深度 | 二手车创业的边缘往事

20多个小时里，除了两个当事人外，谁也没办法完整的复述清楚到底发生了什么。中间有人听到过摔碎酒瓶的声音，也有人听到低沉的咆哮。最后，赶集网创始人杨浩涌和58同城创始人姚劲波从电梯下来的时候，所有人的嘴角都在上扬。

他们的故事并没有到此结束。和所有合并案例一样，一方的核心创始人需要退居二线，让合并后的公司决策更加顺畅。

58赶集媒体沟通会上两人拥抱

杨浩涌出来的还算体面。2015年11月25日，58赶集集团对外宣布，作为集团创新项目孵化战略的一部分，瓜子二手车直卖网（简称“瓜子二手车”）已完成分拆，在经济上和法律上变成一家独立的公司。同时，58赶集集团联席董事长杨浩涌将以个人投资者身份，向瓜子二手车投资6000万美元。

以退为进，杨浩涌带着未宣泄的战火扎身到二手车领域。也是从那时起，二手车O2O全民创业热潮提前终结，白手起家的二手车创业故事再无一例。

据相关数据统计，2013-2015年间，中国二手车行业发生了50多起投融资事件，资本在2014年开始集中涌入二手车电商行业，平均每月有两家二手车电商企业获得融资，2015年更是二手车电商大额融资开始爆发的伊始。

但杨浩涌出乎所有二手车同业者的意料，在二手车创业初期直接施展了闪电战法。

“如果我们不能迅速在两三个月结束战斗的话……”“我们跟58打了这么多年，在什么情况下应该做什么事情，我们会看得比较清楚。”

当时的杨浩涌认为，O2O这个市场最终是规模决定胜负。规模越大，效率越高，用户就会形成网络效应，聚集更多车源。二手车市场是双边市场，既要有买家，又要有卖家。这种双边的平台，规模决定一切。一旦形成规模，对手就很难追赶你。这是商业模式的本质。

而类似的问题，杨浩涌和姚劲波之间也曾讨论过，服务业的门槛到底在哪里？杨说，就两个字，规模。太碎片化的东西，只要达到一定的规模，相应的产业链也越来越好。而姚劲波补充了一句，是速度，在快速形成规模之前，服务是不好用的。任何一个人想进入市场，如果不能迅速形成规模，是不行的。

正是和姚劲波厮杀多年的经验让杨浩涌感触颇深，如果不能在对手足够强大前将其击败，就是养虎为患。二手车自带非标、大额等特性，需要多项检测服务支撑。杨浩涌判断，这与服务平台之间的竞争类似，新生的二手车项目也要抓紧速度和规模。

就是这一念触动，彼时扫荡过全国的小毛驴换成了没有中间商赚差价的孙红雷。

1

德国闪电战纪录片

其实，闪电战起源于德国，在德国军官古德里安的建议下，27天征服波兰，23天征服挪威，18天征服比利时，就连被称为“欧洲最强陆军”的法国在闪电战面前也仅仅支撑了39天。

但闪电战更适用于国土面积不大的国家，所以当德国发动苏联战争后，即使战争初期取得了明显优势，后期面对苏联以空间换时间策略下，后继乏力。《左传·庄公十年》中的《曹刿论战》中也有言：一鼓作气，再而衰，三而竭。彼竭我盈，故克之。

但就是这样的打法，不但替杨浩涌肃清了后来的搅局者，也对当时二手车C2C竞品人人车带来了很大的影响。

一位前二手车创业者形容杨浩涌初入二手车行业的情形就好比是大象一脚踏入羊群，创业者可能并不恐惧，但是投资人内心非常不安。从数据显示来看，这一迹象非常明显。2016年，二手车电商企业融资的案例急剧下降到11起；2017年发生的多起二手车电商融资，大多是追加投资；而到了2018年，初创的二手车公司几乎绝迹。

但“闪电战”也被称作“穷人的战法”，因为德国是一个资源小国，石油等资源供给严重不足。这就直接决定德国不能坚持持久战。闪电战完全是被逼出来的。

其他二手车电商们也被逼出来的反抗。优信集团的戴琨曾经在2015年下半年以1.8亿元获得《奔跑吧兄弟》第三季网络冠名权，随后又豪执3000万元拿下《中国好声音》第四季总决赛60秒广告。人人车、天天拍车、车置宝等多家公司，没有一家逃出这个旋涡。

广告战也被看做是企业背后的投资大战。但在2016-2018年间，中国的投资领域正被寒冬快速席卷，在上海这座金融之都，投行经理在募资期使出浑身解数，也拉不起被股市套牢的资方大佬。一位知名投资机构董事两手一摊，直接回到乡间遛狗。

“等市场回暖再谈。”

这两三年里，创业公司先规模后盈利的风向急转直下，几乎所有的项目都回归到生意本质，“活下去”成为关键。

2

资本寒冬没有阻挡瓜子二手车融资的步伐，从A轮到D轮，杨浩涌充分展示了二次创业者的融资优势。而瓜子二手车几乎每一轮巨额融资背后都会加注广告战。

2015年11月，杨浩涌个人投资6000万美元；

2016年9月，A轮融资 超2.5亿美元，

投资机构包括：红杉资本、经纬中国、蓝驰资本、风云天使资本、山行资本；

2017年6月，B轮融资 超4亿美元，

老股东全部跟投并额外追加，新晋投资方包括H CAPITAL、招商电信新趋势股权投资基金、首钢基金旗下京西创投Dragonner Investment Group等；

2017年10月，B+轮融资 超1.8亿美元，

新晋投资方为DST Global、今日资本和中银投资，红杉资本、H CAPITAL等老股东追加投资；

2018年3月，C轮融资 8.18亿美元，

此次融资由腾讯领投，新加入的投资方包括工银国际、云锋基金、方源资本、GIC、IDG资本、泰合资本；老股东红杉资本中国基金、H CAPITAL、DST Global、今日资本、首钢基金、山行资本追加投资，其中，A轮领投方红杉中国已经连续三轮注资车好多；

2018年10月，政府及银团30亿人民币资金支持 暨 C+轮融资 1.62亿美元，

政府提供给总部基地资金支持30亿人民币， C+轮融资新加入的投资方包括天图投资等，DST、诺伟其、CKE作为老股东追加投资；

2019年2月，车好多完成15亿美元D轮融资，由孙正义的软银愿景基金投资。

2016年1月，车易拍联合创始人兼CEO杨雪剑对二手车广告问题分析称：如果瓜子在2015年1月就开始打广告，结局还真不好说。因为2015年初，资本热情还很高，投资很鲁莽。你在投资浪头上，很有可能就被冲上来，可惜下半年资本已经冷静了，突然间大家发现O2O不是那么一回事。

杨雪剑当时判断，杨浩涌错过了快速结束战争的最佳时期。原本瓜子希望通过C2C讨好消费者，然后上位，之后再跨轨，接入B端。

“所以为什么我要和他们打赌说他们以后要做C2B，他就不搭理我了（杨雪剑对赌杨浩涌）。”

二手车和二手房是最相近的两个行业，杨雪剑认为大件、低频、高价的商品，比的是消费者需要的时候，谁在他边上。这是服务网络的问题。正如当年爱屋及乌广告打得越狠，最后成交量上升最快的可能是链家，因为链家在线下的网络最密集。

瓜子二手车后来的布局全都验证了杨雪剑的预判。早期二手车C2C模式的弊端随着资金的快速注入而快速显露，急需“升级”。

2017年年底，瓜子二手车开始以品牌专营店的方式尝试线下保卖业务，2018年3月，车好多将C2B业务车速拍升级为集团业务，与瓜子二手车、毛豆新车平行运营。

但这样粗暴的跨轨，让各方都不太适应。车速拍某负责人在一次车商活动上，高举酒杯，声情并茂：“车商朋友们，我爱你们。”而台下的车商有人哄笑，有人鼓掌，也有人愤然离场。

更令人唏嘘的是，互联网房产中介平台爱屋吉屋于2019年1月底正式停止对外正常业务。这场来自房产行业的广告战争，线下网点密集的链家更具优势。但车易拍因为2016年315问题，被强制退出二手车电商战事。

2017年3月，在武汉。杨雪剑重新出现公共视野是在中国汽车流通协会主办的二手车大会上，但她演讲下台后，直接没了踪影。原计划的媒体采访因为杨雪剑消失延迟了一个小时，最后是一位身材威猛，气质有型的媒体老师从酒店二楼的咖啡厅找到了杨雪剑。

在咖啡厅，杨雪剑对坐的正是刚刚拿了蚂蚁金服C轮融资的大搜车联合创始人兼CEO姚军红。

那一个小时里，他们的谈话内容已经有公开信息佐证。2018年2月，业内传闻二手车电商平台车易拍与大搜车即将达成深度合作，不排除资本合并的可能性。爆料人称，大搜车可能会收购车易拍，两家公司完成合并，加速二者在二手车领域的布局。

两个月之后，两家公司正式对外官宣。姚军红在内部公开信中写道：车易拍CEO杨雪剑对未来的判断，与我们对未来的畅想颇为一致。

未来到底是什么？

美国哈佛大学商学院创新理论大师克莱顿·克里斯坦森在1997年写了一本《The Innovator's Dilemma: When New Technologies Cause Great Frims to Fail》（国内编译为《创新者的窘境》）提出了“破坏性创新”。

这一理论的独特在于：他揭秘了破坏性技术取代原有技术的过程。某些技术或产品从边缘消费者（通常也是新消费者）切入，并具备这些边缘人群所看重的其他属性（廉价、低门槛等），逐步通过提升其产品的性能，最终占领原来的市场。

不管是之前的二手车C2C和之后汽车金融一成首付等玩法都是以边缘市场向主流市场发起的反攻。理论世界描绘的未来很好，但现实从来都是骨感的。

3

2018年6月，美国当地时间9点30分，优信创始人、董事长兼CEO戴琨现身位于纽约时代广场的纳斯达克交易所，并在众多投资人的祝福中，敲响上市钟声。

上市后，优信的股价不断下挫，据其招股书显示，优信2C贷款收入比例从2016年的38%提升到2017年的48%，而后2C贷款收入节节升高，外界对于二手车广告烧钱的争议迅速转向优信到底是电商公司还是金融公司？

到底是什么公司很重要。如果优信被贴上了金融类公司的标签，市盈率有10倍就可以看到头顶的天花板。谁也不会给京东、亚马逊这样的PE倍数，因为只有电商公司才拥有可持续降低的边际成本和强大具复制性的网络效应。

但必须要活下去。二手车创业风口已过，乘风上天的概念型公司必须持续向新概念跨轨。新零售时代，脚下从来没有沾过泥的互联网创业者猛的喊出“千城万店”的口号，背地里还是想着以钱生钱的生意。

人性也是贪婪的，O2O浪潮里的创业者谁没有暴富的梦想？是暴富催生了全民创业，进而导致了失衡——不管是项目供给的失衡还是人性的失衡。不过，在经济领域有个词叫出清，意味着供求均衡，也意味着“多余”的被淘汰。

淘汰也意味着浪费，有些投资人擅长对资源的有效整合，谢绝浪费。比如红杉资本中国基金，国内创业领域的知名投资机构，也是有名的“撮合红娘”。不管是滴滴与快的，58同城和赶集网，去哪儿配携程，美团牵手大众点评，百合网收购世纪佳缘都有红杉中国的身影。

2010年底，杨浩涌在北京银泰中心第一次见到了红杉中国创始及执行合伙人沈南鹏、红杉资本中国基金合伙人周逵。当时赶集网身后追着7、8个VC，杨浩涌把心一横，拿谁的钱不都是拿？刚见面就掏出了早已经拟好投资条款的协议书。

“现在是这么个情况，很多人想投赶集网，你们也想投。就这个估值，就这个条款，一个字也不能改。我们聊完了，你马上打给我300万美元的定金。如果你们最后不投，钱就归赶集了。这算无息贷款，一年后我还给你。接不接？你不接我跟别人聊去了。”

就是在这种近乎无礼的开场下，2011年5月6日，赶集网宣布获得今日资本和红杉7000万美元投资。

因果轮回，周而复始，一起赚过钱的友谊永远是真诚且紧密的。所有的时间线围成一个个圆，区别仅仅是有人在这个圈里，有人在那个圈外。

2019年3月4日，车好多集团完成对START共享有车生活平台（原PP租车）的全面收购资产交割，并将原START正式更名为“瓜子租车”。

就在同一天，58同城在2018年财报中披露，公司于2019年2月28日签署最终协议，以7.136亿美元总价，向第三方投资者出售其在车好多集团一定比例股权。交易的完成取决于某些成交条件，交易结束后，58同城将继续持有车好多少数股权。

此前，车好多集团刚刚完成15亿美元D轮融资，由孙正义的软银愿景基金投资。

很少有人注意到，2014年3月，PP租车创始人张丙军曾经接受了红杉资本领投的千万美元A轮融资。更早之前，58同城的姚劲波靠着软银赛富（当年也叫软银亚洲，后来这家机构发生了一些波折，17年软银愿景基金才成立）投资基金合伙人羊东的倾囊相助，度过了最艰难的前几年。

如果不是软银赛富创始合伙人阎焱接受媒体采访说漏了嘴，大概谁也不知道软银投资58同城账面回报超过4亿美元。

不过资本的友谊也有例外，2018年3月，车好多集团刚刚拿到了腾讯 8.18亿美元C轮融资，而到了D轮融资结束后，车好多官方直接放出消息：“车好多不会收购二手车电商行业的任何一家公司，这是我们一贯的态度。”

腾讯在二手车领域还投资了人人车，车好多集团几乎无情的截断了腾讯撮合姻缘的机会。

《教父I》电影截图

《教父I》当中老教父维托·柯里昂做生意强调互惠的朋友模式。当他忠诚教子强尼，想参演公司的一部电影遭拒时，寻求帮助仅仅是低头亲吻了维托·柯里昂的手背。后来，当柯里昂家族需要他帮忙时，他也挺身而出。

“一切都是生意”而腾讯这一次没有收获友谊。

朱思码记在《战投之王》一文中曾分析称：腾讯的战投几乎都是防御性的……腾讯体量再大也不可能用战投模式把中国所有的行业的相关企业都买一遍，因此他们的投资策略能且只能做大量不同行业的财务投资。

4

巨头也不需要友谊。

阿里巴巴对外投资就带有非常鲜明的强势，包括重大决策一票否决权，下一轮融资否决权，以及持股比例占有的绝对优势。而且，阿里巴巴战略投资会将真正的资源给到被投公司，并不只是单纯的给钱。

大搜车渠道大会

2016年11月，大搜车完成蚂蚁金服领投的1亿美金融资。而后，阿里巴巴连续加注，天猫淘宝资源倾囊相助。阿里巴巴注资后，大搜车基因迅速阿里化，包括战略上的绝对强势和连续并购产业链公司的气势都继承的淋漓尽致。

“其实姚总也和我们谈过，要求是控股。”2017年4月，重庆一家汽车B2B创始人在一家西餐厅提前透露了大搜车并购车行168的消息。坐在他对面的同样是一位高大威猛，气质出众的媒体老师。

同年11月，大搜车正式公布全资收购了车行168，用于推动汽车经销商全渠道数字化整合。随后又并购了整车物流综合服务平台运车管家，据AC汽车统计，大搜车近两年大大小小的并购投资案例已经超过10起。

在偶然却又必然的路径下，姚军红用阿里巴巴的方式收割了诸多创业者独自奔赴纳斯达克的野心。这种并购加投资的“野蛮路线”，也为日后大搜车打通各个链条的数据信息打下了基础：SaaS先行，数据自己做不完就投资，坚持深入线下经销商经营，线下保证以加盟模式快速拓张，用系统强控小店管理，用小众的以租代购模式卖车，避免和主流4S经销商冲突。

而反观车好多集团，在2019年之前一直依靠自营模式完成生态布局。直到2019年初，这种完全自营的状态才被打破，毛豆新车开始招募社区店代理商，集团完成第一起出行公司并购。

最新一轮融资结束以后，车好多集团估值高达90亿美金，折合人民币超过600亿人民币。不管是滴滴出行、美团点评，没有任何一家小巨头是依靠自营全生态来完成百亿估值。

一位汽车产业专业投资人透露，一家公司能撑起很高估值主要看两点：

1、垄断性

2、独有性

其中独有性指的是这家公司拥有独有性资源。“你有了，别人就不可能再有的资源就是独有性资源。一般这种公司的估值都会非常惊人。”

过去主机厂授权给汽车经销商的品牌经营权就类似独有性资源。而垄断性就比较好理解，规模大、覆盖广都可能形成一定的垄断效果。但在汽车产业，不要说垄断，全国性公司都非常稀缺。

从并购角度考虑，物流、汽车供应链平台、线下售后服务连锁、各类SaaS系统服务商以及金融保险公司都会成为车好多集团的猎物。事实也需要如此，另外一位投资人分析，投资也好并购也好，看重的无疑两点：人才团队和现成的市场及资源。

六大万亿板块讲出来的故事是惊人的，所需要的人才和资源也是惊人的。

加盟和并购是车好多集团迅速撑起新车、二手车、汽车后市场、新能源、汽车金融、汽车保险六大万亿级市场的最佳选择。

狩猎，车好多集团必须狩猎更多的人才和资源。而当狩猎完成之时，所有的碰撞都不再是两家公司或者几家公司的问题，可能变成几大阵营之间的厮杀对碰，无数人为了阵营利益扬威呐喊。

在人人感慨资本主导一切，二手车创业失去了原本味道的时候，少有人注意到资本看到的需求。他们看到这些需求，投资这些需求，撮合这些需求，榨干这些需求。他们的行为并非完美无缺，但他们无疑是成功的。

参考资料：

投资界：58赶集：谈判时酒瓶都砸了，合并后恶性竞争一律封杀

中国企业家：58赶集那一夜：长达十年的“血拼”，如何终结于二十个小时的资本、梦想与人性大碰撞

创业家：赶集网CEO杨浩涌：百亿美金背后的命运 

亿邦动力网：她手握10亿 横在二手车电商面前说不烧

朱思码记：战投之王：蔡崇信、刘炽平和刘德的精密战争

— END —