专访兔师傅宋烈进：新康众携阿里资源逐步导入，细分赛道加速前行

日前，在兔师傅四周年上，兔师傅宣布和新康众达成全面战略合作，标准化和透明化的服务是双方合作后冀望共同努力的方向。

事实上，基于康众早期的网点布局，兔师傅和康众之间已经合作多年。随着阿里、金固、康众三方资本运作，新康众应运而生，天猫车站推向市场，阿里旗下资源逐渐释放到后市场。

在生态化布局的背后，兔师傅和新康众的战略合作释放出了哪些信号？

不止于配件合作

兔师傅CEO宋烈进告诉AC汽车，双方早期合作侧重于供应链配件服务，此次合作更为“深入和全面”，涵盖供应链、系统、金融和天猫体系导入等方面。

供应链配件服务是新康众的核心业务，在这块合作上的变化，宋烈进表示，未来会加大在新康众的采购比重。目前兔师傅业务涉及的SKU有600多个，新康众的产品基本可以覆盖，“现在30%的采购比例走新康众。”随着新康众的网点铺设和产品丰富，这个比例还会提升。

系统方面，兔师傅从2018年2月开始试用F6系统，随后在所有门店全面导入，一方面辅助门店管理，一方面通过系统实现线上配件采购。早期，宋烈进接受AC汽车采访时认为，一个同频高效的语言体系是共赢的关键，快速保养效率优先，对车型匹配和配件查询的要求高，一个高效的系统是效率的基础。

宋烈进特别提到了供应链金融合作，除了传统的账期之外，阿里的蚂蚁金服在建店、设备及客户服务等方面都可以提供金融支持，对于连锁品牌的拓展具有积极意义，“将来可以一步步沟通。”

与此同时，兔师傅上线了天猫旗舰店，宋烈进没有急于预期一个快速和大量的线上流量，“现在流量主要来自线下，一个月进厂600台左右。在线预约、查询、对比、下单透明消费已成行业趋势，我们目前会更多发挥线上品牌宣传作用再逐步实现线上线下同频。”至于是否加入天猫车站，宋烈进表示目前还没有，需要继续探讨，不排除未来加入的可能性。

对于兔师傅和新康众股权投资的传言，宋烈进没有明确回复：“我们的合作是全方位的，不限于股权投资，还有有很多其他方面和模式，两家企业的互补性很强。”

效率和核心竞争力

在合作当天，效率和核心竞争力是两个关键词，对于快速保养这个细分市场，在产品和服务相对同质化的背景下，效率更是企业的生命线。

在宋烈进看来，效率体现在两个方面，一是获客效率，如何用更低的成本和更快的速度，让店面达到工位饱和率；二是当客户饱和时，门店的服务承接能力，“一般说人效或坪效，我们自己称为工位效率，也就是一个工位的产出。”

兔师傅从几个方面提高服务效率，一是流程优化，从前期沟通、接车到操作流程、支付，据介绍，整个流程花费15-20分钟；二是售后服务，尽快处理客户后期遇到的问题。“这些都可以通过系统的优化提高效率，我们一直和F6配合，一起开发和完善我们的流程。”

对于快速保养品牌的核心竞争力，宋烈进认为这是一个全体系的问题：

一是客户体验，如何提供全国统一的客户体验，“有时候这家店很好，另外一家店就不行，还有一个问题，第一次来行，第二次来就不行，持续性是关键”；二是人才梯队的搭建，想要快速发展，人才招聘、培养、储备都要跟得上；三是品质控制，如何保证整个流程不出现安全问题。

在宋烈进看来，企业的核心壁垒是坚持，“很多企业知道怎么去做，但是坚持不了。”如何解决这个问题？在他看来，团队建设是核心，“兔师傅实际发展速度并不快，一直按照自己的节奏，取决于人才的培养和储备，人才够了就快一点，不够就慢一些。”

据AC汽车了解，目前兔师傅建立59家直营门店，布局在郑州、西安、洛阳、青岛和成都。计划在一年扩展到100家，三年内发展到500家，逐步向武汉、石家庄、济南、合肥等二线城市渗透。拓展新区域的衡量标准取决于两点，一是原有门店实现全面盈利，二是在原有区域市场占有率超过10%。

细分赛道加速

油品轮胎等产品相对标准化，给汽车后市场带来新思路。美国市场的快速换油业务经历90年代的快速发展和一系列资源整合，已经形成稳定而成熟的格局。

宋烈进认为，细分业务发展是一种趋势，中国车型太复杂，很难覆盖全车型，只能做细分市场，而中国市场的发展路径很像美国市场。

在这个过程中，上游品牌商扮演着不可或缺的角色。在美国，壳牌旗下的捷飞络、鹏斯、壳牌快速换油等品牌拥有3000多家终端门店，胜牌旗下的胜牌换油和胜牌快保等品牌拥有1000多家终端门店，两家占据了超过50%的市场份额。

中国市场可能稍有不同，宋烈进说：“中国市场具有鲜明的地域差异性，品牌商很难短时间内打造自有品牌，更倾向于和已有体系合作。”

事实上，今年二月份胜牌选择和兔师傅组建合资公司，前期在青岛开设4家门店。

宋烈进说，双方的合作优势在几个方面，一是胜牌的产品体系，二是产品技术上的支持，满足不同区域对油品的要求，三是胜牌自身连锁体系在管理上的借鉴意义。据了解，双方计划今年在青岛规划十几家门店，未来3-4年在山东市场扩展到100家。

关于行业终局，宋烈进预计中国将有2-3万家快速换油门店，全国性的品牌有2-3个，同时存在一些区域性品牌。“这种区域可能覆盖范围更大，比如华南区的，西南区的，跨5-8个省。”

对于沸沸扬扬的保养大战，宋烈进则认为竞争远不如想象中激烈，“市场这么大，各家门店都不多，还没有到相互竞争的程度。”

行业洗牌是现阶段的主题，细分赛道的加速，也将推动中小门店的快速洗牌。

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