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门店小参谋丨为什么维修清单很重要?

2019/5/13 9:38:43 《门店小参谋》 原创

维修清单

第016期

集客活动对于维修厂而言,都是一剂良方吗?集客活动究竟要注意什么?又有哪些小技巧呢?流量有了,转化如何做?AC汽车本期将会关注维修厂的集客、留客、锁客话题。

今日话题:

定价技巧:损失规避

本期分享

市场部网 | Thinker韓

前两期文章分别介绍了定价技巧里的诱饵效应和心理账户,今天介绍终结篇:损失规避。

同样先看案例:

假如你是一名在一个小村子里工作的医生,现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。目前有两种疗法供你选择:

A疗法:你只能救活200人;

B疗法:有1/3的几率你可以救活所有人,2/3几率一个人也救不了。

大部分人选择了A疗法,因为他们更愿意救活数量一定的一群人,而不愿意冒所有人都死去的风险。

和上面一样的情况,我们接下来换个说法来试试:

采用A疗法一定会死400人;

采用B疗法,那么有1/3的几率你可以救活所有人,2/3几率一个人也救不了。

这时候大多数人又选择了B,因为他们不愿意看到400人就这样死去。

所以,人们如何决策,在很大程度上取决于他们如何去划得与失的那条线,而外界的条件、说话人的表达方式,完全可以影响他们对得与失的判断。这就是损失规避的心理。

基于「损失规避」的定价技巧:

1、非整数定价法

非整数定价法会给买家一个「定价准确」的印象。由于一分一厘都算的清清楚楚,就会使人感到卖家定价认真、准确,从而相信这个价格的合理性。

比如,你是车主,修理厂的老板告诉你这次维修刚好200元整,你会不会在心里犯嘀咕,怎么这么巧,正好是整数?会不会他自己凑的?或者算错价格了?

但假如老板对你说:这次维修207块,给您抹个零,200就行,以后多照顾生意。这时你会怎么想?是不是很开心,感觉自己还占了7块钱的便宜。

即便是相近的价格,非整数往往比整数更容易获得买家的认可。国外某杂志上曾经展示了一项关于27000处房产销售的研究数据。数据显示,数字越具体,买家越容易掏腰包,比如362987就比350000这个数字更受欢迎。

2、神奇的数字「9」

为什么定价时尾数最好是8或者9?

答案是,因为这样的定价会给买家一种「省钱」的感觉。39和41虽然只差2块钱,但是在买家心里,一个是30多,一个是40多。

反之,如果你不想销售哪个产品,你可以把它的尾数定为「1」。

这个很好理解,很多修理厂的老板也在使用这个技巧,各类套餐价格的设置基本以8或者9结尾。

3、价格分割

标题里提到维修清单与损失规避理论之间有啥关联呢?

我们知道无论买的东西自己多么喜欢,掏钱的时候多少都有些心疼,尤其是需要支付的金额还比较高的时候。

那么,有什么方法能让买家觉得他只是支付了一小部分钱,而不是一大把?

答案是:价格分割,我们可以用「更小的单位」来报价。

所以,修理厂的老板们一定要有维修清单,在检查的时候可以一项一项地告知车主,比如火花塞、节气门、空调滤清器……每一项是否有问题,有问题的危害,每项更换需要多少钱,让车主自己做选择,而不是诊断之后给一个笼统的报价。

让车主觉得贵,觉得你在坑他,那对门店的伤害就太大了!

——文中部分观点摘自市场部网,有修改

维修清单

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《门店小参谋》是《门店老板内参》的子栏目,我们以案例为主要形式,以实践为案例来源,用500-800字的长度,希望为门店运营者带来参考价值。每期,我们从门店日常运营、人员管理、跨界案例、数据报告等板块中找到子话题,收集行业案例,传播行业思想。


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