正大富通孙海俊：商用车汽配供应链如何精准识别并满足客户需求

4月18日消息，在由AC汽车主办的“2019第二届汽车零售与服务投资峰会”上，正大富通执行副总裁 孙海俊，发表了题目为“商用车汽配供应链破局”的演讲。

以下为演讲实录（原文有删减）：

乘用车属于消费品，而商用车是生产资料。正大富通从事商用车汽配供应链将近20年，总结了我们客户的需求或者叫体验就5个字：快、全、准、廉、赊。

第一个需求是快。商用车是生产资料，基于这样的属性，我们的客户就要求车辆有高的出勤率，这样才会有更多的时间去挣钱。所以客户对于我们汽配的供货时效要求很高。

正大富通到2019年，将在华东、华南、华北建立9个省级DC仓，总面积在11万平方，已经有7个DC投入运营。下半年还有2个DC建设。在省级区域下面，我们还会在地级市，或者在物流比较发达的区域，建立100家区域分拨中心，以及在区域分拨中心下一级，建立前置仓、大客户驻场服务仓，以及配送网点300家以上。

基于这样的三级储备，把我们的配件下沉到客户身边，从而实现驻场的服务仓、前置仓实现即时达；我们的区域分拨中心实现同城配，实现客户需求准时达；我们的省级DC仓，会实现当日达，以及次晨达。这是正大富通区别于整个行业内95%以上企业的差异化发展方向或路径。我们的终端客户，有大型集团企业客户、有4S店，有服务站，有中小型的物流企业，也有社会修理厂、个体车主，其中个体车主比较少，主要是大B和小B。

第二个需求是全。由于客户对象的多样性，以及车辆的使用年限不同，我们的客户对零部件的需求是多样化的。客户要求我们的供应链要实现全品牌、全车件，以及全质地件，一站式采购，这是客户的诉求。

正大富通经营的主要整车零部件品牌，覆盖国内商用车头部企业6家，主流发动机零部件厂家，以及维保易损OEM件。以全品牌、全车件和全质地的零件，来覆盖我们全渠道所有的客户对象。目前我们这个平台全车件SKU有30万。数据对比下来，应该是高于我们乘用车的SKU。

第三个需求是准。我们的修配企业客户，需要很准确的知道整车什么品牌、什么车型配置，零部件的配置。同时要很准确的知道零部件之间的替代性、通用性，要知道零部件的装配关系。我们知道整车厂对这样的数据只在自身体系内开放使用，对外是不开放的。而正大富通有头部企业的数据资料渠道，我们用20人的团队，花了5年的时间，把各个整车品牌的数据做了使用整理，也就是SBOM数据库，对客户开放查询使用。

• 商用车零部件，绝大部分是非标件。但是在我们的平台上去利用这样的数据，应尽量的标准化使用。哪些产品是通用的，这样多品牌之间会避免重复储备，减少资金的占用。

• 其次，能够使得我们的维修企业或者销售人员减少识别零件的时间。

• 最后是条码管理，在我们仓储、供应链平台，所有零件都实现了条码管理，以及干线物流，最后一公里之间的物流交接，实现条码追溯，也是为了减少差错率的发生。

第四个需求是廉。这个廉应该指性价比。因为我们的客户对象很多，比如说钢厂，或者大的物流集团，还有中小车队；我们的修理厂有夫妻老婆店等。他们对整个配件的品质要求是不一样的，比如说企业端客户，追求的是车辆的高出勤率，品质是在第一位的，价格排在后面。中小型车队客户，他的车辆使用年限可能是五六年、七八年，排在首位需求的是价格，是成本。

所以，第一，我们针对不同的客户对象，会配置不同的质地组合的产品。例如，行驶了七八年的车辆，对于性能件和安全件，我们推荐的是原厂或品牌件；非性能件、非安全件，我们推荐的是同质件。

第二，我们满足定制开发需求，我们的企业端客户，他对配件质量有精准要求，对成本也有要求。我们会对客户提出的要求，综合材料、工艺、价格成本等要素为客户定制开发。

第三，定价也是基于多维度考虑，基于产品的市场敏感度或者独占性、竞争性，或者基于我们的营销策略做不同的定价策略，满足我们不同客户对象的需求。

第五个需求是赊。这个赊讲的是账期。商用车配件流通的环节当中，账期是最大痛点，也是一大典型特征。小型车队会欠修理厂的款项，可能三个月、六个月付款，甚至有一年付一次；修理厂会欠流通企业的货款。正大富通的客户中，也有部分是两月结，三月结，六月结。所以正大富通联合银行，开发了一款低息金融产品，我们称之为“易融代”。

第一，这个产品基于我们的客户与正大富通之间的交易频次、交易流量，以及客户付款的诚信度综合评估以后，给到我们的客户授信时间、授信额度，授信款直接汇入客户在正大富通专用账户，专款采购配件，解决了账期的痛点。比如说，目前我们正大富通每月的销售在8千万到1亿左右，我们从2018年推出了这样的产品，目前我们的应收规模不到4000万，就形成了良好这样的现金流动。

第二，申请效率高，我们企业到银行去贷款，有很多的手续，而且需要抵押，这款产品免抵押，只要在我们银行的APP上做一些申请，我们最快的一个客户两小时完成50万的金融资金申请到账。解决了我们下游客户的资金困难，同时也增加了正大富通的市场份额、市场渗透率。

以上就是正大富通对我们客户的需求或体验的总结，以及提供的解决方案分享。感谢大家的聆听！