观致经销商集体维权始末：授权4S无车可卖，拆新车补充维修配件

黑伞在中国古代向来被冠以不吉利的象征，现代人则喜欢用黑伞来遮挡丑闻。

4月23日下午，在上海车展6.1展馆，观致汽车展台突然聚拢一群衣着“宝能观致，欺骗经营”字样T恤的中年人，约20-30人。他们安静严肃，不争吵，不喧哗。来往人群络绎不绝，他们在展台仍安静伫立，不阻拦观众游览，也不与现场工作人员争执。

随着围观群众的聚集，一群衣着黑色西装的人，举起黑色雨伞对这帮中年人进行遮挡。这一遮挡，显得白色T恤上的字样更加显眼。他们尝试摆脱黑西装们的阻拦，却始终未果。这些黑雨伞遮住了围观群众的视野，同时也遮挡了白T恤们的诉求。

观致经销商车展维权

“我们和主机厂沟通的桥梁断了，不得已才这样！”

据AC汽车了解，车展现场的维权人士主要由观致汽车的经销商、投资人组成。一位经销商透露，因为观致汽车自今年一月以来取消了绝大多数销售政策。包括分期付款、经销商返利、促销等出现停滞，部分经销商资金链被迫出现严重问题。其中，一位陕西经销商从2013年建店至今，8家店总共亏损超过6000万元。

4月23日下午6时许，维权经销商陆续抵达位于上海市闵行区的观致汽车总部，继续沟通上述问题，期望获得妥善解决方案。一位刘姓负责人出面，但仅仅沟通了20分钟就匆匆离开，双方沟通无果。

4月24日上午八点，维权经销商代表再次聚集观致汽车总部大门口，仍衣着印有“宝能观致，欺骗经营”字样的白色T恤，静立于门前，无声抗议。“我们就是普普通通的投资人，我们就想争取到我们的合法权益。既然不让去车展维权，我们就来公司门口维权。我们不是想闹事情，我们就像踏踏实实干个4S店，都是养家糊口的老百姓！”

当天9点左右，随着警方介入，再次将双方拉回了谈判桌……

观致汽车表示：“观致支持经销商的合法诉求，观致汽车从未恶意拖欠供应商等合作单位款项，均按协议约定核清、核实费用后予以支付。”

谈判期间，观致还在官方微信公众号发布《函告》，《函告》显示：观致支持经销商的合法诉求；对于愿与观致共同发展的经销商，观致将予以全方位支持。在《函告》末尾，观致对这些维权经销商的定义是“个别、非理性维权。”“并保留追究法律责任的权利。”（下图为全文）

但维权经销商告诉AC汽车：我们不是“个别”经销商，我们是观致六十家经销商，在观致目前实际还在运营的经销商中占绝对主力的比例；我们也不是“个别经营困难”的经销商。我们这些经销商大多是奇瑞主导观致时期招募的经销商，其中部分经销商曾经多次获得奇瑞观致甚至宝能观致的销量及管理表彰。

4S店非正常经营亏损

AC汽车了解到，经销商主要控诉的主要问题为：4S店的非正常经营亏损、招商政策夸大宣传、观致停产，无法如期更新“国六”产品、维修停滞。

据悉，维权经销商问题围绕着四个方面：

1. 按照协议，履行销售返利。

2. 制定适应现阶段的商务政策。

3. 发布最新车型，改变目前品类单一的现状。

4. 解决即将实施“国六”排放政策的无车可卖的现状。

经销商王萌（化名）告诉AC汽车，经销商非正常经营亏损的原因有很多，主要在于建店返利。所谓建店返利，是观致汽车为了帮助初期建店的经销商迅速成长的一种商务政策。简单的讲，“获得省级代理资格的经销商，可以获得每台7000元的单车返利；没有类似于省级代理资格的经销商仅仅能获得3000元每台的单车返利”。

王萌称，此项政策从2018年年初时来看，对于经营不存在较大的影响，各个经销商也没有把这一补贴政策当做销售的利润，只是对经营成本的补充。

而在2018年下半年，观致汽车推出一项名为“阶梯打榜奖”的政策：以提车数额多少，对经销商返利实施差别对待，每台车返利从5000元至2万元不等。有大规模批发实力的经销商可以获得单车2万元的返利，相对的，个体经销商仅能获得5000元的单车返利。如此政策导致经销商提车成本存在巨大差异，个体经销商提车成本甚至比大经销商的售价还高。

进而，有价格优势的车源通过市场渠道很快铺向全国，有实力的外地经销商与本地普通经销商隔空发生“价格战”，观致汽车的市场价格一度混乱。

经销商王萌称，他现在所经营的4S店每出售一台车，就会亏损1-2万元人民币。王萌经历了1月、2月的惨淡后，3月份甚至没卖出一台新车。

而观致汽车对此认为，阶梯打榜政策是行业通行做法，目的是为了鼓励经销商做更多的零售和实销。至于向外地出售车辆影响本地经销商利益，“我们必须说明的是，国家专门出台反垄断法，明确规定任何组织都无权干涉商家的自主经营行为。”

对于汽车销售的价格倒挂等问题，观致汽车则认为，任何企业包括汽车主机厂均会针对不同的销售渠道有区别性政策，这也是行业通行的做法。

“经销商经营的盈亏作为企业经营管理的市场行为是由多方面的原因综合而来的。如果把经销商盈利性下降简单归咎于主机厂的商务政策并不合理。事实上，观致的商务政策一直呈增长趋势，举例来说2018年观致针对经销商的商务政策和支持力度是比2017年还要高。”

招商政策引君入瓮

2017年12月，宝能集团以66.3亿元人民币，收购观致汽车51%的股权。随后向经销商宣称，“将投入100个亿进行产品研发”、“17个亿用作广告宣传，如：央视、高铁、机场”、“许诺上市三款新车”。

观致汽车方面称，2018年，观致汽车推出了两款新车，今年将完成现有产品的满足国六标准的动力总成升级，基于升级平台的全新战略型SUV也将很快投放市场。

“这么做的目的，是让我们经销商持续投入”经销商对此并不买账，刘刚称，就实际情况而言， 2018年观致并未上市许诺的三款新能源汽车，甚至连常规产品家族的观致3、观致3GT、观致5、都市SUV也从未进行过更新。

据悉，种种综合因素作用下，现如今，大多观致经销商仅有观致5可以销售。

同时，观致厂商和经销商之间的信任已经临近崩溃，而观致汽车销售公司的一位负责人则成为了崩溃之前的最后一根稻草。

4月11日，刘刚等维权经销商前往观致洽谈，负责接洽的观致汽车销售公司总经理车新力，在沟通中直言称，以前没做过汽车销售，是门外汉；观致靠你们这些经销商渠道能出多少车？卖多少车？。

上述言论一度激化经销商对观致汽车的矛盾。

“那时候，我们经销商们是比较愤怒的！你观致汽车对人的最起码尊重是没有的！我们已经这么惨了，还帮你们观致拼命在干活。你（车新力）第一句话讲了‘靠你们这些渠道，这些经销商能卖多少？’我当时就质问他：‘我们这里很多经销商集团，代理其他品牌都能做到全国前几，为什么做你观致，就出现这样的情况？是我们渠道的问题么？’。之后，我们提到了产品生命周期的问题。车新力问，汽车有产品生命周期么？一台车卖15年都可以卖的。我当时就问他：‘你能帮我举个例子，哪辆车能卖15年？我估计玩具车都没有吧？’”

对于新零售模式与原有的经销商模式，观致汽车也有自己的说法。

观致汽车回复称，传统销售模式逐渐暴露出各种问题，相比新型全场景零售提供给用户“灵活易购”“无忧用车”的价值体验，传统渠道的局限性也愈来愈显现，但观致一直都会把经销商作为重要的品牌资产，以共荣共赢为目标。观致希望借力创新零售的尝试，打通线上、线下形成全场景零售的模式，最终以客户引流、门店交车、维修保养等形式给予线下经销商反哺，提升经销商的盈利性。

但经销商并没有看到任何共荣共赢的局面。经销商刘刚告诉AC汽车，观致正在建设一些“50万”小成本店。

“你知道这是什么概念？当年我们搞一家观致店铺至少要投入1000万，建店选址、城市规模、甚至职业经理人等都要经过观致严格的考验。现在开一家观致店，只要50万。我觉得这就是一种欺骗，不停地跟经销商玩文字游戏。”

一位陈姓经销商也告诉AC汽车，目前他所经营的占地5000平米（仅展厅就1000平）的豪华4S展厅正以每个月45-50万人民币的亏损维持运营。现阶段销售员工的正常工资支付都已经出现问题。

当年，所有的4S经销商都是按照厂商的标准建店，如果不符合标准还要重新装修，如今这个标准不但被抛弃，还成为4S经销商不能承受之痛。

经销商拆新车补充修车配件，如此反哺？

对于观致汽车“借力创新零售的尝试，打通线上、线下形成全场景零售的模式，以客户引流、门店交车、维修保养等形式给予线下经销商反哺，提升经销商的盈利性”的说法，在经销商眼里也变成了另外一个样子。

据经销商透露，观致汽车曾经将一大批车辆卖给自己的“左右手公司”——联动云。车虽然卖给了联动云，但货款迟迟没有收回。据悉，联动云全称为深圳前海联动云汽车租赁有限公司，为宝能下属的公司。

上述经销商坚持认为，供应商（配件厂）停产就是因为观致方面一直拖欠供应商款项。宝能集团与汽车租赁公司联动云与去年完成一笔4万辆观致汽车，价值25亿元的采购。但这笔车款联动云迟迟没有到位，继而导致观致汽车无法支付供应商款项，以及经销商返利。

他们告诉AC汽车，宝能对于联动云给出了相当优惠的政策，例如观致传统渠道每辆车进货价优惠3.6万元，即便加上各种补贴，也不过4万元左右。而观致的大客户部，直接可以拿到6.5万元的优惠；联动云甚至可以按照5.8折到6折进车。

同时，联动云的观致车可以直接到4S店维修，这笔维修费用由观致与经销商月结，这是观致汽车所指的“以客户引流、门店交车、维修保养等形式给予线下经销商反哺”的一种形式，但经销商称这笔维修款也存在拖欠。

不仅如此，观致的汽车配件已经停止供应，并且在一次沟通中明确告知与会经销商代表“观致停产很长时间”。因此，导致所进购车辆均为“原先库存车辆”。

而观致方面也承认，近期部分售后零配件由于生产供应链出现了短期供应情况，并称目前观致汽车正积极优化供应链并逐步提供到位。

而据媒体愉观车市最新消息，观致汽车常熟工厂已经连续停产5个多月。由于欠账问题，观致供应商也不再为观致提供配件，连最基础的大灯、前保险杠等配件都没有，大量事故车无法维修，经销商只能把试乘试驾车拆了提供给客户配件维修。

上述信息也被经销商所证实，经销商张涛（化名）直言：“我们现在确实无配件可供维修！”

据悉，在张涛的4S店里，已经堆积了几台待修车辆。由于配件供应停滞，之前库存配件已经消耗殆尽。张涛曾高价向配件厂采购，以满足自己门店的日常消耗。现如今，部分配件连配件厂也无法供应。万般无奈下，张涛不得不拆掉店内待售新车的部件，以满足车主的维修需求。

无车可卖让4S经销商做黄牛

据悉，根据最新政策，7月1日起，全国部分区域将实现“国六”排放标准，而观致规划9月份才推出符合“国六”排放标准的车辆。这段时间，当地经销商很有可能会无车可卖。

观致汽车销售公司总经理车新力认为：他可以将目前待售车俩实现上牌登记，完成登记之后，不影响大家在7月1日之后的销售。换句话说，就是让新车经销商出售带牌的新车。

刘刚随即反驳：“你难道让我们卖二手车？我们是观致授权经销商，所有的协议均表示我们是做新车出售，二手车仅是我们其中一个分支业务，你不能把它变为我们的主营业务。即使为了生存我们去出售带牌车辆，其中造成的损失，谁来承担？”

对于维权经销商无车可卖的窘境，车新力还提出了另一条解决方案：经销商不是无车可卖么？如果提供其他品牌的新车，你们经销商愿不愿意卖？谈及于此，王萌告诉AC汽车：“他（车新力）这句话，并非帮我们实现其他品牌的正规代理拿货资格。说白了就是让观致的授权经销商当黄牛。”

刘刚还补充道：“他（车新力）的意思就是帮我们提供了一个解决没车卖的方案。而我们又不买账。”

除此之外，经销商还反馈观致车型更新也存在问题。刘刚称，近段时间，每次发给经销商的车型，配置逐步降低。每一批车较上一批车都会有不同程度的“瘦身”。经销商李强（化名）对此表达了认可。

李强仓库内还有观致5几款“瘦身”产品，即：“少了副驾驶电动座椅”款、“少了电动雾灯”款、“少了电动尾门”款、“少了四个安全气帘”款。但这些减少了部分功能的“瘦身款”产品，批发价格却并未降低。

对此，观致汽车直接予以否认：“产品的配置会根据年型款的调整而出现正常的变化，不存在配置降低，相反，观致于2018年底推出了以观致5 SUV智云互联（AliOS）版为代表的升级车型，就是为了不断提升产品的市场竞争力。至于官方指导价未出现相应的调整是因为在行业内官方指导价和市场成交价存在差异，各经销商可以根据商务政策和自身的经营情况自行调整。”

事已至此，维权经销商们对沟通解决问题的看法彻底丧失信心，于是出现了刚开始的那一幕：一群衣着“宝能观致，欺骗经营”字样T恤的中年人，他们或许资产过亿，或在汽车行业有所作为，也只能静静的站在车展现场的人来人往之间，无声的抗议。