直播 | 优车库COO 林进兴：渠道变革在即，汽车资产处置是否有新玩法

（优车库COO 林进兴）

4月18日消息，在由AC汽车主办的“2019第二届汽车零售与服务投资峰会”上，优车库COO 林进兴，发表了题目为“渠道变革在即，汽车资产处置是否有新玩法”的演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。）林进兴：各位来宾，大家下午好！我是来自优车库的林进兴。非常感谢主办方的邀请，他们希望我们能把我们这几年在汽车市场管理服务这块到底做了哪些事情，我们是基于什么样的逻辑和思考在做这件事，给大家说一说。

2016年9月份，我们正式已进入了这块领域。到今年，我们落地了30多个城市，我们在150多个城市有我们的600多个加盟商，跟我们厂商合作和交易超过了3000个车商。两个3月份，我们获得了两轮的融资。根据我们手头上的合同，我们截止到2019年的话，经我们的手处置车辆总量超过7万台，我们上游客户，过程管理以及处置上，这里面总数我们是服务过他们在汽车采购产品设计里面，是超过60万台的新车。

我们优车库到底在做什么事情呢？我们往往喜欢把自己定义为中间一个连接器，我们上游连接是大型的租赁机构，包括经营租赁公司和融资租赁公司，下游是车商和加盟商连接整个二手车市场。我们是通过一系列的产品和服务，给到我们上游的机构，从而获得了大量要下线处置车辆的处置权。我们给我们上游机构解决了非常重要的问题，首先第一个是他们在买新车的时候，残值的确定，以及车辆处置的时候残值的确定。这两点对经租公司来讲，对他们整个运营稳定性是非常重要的。对直租企业来讲，这种残值的确认性也非常重要。对我们下游的加盟商和车商，我们可以给他们长期稳定的供应车源，这是一个非常重要的事情。

大家看一下后面这三个数字，首先第一个，-5.8%，大家很熟悉，2018年乘用车新车的销售量同比下跌了这样一个数字。中间的数字是做出一个预测，就在现在，整个城市用车的需求，复合增长率是51%的增长，这两者事实上是矛盾的。按道理来说，更多的出行需求，用更多的车辆来满足，但是受制于很多的条件。车辆的销售在未来几年，他会以一个非常微弱的增长，或者有可能产生负增长。这个时候，意味着这个车辆的出行效率必须大大提高。第三个是美国新车融租采购占比30%，下面是指美国经租一年的采购总量。这些车辆在往后几年在B端会大大提高车辆持有数量。这些企业，从广义来看，分成租赁型和共享型。租赁型，包含了我们很常见的做长短租业务的，同时直租产品，跟长租是很类似的。共享型的企业，现在跟我们密切相关的网约车、共享平台。

在这块市场里，其中是优车库非常重要的一个市场，优车库目前来说，已经服务了整个中国前十大经营性租赁公司，帮他们做一系列的资产管理和服务这块的工作。我们看一下长短租市场未来会发生什么样的事情呢？首先，在租赁市场未来整一个行业的复合增长率，15%的增长是妥妥的，这是一个基本的判断。这个行业跟美国相比起来，他是一个非常分散的行业。美国头部前5家所占的市场份额只有15%，但是美国的前3家，占了美国长短租业务的95%，意味着在未来几年，整个长短租的业务会发生非常大的整合。

车源持有的量在未来会增加，而且还发生了一个变化是什么呢？就是我们看一下11%的数字，这样一个数字我们算起来，美国那边的新车被经营性租赁公司采购走的，大概接近200万台。这三家美国的经租公司，手头上持有的车辆大概在250-300万台左右，算了一下这笔账，这意味着美国的经租公司大概16-18个月，就会把库里的车辆全部更换一次。以前我们整个中国经租公司是等车辆运营3-5年，再处置掉。但是现在，因为各家的运营效率在提升上也提升不了了，我买的越多，意味着我的客户体验越好，我买的越多，意味着我在后期测量运营、维修成本越低及所以基本上整个中国的经营性租赁公司会大大缩短他们持有这个资产的时间。

直租这块的业务，也是我们未来非常看好的。刚才大搜车和花生好车，他们不但只是今天在这里开了个好头，在我们行业也是开了个非常棒的好头。而且随着越来越的厂家、租赁公司也逐步逐步布局这块直租业务，包括带残值的回租业务。我们可以预期，在未来这块，会给整个中国二手车行业注入大量年分在1-3年的车源，而且车子的性价比是非常高的。

要想服务好上游的客户，可不是非常简单的事情。首先第一个，我们的客户由于都是全国运营的公司，他们首先第一个要求就是你必须是一家具备全国服务能力的公司。所以我们目前来说，在整个中国30个城市，有我们自己的分公司，有我们自己的团队。我们整一个加盟商体系和我们合作的车商体系，是覆盖了整个中国150个城市。我估计这两个数量到今年，我们还会再翻一倍。第二点，由于每一家的上游对车辆处置的要求是不一样的，有些人是要效率，有些人是要价格，有些人是要达到效率和价格的平衡。所以我们交易体系上，需要两个体系满足不同客户的需求。第三，他必须要求你是具备全流程服务的公司，因为你总不能说我只干这个不干那个，因为二手车交易这个事情，从检测、评估、物流、仓储、维修、违章处理和交易服务，以及后面的经营服务，整套流程是非常复杂的。每块流程里面，我们优车库都有我们自己的团队、自己的标准，自建或者整合市场上一些零散的资源，把他打造成我们的模块，标准化的处置和交易服务体系。因为我们判断在未来，整个B端的车源，每年市场二手车将会超过百万台。比较高效的处置时间，是要求非常高效和低成本运作的基础设施，反正整个行业都要先建起来，我觉得反正是没错了。

这是我们在整个中国一部分的车源处理中心，目前来说，我们在中国这边有31个。有我们的场地，上面有我们要处置的车子。有我们的检测团队、维修团队、销售管理人员，为这个车辆，以及我们周边的加盟车商和合作车商服务。

刚才听到大搜车的李总讲他们的渠道，各种模式的渠道眼花缭乱。我们的模式还是比较单纯的。这是我们的加盟商，我们现在在153个城市有600多家加盟商，我们在选择加盟商的时候，事实上我们是走过弯路的。我们自建过这样的门店，反正我们手头上有这么多车子，一边可以2C来卖，一边可以批发。但是我们干的时候，发现干零售和服务C端跟打造供应链完全是两码事，他需要的是不同的能力。所以我们当时在判断，你到底是一个直营体系还是分销体系，只考虑两个点。第一，你高不高效。第二，成本够不够低。这是流通渠道里面一个最最本质的需求。

因为我们的加盟商，首先，他在本区域有多年的经营。二手车的交易和客户里面有大量的问题，往往我们在一个地方，要花很多钱、很多时间解决不了的问题，人家一个电话就搞定了。这种优势是你没办法比的。第二，实际经营方面，不论是人效、频效和管理成本，都比我们要低。那我们干嘛不选择一个在这方面比我们干的更好的合作伙伴去干这样的事情？所以我们自从想通了这件事以后，我们就坚定的找多年在本区域经营的，口碑良好、自带流量的加盟商加盟到我们的实体来。我们对加盟商很少审核的，包括他的经营时长、经营能力。其中有一点，事实上我们跟每个加盟上沟通的时候，有两点很重要。第一点，价值观要一致。这个价值观是什么呢？我们长久在二手车行业里面，希望能够做一点事情，而不是在这里面想着捞一笔就走了。第二，看好我们整个机构车源在流通领域占的比重会越来越大。

我们在维护整个渠道稳定性，我们也很简单粗暴的总结了一下，事实上是怎么分钱？我们只有把这个事情给想清楚了，给定下来了。我们跟加盟商有很强的连接，因为优车库可以给我们加盟商有这样的车源和库存金融支持。

既然我们选择了加盟商服务C端，因为C端永远不会变，他们只要求更大的便利性、更好的产品和服务体验。我们要做的事就是让我们的加盟商做好，帮助他们服务C端，大家各做各的事情。

有时候我也希望拉远一点看待我们这个行业，看看我们的流通企业，甚至看看我们现在几百家的主机厂，太多了，太分散了。分散说明两个问题，第一个就是中国市场竞争不激烈。第二个就是大家都要钱挣。只有规模化和精细化运营的企业，才能真正有竞争力。所以我们也经常告诉自己，一定要有足够的耐心和足够的智慧，看到一些变化的东西，抓住不变的东西，才能找到我们想要的未来。谢谢大家。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

指导单位：中国汽车流通协会、上海市国际贸易促进委员会

支持单位：宁波市汽车售后服务行业协会、合肥市汽车维修行业协会

特别支持：中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会、ACAE美中汽车决策者协会

战略媒体：搜狐汽车、 AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》、环球汽车网、《汽车与配件》、车友头条

支持媒体： 上海交通广播、上海热线、今日头条、亿邦动力网、爱卡汽车、汽车维修与保养、改联网、环球汽车周刊、托比网、汽车维护与修理、《汽车易损件》、B2B内参、汽车与驾驶维修传媒、消费日报网、二手车加、DoNews、牛车网、引力资讯、中国轮胎联盟、轮胎世界网、《商用车与配件》、汽配圈、中国轮胎商务网、中国润滑油信息网、中华汽配网、爱驾传媒、商用车服务网、汽车配件商讯、聚汽观察、电动大咖、电动汽车时代

智慧支持：二手车自媒体联盟（二手车大智慧潘潘、二手车小胖说、二手车加、二手车周边、车客阿亮）、力洋数据

合作伙伴：统一石化、北汽好修养、DRiV、新康众、3M、快准车服、德国普罗菲、F6汽车科技、灿谷、正大富通、全球自动变速箱