独家对话 | 从2018到2019：F6如何构建系统生态？

而在接下来的2018年，市场迎来了两个大变化。

一是新车销售迎来了二十多年来的首次负增长，市场大环境对售后消费端带来了巨大影响，作为F6的主要服务对象，大部分维修企业遭受业绩下滑。

二是阿里、金固、康众三方合作成立新康众，并向市场推出天猫车站，而F6的系统是新康众向维修厂唯一指定的系统。

面对汽车市场大环境的疲软，生意人属性浓厚的维修企业管理者们亟需寻求一个方向和出口，告别从前粗放式的经营模式，转而从管理、营销、流量、品牌等方面提高自身经营能力，他们逐渐向技术能力和大平台靠拢，行业甚至出现了“站队”的说法。

对于F6来说，2018年似乎带着“天时地利人和”的意味。整个行业逐渐重视并接受SaaS和技术的价值，同时，阿里和新康众对F6无疑起到助燃器的作用。从多个维度来看，2018年确实是F6的“发展快车道”。

当然，以数据做量化的规模效应是F6快速发展的体现之一，时隔一年后AC汽车再次对话林有华，根据他透露的信息，F6希望在行业中扮演的角色远不是软件供应商这么简单。

2018，门店在变化

作为只针对维修企业的SaaS系统，F6的基础架构需要从维修企业的实际需求出发，但市场上有四十万家维修企业分散于全国各级城市，他们的需求很难统一，而且时刻随着市场的变化而变化。

据林有华介绍，在进厂台次普遍下滑的市场背景下，目前维修企业对集客营销的需求更大，“很多郑州的客户，以前不做营销活动，现在也开始了。”

对此，F6集结了一个拥有互联网营销经验的团队，嫁接了大量维修企业的常用集客手段，并基于F6的系统设计了不少营销模板，在一套培训活动后，维修企业可以便利使用。

集客营销是F6针对维修企业需求的一个例子，从一开始，F6以维修企业的内功修炼为基础，在维修应用数据上投入了大量工作，为整个系统打下了地基。在此基础上架构供应链系统和门店管理流程，提高库存管理和门店管理的效率，从而降低维修企业对技师的技术能力依赖，降低对SA专业能力的要求。

从整体来看，2018年F6将大部分资金和精力放在系统的升级和优化上。林有华说：“2017年我们投资2000多万，2018年投资3000多万。APP做了大版本升级，已经升级为智慧门店APP。”与此同时，2018年在系统上嵌入了制动、空调、蓄电池、火花塞、正时系统等12大系统的维修数据，还有一些产品在继续完善。

基于维修企业的动态需求，F6也在随时调整，例如维修企业反馈维修数据查询次数不能满足实际需求，F6把查询次数从每人每天10次增加到20次。

为了更顺畅的线下推广，F6在30多个城市组建了一个100多人的线下服务团队，每个城市3-4人，负责推广宣传、培训安装、数据导入等工作。

2018年，F6合作的维修企业从2017年1000家增长到4000家，其中连锁占比40%，中大店占比40%，小店占比20%，总体分布在全国各地，但是据林有华透露，F6的客户在华中、华北、西北等区域的集中度会相对更高一些。

这些数据符合2018年年初林有华对F6的发展预期。

从工具到平台生态

如果仅仅沉浸在对维修企业需求的满足上，F6只能扮演软件公司的角色。但是阿里入局康众，则对F6带来了质的变化。

林有华把软件分为三个级别，第一是工具级，满足进销存绩效报销等运营功能；第二是供应链级，以数据为基础，维修企业可以实现数据查询、配件采购等高阶功能；第三级是平台生态级，帮助维修企业打造一个生态闭环。

林有华说：“阿里有完整的闭环生态链，借助阿里的力量，F6的能力有了质的提升。”

例如，F6系统与钉钉的打通，实现入离职、绩效、审批、报销等功能；与蚂蚁金服的打通，实现财务业务的系统一体化；甚至阿里投资的驿公里洗车，也可以通过F6系统与维修企业进行业务打通。

如果说安全性、稳定性、架构等技术层面的支持，对于F6是硬件上的加成，那么上述提到的各业务层面打通，则让F6升级到林有华所说的平台生态级。

林有华打了一个比喻：“新康众是血管，F6就是神经。”

更进一步，如果想跳出软件服务商的角色，对行业带来更大价值，系统背后的大数据是林有华更为看重的关键点。

F6系统涵盖了60多万SKU的配件数据，其中保养件和车型件比例是6：4。与此同时，后台显示，每个月维修数据的查询量超过100万次，变速箱、机油、保养件等的查询数量相对较大，林有华希望“在一堆沙子当中，看看能否挖出金子或钻石”。

基于阿里的车主端数据、康众门店的配件经营数据以及F6多年来沉淀的数据，F6将在3月30日发布《中国汽车后市场白皮书》，也被称为“大数据1.0版本”。据林有华介绍，在不断积累的大数据下，将在未来每年持续更新并发布《白皮书》，为整个行业写下注脚。

2019，一个小目标

阿里对F6的最直接、最重要的意义在于阿里所带有的生态资源的支持，这些优势将有利于F6在2019年持续加速。

据林有华透露，2019年，F6将持续产品研发，对接各种阿里生态资源，例如钉钉平台的对接、驿公里洗车的对接、淘宝、天猫、支付宝、高德地图的全面对接；在持续产品研发的同时，F6还会进一步开拓市场。100人的服务团队将扩张到300人，合作门店由4000家增长到1-1.5万家，覆盖城市由目前的30个扩大到100个，由这300人团队提供售后服务。在1-1.5万家的目标当中，天猫车站在2019年占到3000家左右。

与此同时，F6坚持系统收费原则，也在财务层面实现自我供血。据介绍，F6基本功能版本收费在1000-4000元/年（据林有华透露，F6承诺基本功能版本永不涨价），高阶功能版本收费在6000元/年左右，单店平均收费3000元/年，根据财务测算，合作门店达到2万家，公司达到盈亏平衡点。

在林有华看来，2019年汽车后市场的连锁化趋势将加速，而随着资本和大玩家的进入，整个行业的整合速度也将更快。在这个过程中，系统和数据的价值将更为凸显，F6也将发挥更为关键性的作用。