【AC直播】AC汽车 陈海生先生：国内外汽车后市场连锁发展模式解析

3月21日消息，在由AC汽车主办的“2019中国汽车后市场连锁发展分论坛·武汉站”上，AC汽车联合创始人兼主编 陈海生先生发表了题目为“国内外汽车后市场连锁发展模式解析 ”的演讲。

 以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

主持人：非常感谢梁会长的致辞，接下来有请AC汽车联合创始人兼主编陈海生先生为我们分享“国内外汽车后市场连锁发展模式解析”。

陈海生：谢谢梁会长的致辞，也感谢我们的合作伙伴，以及湖北，包括武汉的商协会的支持，我是AC汽车主编，平常主要做的是内容和运营的工作，所以经常也会跟行业的大佬去交流，也去请教。所以今天主要跟大家做一个分享，这个分享就是来自于跟行业前辈的交流和成果，跟大家做一个分享，希望大家去指正。

    我们在今年的年初做了一个调研，就是门店生存情况，因为从去年宋老师说9月份、10月份维修厂下滑，包括平台导流来的客户，跟平台合作的一些企业好像也在下降，所以我们做了一个调查，这是针对所有的门店调查，营业额下降的一半以上在下降，门店单车产值在下降，去年9月份下降比较严重。还有门店的业务波动，包括营商环境，包括成本的原因，这方面业务波动比较多。在下降比较多的情况下，他们愿意跟天猫、京东合作，主要为了引流。他选择大平台合作，最主要是看重了流量，然后才是运营支持。这个反映了好像客户在减少，但是客户又去哪里了呢？大家知道吗？我们也不知道，可能是往集中的地方，越来越好的地方去流了。

    现状不好，是不是行业不值得做了呢？我们看美国市场，左边是利润率，柱子的高低，看每个领域的利润率多高，下面这个是看每个盘子有多大，这个是美国的，美国因为二手车比较大，所以紫色的比较大，中国是整车新车比较多。从利润率的角度来看，比我们这个行业高的好像不多，这里面有几个观点，两个洞察，利润率相对比较高的并不是收入多的市场，最重要的是维修行业它本身对资金需求不是那么大，导致我们这个行业进入者玩家会比较多，所以竞争会比较激烈，这是大家能亲身感受到的。

    第二个是因为我们行业利润率还可以的情况下，大家感觉经营难，只是跟过去相比经营难，但是跟其他领域相比起来还是相对好一点。即使它利润率比较高，但是也才5%多一点。投资人说像零售服务这个领域，净利润率能做到，比如说永辉大的商超年净利率大概2%、3%左右，做得最好的是711，7%左右。从净利率的角度来看，财务资本大量投资的可能性不是那么大，为什么？我5%左右，我直接放在银行就可以了，又不用操心。所以可能越往后，财务资本进来的可能性会越小，但是产业资本，或者品牌商，或者产业大的企业整合的或者进来的意愿都不会更强，因为只要行业的规模化和整合度越高，所以这个行业会有几个特征，一个是碎片化，因为对资金要求不是很高。第二个是加盟连锁，因为直营很难去做，我个人感觉这个是有挑战的，直营需要大量资金投入，从回报角度来讲，它不是最合适的，但是产业资本是另外一回事。第三个就是产业整合。

    所以基于这个考虑，我们在去年底做了一个连锁百强的调研，我们可以看到连锁企业的发展比我们整个行业要好很多，因为它的规模、它的效益、它的品牌各方面已经显示了。这是去年年底的调研，我们做连锁百强现在做到第三年，上涨的70%，下降的10%几。但是制约连锁发展也有很多问题，最主要是店长这些管理人员，第二个就是门店成本在不断上升。因为现在做连锁的企业主体也很多，这个调研很有意思，2016年我们做的时候，很多人还说我们看好主机厂和电商平台做的，现在排在第一最看好的是行业的老兵，因为这个行业还是需要我们干苦活和累活的，要去日常运营的，所以线上平台跟线下合作。第二更多的是说我有了资本进来之后，我可以速度扩张更快，当然这里提到车主的在店维保支出同比还是下滑的，这个趋势是很明显的，这可能跟消费者用车越来越理智，对车的认知越来越清楚，所以他对车的保养、装璜都在下滑，意味着我们的经营主也要注意，原来主要靠信息不透明来挣钱，以后这个越来越难挣。客户引流方式，这个比较明显，客户导流，或者社区推广，还有电商导流，电商导流份额在慢慢上升。

    我们前面跟大家做了一个开头，行业虽然感觉现在越来越难做，但是连锁企业它的发展趋势是向好的，我们这是2016年开始做，今年是第四年，我们现在在全国进行市场分论坛，也是为了在全国去挖掘优秀的连锁企业，以及跟现有的连锁企业去促进行业的发展，因为优质资源一定是往行业的头部企业去集中的。

    这是我们2018年底做的评选的数据，有150多家企业入围，门店数量达到1万5千家，直营门店数量已经突破5000，加盟门店将近1万个，总的营业额，就是连锁企业总的营业额将近170亿，占行业2%的比重还不到。如果单从维修这个角度，应该是3%到5%的份额，但是汽车后市场大行业角度来讲的话，也就2%不到，所以我们行业碎片化比较严重，即使美国市场也是同样的道理，后面会听到。

    这是我们在同期举办的上海汽车后市场连锁发展论坛，大家有时间也可以去参与。我重点谈一下连锁，因为我本身重点关注连锁，连锁企业，我们跟交大合作的EMBA班上，麦当劳第一任中国总经理就跟我们讲，我觉得讲得挺好，就说从单店到连锁店，再到连锁经营，是有区别的，连锁店一定是靠店本身盈利来赚钱，连锁经营它的盈利模式和它的商业模式是分开的。盈利模式有的是靠金融赚钱，但是它的品牌和规模优势、供应链优势，支持他有很多人投资人投资他。连锁发展有个过程，0到5家的时候是单店到连锁店发展的初步阶段，所以这次搞了一个脱单计划，三家店以上如果叫连锁店的话，全国估计将近千家左右，我们去年在全国筛选了200家左右的连锁店，我们希望通过跟伙伴们一起，通过在各地去交流，我们把这1000家的具有连锁发展潜力的企业给挖掘出来，在这个基础上我们做连锁百强的评选，上面还有连锁单项的，比如全国最佳连锁，区域最佳连锁，我们在这里面再进一步竞选。所以作为一个类似于金字塔的结构，这是我们的考虑。

    8到15家的时候，这个时候你家的小舅子，亲戚都用光了，只能找外部人了，管理成本就增加了，这个时候感觉管理越来越难，经营业绩越来越有挑战。但是继续往前开，就要提升系统化的管理能力。但是开到20家到40家的时候，利润开始回升，40家以上的时候开始出效益，连锁店的产品开始慢慢统一了。

    这里面有讲到连锁的发展模式，第一是商标连锁，第二是商品连锁，第三是管理连锁，第四是服务连锁，第五是模式连锁，这是从形似到神似。现在有些单店做经营比较难受，所以在看我是不是要加盟或者跟谁合作，所以连锁是否有成效的一个判断，第一，它是不是向周围企业输出服务和能力；第二是构建生态，做的好的连锁，它会有各种模块，比如除了产品之外，可能会有商学院，教你怎么样去辅导，甚至还有其他各方面的东西，它每一块都可以单独做得相对比较大，这是做连锁做到后面它的要求会越来越大。所以大的连锁企业总部，它其实就是具有很强的服务性功能，这个非常重要。

    这个图我是从2015年开始讲这个图，后来我们又做了一个归总，现在的连锁企业虽然多，但是我们把它归成四类，一类叫用户驱动型的连锁，像京东京车会是这个模式。第二个，供应链驱动型的，我有优势的产品给你持续供应，现在国际上大部分的成熟连锁，这个偏多，轮胎企业为主导的相对比较多。第三个是员工驱动型连锁，原来的员工有的做到店长了，我就支持他做合伙人去发展。第四个是位置驱动型的，因为它的治理位置比较有优势，客流量大，中国比较明显的就是加油站，中石化、中石油这两年在不断拓展它便利店的洗车业务，这个是位置驱动型。做得好的连锁，每一块都会有，每一块都有它自己的竞争优势，按照它自己的竞争优势不断拓展，后面会跟大家进行分享。

    但是现在有一些变化，因为政策，包括环保越来越严，城市拆迁也越来越严，所以导致竞争格局有一些变化。我做了一个比较，左边表格是美国维修连锁的企业榜单，它就两类，一个是换油，一个是轮胎。右边是欧洲的连锁企业，这里面就印证前面讲的产业资本在轮胎和换油里面介入深度非常深。这个是产业资本到了一定程度时候，就要做服务了，因为品牌竞争已经很透明化了，已经很难差异化，通过服务来去把它的渠道进一步延展。大家也可以看到洗衣机也在做服务，这是未来的趋势。

    所以从国外角度来看，它的连锁特点是专业细分非常明显，而且定位很清晰，我就做这个领域，它是注重效率，产品型的，讲究效率，15钟，20分钟出一台车，对客户来讲很容易选择。然后产业资本深度介入，这是国外的一个特点。

    中国我把我们连锁百强，包括侯选企业，我们做了一个排名，很有意思，一个是加盟为主，一个是直营为主，加盟为主基本上是全国性的比较多，加盟连锁前20名的6000多家，直营的加在一起3000家左右，差别就比较明显。我这里主要是加盟为主，直营与托管为辅，连锁企业区域龙头为主，全国连锁为辅，业务多综合性服务，专业细分正在兴起，产业资本已经入场试水。

    这里有一个数字跟大家分享，其实前面提到了，1万7千多家特许经营的加换油为主，美国的企业只有17万家，这样一比较，大概15%左右的市场占有率。在中国，连锁占这个行业份额还是比较小的，处于刚刚萌芽的阶段。所以我们把连锁分为两类，一个是区域连锁，它是做客户关系的，我们叫强渠道，它渠道做得好，客群关系做得好，这时候跟上游的品牌可以做深度合作。第二类是效率为主的，就是欧美这种方式，换油和轮胎，它是叫强产品，短平快，强调效益。但是我们还有一个特点，我们这个行业大量的维修企业还是靠信息不对称赚钱，这是需要调整的。

    另外还有一个变化，也是我们AC汽车一直在重点去开拓的另外一块，中国现在有将近20万家的汽贸店，就是非4S店以外卖车的，这些企业有很多是没有售后功能的，还有未来的电动车、共享出行、车队，它也需要找一些第三方服务机构帮它去做服务的，他们会第一优先选择谁呢？肯定连锁，比如第一优先选择全国连锁，然后再区域连锁，因为连锁企业相对更规范，它做坏事的成本更高，我肯定优先找连锁企业合作。所以这一类企业未来也是有大量的合作机会，这是未来连锁发展的红利。

    另外对比欧美和中国，我们门店其实也很矛盾，也很想做一个专业细分的，这样供应链简单，人员好培养，对客户更有辨识度，但是成本结构很难支撑我们。现在也有企业做快速保养，我也在观察他们，因为盈利模式不一样，连锁企业到了连锁经营阶段以后，它的商业模式不一样，据我所知，现在做类似于百胜和兔师傅这样的，会越来越去找资本投资，去跟产业靠拢，渐渐会有越来越多这样的企业去做这样的事情。

    这是我2018年在连锁发展峰会上讲过，2018年最大的变化就是腾讯和阿里进来了，腾讯阿里进来之后，把我们这个行业又增加了一层，原来可能就是中间一层和下面一层竞争，但是它进来之后，对行业又发生了新的变化。第二个变化，是一些区域连锁开始并购，或者在一些区域的其他的小店去加盟它或者并购它，或者投资它，给你钱，然后你跟我一起去发展，这个今年可能会更多，尤其在区域内的去做一些并购整合。

    为什么阿里和腾讯会进入这个领域呢？我的理解是，因为他们跟我们做生意方式不一样，我们做生意方式卖一个产品，卖一个服务，不是看用户，他们是卖用户，卖人，我有了这个人之后，我是不是可以卖给他更多的东西。阿里的前CEO就讲过一句话，为什么他们能取得三五倍甚至更高倍数的增长，是因为他有用户，他除了卖用户一样东西之外，他可以卖用户更多的东西，这是经营用户角度，他觉得如果单纯卖产品，是二维世界，但如果这个面积就是一个平面面积，但如果是经营人的话，你是把二维升到三维，那个倍数增加是呈几何倍数增加，这叫做生态圈。

    未来我们行业分三个层次，第一个是用户运营的，大的平台，有资本的，有人的，能聚拢人的，他重点的业务是吸引客户，让客户在他身上下单，他跟客户进行交互，他保证在线和透明，积累大量数据。大量数据之后，帮他更好的了解这个客户，然后卖他更多类型的东西。第二个是中台，就是做中间的服务商，比如S2B2C，它主要做的事情是以配件交易为主的其他服务，配件交易最重要的一点就是你的前置仓，你的物流配送，以及数据支持的系统，数据支持的系统是在你扩张的时候非常关键，如果你经营五家店，只在一个区域做没问题，但是如果要跨区域扩张，你除了中心仓，还要做卫星仓，这个时候一定要有数据支持，不然没法优化你的经营效率。但是除了供应链之外还有一些服务马上要做的，比如说数据，比如说系统，比如说培训，比如说认证，所有的我们维修门店需要的服务，它都要往上去叠加，大家很快可以看到，我们前面提到的几大平台支持下的供应链企业，都要往这块延展，这块是服务的机会。第三块才是维修门店，维修门店就是帮助平台去承诺，你给用户承诺，我保证便捷，保证专业。便捷还有一个点可以提一下，便捷按照专业的说法，分四个层次，第一是地理上的便利，比如说社区店，就在我旁边，比4S店方便；第二是时间上的便利，便利店可以7×24小时，或者经营到晚上12点钟。第三是商品上的便利，我随时随地可以下单，什么商品都可以买。第四是心理上的便利，所谓心理上的便利就是我信任你，我有需求就想到你了，这也很重要。我们接下来越往深处经营，越做的是那种看不见摸不着的东西，但这个往往是最关键的。所以未来这三个层次，这个行业的格局一定会往这个方向发展。

    然后讲用户运营这个层面，我们前面也提到了，上汽，主机厂为代表的，人保，保险公司为代表的，还有阿里、滴滴，这个就不细讲了。主要第一就是让更多的门店为我服务，第二个是打通数据，用于画像，第三个才是资源整合。也就是说一旦我们这个行业整合到一定程度的时候，其他的领域都会融入进来。这里面涉及到一个问题？我怎么样第一步把服务打通，为什么会有越来越多的企业投资线下服务店，尤其是优质的区域连锁，是因为他希望通过投资，然后把它一套系统植入进去之后获取用户，然后让平台对用户了解得更深入，这样可以更好的给你推送一些服务。

    我们做了一个梳理，跟线下企业的合作，从互联网诞生以来，或者说2014年以来，很多平台就在做，但做的方式在不断演化，从一开始的合作，但是这个不成功，现在到认证、加盟、投资三块并举，我认证你、加盟你、合作你，最重要的是你要植入我的系统，有了系统之后才能更好的合作，第四块才是并购，这个是发生在区域内，我可能只卖你一个店，我要你的设施和设备，这个做法相对比较灵活。所以未来这里面的连锁，是要分几大块去做的，比如说第一洗美，今年会有大量的自动洗车机出来，第二个就是快修快保。可能在座的很多老板不是连锁，为什么今天还要参加这个会？我们门店老板可以对比看看，比如看看湖北做得比较好的连锁店，我们可以向他们学什么？我觉得学四个层面，最重要的是改变自己，改变自己的思想，改变自己的行为，多去交流和学习，这也是我们重点做的，不是因为我们做这个事情，所以就跟大家说这个事，这个世界变化太快，不变化可能就会有麻烦。

    第二个是一定要在用户层面改变我们的方法，不再只是用户来了，卖他产品，而是要服务用户，把用户当成朋友，用心为他服务，给他很好的体验，透明的服务，包括不是推销东西给他，要换位思考，我们去医院去什么地方做一个事情的时候，你希望别人怎么对待我们，你就用什么样的态度对待别人。

    第三，员工是伙伴关系。这个可以放在用户的前面，因为服务用户的是员工，中国的文化和中国的竞争环境导致我们跟员工要形成一个伙伴关系，比如永辉把每一个店里面的每一个业务板块让组长承包，当成合伙人对待，他为什么做这个事情呢？因为执行副总裁跟我们讲，原来永辉那么多店，每个人如果加一百块钱工资，就要影响它的利润10%还是20%，很可怕的事情，所以没办法这样玩下去，后来就想怎么样去做合伙计划，然后把一个大店的店长变成物业经理，每个产品线承包给组长去做，既不增加总部成本情况下，也要激发每个人的斗志和激发每个人的力量，大家一起去朝同一个目标去努力，效果很好，所以永辉是国内商超里面做得比较好的。所以员工对连锁企业的发展，包括单店企业的发展会越来越重要，对员工的感受一定要好好关照。

    第四才是经营管理。经营主要是看结果指标，管理是看效率指标，这里面属于实战派专家们去分享了，我不专业。

    最后说一下AC汽车是干什么的？AC汽车主要是经营这个行业的人的，我们是汽车及服务领域人才、信息、资源中心，人是我们关注和关心的核心，我们做了连锁百强评选，我们未来希望跟连锁百强一起走得更深更远。我们跟上海交大做了EMBA，在EMBA基础上我们做了同学会，200个同学，现在只要有一个场合，都会有一个AC的同学出现，他们都会在一起聚会，这是一个很好的圈子，也是给我们很大的信心，我们要去为行业的人做好服务。然后才是我们的活动，我们这么多年办下来活动，参与活动的已经远远超过一万人，还有媒体，媒体现在有20多万的粉丝。我们希望通过这样一个圈层，或者关注人来为大家提供更好的服务。

    左上角是一个二维码，大家可以扫一下，是我们2019年连锁百强的侯选，希望大家积极参与，大家帮我们推荐一些比较好的连锁，我们把这些做得好的优秀企业聚在一起，促进大家相互交流、相互学习。我们最重要的竞争对手不是同行，但是各位老板不一定赞同，我们主要的竞争对手应该是那些不是真正为客户做经营服务的不规范的经营业主，因为越往后发展越是规范化经营。我的分享到此结束，谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

协办单位：湖北省汽车流通行业协会、武汉市汽车流通行业协会、湖北省汽车美容装饰用品商会

支持单位：中国汽车流通协会售后零部件分会、湖北省汽车售后服务行业协会、楚商联合会汽车后市场行业分会

特别支持：AC汽车同学会，中国汽车后市场连锁百强俱乐部，ACAE美中汽车决策者协会

合作伙伴：瓦尔塔、统一石化、新康众、德国普罗菲、F6汽车科技、零公里润滑油、快准车服、全球自动变速箱

合作媒体：湖北卫视、《汽车与配件》、《汽车维护与修理》、汽车维修与保养、 车友头条、《汽车易损件》、汽车与驾驶维修传媒、 《商用车与配件》、汽配圈、轮胎世界网、 爱驾传媒、中国轮胎商务网、中国润滑油信息网、中华汽配网、聚汽观察、电动大咖、《汽车经营与服务》杂志、环球汽车网、消费日报网、引力资讯、DoNews