直播 | 永达集团副总裁 卫东：4S集团新常态

（永达集团副总裁 卫东）

4月18日消息，在由AC汽车主办的“2019第二届汽车零售与服务投资峰会”上，永达集团副总裁 卫东发表了题目为“4S集团新常态”的演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

卫东：尊敬的沈会长，各位行业同仁，非常难得有这样的机会和大家一起做这样的交流。最近一段时间，整个中国汽车行业，我觉得可以用“风生水起”做这样的定义。我们既能够看到最近一段时间国家发改委，包括行业在推动一些利好政策出台，让我们感觉到在当下相对比较严寒的行业转型期，前景非常值得期待。同时我们感到在这样的过程中，行业转型背景下，我们行业的从业者，无论是上游的、中游的，包括一些平台等等，我们都需要面对这样的挑战和变化，从而引领行业做转型升级，适应未来的一些行业竞争。

今天的主题，新商业、新渠道，包括服务零售，可能就是未来我们做整个转型升级非常重要的措施和应用的一些方法，今天主要和大家分享的，我想还是围绕作为我们经销商集团。刚才主持人说新常态，我想契合一个主题，就是现在大家谈论比较多的二手车，和大家分享一下永达集团作为经销商集团，我们对这块业务怎么思考的，我们的一些探索和实践。

从这个数据上，大家可以看到，其实经销商集团，我们做二手车业务管理，大家理解比较多的4S店还是以卖新车为主，我们现在整个二手车管理的思路，我们主要是两手抓，两手都要硬。怎么理解呢？我们一手是抓展厅置换，另外一手是做独立商业模式的孵化探索。永达，大家可能都有所了解，也是国内排名居前的以经营豪华车为主的汽车经销商集团，年销汽车目前20万台车左右，主要代理品牌，保时捷、宝马，我们是中国最大的经销商集团。在这样的背景下，特别是我们的产业布局，是一些发达城市和沿海城市。

大家也知道由于限牌的因素，其实新车目前比较多的消费场景都是二手车的消费升级、置换。所以传统意义上来说，可能就是新车只是一个入口，但是我们现在整个集团对产业链的思考，是把二手车既作为整个客户生命周期的一个过点，同时又作为经营人消费周期的起点，也是非常重要的流量入口。基于这样的判断，整个二手车的运营能力在经销商集团的产业链当中显得尤为重要和突出。

刚才讲的就是抓好存量是什么概念，就是对一些保有客户，我们怎么样展厅置换。从数据上也可以看到，我们现在全国平均能够不低于25%，豪华品牌在限牌城市，我们的比例会更高，基本上接近40%左右。这样一个二手车的服务能力，其实也保证了我们新车销售持续增长。可能在座的各位经销商集团代表少一点，现在各类C2B平台、电商等等，他们主要所取得的市场份额，我的理解还是从4S店当中做这样的分化，我感到市场竞争不可避免，更加重要是作为经销商集团，原先掌握绝大部分客户置换流量的大的阵营。未来怎么样去巩固提升，以在未来的行业竞争中，我们能够获取应有的市场份额？

从现在来看，集团业务管理主要做两块，一块是刚才所讲的客户置换，什么概念？我们整个成交当中，比如置换率是30%、40%，差不多有30%-40%的客户，是能够在我们永达集团当中，可以提供二手车的上门评估、检测、收购、金融等等一揽子的服务方案。去年有一个数据，因为作为香港上市公司，我们也会做这样的数据披露，整个集团二手车的销售规模45000台左右。新旧车比，这块我们如果匹配20万台新车销售规模的话，差不多是在20%不到。和国外成熟市场相比，基本上在二手车整个销售规模远远超过新车。目前二手车的比例在中国行业当中应该是居于领先，但是我感到和成熟市场相比，差距非常大。但是正因为这样的差距，这样一种对标，使我们发现未来行业增长潜力巨大。

二手车是我们产业布局非常重要的环节，因为比较多的二手车作为经销商集团，他置换以后可能比较多的会通过一些C2B，包括B2C的平台，官方认证这块业务，其实是培养零售的体系和能力。刚才通用的姚总也谈到，我感觉这块目前经销商集团普遍能力比较弱，但是未来体系的建立，大家可以设想一下零售客户，如果三千多台的话，就是帮你建立了新的客户群体，能够帮客户提供持续不间断的用车、买车解决方案。我们现在一方面是抓我们内部的一些管理，一方面我们同时也是在做一些二手车零售连锁的布局。

我现在同时分管另外一块工作，也就是在做一些零售连锁在永达集团体系商业模式的孵化，包括我们现在永达二手车连锁，在全国我们用差不多一年多时间，成立了华东、华南、西南、山西、内蒙古五个区域中心，我们也研发了自己的ERP和自己的运营体系。在整个运营过程当中，其实我们也发现，包括二手车从业者，有一个比较大的共同痛点。有些痛点，可能电商做引流，来吸引两端的C端，车源端，包括需求端。其实对我们做全国连锁布局的二手车板块来说，同样面临，可能就是在上海或者华东，永达的本地资源会更多一点。但是现在目前中国最大的经销商集团所覆盖的也是地域性，所以解决稳定的、优质的、长期的符合零售车源，其实是在我们整个业务实践当中碰到的痛点，我们也致力于寻找相应解决方案，也就有了F2B，F2B什么概念呢？我们和一些主机厂、公司合作，包括和大数据公司、高新公司合作，做分析管理，包括提供1-3年不同的产值担保和托底。我们永达利用比较完善的业务体系，帮助主机厂从新车销售，从整个供应链金融，包括二手车，形成一个完整闭环。

目前，我们现在服务于国内的一些，像通用、大众，包括像宝马、沃尔沃等等一些汽车主机厂，我们都是作为行业为数不多的服务商。同时也是帮助这些公司提升运营，这些运营公司他专注于做运营，他的买车、供应链金融，包括车辆到期以后的车辆处置，只有我们永达提供完整的服务。F2B为我们全国连锁发展提供稳定车源。其实我们看国外的模式，其实一部分是门店区域化采购，另外一部分也是和大的平台，包括机构合作，以获取稳定的车源。稳定的车源，我感觉就是成本，而且额就是合规。

第二块，我们现在是和整个行业的经销商集团，也在做跨区域联盟。我们现在内蒙古、山西，包括成都，我们开设一些区域中心，都是和当地经销商集团采取战略联盟，什么概念？先赋能，就是帮助他们建立整个集团二手车业务管理的体系，我们也有整个管理输出的团队，去做这样的解决方案。当然并不是仅仅提供一套纸面上的，也不是说提供一个系统，我们是落地的运营。帮助他们一起做零售化的合作。

第三块是我刚才所讲的，就是基于我们的一些财务模型和运营模型基础上，做的商业基础连锁业态，不像有些投入，动辄巨资，我们是比较实在的，门店运营健康的，而且是有统一标准。现在我们运营两年多，我们所有的门店，绝大部分都是能够实现良好运营和盈利。

第四个是电商平台，线上二手车连锁发展，我们走的第三条道路。第一条道路是以前最传统的，目前正面临水深火热，需要亟待转型发展的群体，也就是我们所讲的夫妻老婆店。第二个主要阵营就是电商，对我们来说，我们既需给传统的车商，又要避其锋芒。作为经销商集团，我们需要把我们的优势做大。这个优势在哪里呢？我们和主机厂，有资源，有战略协同机会。同时，利用这个体系，过往二十年的积累，我们形成了规范、标准化的体系和能力。所以我们的策略还是要和主机厂、经销商集团玩在一起，我们走第三条道路。

基于刚才所讲的策略，目前我们整个连锁的发展，叫双品牌策略，一方面是我们自己永达有一个永达二手车的标准，第二个是跟主机厂。目前已经跟上汽通用、阳光二手车等等，叫体系外官方独家授权，现在作为独立二手车连锁体系，已经获得厂方认可。未来感觉我们渠道策略当中，一方面是永达的官方认证，第二个就是组合各个主机厂官方认证渠道，我们进行这样的连锁化布局。

最后，基于我们的一些努力和行业认可，所获得的荣誉称号，也是和大家一起做交流。正好开会的时候有这样一个拓展的想法，可能因为这样后市场的会我也是第一次参加，未来我们可以和一些快修连锁、二手车连锁，可以有更好的结合机会。包括前期我们也和一些行业同仁做这样的探讨，因为这个业务场景，我感到这两块业务可以做很好的融合。未来如果有机会，我们也可以和在座各位有想法的做进一步的交流，非常感谢大家，谢谢。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

指导单位：中国汽车流通协会、上海市国际贸易促进委员会

支持单位：宁波市汽车售后服务行业协会、合肥市汽车维修行业协会

特别支持：中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会、ACAE美中汽车决策者协会

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