直播 | 大搜车联合创始人&COO 李志远：弹个车的渠道养成

（大搜车联合创始人&COO 李志远）

4月18日消息，在由AC汽车主办的“2019第二届汽车零售与服务投资峰会”上，大搜车联合创始人、COO 李志远发表了题目为“弹个车的渠道养成”的演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

李志远：首先感谢AC汽车给的这次机会，看到下面人也很少。春节过完以后，新车的销量下跌非常厉害，我们作为直接渠道成交商的话，感受也非常明显。再加上前几天西安的奔驰事件以后，现在更是雪上加霜。但是感觉这是很好的事情，也在逼迫我们进行调整和变化，也在适应新的市场和需求。

在我原先进入汽车行业以前，我一直以为、奔驰、宝马、奥迪属于高端，现在我认为属于中低端车，如果不迅速下沉，转换自己的服务心态的话，很难。包括我们这次参加的汽车展览会，今年我来的感受就非常差。如果说继续下沉做服务的话，绝不是像今天这么来做。大家也能看到今天人员越来越少，我觉得所有的汽车行业应该越来越往下沉，做服务。我们不是一个销售行业，我们是一个服务行业，如果说做不好服务的话，再大的品牌也会被踢出去。所有遇到的困难，都让我们重新思考，怎么下沉把服务做好。

弹个车已经做了两年，这两年也做了很多事情，包括跟各个主机厂的谈判，因为我们拿车也要到各个主机厂去拿。一开始，没有几个主机厂搭理你，每次去都是一派个小科员谈。从去年下半年开始，我们感觉到非常大的变化，大家开始慢慢接受新的零售渠道。包括类似于一汽大众、通用也好，包括像长城。我们再去面谈的时候，几乎都是董事长亲自出面来谈，给的支持力度也远超以前。这样来看，主机厂和新零售的渠道，我们相信联系会越来越紧密。

我大致展示一下我们现在做成的样子，这个是4月份，我们接触了4月份一天的销量图，我们的成交数据很少对外展示，对外展示当天的数量，原原本本把图截下来，也是第一次。这是我们4月一天的销量，这天应该是1148台，找不到最后的截图了，正好有一个员工截图扔到群里，我把它拿过来。1146的话，天猫占了879。包括新渠道是什么？新渠道是在新车二网，一天是卖185台车，总共有1146，弹个车二手车有54辆。

我们看一天的销量构成是什么样的，按城市级别分布，整体销量，一线和新一线城市能占28%，二线城市占23%。大家看三线及以下城市能占所有销量的49%。这虽然只是一天的销量，但是去年整个2018年来看的话，三线及三线以下城市的话，所有的销量占我们整体销量的49.2%。也就是说差不多一半的销量是来自于三线及三线以下城市。

但是这个数据的话，大家要知道有一个问题，因为现在合作的比较通畅的车，几乎都是我们所谓的说，一些15万以下的车，所以他在三线及以下城市有销量。在一线和新一线城市整体少，是因为说20万、15万以上的车，车辆供给量少。打比方说宝马，宝马X1、X3，到我的平台几乎是秒光的。但是从宝马拿车是比较费劲的事，所以我们也只能找下面的4S店匀货来做。如果他们能打开一个渠道，那销量是非常大的。包括奔驰也是，奔驰C级的话，这些车源到这个平台来也是秒光的。但是你跟奔驰也是，从大客户拿车，也是很费劲的事。我们希望大家更应该打开，有更多的合作。就像我们跟丰田，丰田霸道（音），39.8万的车，在4S店几乎是一台都卖不掉的，因为他不是四驱车，他是两驱车。对喜欢越野的人来说，这个车很鸡肋。我们一次性从4S店拿400台车，这400台车在我们平台30分钟就卖完了，他是完全很区别于4S店的渠道。

这是按价格区间分布，10万以下的车能销售68%，15万以上的只有11%，这是跟所有的汽车的供应量有关系的。大家可以到我平台看一下，15万以上的车，好多车款都是在补货中。因为一些大的品牌给你货的时候，都是给你一批，拿到一批的时候，可能我要再等一个月，才能拿到下一批，就在不断的等。

这个是排名前20位的车型，大家也能看到，像广汽的传祺、大众的polo等等，大部分都是价格低的中低端车。这是城市排名，广东一直是所有接受新兴事物最好的省份，所以说惠州、东莞，接下来是浙江、上海，上海当天是排名第四。上海虽然是限牌城市，但是一直销量都很好。中间4、5、6都是限牌城市，这是我们排名前20位的销售城市。单店当日最高成交量是6台，单店个人成交量最高是4台。这都是分析了一天的数据，可能都差不多，只是说会有轮转。

能达到昨天这种业绩的话，我们有一个很庞大的渠道，这个我们叫弹个车的品牌形象店，从展厅的面积布局来说，不小，包括西安的经开店，在西安的经济开发区，非常偏，在城乡接合部。我们一开始选址的时候，都觉得在这儿选址好像行不。但是令我们很惊讶的是，这个店开了以后，立马成为西安的标杆店。我们发现在一些城乡接合部反而有很大的销量，所以我们的布局有了很大的调整。

这是体验店，体验店的面积没有品牌形象店那么大，一般情况下就是六七十平，一百多平，他只是一个服务点。这个是多金点位，我们差不多在国内很多的万达广场，都有我们的多金点位。包括像银泰、万象城，很多都有。这个布局是为了我们能够承揽很多汽车后服务，作为服务入口存在的。因为商场本身大家周末时间都会扔给商场，我把时间扔给商场，我把车也扔给商场。我们会有一个很大的空档，可以做后续的服务。

到现在为止，全国社区店数量总共有5000家以上。这是我们社区店的成长体系，每一个社区店后面有经销商集团，因为我们是合伙制的，所以我们自己没有做任何一家社区店，我们所有社区店都是经销商来做的。我们OFC叫什么呢？叫商业运营终端的指导顾问。大搜车也会有商业运营终端指导顾问，在这后面，经销商集团会有运营中心，我们大搜车在后台提供很多系统去做。包括营销系统、运营数据系统、员工成长系统、客户支持系统、智能流量匹配系统、业务响应系统，后面有大量数据系统做支撑。我们有很多入口，我们要求任何人、任何事情，在我们提供的任何平台上都会有入口，把不好的信息一键传达到我们后台。我们要求所有的后台部门5分钟之内必须有响应，立即跟进解决。这样的话，所有的社区店实际上享受所有大搜车后台强大的支撑服务，能够在前线把这场仗打好。

在我们弹个车体系，我们用自己的机油。包括我们的客户，我们希望用我们自己的机油。因为在国外采购还是蛮便宜的，直接原装进口进来也没有多少钱，能有效降低我们的成本，未来对于客户提供的话，也能提高我们的服务品质。所以说，接下来整个售后服务市场的变化，包括说汽车销售环节服务要求的变化，包括说互联网的很多很多需求的变化，我觉得都在逼迫我们有很大的改变，包括互联网最早是说广告是怎么样的，汽车之家决定你买哪个品牌。新的互联网是我决定到哪儿买，想买奔驰，但决定我去哪儿买，这才是新的互联网要做的事。我要做售后服务，决定我去哪儿做售后服务，这才是新的互联网要解决的事情。

相信接下来的汽车行业，从销售到服务，包括生产制造等等，全面会专项服务化的一种改变，再次期望跟在场各位未来能够有更好的合作，谢谢各位！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

指导单位：中国汽车流通协会、上海市国际贸易促进委员会

支持单位：宁波市汽车售后服务行业协会、合肥市汽车维修行业协会

特别支持：中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会、ACAE美中汽车决策者协会

战略媒体：搜狐汽车、 AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》、环球汽车网、《汽车与配件》、车友头条

支持媒体： 上海交通广播、上海热线、今日头条、亿邦动力网、爱卡汽车、汽车维修与保养、改联网、环球汽车周刊、托比网、汽车维护与修理、《汽车易损件》、B2B内参、汽车与驾驶维修传媒、消费日报网、二手车加、DoNews、牛车网、引力资讯、中国轮胎联盟、轮胎世界网、《商用车与配件》、汽配圈、中国轮胎商务网、中国润滑油信息网、中华汽配网、爱驾传媒、商用车服务网、汽车配件商讯、聚汽观察、电动大咖、电动汽车时代

智慧支持：二手车自媒体联盟（二手车大智慧潘潘、二手车小胖说、二手车加、二手车周边、车客阿亮）、力洋数据

合作伙伴：统一石化、北汽好修养、DRiV、新康众、3M、快准车服、德国普罗菲、F6汽车科技、灿谷、正大富通、全球自动变速箱