【AC直播】爱义行汽车服务集团 魏惠娟：大数据驱动下的连锁企业数字化转型

（爱义行汽车服务集团 魏惠娟）

3月21日消息，在由AC汽车主办的“2019中国汽车后市场连锁发展分论坛·武汉站”上，爱义行汽车服务集团 首席执行官CEO 魏惠娟女士发表了题目为“大数据驱动下的连锁企业数字化转型”的演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

主持人：接下来有请爱义行汽车服务集团CEO魏惠娟女士为我们分享“大数据驱动下的连锁企业数字化转型”，有请。

魏惠娟：大家好，特别感谢AC汽车提供这样一个机会，让我能够给大家分享今天在大数据驱动下我们连锁的企业应该如何去转型。我分享三个部分，第一个是数据驱动是的我们转型。第二，爱义行在数字化的思考。第三，当有了数据驱动的时候，连锁企业应该走向的下一站大概是什么样子。

    就像刚才庆岩提到的，一定要做有质量的提升，大家都觉得2019年不是个好市场，但实际上在爱义行看来，是一个非常好的市场，为什么？因为存量经济使得我们在这个时候有了足够的机会，从这个角度来说，车主对于维修保养的需求会越来越高，为什么？因为从现在的数据显示，整个的保有量汽车的年限已经到了将近5.2年，意味着五年多的车基本上被用户持有的时候，大量的进入维修连锁店，所以如何能够服务好车主，提供他自己所需要的刚需服务，而不是过度营销，变成了我们非常好的一个商机。

    同时我们也看得见，在新车的生产厂，从生产商变成了出行商，并且现在大量涉足了后市场，从经销商集团来说，交付新车已经变得越来越不赚钱，SA变得越来越重要，所有的经销商集团，尤其是连锁型的经销商集团，由于它覆盖面已经高，所以在转化率上，以及增加它的营收方面就变得非常有可能性。

    从这个数据可以看到，在连锁企业里面，更多的大家都会看到保养、快修快保贡献的营业收入和利润率都非常高，同时大家都在保养上开始大量进行竞争，也同时有人提出了说，高附加值的业务才是我们的增长点，那么什么是高附加值业务呢？回到刚才庆岩总说的，提升有质量的服务变得就有可能。

    今天我们无论是说你的基盘客户有多少，你无论是做了多少三个我的贡献，五分钟，五公里，五折销售，但你都挡不住三件事，改变你的车主走向老王家，就是信息的透明，速度化和边界的消失，不是因为原来的基盘客户数你做得不好，而是因为他有太多的信息，使得他买商品上网站，走服务可以到你隔壁那家，货比三家，除非你是提供了真正的管家服务，做了他的私人诊所，你才可能很好地从原来价格型转向价值型服务你的用户，这个用户才可能是你的。

    我们的理解，数据的服务体系，我们最重要会涉及到四点，优化客户的体验，并且要去节约你的采购成本，比如说大量的使用了供应链系统。第二点，提升营业收入，对我们来说，高毛利、高利润的产品是我们大家一定要去追求的，但一定不仅仅是  保养类的产品。还有科学的经营分析，爱义行本身也是在全国有300家店，如何科学决策分析，从集团能够把一些经营决策的报表给到门店，使门店能够快速地做出反应，我想对于我们各位同行来说至关重要，所以在你的系统里面，不仅仅有你的ERP，还有你的BA系统、OA系统，邮件系统，但一定不会是一个Excel表格。

    构建车主运营体系是非常关键，大家在这四个中间，很多同行在思考，从第一步快速的跳到最后一步，用户获取直接想变现，你过度的营销了这个客户，这个客户就会到隔壁的老王家依然会问你说百顺怎么走。所以这中间有两步绝对不可以跳过，在所有的人车店上面进行数据标签，不要看今天这个客户是五公里之内的，同时在进行服务的推送，预约、推送、提醒，把所有的服务做在前，而不是在商品和这个买卖做在前，这个时候我们认为大数据对我们就变得至关重要，赚钱其实是最后一步，在爱义行一直有句话，文化是保证，运营很简单，我们自己所有的员工以及客户合作伙伴都在输入一个管家服务的理念，上游和下游之间的关系。

    八条通道重构总部与门店的关系，在所有做连锁的公司漆面，尤其做汽服的，总部和门店之间打通，各个条线打通变得至关重要，我们总结了八通：商品通、订单通、库存通、会员通、储值通、营销通、数据通，最后才是资产通。

    爱义行从1995年开始做汽车服务，目前已经有13个省82个城市300家店都做了爱义行的直营店，最重要是和中石化、中石油的合作，使得我们有天然的获客场景。

    我们为车主能够通过我们的智能无人洗车，美容维修、保养、轮胎钣喷，以及我们的改装百货，产生用户所熟知的，从极客到他的刚需，到他闭环的个性化的需求，爱义行统一都在这个方面在提升我们的经营效率。

    重构门店和客户的关系，比如说我们通过无人洗车机，它不仅是流量入口，其实它重构是了我们的车主和爱义行本身的之间，和门店之间的关系，对于数据赋能上，我们不仅仅获得了这个客户的数据，我们更多为这个客户要提供标签式的服务，也就是说一车一客一标签，一商品化一标签，使得用户能够得到他的个性化的服务。

    同时我们通过移动端的触达，和我们的公众号、小程序等等产生我们用户价值的服务提升，也就是大家现在熟知的叫裂变价值的效应。我们在业务上面除了我们自己的非常聚焦的核心业务，24年来一直聚焦的四大业务开始延伸到我们在各地寻求更多的合作伙伴，比如说二手车、新车的新零售，以及汽车的金融服务等等，大数据上面的合作伙伴，都希望在这方面能够跟爱义行产生更多的接口。同时我们提供一个天然的场景，我们现在有上亿的用户，每一天我们将近一个店里面能有几百辆车进入，所以我们很希望用我们上亿的用户以及上千万的车主，能够在大数据方面，无论你是软件的供应商，还是数据平台的赋能商，我们爱义行都是能够以一个开放的心态，希望跟大家能有更多的交流。

    大数据赋能电商业务，我们在公众号、小程序、抖音方面都已经有爱义行的布局，我们的目的很简单，希望门店和网店是互通的，系统化能够管理我们的客户，并且创新我们的客户增长渠道的价值，所有的这些事情都在不打扰我们到店的车主，而能够让他去能够获取爱义行为他定制的管家式的服务，所有的任务都是线上商品化，线下服务化，引流到门店，因为汽服说到头都一定是门店去产生黏性的。

    这个对我们来说构建我们非常重要的一个生态圈，我们在这24年以来一直以开放的平台、开放的心态构建了我们车和店我们自己的场景，在未来，我们会更多的围绕我们的用户，提高用户的价值，从人的角度，车的角度和店的角度，合起来构建我们爱义行新的生态。同时我们会通过智能无人洗车、美容、快修快保等等方面和我们所有的合作伙伴产生共生共创，依据我们目前遍布全国的门店，为我们用户和合作伙伴提供我们更多的双赢和多赢的服务。

    数据化的驱动一定会重新定义连锁企业，我们无论是在智能的无人洗车上面，还是移动端上面，还是我们今天看见的咖啡走进门店，或者说零售街走进门店，以及更多的货品走进门店，以及我们今天的数据端的提供商做工具型走入门店，说到头，其实维修保养、轮胎、装饰美、容，电商线上线下都是非常重要的数据流，这些数据流对我们来说最重要的就会会聚成高赋能价值的这个买卖在这个层面上，所以当我们很好的去把线下的金子串成链子的时候，我们发现这个金子一定会发光，而我们很多同行丢掉的就是那些用户，不是做了一单的生意。百辆车的转化率变成我们至关重要的考核依据，在这个上面我们也希望大家能够有机会走进爱义行，并且提出你们自己的一些有价值的资源，能够提升我们共同的客户服务的质量，谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

协办单位：湖北省汽车流通行业协会、武汉市汽车流通行业协会、湖北省汽车美容装饰用品商会

支持单位：中国汽车流通协会售后零部件分会、湖北省汽车售后服务行业协会、楚商联合会汽车后市场行业分会

特别支持：AC汽车同学会，中国汽车后市场连锁百强俱乐部，ACAE美中汽车决策者协会

合作伙伴：瓦尔塔、统一石化、新康众、德国普罗菲、F6汽车科技、零公里润滑油、快准车服、全球自动变速箱

合作媒体：湖北卫视、《汽车与配件》、《汽车维护与修理》、汽车维修与保养、 车友头条、《汽车易损件》、汽车与驾驶维修传媒、 《商用车与配件》、汽配圈、轮胎世界网、 爱驾传媒、中国轮胎商务网、中国润滑油信息网、中华汽配网、聚汽观察、电动大咖、《汽车经营与服务》杂志、环球汽车网、消费日报网、引力资讯、DoNews