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门店小参谋丨为什么保养套餐的诱惑力大?

2019/5/6 9:48:44 《门店小参谋》 原创

保养套餐

第014期

集客活动对于维修厂而言,都是一剂良方吗?集客活动究竟要注意什么?又有哪些小技巧呢?流量有了,转化如何做?AC汽车本期将会关注维修厂的集客、留客、锁客话题。

今日话题:

为什么保养套餐的诱惑力大?

本期分享

物物尔 | Thinker韓

一家杂志社想推出电子版,于是找营销专家策划,专家给消费者提供了两种方案:

①电子订阅:59美元

②电子和纸质订阅:125美元

结果可想而知,用户基本选择第一种。但是这样纸质版就没人买了,后来另一个专家重新为用户拟定了三种方案:

①电子订阅:59美元

②纸质订阅:125美元

③电子和纸质订阅:125美元

这样,选择第三种套餐的用户一下就多了起来。这意味着中间选项并不是错误的、无用的,它给买家提供了一个参照,他们通过对比会发现混合订阅非常划算,从而刺激他们花更多的钱订阅杂志。 

对于任何一个产品,买家对它的价值感知都来自对比,相对的便宜,比绝对的便宜更容易产生激发购买的诱惑力。

这就是诱饵效应。基于这个效应的定价技巧:

1、套餐绑定

东欧商学院关于定价的课件中有这样一个案例:

假设你是一家餐厅经理,A客户愿意为汉堡付出10美元,薯条付出5美元;B客户更偏爱薯条,所以愿意为薯条付出10美元,而汉堡只愿意支付5美元,有什么样的方法可以同时抓住两位客户,并实现盈利最大化?

答案是:汉堡10美元、薯条10美元,但「薯条+汉堡」套餐价15美元。不仅同时留住了两类顾客,而且也实现了利润最大化。

在我们维修门店,利用套餐绑定客户的案例很多,最常见的就是保养套餐、洗车套餐、或者洗车+保养套餐等。

2、用价格筛选用户

定价的时候自己的主营产品定价可以低于市场,其他产品可以高于市场,从而通过价格来筛选买家群,提升经营利润。

例如,同样两家快修快保店,同样做很多个滤清器品牌,A主营曼牌,B主营马勒。在定价的时候,卖家A的曼牌产品可以定价39元,马勒产品定价79元,因而获取到想买曼牌的买家;

这时候卖家B为了获得用户,可以定价马勒39元(比对方便宜40元),曼牌因为不主营,可以定价79元(比对方高40元)。

如果AB双方的关系保持稳定,双方的主营产品都还有很大的涨价空间。

巴菲特曾经说,「评估一项业务的唯一决定因素,就是其定价能力。」

如果没有一个合理的定价,就无法形成一个良性的盈利闭环,没有盈利闭环,也就谈不上什么品牌建设和商业模式。

那么,究竟应该如何定价?我们下期继续分享。

——文中部分观点摘自《物物尔》

保养套餐

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《门店小参谋》是《门店老板内参》的子栏目,我们以案例为主要形式,以实践为案例来源,用500-800字的长度,希望为门店运营者带来参考价值。每期,我们从门店日常运营、人员管理、跨界案例、数据报告等板块中找到子话题,收集行业案例,传播行业思想。

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