解决会员备货难题，整合小众需求也可聚沙成塔 | 游学笔记

AutoZone的线下体系分为中心仓、mega hub、hub和卫星店四级，其中mega hub是布局最大的门店，在门店中备货最全，同时承担辐射门店的调货功能，前端针对车主的零售区，后端是仓储区，服务于三个不同的业务单元，三个业务单元也分别对应不同的场外仓储配送区域及车队。

截止到2018财年（2018年8月），AutoZone门店数量6202家，其中美国5618家，墨西哥564家，巴西20家，比2017财年新增199个，另外设有12个中心仓。

据了解，AutoZone产品SKU达到20万左右，而这家门店覆盖8.5万SKU，能满足消费者99%的需求。根据AutoZone的2018年财报，AutoZone的hub门店一般在早上7:30或8:00开门，晚上8:00到10:00关门。但是这家mega hub是24小时营业，服务周边5个州，为什么呢？

因为这家门店主营三大业务，一是B2C业务，也就是针对车主的DIY业务，二是B2B业务，向维修门店供应产品，三是AutoZone不同hub店之间的内部调货。后面两个业务要求mega hub实时在线供货。

在前端零售店上，门店布局跟普通的快消品门店类似，货架摆放整齐，以油品、三滤、雨刮等为单位，划分了5-6个区域，方便车主挑选和购买。

在后端仓储中心上，mega hub以三大业务为单位，分成三个大区域，根据订单拣货和运输。据了解，门店有31辆送货卡车，每个月送货距离超过4.8万英里。

有意思的是，针对维修门店的B2B业务，维修门店并不是通过系统下单，而是采取邮件和电话的方式，这和国内几家汽配供应链平台大力推动维修门店安装系统，通过系统下单的情况正好相反。

不能说美国人用邮件和电话下单就是一种落后的方式，一切科技都是为服务客户，这里面的核心仍然是一套统一而标准的数据，数据准确了，打通了，不论何种方式下单，门店和客户之间采用同一种语言体系，仍然可以保障效率。

Network Products

我们知道，The Network是一个汽配经销商联盟，在供应商和经销商之间起到桥梁的作用，为什么要建立自己的仓储中心呢？

The Network的集采仓储中心名为Network Products，是由The Network的股东会员经销商共同出资运营的一家独立公司。据Network Products介绍，备货齐全是经销商生意成功的一个重要因素，但是往往有一些需求量不大的产品为成为经销商的备货难题，本着一切为服务会员的目的出发，Network Products就会把这部分需求量不大但又是市场必备的产品需求整体收集进行集采并按会员需求进行配送，单次订货商品可以随意组合，在达到一定采购金额时，就可以享受免费配送（美国的运输成本较高，占批发价下产品成本的5-10个点），会员不会有任何囤货压力。美国的运输成本较高，占批发价下产品成本的5-10个点，

目前Network Products拥有75个供应商，根据客户的订单需求，提供组合产品。由于发货频次较低，因此整个分销中心只有7个员工。Network Products在货运上与第三方公司合作，员工有充裕的时间去寻找性价比高的运输公司。

中国市场也存在一些为客户管理库存的经营模式，Network Products提出了一种思路，那就是做经销商不愿意做的事情，把小订单聚集起来，形成规模化，降低采购、运输等成本。在这个过程中，选择合适的产品品类就尤为重要，细分市场和特殊市场，也许是未来的方向之一。

小结：

游学花絮：

本次访问团队成员包括：瑞琪集团执行副总裁陈迪、河北方通汽车零部件制造有限公司销售副总裁邱福鹏、上海力洋软件科技有限公司副总裁张加峥、广东海业品牌管理有限公司总经理何劲峰、明觉科技联合创始人张荣兵、广州市锦源贸易有限公司总经理蔡才峰、上海力荷国际贸易有限公司总经理赵宏彬。

▲密西西比河的早晨

▲在AutoZone门店外，美国油品很便宜

▲Network Products选择类似轴承这样的产品

▲一天访问结束后，打卡猫王故居

游学预告：

6月 欧洲（荷兰、比利时、法国） 企业家精神发展之旅

8月 巴西 中国汽车后市场美洲探索之旅

10月/11月 坦桑尼亚 非洲探索之旅

12月 待公布 年度汽后精英家庭之旅