学员采访丨汽车销量滑坡的背景下，国和集团逆势增长的“秘诀”

根据乘联会公布的2018国内汽车产销量数据显示，2018年国内狭义乘用车全年产量2312.5万辆，同比下降4.8%；全年零售销量2237.9万辆，同比下降5.7%。面对2018年的车市，似乎大家坐下来闲聊，一定会谈到“寒冬”的影响，相信很多同学也受到“寒冬”的影响，内心渴望一个明确的方向。

面对这样的车市环境，4S集团也受到了一定波及。比如同学们熟知的河北省国和投资集团有限公司（以下简称“国和集团”）汽车板块的销售整体也下滑了16.37%。

但让人惊讶的是，国和集团在销量下滑的状态中，仍保持了72亿元的营收，销售收入同比增长了5.38%，产值更是同比增长28.9%，其衍生业务也保持了增长的态势，如：新保率同比增长10%，车贷渗透率增长15%。

环境不好的时候，并不是一定会亏损，国和集团似乎有自己的“独家秘诀”。

据AC汽车了解，目前国和集团汽车业务板块主要分为五类：一是4S店业务板块，二是平行进口车业务板块，三是汽车园区物业管理板块，四是县域国和服务中心综合销售及服务板块，五是国和集团配件集采供应链板块。

在国和汽车五大业务板块中，4S店是营收及利润主要组成部分，县域国和服务中心目前还处于运作模式探索和资源整合阶段。而对于4S体系而言，长期以来，除了一些强势品牌外，多数品牌裸车销售车价均出现倒挂现象，汽车品牌销售部门很难达到盈亏平衡点，一个店面的利润来源主要依靠售后。

恰好，国和集团副总经理 刘汝东是AC汽车联合上海交大创办的EMBA总裁班的“老同学”，作为交大汽车连锁经营EMBA一期的副班长，刘汝东在日前接受AC汽车采访时详细为我们揭秘了在“寒冬期”如何应对挑战的秘诀，这位“一期学长”更是在采访沟通中金句频出，他表示：

□ 唯有在售后深耕细作，才能保持盈利，在市场竞争中处于不败之地。

□ 汽车销量滑坡，但是我们思想不能滑坡。

以下是AC汽车 & 刘汝东先生对话实录：

AC汽车：在去年车市整体下滑的大背景下，国和集团是如何将汽车销售收入做到持续增长的？

刘汝东：从2016年开始，国和集团就开始加强4S店的精细化管理，以“双提升”为抓手，来强管理提效益，“双提升”是指通过经营场所管理水平、销售和维修技术服务水平的提升，来达到企业管理水平和经济效益的提升，“双提升”活动我们开展了3年， “双提升”活动的主要形式就是组织各店面不同品牌之间的对标、售前售后走店对标、维修技能大比武、服务顾问大比武、客服续保大比武、服务顾问大比武、总经理走店对标等多种活动，通过全方位的对标交流学习，来转变经营管理者的思路，思路决定出路嘛。同时我们通过建立“国和商学院”、印发“国和集团4S店运营规范汇编”书籍等来不断推动店面的学习，修炼“内功”。

AC汽车： 据悉，国和集团2018年售后业务营收提升明显，国和集团在汽车售后业务方面进行了哪些方面的调整？

刘汝东：2018年国和所属4S店产值同比增长28.9%，在售后业务方面，国和推出了“国和无忧”服务，用国企做背书，国企信誉，国和无忧！“国和无忧”是指围绕4S店业务经营的所有环节，将着力把服务延伸到客户从买车到用车到再购换购的全生命周期，在加强店面服务人员的服务理念和意识的同时，增加客户进店的体验感，让客户感受到4s店的技术、服务和保障。另一方面，4s店的维修服务也不局限于本品牌，也吸纳一些其它品牌车的维修保养和服务。

AC汽车： 国和集团为何在2018年将汽车业务发展重心转移至售后业务？

刘汝东：长期以来，除了一些强势品牌外，多数品牌裸车销售车价都倒挂，汽车品牌销售部门很难达到盈亏平衡点，一个店面的利润来源主要依靠售后，唯有在售后深耕细作，才能保持盈利，在市场竞争中处于不败之地。

AC汽车：在售后业务调整期间遇到过哪些问题？这些问题国和是如何解决的？

刘汝东：在修理其它品牌汽车的时候没有配件供应链的支撑就相当于打仗没有子弹。之前各4S店修理本品牌车辆都是有厂家提供原厂配件，在它品牌车修理的时候配件供给是一个难题，为了保证配件供应品质，并且有价格优势，我们通过建立国和配件集采平台，打通厂家直供配件的流通渠道，嫁接外部的汽车零部件的资源供应商，给4S店提供质优价廉的配件，很好地解决了这个问题；另一方面是修理技术的问题，维修工通常对本品牌车辆比较熟悉，遇到一些非本品牌的车辆，有时候就显得束手无策或者出活比较慢了，针对这个问题我们引入一些在维修企业用的比较好的软件，增强维修技师的适应能力，同时让4S店通过其它品牌车的维修来培养综合维修的人才，为县域国和服务中心的建立培养储备维修人才。

AC汽车：国和集团重点推进县域汽车服务中心和汽车配件平台建设的目的是？

刘汝东：建立县域国和服务中心的目的就是为进一步推动各4S店下沉服务渠道，在县域建立集汽车综合销售、综合维修、汽车保险、汽车金融、原厂和同质配件供应、精品养护品供应等为一体的汽车服务综合体，填补县域汽车后市场服务空白。至于汽车配件集采平台的建立，客观的讲一是因为国和企业的性质决定的，为充分保障配件的质量与价格，国和集团是不允许4S店面私自从外面采购配件和养护品的；二是为了通过建立配件集采平台，提高资源使用率，发挥集采产品价格和质量优势，提升4S店盈利能力。

AC汽车：如何看待县域市场的汽车业务的增长？

刘汝东：县域市场的汽车业务增长是一个必然的过程，虽然近十年，中国汽车市场的销量已经逼近3000万辆，但是农村市场仍然具有巨大的市场潜力和空间，业内都普遍认为，汽车进入广袤的农村市场，将是中国汽车千人保有量的重点突破口。近年来，中国汽车市场的竞争不断加剧，市场都在不断下沉，这也给县域汽车市场提供了新的市场机遇，县域市场无疑是汽车后市场的“新蓝海”。

AC汽车：汽车经销商集团如何做好县域市场的汽车业务？

刘汝东：我觉得要想在县域把汽车市场业务做好，一定要体现差异化，不论是经营场所的场地规模还是服务技术或是提供的配件产品质量，在县域也要突出客户的体验感，通过店中店等方式加盟或合作在县域引入稳定的新车及二手车资源、完善的汽车用品供应链、成熟的机修连锁认证店和高品质的绿色钣喷等业态，要形成特色鲜明、质量可靠的县域综合体业态。

AC汽车：在售后方面，国和集团推进县域汽车服务中心是要开设新的汽车维保连锁门店吗？

刘汝东：其实县域汽车服务中心不仅是维保，也有前端的销售，主要是汽车超市的方式，售后是综合维修，同时引进各种资源业态到县域服务中心进行赋能。国和集团所属县域国和服务中心是由4S店来主筹建设的，按照县域国和服务中心的统一建设要求，每个4s店在周边选择一个县域来建立一家国和服务中心同时负责后期的运营，这样既保持了4S店的规范运作模式，又促进了4S店的转型发展。目前只是在河北省内人口较大的县域形成品牌效应，抢占县域市场，还没有大规模发展连锁门店的规划。

AC汽车：在车市寒冬背景下，传统4S店集团又将面临什么样得问题？应该进行哪些调整？

刘汝东：当前，很多人认为传统4S店已经无法跟上互联网＋时代的浪潮，也有人担心传统4s店会被颠覆，其实我们认为任何摒弃或绕开传统4S店渠道模式的新零售都无法成功，现在很多新零售的模式都是在给4S店赋能，传统4S店应积极抓住机遇，在现有规范经营的基础上实现数字化和互联网+，吸收新零售的优点，促进经营能力上台阶、上水平，才能不被市场淘汰。我们发展县域服务中心就是解决合作二网存在的上述问题，提高我们直营网络的比重，增强市场的把控能力。

AC汽车：对此国和集团采取了哪些措施？

刘汝东：销量滑坡，但是我们思想不能滑坡，近三年我们通过改善服务增加了平行业务的内容和数量，在稳定传统金融、保险、加装等业务的基础上，积极拓展二手车业务渠道，通过“国和无忧”服务品牌的推出，提供差异化服务使我们的售后服务产值有了明显的提升。

AC汽车：国和集团大力实施一店多品牌的多元经营模式的优势在哪里？

刘汝东：国和集团是一个传统的汽车经销商集团，长期培养了一支优秀的团队，这是我们大力实施一店多品牌、多元化经营的优势所在。现在一家标准的4S店运营成本是很高的，强势品牌店面的盈利能力能够保持店面正常运转，但稍微弱势一点的品牌，在当前汽车市场环境下，若仅仅依靠单一的品牌是很难维持一个店面的基本运营，国和集团汽车板块一直在优化汽车品牌结构，并结合现有汽车品牌市场形势及实际运营状况，遵循宜进则进、宜退则退、宜改则改的理念，进行品牌调整，同时我们也在加大力度引进市场竞争力强的中高端品牌，实现一店多品牌、一团队多品牌经营，来降低企业运行资本，提高品牌的整体竞争力和企业的可持续盈利能力。

AC汽车：当前阶段，经销商与主机厂最容易激发矛盾的点是什么？

刘汝东：汽车主机厂和经销商之间，本是合作的关系，但是因为中国汽车市场曾经很长一段时间是卖方为主的资源短缺时代，厂家对经销商占据绝对的话语权，汽车经销商获利多少不在于销量的多少，而取决于是否能拿到厂家的各种促销政策，这种畸形的市场关系，就导致了经销商为了获得厂家的政策，在销量没有突破的时候，也不得不接受厂家重压的提车任务，造成财务成本居高不下，再加上个别主机厂政策不透明、不稳定成为最容易激化矛盾的环节。

AC汽车：您认为交大汽车连锁EMBA的课程对调整企业售后业务方面的帮助有哪些？最后您想对最新一期的学弟学妹们说点什么吗？

刘汝东：虽然将这个学习过程命名为EMBA学习，我的感受来讲，这是一个放下一切、清空头脑从零开始认识汽车服务业，认识企业售后市场的过程。其实不仅是学习和研修，更是一种感悟和升华，培养的是一种精神，学习中我们一切归零，踏踏实实地做一名学生，这里的每一堂课都是理论跟实际案例结合，上完每一堂课，对我们都会有一个提升，这里很多老师长期从事企业经营和管理，有的同学也对企业经营管理有着深厚的研究，同学们都来自一个行业，经历不同，经受的挫折和取得的成功果实也不同，AC搭建这个平台把我们融合到一起，在这里我们交流学习促升华，在这里我们的思想碰撞出智慧的火花，这对我们今后的工作和生活以及交友都有很大的益处，非常感谢AC为我们搭建改变未来的平台，也谢谢上海交大老师们的辛勤付出！