卖好车李研珠：五问汽车流通，你凭什么这么慢？

在由AC汽车主办的“2019第二届汽车零售与服务投资峰会”上，卖好车CEO 李研珠发表了题目为“汽车流通可以更快点”的演讲。

核心观点：

1. 中国的汽车行业拥有一个跟美国同样的体量，但是效率仅有美国的一半，说好一点，效率还有两倍的成长空间。说不好一点，这个行业做的实在是太烂了。汽车流通行业需要变快，快的基础只有一件事情，叫做数字化。

2. 大家觉得仓库只是放货的，放货的仓谁都可以做。没有意义。但是汽车是金融驱动的行业，你必须考虑银行怎么想，所以我们必须把汽车资产化，只有数字化的仓库，才能让银行放心的把钱放进来。

3. 卖好车的基础设施跟流通渠道里门店的基础设施不一样，我们效率考核指标是：库容率、周转率和单台的提单率，而门店，只考虑一件事：坪效。我们的价值是让每一个环节的效率都在做提升，这就是我们终级考核指标。

以下为演讲实录：（略有删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

卖好车在汽车流通领域已经做了两三年，越思考越发现，我们思考的角度可以越简单。我们是阿里背景的创业团队，一直相信很多行业都可以被互联网化、数字化。但是今天，我们要提几个问题，或者问5个凭什么：

当我们现在每个人都去点外卖，你永远会知道外卖小哥有没有进楼道，但是在中国的市场上运一个两吨的汽车，不好意思，没有人会告诉你车运在哪里。凭什么？我不相信。一个两吨重的东西在中国的土地上流动，你不知道他运在哪里。

第二个东西，汽车是标准到不能再标准化的标准品，京东已经可以把标准品做到他在哪一号仓库的什么位置，为什么汽车不可以？经销商在采购车辆的时候，都付完钱了，过几天才会知道车架号，凭什么？

第三件事情，我05年前开始做淘宝，一直没有忽悠成功我妈在淘宝上买东西，但是今年我妈手机上装了两个东西，一个叫微信，一个叫拼多多。我觉得我输了。谁可以让汽车在线上成交？没有。不论是C到B的采购，还是B到B的采购，没有一单可以线上成交。为什么？都已经成这样了，凭什么？

第四件事情是现在你做任何一件事情，包括银行在内都可以在线上进行审批，汽车行业包括供应链金融为什么不可以线上审批？凭什么？很多人都在回避问题，告诉我这个行业就这样，这个行业很大，这个行业很重。

第五件事是如果家电数码都可以在大卖场卖，凭什么汽车一定要在4S店卖。凭什么？我要买一台50万台的车，有具体的配置参数，但是你告诉我这是授权渠道，不可以摆在那里，凭什么？

我们的问题就是这5个凭什么，导致我们拥有一个非常强烈的使命感，我们要把这些问题解决掉。汽车有一个巨大的问题，实在是太慢了。慢到什么程度呢？根据汽车行业流通协会的数据，目前经销商平均库存也就是库销比是2.8，换句话说，一个经销商卖了一百台车，他的仓库里放着280台车，凭什么可以这么糟糕？我们说这个行业有问题，这个有问题，那个有问题，就是因为流动太慢了。

而厂家金融，AFC平均库存金融的受限比例是多少？是1.2倍。换句话说，那1.6倍在哪里，谁给提供的？车放在哪里，手续在哪里，怎么监管，不知道。同时，卖好车进入到这个行业里，我们测了一下B端平均周转周期是35天，两吨重的东西从厂里出来到卖给消费者，平均35天，现在是60天，这个数字很可怕。大家知道美国的市场是多少？17.8天，是我们的一半。

你拥有一个跟美国同样的体量，你的效率是美国的一半，说好一点，你的效率还有两倍的成长空间。说不好一点，你做的实在是太烂了。

最大的问题周转还是太慢。周转到底怎么慢？我们必须把行业掰开来看，这个行业到底有些什么。

以汽车流通行业来讲，整个行业主要的几个大的利益悠关者分别是：主机厂、4S店、独立的经销商，融资租赁公司，还有资方、银行。那边是仓储物流，4S店下边可能还有一个附庸叫资源商。我们会把这些东西全部罗列清楚，分析他们到底要什么，核心点是什么。比如说主机厂，其实就三个字：速回款。当渠道少的时候，主机厂一直担心他的“正妻”，当“正妻”不给他生孩子的时候，谁给主机厂生孩子（卖车）他就找谁，这就是现实。所以厂商造车出来卖，所以厂商一定要想：谁能大批量把我的车买走。这是本质诉求。

右边这张图，是中国最大的一家汽车物流公司的园区，他们正在找钥匙。这是什么钥匙呢？路虎的钥匙，一百多把。换句话讲，你们家一个亿的资产在被这样管理，就这样管理，这个行业没有可能快。我做电商20年了，这个行业连数字化都做不到。汽车行业的人和我说，这很正常，但是从互联网角度来看，你不够快就是不行。快的基础只有一件事情，叫做数字化。

如果是数字化了，板车上能不能装GPS，能不能共享信号。如果这么做了，就不用问车到哪了。但是后面需要用系统的方式连上。如果资方跟小车商能够连上，放款无论是C还是B，就可以快速放款，快速审批，不好意思，没有数字化，现在必须数字化掉。如果主机厂的库存可以数字化共享，我们目前在和新能源造车新势力做这件事，你不需要确认主机厂有没有车，主机厂也不会一车二卖——我们碰到过很多这样的事。如果可以实现数字化，小车商、融租公司就不用担心我给了你钱，你车到底发没发。

大家知道有个词叫“包邮”，在电商领域，包邮是个有优势的词。代表着快，代表着安全，代表着便宜。大家知道汽车行业的包邮意味着什么呢？意味着风险乘以十。

什么意思呢？就是你给了钱，厂家什么时候发货你不知道，发到哪了你不知道，什么时候到你不知道。但是厂家很厉害，你不给钱他就是不卖。可能那个研究生哭了一场，这个行业一定会有变化。但我想说的是，汽车行业必须数字化。

所以卖好车说，我们做的事情叫做数字化，把整个行业数字化起来。我们通过交易门店数字化和基础设施数字化，我们把基础设施的数字化，仓储物流整个数字化做掉了之后，就能够实现整个流转效率的提升。

目前，卖好车在全国拥有100多个仓库，拥有2万多个库位。我们在线去年服务了接近30万台车，30万台车如果按照经销商排名的话，其实我排的很靠前。我们说我们的仓库有几层含义，如果只是仓库，大家觉得这是放货的，这没有意义。放货的仓谁都可以做。但是中间层，我要把他资产化，汽车是金融驱动的行业，你必须考虑银行怎么想，所以我们必须把他资产化，所以只有数字化的仓库，才能让银行放心的把钱放进来。

第二件事是只有数字化的仓库才能实现商品化，商品化指的是右面这张图，这两个的区别是什么？右边这张图告诉你，在卖好车广州1084仓有一台大指挥官，什么颜色、几台、生产日期、发票金额、开票时间、手续在哪里、钥匙在哪里、从广州拉过来多长时间，多少钱。

这是京东级别的商品管理。我要跟大家说的事情是，这一个行业只有实现了京东级别的商品管理，才有可能实现数字化，才有可能实现高效。你如果是一个小经销商，你想不想看见？你一定想看见，因为你想知道你的钱没有打水漂。

卖好车的基础设施跟流通渠道里门店的基础设施不一样，我们效率考核指标是这样的，库容率、周转率和单台的提单率，如果你开的是门店，只考虑一件事：坪效。奔驰经销商要考虑自己的坪效，所以才会收金融服务费。

综合卖场因为考虑坪效，所以才会把最好卖的车都放在一起，因为这样坪效才会高。而基础设施不用考虑坪效，考虑的是库容、周转、提单率。这是我们整个的模式，我们通过各种各样的方式，入仓、数字化、出仓，这就是我们的价值。

我们做了些什么呢？目前全国两万个库位，库容率65％，周转率1.6，1.6的意思是在我这里只需要21天就可以周转一圈。例如，在传统仓库里藏着一台紫色的奥迪，一年都没有卖掉，而把它放在线上，没准六盘水就有一个客户说我就要紫色的奥迪，就卖掉了。你不被数字化，永远不可能被人看见。

同时，45%的金融转化率，60%做了其中的交付。我们的实效已经提高到了一个小时左右，卖好车是一家持续关注效率的公司。我们在底下加了一行，这样一个数字化的基础设施，能够让我们的周转效率达到21.4天，这是我们的平均价值。我不会考虑一台车赚了多少钱，我认为先把效率提高，你节约的时间就是你会付出我的钱。你能想到的经销商集团、新零售平台都在跟卖好车合作，这就是数字基础设施的价值。

最后，我们还是要回到利益悠关者，整个行业到底有些什么样的玩家。我们的价值是让每一个环节的效率都在做提升，这就是我们终级考核指标。希望通过我们的努力，整个行业的效率在变高。卖好车做的事情是通过数字化建设基础设施，让整个行业的车变得更好卖，谢谢大家，我的分享结束了。