安永舒畅：新能源汽车售后市场蓄势待发，3种商业模式具备增值前景

在由AC汽车主办的“2019第二届汽车零售与服务投资峰会”上，安永大中华区战略及运营合伙人 舒畅发表了题目为“新能源汽车售后市场蓄势待发，创新商业模式迎来布局良机”的演讲。

核心观点：

• 2018年车市疲软，但新能源汽车仍然逆市增长，销量较去年同比增长约60%。在这样的宏观趋势之下，新能源汽车保有量的大幅扩容指日可待，预计2022年将突破千万辆——新能源汽车售后市场蓄势待发，潜力可观。

• 随拥车体量的上升，新能源汽车消费者的用车及服务需求凸显，但由于新能源汽车与燃油车的差异性，用户需求和痛点也不同，未来围绕着用户使用便捷、残值保障、维保无忧等核心诉求将快速催生新兴商业模式——其中换电、回购、移动服务车等模式具备增值前景。

• 三种商业模式的提前布局具备可行性，且能带来先发优势，其中换电及电池租赁需多方合作优化部署、回购模式需关注产品及服务设计、移动服务车则需优化调度并锁定客户，但总结而言，最关键的是需把握资产和利用的平衡，从而早日实现止损盈利。

以下为演讲实录（原文有删减）：

安永将整个新能源汽车市场在国内的发展，总结成三个大的阶段：萌芽期、成长期、成熟期。

第一阶段非常简单，最重要的诱导因素就是政府支持，无论是免费的牌照还是补贴，让我们整个市场从2012年的萌芽发展到2017年左右达到一百万年销量的水平。

接下来，我们直接跳到第三阶段。预计在2022年或者2025年左右，从整个用车成本综合考虑或者购车角度来看，电动车成本跟燃油车将打平。在第三阶段，市场将是消费者主动需求的市场，整个市场会非常好、非常顺，不用政府补贴、不用免费牌照就能持续发展。

现在回到第二阶段，也就是成长期，会碰到各种各样的问题。一方面，补贴退坡。另外一方面，三五年前在北京，买一辆电动车可以当月拿到牌照，但是现在上牌的周期会很长。安永估计，2022年电动车会有300万年销量的一个跨越。所以在这个过程中，我们发现后市场可能是非常重要的一个点。

从消费这个角度，汽车的销量可能不是那么强劲，非常多的4S店的盈利模式还是以新车销售为主、后市场服务为辅助。换成电动车以后，不用那么多频繁的服务，总成相对来说比较简单，机修的机会也比较少，这时候怎样维持4S店正常的运营？

安永在这几年的项目过程中，长期对客户会有一手的检测，有用户的深访，有大样本调研等。关于电动车，我们总结出来三个客户对电动车服务的核心需求。

第一个是使用便捷，这个是所有消费者都会提到的。我开电动车，万一坏了怎么办？或者里程不够，需要补电怎么办？找不到充电桩怎么办？……他希望有和燃油车对等的使用体验。

第二个是残值保障，可能最近大家都知道特斯拉降价的事情，最终影响的是已经买了特斯拉的人，当年花100万买的车，现在降了20%，那3年以后卖掉怎么办？这个残值谁来帮我兜底？这是新能源车消费者购买使用过程中，非常忌讳的一点。针对新能源汽车整车及电池的残值率低的现象，消费者希望汽车厂能提供相应的保障，这是消费者关心的第二个事情。

第三个是维保无忧，就是在使用过程中能不能放心。我们在做项目的过程中，问到非常多的消费者，他们觉得电池的技术经常变。现在买的车，三五年后要换电池的时候，这个电池找不到了怎么办？维修保养的售后服务未来怎么保证，消费者不知道。

使用便捷、残值保障、维保无忧，这是我们发现消费者购买电动车的时候最关心的。因为消费者关心，所以说在整个市场中，应该出现不同的商业模式。这些商业模式，一方面可以服务消费者；另一方面，可以成为后市场投资或者后市场下一步发展的热点。

我们大概把新能源新的服务或者新的商业模式总结成两类：

一类为创新且增值的商业模式，随用户规模效应提升，可降低成本并提供多元产品与服务，提高单用户生命周期价值和净收益，增加用户粘性；另一类为基础或义务性质的服务，通常具备政策导向性或行业普遍实践性，企业会以尽可能少的资源投入和低的成本来完成此类用户基本诉求。

接下来，我们重点谈谈创新的商业模式，如果大家下一步想服务新能源汽车客户，可以考虑从这三个角度去看。

第一个，换电运营。新能源汽车换电模式能够实现高效的补能，目前仍主要适用于运营车辆，但随着换电模块标准的逐步统一和换电网络密度的提升，未来存在推广机会。

当前中国市场的换电模式存在三大挑战：

1. 初期的投入成本高。反映在几个方面。第一个，基础建设费用非常高。第二，在投入的过程中，可能对车队规模需要不只1：1的配电，这样电池的初期成本都会在初期投入里面，相对来说比较高。

2. 快充网络存在替代效应。快充网络持续扩张和进一步完善，使得中国市场上新能源汽车补充能源的便利性不断提升，这将提高消费者的选择范围，影响其使用换电模式，从而进一步限制换电业务的盈利能力。

3. 提高利用率是难点。根据安永的财务模型测算，换电运营商50%的单站日均利用率是中国市场上新能源汽车换电服务的盈亏平衡点，这一数值高于绝大多数运营商换电站的平均利用率。

解决路径：

1. 广泛建立合作关系。加强与汽车厂、换电运营商、资金方、场地方等参与者之间的合作，尝试共同布局换电站点等合作形式，共同分担初始投资；建立企业间合作还有助于赢得客户，例如与物流公司、出租车公司、网约车运营商形成紧密合作关系，并通过换电资源置换场地等关键资源等方式，在降低初始成本投入的同时实现用户需求绑定。

2. 优化场地选址结合交通数据。围绕运营车辆的使用场景和高频出入地点部署换电站将极大程度贴近运营车辆用户，提升站点利用率。

3. 优化电池租赁服务设计。设计电池租赁方案并结合针对性的营销宣传，令消费者感受到初始购车成本下降及金融方案性价比，但同时需保证利率收益；设计其他具有高度协同性的产品与服务，如维保服务包、延保服务包等，确保能够覆盖电池租赁后服务的成本。

第二个，整车回购。刚才我们说了，大家有一个顾虑是新能源车的残值不够稳定，主机厂为了推自己新车销售的时候，可能会出政策。两年以后可以把这个车按照保证的残值进行回购，这样可以帮助新车销售。这样的模式在推的过程中，也会碰到一些问题。

整车回购模式在发展中面临的挑战主要有：

1. 第一个，回购方案产生较高成本，产生的实际效果未知。整车回购方案在车辆检测、回购结算、车辆处理等环节产生较高的交易费用、物流、人力资源等成本，以此模式换取的市场份额及客户忠诚度等效果较为未知，难以衡量收益水平。

2. 第二个，回购的残值怎么控制。兜底比例是按照当时的SRP还是按照当时购入的SRP，都是问题。回购这个业务想法非常好，但是在实际推行过程中会碰到一些非常大的问题。同时我们也看到，新能源车的回购，会有一个比较大的商用出口，出租车公司、租赁公司或者网约车，这些企业从本质上来说，他们不需要完全的新车，特别网约车，但是他们可以成为非常好的回购车源出口。所以回购以后的出口不一定是二手车，也可以是比较大的出行类企业。

解决路径：

1. 优化产品设计。根据目前的售车、回购、后续处理产生的收益和成本，优化对回购方案的设计，包括对用户的限制条件、定价等结算规则，搭配换购方案，控制享受回购的用户比例及收益水平；优化服务流程的成本管控，降低检测、物流等环节产生的各项成本；将回购方案作为针对新产品的短期营销，精选优质、市场期待高的新产品作为配套对象，能获得较好的用户反馈，提升营销效果。

2. 建立多方合作关系，拓展多项残值利用渠道。建立与二手车业务的合作关系，将车况较好的回购车辆优先批量出售给体系内认证二手车业务或优质二手车商；与商用车企业（如分时租赁运营商、出租车公司等）合作，将汽车再次投入运营，实现对车辆价值较高的利用水平；与电池回收利用企业合作处理衰退较严重的电池，实现残值变现。

第三个，移动服务车。移动服务车相较于传统的拖车救援具有更好的经济性和服务体验，此外还能基于车辆拓展多元化的服务，未来具备想象空间。

移动服务车所面临的主要挑战有：

1. 一个是收入来源比较单一，投入成本比较高。组建车队时的车辆购置、发电机组/电池组等设备购置、线上平台搭建等初始投资，以及运营过程中司机、能源、平台维护成本均较高，运营过程中的唯一收入为补能服务收费，一旦利用率出现瓶颈，会严重影响投资回报周期。

2. 第二个就是使用的频次，还有使用的习惯，会成为一个问题。目前服务车主要应用于拖车救援的替代场景，由于应用场景的局限性以及较高的服务价格，较难培养用户的使用习惯与粘性，为模式的规模化和可持续化发展带来挑战。

解决路径：

1. 提升运营效率。结合交通数据，通过对市场需求与供给进行测算，优化服务车与用户的配比；持续对线上平台进行更新和管理，结合大数据搭建调度模型，优化调度逻辑，提升利用率。

2. 建立合作关系，把握关键客户资源。优先部署与分时租赁运营商、出租车公司等B端客户的合作关系，服务对象数量提升、区域内服务对象密度提升、交通轨迹规律化有助于提高服务车的利用率，并能长期保障现金流。

3. 当下积极开拓市场，未来拓展多场景服务。当下抓住补能网络和电动车续航里程的局限性，锁定适宜开展业务的城市地区，积极发展，占领市场；未来开发除充电之外的服务种类，如移动维修、保养服务，适用于更广泛的消费场景，增加消费频率，丰富收入来源。

总结而言，新能源汽车所衍生的换电、回购、移动服务等创新售后商业模式具备增长、盈利等前景，参与者的提前布局具备可行性，且能带来先发优势。

除此之外，参与者还应积极关注资产投入与利用效率之间的平衡。在资产投入方面，小规模试点化投资运营，并与合作伙伴分摊投资，待到积累成功经验后再大规模复制；在效率利用方面，有针对性地进行营销宣传，从而拓展重点目标客户群体、精准布局并逐步培养用户忠诚度。在这两者之间，采取循序渐进、螺旋提升的方式来平衡矛盾，从而早日实现止损盈利。

以上是我们对整个新能源售后市场的看法，从投资的角度，我们举了三个例子，从我们个人的角度来看，在下一步新能源市场上可能成为爆发点的三个点，谢谢大家。