直播 | 正大富通执行副总裁 孙海俊：商用车汽配供应链破局

（正大富通执行副总裁  孙海俊）

4月18日消息，在由AC汽车主办的“2019第二届汽车零售与服务投资峰会”上，正大富通执行副总裁  孙海俊，发表了题目为“商用车汽配供应链破局”的演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

孙海俊：各位同仁、各位朋友，大家下午好！首先感谢AC汽车以及各位同仁，给到正大富通这样一个分享的机会。从早上到现在，大家谈的最多的是我们的乘用车，我接下来想与大家分享的是我们的商用车。

在座的不知道有多少知道商用车的概念，我们乘用车应该是一个消费品，商用车是一个生产资料。今天我要交流的主题是“商用车汽配供应链如何精准识别并满足客户需求”。

正大富通从事商用车的汽配供应链将近20年，总结了我们客户的需求或者叫体验，5个字，快、全、准、廉、赊。第一个需求是快，商用车是生产资料，基于这样的属性，我们的客户就要求他的车辆有高的出勤率，同时要有更多的实践去挣钱。所以客户对于我们汽配的供货实效要求是很高。正大富通到2019年，在华东、华南、华北，建立9个省级DC，总的面积在11万平方，已经建成了7个DC，已经投入运营。下半年还有2个DC的建立。在省级区下面，我们还会有地级市，或者在物流比较发达的区域，会建这样一个区域分布中心。在区域分布中心下面，还会建立我们的前置仓，以及我们大客户驻场的服务仓。以及配送网点300家以上。

基于这样的三级储备，把我们的配件下沉到我们的客户身边，从而来实现我们驻场的服务仓，以及我们的前置仓，实现及时达。我们的区域分配中心实现同城配，实现我们客户需准时达。以及我们的省级DC仓，会实现当日达，以及次晨达。我们整个的架构，针对到我们的终端客户，这是我们正大富通区别于整个行业内95%以上企业的特性，这是我们的属性。我们看到我们的终端客户，我们有4S店，我们有服务站。我们有中小型的物流企业，也有社会修理厂、个体车主，个体车主比较少。

第二个需求是全，我们的整车品牌很多，商用车头部企业大概是6家，整车企业，以及发动机零部件厂家。由于整车品牌制度，以及我们客户对象的多样性，以及我们的整车，他的使用年限的不同，我们的客户对零部件的需求是多样化的。客户要求我们供应链要实现多一品牌、全车件，全车件是整车拆成的零部件。以及全质地，一站式采购需求，这是客户的诉求。

正大富通在华东、华南、华北取得了我们头部企业省级代理授权，同时以全车件的销售和全质地的零件，来覆盖我们全渠道所有的客户对象。目前我们这个平台的话，他的SKU有30万，我讲的全车件。怎么计算？目前我们市场保有的车型，往前面推五年，大概是在2.8万个车型，乘以1.2万个零件。正常的，我们平台流通率30万个SKU，目前来讲，可能我的数据对比下来，应该是高于我们乘用车的SKU。

第三个需求是准，我们的修配企业，他需要很准确的知道我这个品牌、这个车型的配置，零部件的配置。他要很准确的知道我这个另部件之间的替代性、通用性，要知道我这个零部件的装配关系。正大富通接近20年，也积累了一些经验。我们也是基于这样的条件，因为我们的整车厂对这样的数据只在自身体系内开发，对外是不开放的。正大富通有了头部企业的渠道，有了这样的数据，有20人的团队，花了5年的时间，把我们各个整车品牌的数据做了一个整合，我们谈到的SBOM，就是品牌、车型，再到下面零部件配置，他们有勾结关系。

同时，这样的一个数据，我们有零部件之间的替代关系。双边关系全部植入到我们这样的一个平台，同时实现在线检索与使用。整个数据的话，我们在使用的时候，应该尽最大化的标准化去使用，因为我们知道，对商用车整车这块，绝大部分的零件是非标件。但是在我们的平台上面去利用这样的数据，尽量的标准化。哪些产品是通用的，这样我多品牌之间的储备会避免重复储备，减少我们之间的占用。他的装配关系，能够使得我们的维修企业或者我们的销售人员，能够减少识别零件的时间。

第三，条码管理，在我们仓储、供应链平台，所有零件都实现了条码管理，以及干线物流，最后一公里之间的物流交接，实现条码追溯，也是为了减少差错率的发生。

第四个需求是廉，这个廉应该是指性价比。因为我们的客户对象很多，我们有几场客户，类似于企业客户。比如说钢厂，或者大的物流集团，还有中小车队。我们的修理厂还有夫妻老婆店，客户对象很多。他们对整个配件的品质要求是不一样的，比如说企业端客户，他追求的是我车辆的高出勤率，品质是在第一位的，价格排在后面。我们的中小型车队，他的车辆致用年限可能是五六年、七八年，他排在首位的是价格，是成本。所以我们针对不同的客户对象，会配置不同的质地组合的产品。例如，我们行驶了七八年的车辆，他的性能件跟安全件，我们推荐的是原厂的过程品牌件。非性能件、非安全件，我们推荐的是同质件。

第二，我们定制开发的满足，我们企业端客户年龄也比较大，他对配件使用有要求，对成本也有要求。我们会对客户提出的要求，利用材料、工艺、价格成本，我们为客户定制。第三个，定价，也是基于多度维度，这个产品的市场敏感性或者独占性、竞争性，或者基于我们的营销策略做这样的定价，满足我们不同客户对象的需求。

第五个需求是赊，这个赊讲的是账期。在我们配件流通行业，我讲的是我们商用车，乘用车可能也会存在。商用车配件流通这个环节当中，账期是最大痛点，也是一大典型特征。我们小型车队会欠修理厂，可能三个月付款，六个月付款，甚至还有一年付一次。修理厂会欠流通企业的款，就是正大富通，有可能两月结，三月结，六月结。所以正大富通联合银行，开发了一款金融产品，我们称之为“易融代”。这个产品基于我们的客户与正大富通之间的交易频次、交易流量，以及他付款的诚信度综合评估以后，给到我们的客户。受限时间、受限额度。解决了账期的痛点。比如说，目前我们正大富通每月的应收款在8千到1亿左右，我们从2008年推出了这样的产品，目前我们的应收规模在4000万不到，就形成了这样的现金流。

第二，申请效率高，我们传统企业到银行去贷款，我们有很多的手续，而且要去抵押，这款产品免抵押，只要在我们的APP上做一些申请，我们最快的一个客户两小时搞定50万的金融申请。解决了我们下游客户的资金困难，同时也增加了我正大富通的市场份额、市场渗透率。

以上就是正大富通对我们客户的需求总结或者叫体验的总结，以及提供了以上的解决方案。我的分享到此结束，感谢大家的聆听。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

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支持单位：宁波市汽车售后服务行业协会、合肥市汽车维修行业协会

特别支持：中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会、ACAE美中汽车决策者协会

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