车市凛冬 经销商与主机厂的“恩怨纠葛"

作者 | 黑船来航

编辑 | 李二白

出处 | AC汽车

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晚春时节的车市注定动荡。

4月23日，京沪这两个代表国内众多领域顶尖水准的城市，同时爆发经销商集体“控诉”主机厂事件。“2019上海车展”的现场，约30余名观致经销商代表以静立的方式向主机厂“声讨”他们的利益；1200公里外的北汽集团门口，来自全国各地约100余名北汽幻速经销商代表同样以静立的方式，控诉着他们被“侵害”的既得利益；12天后（5月5日），重庆力帆的30余名经销商代表来到重庆力帆总部门口，希望争取到他们的诉求。

总结三起经销商“控诉事件”，主要矛盾出奇相似，涉及经销商经营的各个环节。总的来说，离不开以下五点：难以履约的“返利”； 主机厂低价“抛售”库存车，扰乱市场价格；配件断供维修难；车型更新迟滞；品牌竞争力下降；经销商与主机厂沟通受阻。

短短十余天，三家自主品牌频遭“控诉”，但现实更加残酷。据不完全统计，自去年7月以来，主机厂被经销商“声讨”事件“遍地开花”，涉及8个品牌。其中自主品牌4家，分别是：众泰（2018年7月）、观致（2018年12月、2019年4月）、北汽幻速（2019年4月）、重庆力帆（2019年5月）；合资品牌亦占有4席，它们是：沃尔沃（2018年8月）、Jeep（2018年8月）、宝沃（2018年11月）、梅赛德斯—奔驰商用（2019年1月）。

各种“控诉”事件犹如齐射的“喀秋莎”火箭炮，“炸”的消费者和媒体议论纷纷。经销商与主机厂这对“孪生兄弟”间，长久以来的积怨，赤裸裸的展现在公众面前。

问题一 难以履约的“返利”

所谓返利，顾名思义是厂商给予经销商的经营性政策经济奖励。

（△某主机厂返利流程，也是现行的主流返利流程之一）

这部分奖励，是现阶段众多经销商的重要收入来源。以A品牌售价10万元汽车为例，经销商先以9折左右价格（部分品牌无折扣）向主机厂购得该车辆，并以10万元的官方指导价为价格基础，向消费者议价。消费者打款购车后，该部分费用（返利）须经销商提供购车发票、完税证明、保单、机动车产权证等（不同主机厂所需材料不同）材料。待主机厂确认后，该笔费用才能下派到DMS账户。

值得注意的是，DMS账户中的金额仅仅作为虚拟金额，该金额并不可直接汇入经销商的银行账户。满足主机厂的各种前提条件后，主机厂才会正式下派该笔金额，这就为“返利”的履行创造了诸多限制条件。

以某自主品牌经销商为例，拿到客户购车保单（某自主品牌主机厂确认购车的凭证）后，DMS账户中的金额才能实际下派。而主机厂对这笔费用的兑现设置了例如“保证库存”等限制性条件，使得经销商无法实际获得该笔费用。而现阶段某自主品牌汽车价格倒挂较为明显，经销商亟需该笔费用平衡自己的经营亏损。迟迟无法兑现的“返利”导致经销商在资金方面遇到重大压力，随着时间的推移，导致困难加剧，最终爆发集体性“控诉”。

问题二 主机厂低价“抛售”库存车，扰乱市场价格

近期，随着“国六”一阶段于今年6月1日起陆续实施，“国五”二阶段的汽车今后将难以上牌登记。为回收成本等原因，主机厂面对自身较高的库存压力往往选择向非授权经销商渠道低价“抛售”。

据AC汽车了解，某自主品牌的非授权渠道批发价仅为5折左右，而该品牌最低渠道价格仅为4-5折。授权经销商因提车价格严格受主机厂“商务政策”制约，往往以指导价格9折左右采购商品车。相较于前述的价格形成了巨大的价格差。

相同的品质，低廉的价格，给了非授权经销渠道巨大的利润空间，大大提升了议价能力。没有价格优势的授权经销商基本丧失了平等竞争的机会。

另一方面，非授权渠道本身不受主机厂销售政策制约，且批发价格低廉，这就造成了全国范围内低价抛售。形同虚设的指导价格丧失了公信力，经销商又无力承担如此大的亏损。借用经销商代表的一句话：“人家提货价格是我们1/2，售价是我们的6-7折，卖一台，亏一台！”

问题三 配件断供维修难

售后维修，不仅是现阶段经销商主要收入来源；同时也是消费者评价品牌综合优劣的重要标准。力帆、观致、北汽幻速，均有着一定的客户体量。这些车辆终日在道路上行驶，面对复杂的路面状况，售后维修支持显得尤为重要。

AC汽车了解到。目前以上三家品牌都出现零配件部分断供的情况，某自主品牌经销商面对客户待修车辆，选择通过“拆车件”（指待售新车、展厅展车、工作车拆下来的完好部件）进行修缮；另一品牌经销商也曾依赖高价采购配件厂库存配件，而这部分配件也面临即将售空的窘境；有的品牌的维修，则依赖供应链市场上的通用件，面对特殊状况的维修，也只能通过拆车件补足。

来自四川的某自主品牌经销商李强（化名）告诉AC汽车，该品牌配件断供后，他多次联系主机厂，均得不到具体供应时间。目前，他只能通过收购退网经销商的剩余库存来保障维修。面对库存配件也即将消耗殆尽的现状。

（△某品牌“拆车件”维修现场）

来自广东的某自主品牌经销商张伟（化名）告诉AC汽车，该品牌配件断供后，他已经对售后维修产生了心理阴影：“我为了保证我的客户能正常上路，我不得不采购高价配件。维修价格又受厂家商务政策制约，不可能肆意加价，修一台车，经销商就会亏一笔钱。”

问题四 车型更新迟滞，品牌竞争力下降

各种经销商集体“控诉”主机厂的事件，车型老化是普遍存在的问题。

某自主品牌经销商代表告诉AC汽车，称：目前门店在售只有16年出厂的A款车型和17年出厂B款车型，两款车型均无产品更新。而某自主品牌此前向经销商承诺，发布4-5款新车，改款5-6款车型。并且在新闻和车站公布。但到目前为止，经销商们也没能发现上述车型上市销售。

另一自主品牌经销商也面临相同的问题。该品牌曾对经销商承诺，于2018年发布三款新车，其中还包含纯电动汽车。但据经销商反映，目前他们在售的车型仅为款式A。之前售卖的款式B，款式C等车型由于各种原因均已推出新车流通。

更让人感到惊讶的是，该品牌经销商向其负责人反映情况，得到的答复则是：有些品牌的车型可以卖15年，你们（指授权经销商）为什么不能卖呢？

据当前汽车流通情况显示，一款未经任何改良的车款，产品周期仅2年左右。该负责人略带指责式的回答不仅没有为品牌开脱责任，还让众人感到其职业能力业余。不买账的经销商最终只能在车展现场“高调”控诉。

问题五 经销商与主机厂沟通受阻

面对经销商种种合理诉求，主机厂出于各种原因，表现出拖延推诿，甚至直接“闭门谢客”。

某品牌经销商告诉AC汽车，去年11月起，该品牌经销商的联络人员、区域经理都被辞退，售前售后都存在。每个月要换2-3个区域经理。现在已经无人管理该品牌经销商了。大区经理是谁，经销商也不清楚。电话、微信，就算经销商找到该品牌汽车的管理人员，他们也不接听。而且客服也在踢皮球，以“我是摩托车客户”搪塞。

无独有偶，另一品牌主机厂在沟通方面表现的更加暧昧。4月16日，来自全国各地的该品牌经销商代表赴上海该品牌汽车总部，厂方接待后承诺于次日回复。4月17日，经销商代表再次沟通时，对方则直接拒绝做出承诺。而后多次接洽，厂方工作人员干脆微信不会电话不接。这也就为经销商车展控诉打下了伏笔。

某自主品牌经销商代表于《函》中表示：“近一年的停产期间，管理混乱，该品牌主机厂人员流失严重，和经销商之间无任何沟通，未向经销商说明停产的相关情况，造成经销商严重亏损。”

携手共赴“寒冬”，抱团才能“共生”

品牌授权经销商与主机厂本应是一个战壕的“兄弟”，理应携手共进，直面车市“寒冬”。某自主品牌经销商王勇（化名）认为，主机厂在一开始就凭借自己的品牌影响力以及强大的资本优势，在与经销商的合作关系中占据主导地位。经销商作为地市汽车销售企业，很难以对等的实力与主机厂取得相同的地位。

王勇表示：实际经营中，主机厂往往如同单位“领导”对经销商这样的编制外的“职工”肆意“打骂”。地位相对“低下”，面对问题处于被动的状态。加之2018年汽车行业整体表现低迷，厂家的利润无法的到保证，通过挤压经销商利润获得自保。

另一品牌主机厂在给AC汽车的回复中也曾明确表示“今年以来市场下行压力依然巨大，汽车销售行业也正发生着深刻变革。传统销售模式逐渐暴露出各种问题，相比新型全场景零售提供给用户“灵活易购”“无忧用车”的价值体验，传统渠道的局限性也愈来愈显现，但观致一直都会把经销商作为重要的品牌资产，以共荣共赢为目标。观致希望借力创新零售的尝试，打通线上、线下形成全场景零售的模式，最终以客户引流、门店交车、维修保养等形式给予线下经销商反哺，提升经销商的盈利性。”

变革中的汽车行业固然免不了经历“切肤之痛”的苦难，经销商与主机厂的矛盾是存在多年的“不合理”现状的集中体现。主机厂“朝令夕改”的商务政策不是扩大盈利的“良方”；经销商“随心所欲”的经营策略也不是挣钱的“妙计”。经销商集体的“控诉”一定不是有效的解决之道，而主机厂“敷衍了事”的处理态度也不是破局之本。

参考资料：

财联社：《北汽幻速“破灭记”：经销商集体维权 北汽称“谈判结果等通知”》

首图来自网络