2019，汽车行业如何走出寒冬

Q：有人说汽车行业应该回归于本质，我们看到最近的数据，汽车经销商几乎半壁江山都出现了亏损，甚至有1/3的经销商近三年都是亏损的状况，可以说是哀鸿一片。作为协会沈会长，您有什么话要对我们的经销商说？

沈进军：汽车市场的高增长已经一去不复返了。即有正增长，又有负增长，可能会是未来的常态。在这种常态下，经销商首先要转型。经销商过去是靠天吃饭，天是谁？天就是厂家。就是品牌，但是今天光靠天吃饭已经无法持久下去了，生存遇到问题了。

经销商只能去通过观念的转变，通过经营的转变，让自己度过寒冬。如果是常态的话，经销商首先观念要转型，第二经营要精细，第三目标要放低，才可以持久。是在这种寒冬下，会出现一个市场法则，最严酷的法则，优胜劣汰。 

在这个时候肯定会有一批出局的，如果不出局，大家都不好过，因为我们的渠道发展是按照高速增长期的阶段来发展的，但是今天突然出现了拐点，这些渠道就显得过于多，过于密了。美国曾经在2008年的时候，痛苦地淘汰了一批经销商，今天美国的经销商日子过得好，前提就是优胜劣汰。

Q：随着经济的下行和产业的调整，经销商也在重新洗牌，在刚开篇的时候，我问过二位是感受到了浓浓的春意，还是依然沉浸在28年以来首次出现负增长的寒意当中，这个寒冬您觉得周期能持续多久？

吴迎秋：我认为汽车市场到了一个真正需要重新认识的时期。首先来看这次市场出现的变化，有两个不能忽视的原因：一个就是购车的欲望在下降；第二个是要看到购买欲望变化背后，很多人拿经济现象去推，随着经济的回暖，其实市场也会回暖。但这次是整个产业本身在出现调整，其实这个市场已经进入到更加理性的状态。 

回过头来看过去这些年，汽车厂商每年的预期增长率都在10%以上，都得按照这样的增长率排产，属于大跃进，所以经销商库存也不可能停下来。但好在压完了库存都能涨，但是现在压库存不管用了，所以要调预期，我们一定要看到这是一次消费升级带来的变化，汽车消费升级最典型体现在两个特点上，一个是新能源，一个是智能化。

Q：沈会长最近第一次对于奔驰女车主维权事件做了表态，您说是不能全怪经销商，那言外之意怪罪于谁呢？

沈进军：其实这是个比较敏感的问题，消费者是没有错的，不管她的维权的行为怎样，但是车辆有质量问题，这是一个不争的事实。按照我们国家的产品质量法，就是谁销售谁负责，也就是经销商面对消费者要承担这个责任，因此我说经销商有责任。 

但是我为什么要说经销商不能负完全的责任，因为这个产品不是经销商的，是厂家的，那么经销商必须要用尽快的时间把消费者的诉求反馈给厂家。而厂家这个时候根据国家政策，企业的一些情况来尽快地回馈给经销商，通过经销商反馈给消费者，让消费者能够得到问题的解决。所以说我说责任不完全在经销商，因为车子是厂家的，因此我觉得厂家和经销商同样承担的责任。

Q：吴老师，站在厂家的角度，您怎么看这次奔驰女车主维权事件？

吴迎秋：首先一定要设身处地地想这个问题。作为一个车主，花了几十万块钱买了辆车出了问题，肯定非常糟心。车主提出的诉求，一切的要求都是合理的。

第二，就是车主的这种心情，她需要很快解决的，心情也非常能够理解。所以这里边反映的对于厂家来说是有值得反思和改进的地方。特别是我们看到一些品牌在边上看笑话，这是值得我们整个行业去反思的，尤其是值得这些产品价格很贵的企业去反思。车主花几十万块钱买车，无论如何都得给解决，都得在第一时间开始解决。

当然厂家也有自己的一套说法，因为汽车产品不像衣服，买了不合适就退回去了，汽车有它的特殊性，我也同意，但是我也同意另外一个观点，就是任何一个产品都不可能保证百分之百没有质量问题，但是保证百分之百地服务好，这是可以做到的。所以至少在保证消费者百分之百地接受这样的好的服务这个方面，商家也好，厂家也好，都做得不够。

Q：说到这个事件，我们可以看到自媒体的助推使得奔驰女车主维权事件几乎霸屏了。但我们也可以看到更多地是从汽车行业发出的声音表达了我们这个态度，也就是说手续费该收不该收，二位如何来看待？

沈进军：我个人认为，经销其实就是一个销售服务业。刚才提到的手续费，我把它换个字叫服务费，因为经销商在卖车的过程中，不会把所有的服务项目的费用，比如有偿的服务装进车辆的销售发票里，销售发票只能是车的本身价格。除此以外，经销商还会提供一些服务，这个服务一定是有偿的，但是前提是要明码实价，要告知消费者，在消费者同意的情况下，我认为收取服务费是没有问题的。

吴迎秋：我同意沈会长意见，首先就是要公开透明，还要有一个自愿的原则，因为这个后面可能还涉及到一个其他的问题，如果开了一个汇票，做到了公开透明，但可能开的不是一个税务能够查得到的，是不合规的票，这就要具体问题具体来看的。

大家现在关注的，第一，是不是在我不知情的情况下你收了这个钱；第二，是不是在我没有办法没有选择的情况下，不自愿的情况下被迫的情况下收这么多钱；这第二个问题。第三，你哪怕收了服务费，你也得交税，你有没有交税？ 

确确实实这些年我们也要看到汽车不好卖了，汽车经销商钱不好挣了，卖车不挣钱主要靠搞维修服务，全世界都这样对吧？但是你有没有公开、透明、自愿、合规，这是个核心，所以说这还是管理的问题，如果管理到位了，这些问题自然就没有了，这不是什么可以藏着掖着的事，实际上我们始终应该围绕着消费者满意度去出发的，不管是新车还是二手车，我们如何能够在当前消费升级或者说消费分级的情况下，更好地把握住消费者的特点，拉动我们新车和二手车的增量。

本文转载自杨保峰工作室，文章观点不代表AC汽车立场。

— END —