直播 | 卖好车CEO 李研珠：汽车流通可以更快点

（卖好车CEO 李研珠）

4月18日消息，在由AC汽车主办的“2019第二届汽车零售与服务投资峰会”上，卖好车CEO 李研珠发表了题目为“汽车流通可以更快点”的演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

李研珠：感觉AC汽车提供这样一个机会跟大家分享。卖好车在汽车流通领域已经做了两三年，越思考越发现，我们思考的角度可以越简单。该怎么样去说呢？我们的背景是阿里背景的创业团队。我们相信很多行业都可以被互联网化、数字化。可能大家都是做汽车的，这也是上海车展。但是我们要提几个问题，有5个凭什么。

当我们现在每个人都去点外卖，你永远会知道外卖小哥有没有进楼道，但是在中国的市场上运一个两吨的汽车，不好意思，没有人会告诉你车运在哪里。凭什么？我不相信。一个两吨重的东西在中国的土地上流动，你不知道他运在哪里。第二个东西，汽车是标准到不能再标准化的标准品，京东已经可以把标准品做到他在哪一号仓库的什么位置，为什么汽车不可以。经销商在采购车辆的时候，都付完钱了，过几天才会知道车架号，凭什么？第三件事情，我05年前开始做淘宝，一直没有忽悠成功我妈在淘宝上买东西，但是今年我妈手机上装了两个东西，一个叫微信，一个叫拼多多。我觉得我输了，谁可以让汽车在线上成交？没有。不论是C到B的采购，还是B到B的采购，没有一单可以线上成交。为什么？都已经成这样了，凭什么？第四件事情是现在你做任何一件事情，都可以在线上进行审批，汽车行业为什么不可以线上审批？凭什么？很多人都在回避问题，告诉我这个行业就这样，这个行业很大，这个行业很重。第五件事是如果家电数码都可以在大卖场卖，凭什么汽车一定要在4S店卖。凭什么？

我们的问题就是这5个凭什么，导致我们拥有一个非常强烈的使命，我们要把这些问题解决掉。汽车还有有一个巨大的问题，实在是太慢了。汽车行业流通协会，平均库存就是库销比是2.8，凭什么可以这么糟糕？我们说这个行业有问题，这个有问题，那个有问题，就是因为流动太慢了。而厂家金融，AFC平均库存金融的受限比例是多少？是1.2倍。换句话说，那1.6倍在哪里，谁给提供的？车放在哪里，手续在哪里，不知道。同时，卖好车进入到这个行业里，我们测了一下B端平均周转周期是35天，两吨重的东西从厂里出来到卖给消费者，平均35天，现在是60天，这个数字很可怕。大家知道美国的市场是多少？17.8天，是我们的一半。

如果这么大的一个行业，他的效率，你拥有一个跟美国同样的体量，你的效率是美国的一半，说好一点，你还有两倍的成长空间。说不好一点，你做的实在是太烂了。这个行业有巨大的机会，再乐观一点，这个机会太大了。厂家金融一点都不急，最大的问题周转还是太慢。

周转到底怎么卖？我们要把行业拆开来看，我在行业里经常分享的东西是，我们必须把行业掰开看，我们必须看行业到底有些什么。汽车流通行业来讲，他转过来的时候，会发现整个的行业会有这样主要的几个大的利益悠关者。独立的经销商，融资租赁公司，比如说弹个车是融资租赁公司，还有资方，银行。那边是仓储物流，最主要的利益悠关方是这样的，还有一个附庸叫资源商。我们会把这些东西全部做出来，分析他们到底要什么，他最核心的点是什么。我们要看清楚每个事情的本质，他是造车出来卖，所以厂商一定要想的是谁能大批量把我的车买走。我们经常内部会分享，我们会发现这个行业里面，如果我们找出流转速度还可以称为快的环节有哪些，我们把它划出来。其实只有两个，主机厂的4S店可以叫快，哪天到你是永远不知道的。

其他的链条都是慢的，比如说融租公司，他要采购车辆的时候，采购一批车跟经销商集团谈，跟4S店谈，没有一个半月时间谈不下来，为什么？因为有各种各样的事情来说，我们说小经销商从4S店采购，这个物流什么时候到，你永远不可能知道。其他所有的环节都非常慢，那我们到底通过什么方式能够解决这个问题？这就是摆在我们这样一家公司面前的问题，必须要去想办法提高他们的一些效率。

我们简单说，我们发现最大的问题是什么呢？左边是大家都见过的，车商在卖车的方式。这群人跟微商一样，天天发朋友圈。我相信在座很多人，朋友圈里都有好几个卖车的。他们卖车的方式就是这样，发朋友圈，然后说行话。我们随便找一行，X5 758黑摩卡20裸出交强+5000，这个谁懂？我懂。

右边这张图，是中国最大的一家汽车物流公司的园区，他们正在找钥匙。这是什么钥匙呢？路虎的钥匙，一地的钥匙。我做电商20年了，这个行业连数字化都做不到，不行，你不够快就是不行。不快的基础只有一件事情，叫做数字化。

如果是数字化了，最起码的事情，能不能在车上装GPS，能不能共享信号。如果这么做了，就不用问车到哪了。但是后面需要用系统的方式连上。如果资方跟小车商能够连上，无论是C还是B，就可以快速放款，快速审批，不好意思，没有数字化，必须数字化掉。还有什么呢？如果主机厂的库存可以数字化共享，你不需要确认主机厂有没有车，主机厂也不会一车二卖，我们碰到过很多这样的事。如果这样的话，小车商、融租公司就不用担心我给了你钱，你车到底发没发。大家知道有个词叫“包邮”，在电商领域，包邮是个有优势的词。代表着快，代表着安全，代表着便宜。大家知道汽车行业的包邮意味着什么呢？意味着风险乘以十。什么意思呢？就是你给了钱，厂家什么时候发货你不知道，发到哪了你不知道，什么时候到你不知道。厂家很厉害，你不给钱他就是不卖。可能那个研究生哭了一场，这个行业一定会有变化。行业必须数字化。

所以卖好车说，我们做的事情叫做数字化，把整个行业数字化起来。我们通过交易门店数字化和基础设施数字化，我们把基础设施的数字化，仓储物流整个数字化做掉了之后，就能够实现整个流转效率的提升。我们的仓储，卖好车在全国拥有100多个仓库，拥有2万多个库位。我们去年服务了接近30万台车，30万台车的意思是如果按照经销商排名的话，其实我排的很靠前。我们说我们的仓库有几层含义，如果只是仓库，大家觉得这是放货的，这没有意义。放货的仓谁都可以做。中间那层意思，我要把他资产化，你必须考虑银行怎么想，所以我们必须把他资产化，所以只有数字化的仓库，才能让银行把他放进来。

第二件事是只有数字化的仓库才能实现商品化，商品化的意思是右面这张图，这两个的区别是什么？右边这张图告诉你，在卖好车广州1084仓有一台大指挥官，什么颜色、几台、生产日期、发票金额、开票时间、手续在哪里、钥匙在哪里、从广州拉过来多长时间多少钱，这就是京东级别的商品管理。我要跟大家说的事情是，这一个行业只有实现了京东级别的商品管理，才有可能实现数字化，才有可能实现高效。你如果是一个小经销商，你想不想看见？你一定想看见，因为你想知道你的钱没有打水漂。

卖好车的基础设施跟流通渠道里门店的基础设施不一样，我们效率考核指标是这样的，库容率、周转率和单台的集中率，如果你开的是门店，只考虑一件事，频效。奔驰要考虑自己的频效，所以才会收金融服务费。

我把最好卖的车都放在一起，这样频效才会高，基础设施不用考虑频效，考虑的是库容、周转、提单率。这是我们整个的模式，我们通过各种各样的方式，入仓、数字化、出仓，这就是我们的价值。我们做了些什么呢？全国两万个库率，周转率达到1.6，1.6的意思是在我这里只需要21天就可以周转一圈。因为数字化了，全世界的人都知道的，所以你有可能被卖掉。所以现在很多经销商集团的库存会放到我们这来，放到那个库里一年都卖不掉，因为那是一台紫色的奥迪，紫色的奥迪放在线上的话，没准六盘水就有一个客户说我就要紫色的奥迪，就卖掉了。你不数字化，永远不可能被人看见。

同时，45%的金融转化率，60%做了其中的交付。我们的实效已经提高到了一个小时左右，我们持续关注效率，卖好车是一家持续关注效率的公司。我们在底下加了一行，这样一个数字化的基础设施，能够让我们的周转效率达到21.4天，这是我们的平均价值。这就是入仓的价值、数字化的价值是21.4天。所以我永远不会考虑我一台车赚了多少钱，我认为先把效率提高下来，你节约的时间就是你会付出我的钱。你能想到的新零售平台都在跟卖好车合作，这是数字基础设施的价值。

最后，我们还是要回到利益悠关者，行业到底有些什么样的玩家。我们的价值是让每一个环节的效率都在做提升，这就是我们终级考核指标。希望通过我们的努力，整个行业的效率在变高。所以卖好车做的事情是通过数字化建设基础设施，让整个行业的车变得更好卖，谢谢大家的时间，我的分享结束了。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

指导单位：中国汽车流通协会、上海市国际贸易促进委员会

支持单位：宁波市汽车售后服务行业协会、合肥市汽车维修行业协会

特别支持：中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会、ACAE美中汽车决策者协会

战略媒体：搜狐汽车、 AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》、环球汽车网、《汽车与配件》、车友头条

支持媒体： 上海交通广播、上海热线、今日头条、亿邦动力网、爱卡汽车、汽车维修与保养、改联网、环球汽车周刊、托比网、汽车维护与修理、《汽车易损件》、B2B内参、汽车与驾驶维修传媒、消费日报网、二手车加、DoNews、牛车网、引力资讯、中国轮胎联盟、轮胎世界网、《商用车与配件》、汽配圈、中国轮胎商务网、中国润滑油信息网、中华汽配网、爱驾传媒、商用车服务网、汽车配件商讯、聚汽观察、电动大咖、电动汽车时代

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