当前位置：首页> 正文：门店小参谋丨为什么直接给车主折扣没有满减的效果好？
2019/5/8 9:48:06 《门店小参谋》 原创
第015期
集客活动对于维修厂而言，都是一剂良方吗？集客活动究竟要注意什么？又有哪些小技巧呢？流量有了，转化如何做？AC汽车本期将会关注维修厂的集客、留客、锁客话题。
今日话题：
定价技巧：心理账户
本期分享
物物尔 | Thinker韓
上篇我们介绍了诱饵效应，今天我们聊下心理账户。
首先假设这2种场景：
你某天因不小心剐蹭，修车花了1000元；心情不好，路上花5元买个刮刮乐，发现中了200元。
你某天因不小心剐蹭，修车花了800元。
这两种场景下，你觉得哪种场景你会心情更好？我想大部分人会猜是第一种。因为我们往往会为收益和损失设置不同的心理账户，并且用不同的方法来看待它们。
修车花费属于意外损失账户，这时800和1000差异没有那么大，给我们带来的痛苦差不多。而中奖是在我们的意外收获账户里，200元比0要多很多，可以给我们带来很多快乐。
基于心理账户的定价技巧：
1、满减
买东西时，单纯的支出让人感觉不愉快，但是，如果在支出的同时还伴随着收入，哪怕只有一点，也会冲淡买家在花钱时的愧疚感。
比如，一件标价1000元的产品打8折，和满1000元减200元看起来要付出的成本是一样的，但是买家心理上却有很大差别。
1000元的东西付出800元就能买到，差异貌似没有这么大。但是如果是满1000元减200元，感觉是自己已经付出了1000元(和800元差异不大)，然后又额外收获了200元(200比起0差异很大)。
2、坏消息一起说，好消息分开说
为什么经常看到有些维修厂说「买399元养护套餐，送玻璃水、送发动机舱清洁、送收纳盒、免工时费」，而不是把玻璃水、收纳盒等价格都包在399元里面？
这是因为，人们对损失和收益的感知并不是线性的，假设你获得100元能得到某种快乐，而想得到双倍的快乐可能需要400元，而不是200元。
同样，损失100元受到的某种痛苦，可能要损失400元才能感受到双倍的痛苦。
所以，如果把所有的成本折到一起，给用户一个总价，让用户一次支出399，而不是感觉到多次支出(为机油支出200，为玻璃水支出10，为工时费支出80……)，用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。
所以，坏消息要一起说，而反过来，好消息则要分开说。
比如赠品设置不直接说满XX元送大礼包，而是一定要把赠品逐项罗列。一定要让买家觉得优惠很多。
另外，满减的阶梯设置多阶梯也有这个效果，比如下图：
付钱的次数少，优惠的次数多，会让买家更开心。
——文中部分观点摘自《物物尔》
下期预告
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