汽配经销商转型指南：汽配服务化+融入区域生态圈

随着这两年，整车厂汽后子品牌、互联网资本阵营以及各类创业供应链机构的加速发展，伴随着猪年的到来，汽后行业内几乎弥漫着各类焦虑。最能道出心声的无疑是一句“今年是过去最坏的一年，或许是未来十年中最好的一年”。

然而，风口时刻在变，日子却仍然得过。

在上游不断整合，下游维修门店不断连锁融合的趋势下，作为当地的汽配经销商，实实在在的最后一公里服务者，需要切实做好哪些方面，让自己利益不被瓜分殆尽呢？笔者因工作性质试着与不同规模的汽配经销商交流，将个人愚见做如下的分享。

国内汽配行业无序发展了多年，综合以品类看来，汽配经销商主要还是分为五大类：整车配件商、易损件商、油品商、电瓶商、轮胎商。

以规模来看，主要分为：区域连锁配件商、地区配件大户、区域配件小户。

对于整车件配件商来说，车型更新迭代如此迅速，应重点盘活库存，降低呆滞车型SKU。而易损件的配件商，面临不同平台配件冲击，单纯通过产品已经很难锁定终端，需要提供更多维度的服务。

油电轮作为SKU相对简单、标准化最早的品类，在数年前就已经将产品快消化、服务化了。然而，正因为标准化高与SKU相对简单，门槛就自然相对更低。例如：国内油品公司多如牛毛，产品利润空间越压越低，越来越透明，门店的粘性越来越弱，简单通过产品方式的服务已经很难锁住客户。甚至不少厂家开始越过经销商，直接面向门店渠道，进一步压榨汽配经销商的空间。尤记得，四年前就有某外资品牌轮胎就设立新渠道部门，在现有经销渠道外，单独开发各类连锁终端渠道，与经销商渠道争利。而圈内更有不少电瓶厂家，通过联合其他品牌产品向体系经销商提供多元的跨品牌、跨产品服务，来提升单一品牌带来的局限。

以上种种，正是汽配渠道快消通路化发展的一个缩影。近几年随着国内多个供应链品牌的崛起，不仅带动了易损易耗件的快消化服务化，甚至连SKU繁杂的车型件品类也在向着这方面发展。这也就意味着，汽配行业产品驱动时代一去不复返，汽配服务时代全面来临，所有仍然抱着产品售出到经销商即终止的厂家都将转型或消亡。

作为当地配件经销商，认识到汽配服务化的大趋势，将直接决定其经营思路。故，需要有意识将自己原来经销商的定位，升级为配件服务商。如上文提到，汽配行业这条产业链，两头都在快速融合。上游在不断整合，整车厂在拉配套商搭建供应链公司，单一品牌也在拉其他品牌互补组成供应链平台。而维修门店，更在2018年见证了BATJ阵营的介入，加速连锁化融合趋势不可逆转。在两头融合完成之前，作为中间承上启下的配件经销商，则需要仔细思考，甄别自己的选项。因为一旦上游整合完毕，下游融合成块，自己的选择将决定是搭上快船还是游离于体系之外。

笔者认为，目前配件经销商需要根据自己的规模来做好定位。如下表：

事实上，随着互联网快速渗透到汽配行业，信息扁平化进一步提升，十年前那种单纯做全国批发性质的贸易倒爷将逐渐消亡。而不管是配件大户或者小户都有一个共性，那就是必须在所有维修门店连锁成块之前，参与到这个“成块”的过程，从而与他们形成共生组织的关系，提高粘性。

最理想状态，当然是自建配件与维修连锁体系，比如张三汽配连锁，同时在区域将核心维修门店全部圈成张三维修连锁。但是自建维修连锁体系耗费人力物力巨大，还难度不小，对于体量不够，赋能不够的区域配件连锁是吃力不讨好的事情。故退而求其次，找到圈内合适的维修连锁体系，成为其中供应链的一个环节，同时借助这个维修品牌将自己的配件服务商的能量最大化，获得更多资源，让两端都对自己产生依赖。

有圈内人用一个字概括了汽后行业在今年的趋势那就是“融”。笔者始终认为，作为配件经销商环节，只要是踏实在做维修终端服务，诚信在经营的老板，一定能在这场融合之中找准自己的定位，从而从容应对未来的挑战。

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