风雨二十载 二手车销售员的“逐利”野史

作者 | 黑船来航

编辑 | 李二白

出处 | AC汽车

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说到汽车销售员，每个人都会刻画出一张大体相同的画面。穿着西服，打着领带，梳着锃亮的背头，在富丽堂皇的4S店里营造出一种准备出席“维密走秀”的扮相。

那么如果说起二手车销售员，似乎没有什么人对他们具体定义。他们有的像“社会大哥”，有的像都市白领，有的像路边小贩，有的像“江湖说客”。比起整齐划一的4S系正规军，他们更像是一帮“敌后武工队”，伴随着“武侠、科幻、后现代”风格，撑起了国内二手汽车流通领域的半边天。

看到这里，读者们会错愕AC汽车略带戏谑的文风。咨询过资深二手车销售顾问长剑（化名）后，你会发现这是一段充斥着逐利与荒谬的戏谑的职业发展史。

1、 二手车销售员的起源（1998年之前）

长剑的师父告诉他：最早的二手车销售员都是“有头有脸”的人物。那个年代，商品市场正经历摆脱“各种票”的时代，汽车流通领域的“汽车票”和购车介绍信作为计划经济中的重点，被保留了下来。第一批下海经商赚到钱却搞不到“票”的新贵们纷纷觊觎，渴望通过二手渠道搞到一辆“公爵王”、“大皇冠”、“桑塔纳”撑撑门面。

(△大名鼎鼎的公爵王，满足了那个时期成功人士的面子)

有了需求，自然就有了市场。有车一族出于种种缘由出售自己的车辆。而购买这种车辆，自然不需要“指标”，唯一的指标，也就是车主的定价了。

所谓第一批二手车销售员，也就是那个时代的车主。有车“权贵”和即将有车的“新贵”聚集在车管所附近的高档酒店，喝着中华，穿着西装，盘算着这辆Car该怎么转手过户。酒足饭饱后，办完过户手续的“权贵”挥舞着到手的支票笑嘻嘻，捧着“产证”的“新贵”乐呵呵，寒暄过后，结束交易。

可以这么理解，最早的二手车销售员都是“先富起来的人”。

2、  二手车销售员的早期阶段（1998年-2008年）

1998年，国家贸易部发布《旧机动车交易管理办法》，确定建立旧机动车交易中心。早前聚集在车管所附近的形成的自然交易“部落”逐渐被二手车交易市场“集中化”。新的市场自然离不开更多的经营者。第一批通过二手车置换发家的“倒爷”从此分流，一部分进入新车销售领域，成为早期的汽车经销商；另一部分，就是第一批就是二手车经销商。

这部分二手车商既是老板又是业务员，长剑的师傅就是其中一员。当年敢去开口询价的必然是某领域“有头有脸”的“人物”，他们对于汽车知识都有初步的了解。甚至能接受比新车价格稍微高一些的“罕见”型号的车款。开车对这帮“人物”而言是梦想，自古以来英雄为梦想买单的案例数不胜数，只要在能力范围内开上车，价格就不是首要因素了。这样的交易行为，养肥车商的同时，也为销售乱象埋下了隐患。

（△花乡二手车市场，国内第一代二手车商梦开始的地方）

2003年，中国二手车行业迎来第一次重大转折，北京花乡二手车交易市场首次提出二手车经纪人模式，流动贩子和二手车公司老板终于有了平起平坐的机会。王小波曾说过：“趋利避害是人类的本性。”面对二手车行业巨大的利益诱惑，许多人通过“托关系，找后门”等手段纷纷加入那个年代“既体面，又高薪”的二手车销售员行列中来。这其中，上至大学毕业的学生，下至混迹市井的待业青年。从业人员结构由单一的“成功商人”转变成多元的“社会人士”。

在KPI决定KOL的销售江湖里，缺乏社会经验的大学生们在数回合的商业“斗法”中频频败下阵来；头脑灵活，阅历丰富，人际关系广泛的“社会青年”更适合极具丛林主义色彩的汽车销售行业。潮汐更迭，海滩上留下的永远是“臭鱼烂虾”，那些经受住二手车蓝海澎湃的风浪的“社会人”奠定了二手车销售人员的基本格调。“当年和我师傅一批卖车的，那些大学生跟客户讲话都会脸红，所以基本都转行了。”长剑骄傲告诉AC汽车。

2005年年底，《中国二手车流通管理办法》正式实施。不仅取消了二手车评估价2.5%的评估费，还开放了二手车交易的市场。各个在二手车市场萌芽阶段发家的销售员们挥舞着大笔钞票在各大城市的近郊建起了一个又一个二手车买卖公司。评估费的取消，减轻车商巨大成本的同时，给与了销售员更多的议价空间。于是，各路销售在这个以“人情经济”为大宗商品交易基础的国度，游说着各路买家与卖家。买卖双方均“沾亲带故”，因此“拍脑门，搭肩膀，喝大酒，拍胸脯”成为了二手车C端商业活动的常态。说到这里，长剑略带调侃的称：“我师父讲，当时有个客户喝多了，直接把存折密码写给我师父。以方便打款购车。”

“绿林好汉”虽然性格“豪爽”，但普遍缺乏契约意识与职业精神。

在他们看来穿搭西装领带的同时挂上“金项链”才能代表业务能力的突出；纷繁复杂的手续一定是阻碍客户间信任关系的鸿沟。伴随业务经验的积累，销售人员逐渐意识到：客户普遍缺乏过户方面的政策知识；对于汽车性能认知不足；碍于面子，所以不愿对正常购车细节过多交流等。这些信息不对称造成的差异，为部分销售人员制造了可乘之机。

于是，“改里程、瞒事故、乱收费、阴阳合同”等伎俩被部分销售用于日常交易当中。此时的客户大都被蒙在鼓里；有的客户察觉出异样，碍于建立在商业行为之上的“人情关系”，也都保持沉默；就算极个别客户反应激烈，也由于缺乏相关的证据与法律依据最后变得不了了之；实在碰到“惹不起”的客户，大不了一跑了之，到了一个新的城市，继续着之前的套路与手段。以至于部分销售人员，则在一次又一次的“销售谎言”发家致富，成为二手车乃至汽车行业的“早期收割者”。

二手车销售入门门槛降低，从业者风光不减，依旧获利不菲。

3、  二手车销售员的中期阶段（2009年-2017年）

随着中央一纸下乡政策（2009汽车第一次下乡）落地，汽车行业的流通速度仿佛喝下了一剂兴奋剂。流通加快就意味着行业繁荣，越来越多的新线市场（三线及以下地区市场）被打开；“金九银十”的口号响彻大江南北；车易拍、搜狐二手车等开创了网络二手车交易的先河。大城市越来越的限购政策约束新车流通的同时促进了二手车行业井喷式发展。

如此一来，二手车行业再次迎来对人才的大规模需求。早期汽车人此时已然充分掌握行业话语权，“不看学历看能力”的思维在这个极具江湖色彩的行业中根深蒂固。金钱至上，利益至上成为大多数二手车经营者的生存之道。“汽车销售和房产销售高于其他行业的平均薪资成为了‘学历不高，关系不硬’人群最好的就业选择，而我就选择了汽车销售。”长剑透露。

（△辉煌一时的上海旧机动车交易市场，长剑（化名）梦开始的地方）

“我参加工作的第三个月（2010年中旬），师傅允许我卖车。那时凭着之前跑市场累积下来的客户，我成功卖出一台‘大帕’（帕萨特的高端配置）。那时的客户已经没有早年间那么信任销售，但我还是亲力亲为的为客户整备，办理材料。可能真的是由于真诚打动了他。成交后那个月，我提成居然高达7500多元。要知道2010年上海市平均月薪还不到4000元，这笔收入对我这种大学肄业生而言，相当具有诱惑力。”长剑沉浸其中，乐此不疲。

2013年之后，以优信、人人车、瓜子为代表的互联网二手车企全面绽放。新兴交易形式带来新风貌，但基层从业人员，尤其是大多业绩突出销售员还是早期那一批人。部分销售员利用新平台带来相对便利的获客途径的优势与新平台管理制度的不健全，开始做起了“飞单”（工作人员将基于本公司渠道获得的客源通过各种形式卖给其他公司，以此获得高于本公司提成的行为）营生。

“飞单”产生的成本，被“接单”的二手车销售人员转嫁给消费者。一来二去，企业既得利益与消费者购车成本都受到不同程度的侵害。

企业对销售人员各项防范措施有效的挽回了部分企业的经营利益，越来越规范的管理制度让这些大多数被“暴利思维”的主导的部分二手车销售人员感受到了企业对他们的疏远；本就难以实现标准化的二手车价格以及部分二手车销售人员“信口开河”的营销习惯，让普遍受过高等教育的新消费人群（多指80-90后）产生了反感。

与此同时，线下门店，老一批二手车销售人员离开一线销售岗位进入了管理层，新一批销售人员接受老销售的培训后，则继续遵循充斥“江湖色彩”的职业风格。与“老人”不同的是，“他们对于老一代的西装革履的面子工程都显得不屑一顾，赚了点钱，就学着‘老人’带金项链，还搞纹身。胆子小的客户看到这种阵仗，谁还敢去买车？就算出了问题，又有几个‘上班族‘愿意和‘社会人’纠缠不清？说到底，口碑是我们自己做差的！”讲到这里，长剑显得很失望。

正如长剑所言： 2016年，购置税减半政策持续进行，自主品牌价格优势大放异彩。二手车行业随着市场逐步透明；从业者趋于饱和；消费者知识储备日渐丰富，产生的后果必然是利润被摊薄。

随着S2C、S2B、S2B2C等互联网模式的出现，新消费人群对称兄道弟的谈判方式越发不满，尤其对于那种“拍胸脯”的交易习惯与“无凭据”收费的方式很是反感。法律意识的不断提高的新消费群体，使得部分二手车业务员纵横数十载的“找人说和”的纠纷解决机制越来越失效。各种争执、投诉甚至是诉讼，让部分文化程度本就不高，行为举止“不拘小节”的二手车销售很是头疼。更加头疼的是公众对二手车从业人员，尤其是销售人员职业行为习惯越发丧失容忍。

至此，二手车销售员退去“光华外衣”的同时，也失去高额的利润。曾经那个“体面”的职业，变成了年轻人“走投无路”过度的职业。

4、  二手车销售员的现阶段（2018年至今）

（△新车销量下滑，二手车销量依旧保持增长）

随着2018年中旬汽车行业新车整体销量下降，与国六排放标准的陆续实施，中低端（特指售价为8万元以下的二手乘用车）二手车业务呈现出倾向于B2B、S2B的发展趋势。大部分从业人员依旧保持着行业早期的职业习惯，很多账务往来全凭多年合作建立的长期信任。移动支付的巨大便捷性使得销售员之间账务往来更加便捷。这样的支付习惯，也就给了一些“投机取巧”的一部分人违法违规牟利的机会。

“谈钱本来就伤感情，做生意谈钱虽然无法避免。但是大家都是一个‘圈子’的，每个环节过账都要签协议就会显得生分。我们（传统二手车业务员）平时大都没有签这些单据的习惯，一般也就签订一个《二手车转让合同\协议》。如果有的销售员天天都要这么麻烦（他们普遍认为正规化等于麻烦），这样的人也没办法在这个‘圈子’生存。”

长剑接着讲“二手车本身没有具体的定价标准，‘一车一档一价格’是二手车的交易的主要特征。所以大批量购车很少有人‘一车一签’（这里指签合同），大多数情况下都是签一份集中采购协议这样的文件，产生的费用往往也是‘多退少补’。近期的瓜子金牌销售高某和这些车商一定是合作了很长时间，要不然绝对不会这么直款（没有办理完整的交付手续就直接支付全款）。”

互联网的二手车商占据了二手车交易主流的今天，以90、95后为主的电商销售员正试图扭转二手车行业“过分逐利”的面貌。他们的文化程度普遍高于早、中期销售员；身上的江湖气息逐渐淡化，但本质仍无较大改变。“因为领导他们的都是中期入行销售员，而中期入行的销售员又被早期销售思维固化。就说瓜子的‘金牌高’，他们同一个营业网点的年轻同事看到他业绩如此出色，一定会向他‘取经’。这么一来，不就又受到早期的销售思维的影响了吗？”

发迹于中期阶段的长剑也无法定义如今的二手车销售员处在什么样的境地。至少，在未来很长一段日子里，二手车生意可能会更加艰辛。很多二手车商将面对收入落差导致的痛苦，野蛮生长的二手车行业需要秩序，学习能力较差，无法实现正规化的“野路子”注定被市场抛弃。

二手车销售以利益至上的经营理念本无错误，真正的错误在于以正当手段牟取不当之利。相关企业与销售人员过度“逐利”的商业模式透支了口碑和信誉，伤害了消费者对行业的信心。多行不义必自毙，只怕终有一天会滑向深渊，难见天日。

*图片来源于网络