废话少说，言归正传！

准备工作：选择产品、准备物料

三件套或四件套的可视化空调清洗套装：广东市场很多，直接找厂家，量大OEM都行（2000-5000套以内），出厂价20-30元左右，订货量大20元内都有，包装精美，卖相漂亮，质量也不差。就算包装重新设计，也就10天左右出货，如果不换包装只打Logo，5天就能出货。

可视空凋清洗枪：简易版的，400-600元一把，一个门店至少要备3把，这个设备使用频率高的时候容易出各种故障，所以2把使用，1把备用。

空凋滤芯：至少要把常见车型的货备好，普通的，防雾霾的。

室内杀菌除臭的、净味的也要备一些。

空调制冷剂准备一些。

小盆子，放到下面接洗空调放出来的水。

活动物料，披肩、彩带、横幅、宣传展架等，不一一列举。

培训产品的基本知识

培训营销话术

基本话术一：本店为了回馈新老客户，特别推出空调清洗项目，免费赠送价值199元的空调清洗三件套，货真价实；

基本话术二：套装是老板免费送的，但是我们员工是拿工时提成，所以需要收工时费60元（根据区域客户消费水平、平均收费水平和车型，60-120元不等）；

基本话术三：先生（女士）您看，洗出来的水很脏，还有您看空调滤芯也很脏，为了您和您家人的健康，建议您更换空凋滤芯；

操作培训

注意：很容易在洗的时候水倒流到仪表板搞坏电路，要特别注重这方面的培训和讲解。并且要求洗出来的水用水盆接好，给客户看。

场地布置

• 堆头，主推产品和相关产品的摆放，不懂的去超市看，越多越好，空间允许范围内尽量多放，堆的小山一样高，触目即是；

• 其它宣传物料的布置；

• 最好做个简单的活动背景墙。

人员配置

• 活动现场督导 1 人；

• SA或者专职销售2-4人（不影响门店其它业务接待）；

• 机修工或者培训好的美容工4人（不影响门店其它业务施工）；

• 一个机修大工现场指导和技术支持；

• 如果人手多，可以去扫街、扫楼。

预热

• 前三天H5页面或者公众号、小程序转发；

• 如果是洗美门店，平时的进店量就有20台次及以上，无需预热即可。

活动开始前一天晚下班动员会

• 检查准备工作情况，检查场地布置；

• 动员会，布置任务，原则上SA、组长、主管、经理、店长等（或者全体员工）都需立军令状；

• 尖叫，狂叫，嚎叫！

• 我们的口号是：洗光三公里范围内所有车的空调！

活动奖励

• 推荐成功洗空调奖励10元/台次；

• 班组清洗空调奖励10元/台次；

• 推荐成功更换空凋滤芯10元/台次；

• 班组更换空凋滤芯10元/台次。

活动进行中

1. 如果门店平时进店量不够，就要采用微信、派单等多种方式进行集客；

2. 如果门店平时进店量有20台次及以上，做好现场的推送和朋友圈转发即可；

3. 活动督导要确保每个进店客户都有员工做推荐；

4. 每推荐成功一个，尽量让客户站在活动背景墙下拍照转发朋友圈；

5. 请保持活动节奏；

6.  第一天下来，如果不是营销意识强或者执行力强的门店，基本上效果会不太好，所以第一天的晚活动总结会就很重要，要严厉批评；

7. 奖金最好每天现场核算发放；

8. 活动的项目业绩不能计入SA和车间班组当月的提成中，因为奖励已经另外计算；

9. 早会宣布昨天的业绩，为当天打气；

10. 一段时间后（3-5天）就会进入常态化，无需每天开晚总结会，但是早会还是要继续总结鼓励；

11. 根据业绩进度，适度进行外拓。

活动收支分析

• 可视空调清洗三件套30元+10元推荐奖励+10元空凋施工奖励=50元；

• 工时费收入按每车60-120元不等；

• 推荐成功率在40-70%，看门店执行力、销售意识及客户的黏性；

• 按月进店300-600台次，怎么样一个月也能做100-300台次；

• 平均每三台车，就能有一台换空调滤芯；

• 每推荐成功一台换空调滤芯奖励10元+更换空调滤芯施工奖励10元=20元；

• 笔者的经历，当时月洗空调300台次，工时费收入、换空调滤芯收入及空调相关项目产品收入并邀约进店车辆产生的其它消费收入，达到了260元/台次，其中奔驰宝马等双空凋滤芯的车辆贡献巨大；

• 整个活动收入毛利率达到50%左右。

本方案的优点明显

• 把冷门项目做成类刚需，每年的春夏、秋冬两次换季都可以做；

• 不是吸血式，没有后患；

• 客户体验极佳；

• 真正的增加汽服门店的营收。

结束语

• 做活动，不管是免费还是打折，首先必须要能够引爆，带起流量；

• 不管是免费还是打折，前提都是可以不赚钱，但是不能亏钱；

• 如果觉得自己没有执行力，就找第三方来做；

• 轻度营销，持久增长！

作者简介：

黄卫强，汽车后市场实战派，所有文章来自实战总结，欢迎沟通、交流电话15070805090，微信18270445120。

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