直播 | 北汽好修养副总经理 张灏：以全国服务网络，促产业价值链融合

（北汽好修养副总经理 张灏）

4月18日消息，在由AC汽车主办的“2019第二届汽车零售与服务投资峰会”上，北汽好修养副总经理 张灏发表了题目为“以全国服务网络，促产业价值链融合”的演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

张灏：大家中午好！开场的时候主持人说过，今天邀请的都是一些新零售和新势力的代表，我这边应该是代表为数不多的传统势力，来到会场给大家做分享。今天主办方给我的话题叫“以全国服务网络，促产业价值链融合”我想介绍一下北汽好修养这两年的摸爬滚打的经历，给大家做一个分享。

我今天的分享很简单，分为两个部分。第一部分给大家简单介绍一下北汽好修养目前全国的网络布局和发展情况。第二部分，讲一下我们在后市场中不断摸爬滚打的经历，和大家分享一下我们在产业链价值的心得。

首先简单介绍一下好修养服务网络。好修养作为一个项目，正式是在2014年圣诞节的时候，得到了北汽集团董事会最终的决议，得到了一个最终的成立，以全国维修连锁企业的身份，代表集团正式进军后市场是在2017年年初，好修养目前总共注册资本是九千万，其中北京汽车产业投资代表集团持股55%，还有5%也是留给管理层的持股股份。这边特殊提到一点，好修养也是当年北京市第一家完成国企股东混合所有制改革的企业。如果一句话定义，好像是一家全国连锁的企业，以拓展和维护终端连锁加盟店为自己的主营业务。

从生意模式上来说，采用的是总部、区域服务商、加盟店，修养中心比较传统的三级模式其实在区域服务商模式，相比于市面上常见的品牌经销商，差异是他要肩负整个区域内的加盟店和终端维修厂的拓展和维护。目前整个好修养门店是以加盟连锁为主，以直营控股经营为辅助的手段。

从区域网络拓展上，好修养以县级市和中西部城市群为主，优先拓展区域中心城市周边市场。以2018年底看，全国直营、加盟和持股门店总数超过800家。你在北上广深这样的城市，大概率也是看不到我们的门店的，我们的门店还是以中西部城市群为主。

主要想跟大家聊聊过去几年我们从业的经历，对于整个产业融合的想法。当我们在谈后市场融不融合的时候，我们在讲什么东西。首先聊价值链融合之前，先聊到中国汽车后市场，因为从官方来看，整个后市场，中国正式进入汽车社会，有一个标志性事件，2001年的时候315。首次明确指出鼓励汽车进入家庭，到现在不过十七八年的时间。如果以更通行的数据口径来看，以新车销量是否超过人口的1%来算的话，我们国家是2009年才达到这样的水平。同比世界上的发达国家，尤其是汽车工业比较发达的国家，我们比美国晚了90年，比日本也晚了将近半个世纪，才进入到所谓汽车社会的元年。如果我们把视角放宽一些，看后市场的市场形态，起码在中国已经有一千年以上的历史了。汽车销售之前，是靠马、骆驼进行运输。那个年代，在市场上买了一匹马或者骆驼之后，仍然需要做保养。大家都读过《木兰辞》，你在东市买了一匹马之后，还要在南北的汽配城把马鞍配齐，还要考虑喂粗粮还是细粮，如果是皇家的马，肯定是细粮，如果是老百姓家，粗粮就是可以了。像我们的车，你要考虑给他吃95号油还是97号油。你要不要给汽车换轮胎，这个本质上跟古代给马定一个马掌，本质上并没有不同。中国汽车后市场整体发展水平还没有那么高的原因，在我们看来，宏观一点来说，是缺少了整个第一次和第二次工业革命时代给我们带来的积累。

刚才说了，这个时代是买出来了，一定是有一些和大规模工业生产相适应的人才、技术，我们是没有充足的时间和积累的。这个地方没有办法弯道超车，只有一步一步跟着往前走。现在即便是用最先进的系统和修理厂，我们走访下来看，发现还有很大一部分的修理工在换最简单的机油滤芯的时候都不用有力扳手。实际上举个简单的操作，大家车场出厂手册当中，都能看到相关的扭矩要求，给后续带来诸多不确定因素，不详细展开。

产业的不成熟和市场的不成熟体现在产业链的诸多环节，但更为集中的体现在最终消费场景的发生地，直接服务客户的修理厂层面。支撑这些35万家修理厂的是什么呢？是不那么可靠的供应链，是不那么可靠的产品渠道。是不那么规范化的师徒之间传帮带的体系，同时也是不那么规范的经销存和管理。很难说一上来就对汽车后市场进行高举高打的改造。所以我们认为，对整个后市场正规化和系统化的改进，首先应该立足现状。基于目前市场上已有的修理厂，来做我们的改善和改进，应该是先认同再立足，然后再融入进去，逐渐让他变得正规，应该大体上是这样的逻辑。也是我们北汽好修养对于整个汽车后市场底层的逻辑。这句话一百年前一个哲学家说的，放在今天的独立后市场依然适用。

很多人说你到底是处于什么样的模式？我倒是喜欢用连锁酒店的形式做一个类比。在整体的运营上，通常不直接使用修理厂的物业，而是通过整套的品牌、供应链，还有技术标准、运营规范的输出，参与到修理厂的运营。我们自己的品牌，好修养自己的品牌在市场上，已经逐步受到市场的认可，甚至认可程度超过了我们的预期。这是我想谈的第二点逻辑，解决了基本生存以后，靠什么解决企业的挣钱和盈利。好修养成立以来，没有任何内部融资的情况下，发展到今天，有了800家修理厂和修理终端，我们认为在行业上应该是极为少见的。我们究竟靠的是什么实现这些呢？

我们也在观察欧美市场和成熟企业，通常对于产品品牌的认知和溢价，未来是逐步下降的。相反，对于服务和服务品牌的认知，在未来一定是呈上升的趋势。我们所推行的叫做产品品牌和服务品牌一体化的趋势，可以帮助我们很好的利用一上一下两个趋势和两个环节。市场上长期以来存在的一个情况是说，一些为车主、人民群众喜闻乐见的大牌产品价格往往是居高不下的。一些大的品牌，即便他的生产厂在国内，在目前国内的市场当中，他的产品相比于国外，仍然有非常高的溢价，有的时候甚至是一倍、两倍高的溢价。另外，由于很多品牌深耕中国市场多年，他的经销商体系和价格体系都是相对刚性，留给消费者的调整空间和整个市场调整空间不多了，所以中国车主往往面临这样的情况。

随着爆发式增长的结束，以及最近几年来移动互联网技术发展整个市场的透明度已经是非常高的了，大家打开手机APP，随便可以查到国内外易损店的价格。对于维修连锁企业来说，如果不做品牌件，转身扭头转向的不到保障的小品牌，我们走品牌一体化的路线。给我们带来两个显而易见的好处。第一，我们可以走出这些做品牌件不太挣钱的怪圈。第二，我们可以有效的利用主机厂在供应链领域的优势资源，利用我们国家相对来讲低价优质的代工厂商资源，以国有企业的信誉和品牌为背书，结合我们在加盟店中的服务品牌。既能给我们的车主一个有竞争力的保养和维修方案，同时也给市场参与主体，也就是我们的企业一定的利润空间。

现在我们谈到整个汽车后市场的时候，前面都喜欢加上一个定义，叫万亿级。汽车的独立后市场从来不是一个单一整体性的市场，而是以车为中心的诸多细分市场，联合融合的产物。保养、保险、维修、改装，每个领域都可以作为一个业务主体单独拿出来，这还没有算刚才有些嘉宾提到的出行领域和二手车领域，这两个领域每个都有千亿甚至万亿级的市场潜力。基于上面谈到整个国家后市场的成熟度，结合这样的市场主体。我们认为想要做好汽车后市场这块蛋糕，单靠一家独立企业是不够的。我们不断在呼吁全行业后市场相关的企业整合，目前我们已经在重点区域利用集团在保险、出行领域的资源，给到加盟行业保险的产品。另外，我们也和一些一线品牌商达成某些特定渠道品牌独立的合作。通过销售他们的产品，给修理厂带来更多的选择。

因为时间有限，我这边简单做一下总结。其实到未来来讲，刚才几位投资业大咖也说了，未来很难预测。我们能做的只是说踏踏实实把后市场本质工作做好，现在的媒体异常发达，打开手机随随便便的趋势都是新零售，都是新的商业模式和人工智能。我想在这样的情况下，后市场的从业者更要保持冷静的头脑，不要被一些用“新”冠名的模式把自己吓到了，“新”的本质上还是零售。我们如果已经有成熟定义和成熟规范的领域和行业，我们也没有必要重新颠覆和定义。好修养目前整个基础之内，会走一条立足于自身的，以加盟品牌、加盟店为主的品牌一体化道路，继续向前发展。我知道在座也有部分投资人朋友，今年也是在两会之后，在深化国企混合所有制改革大的背景下，经过集团的认可和上级产投单位的同意，今年也会给好修养开放一轮面向社会公开融资的机会，希望在线下有机会和大家做相应的交流。谢谢大家。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

指导单位：中国汽车流通协会、上海市国际贸易促进委员会

支持单位：宁波市汽车售后服务行业协会、合肥市汽车维修行业协会

特别支持：中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会、ACAE美中汽车决策者协会

战略媒体：搜狐汽车、 AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》、环球汽车网、《汽车与配件》、车友头条

支持媒体： 上海交通广播、上海热线、今日头条、亿邦动力网、爱卡汽车、汽车维修与保养、改联网、环球汽车周刊、托比网、汽车维护与修理、《汽车易损件》、B2B内参、汽车与驾驶维修传媒、消费日报网、二手车加、DoNews、牛车网、引力资讯、中国轮胎联盟、轮胎世界网、《商用车与配件》、汽配圈、中国轮胎商务网、中国润滑油信息网、中华汽配网、爱驾传媒、商用车服务网、汽车配件商讯、聚汽观察、电动大咖、电动汽车时代

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