调研 | 90%汽配经销商经历业务下滑？ 我们用数据告诉你真相

行业现状围绕着“车辆多业务少、互联网、新康众、汽配联盟”等关键字眼，在大环境和新玩家的冲击下，有业内人士直言：“不少汽配经销商处于马斯洛需求的夹层当中，在生存需求和安全需求中间。”

实际情况真的和这些行业人士反馈的一样吗？

为了直观反映汽配经销商在2018年的经营和盈利情况，AC汽车在近期进行调研，从客户、营收、盈利等角度深入了解汽配经销商的生存现状。

参与此次调研的企业中，22.67%主营油品/轮胎，44%主营易损件，33.33%主营车型件。

从调研结果来看，几个数据值得关注：

1. 在销售情况上，57.33%的调研者表示2018年销售业绩上升，30.66%的调研者表示2018年销售业绩下滑，12%调研者表示2018年业绩基本持平；

2. 在盈利能力上，52%的调研者表示2018年净利润上升，41.34%的调研者表示2018年净利润下滑，6.67%调研者表示净利润基本持平；

3. 在客户数量上，52%的调研者表示客户数量增长，38.66%的调研者表示客户数量流失，9.33%的调研者表示客户数量基本持平；

4. 对于影响汽配经销商经营的核心因素，选择率前三的选项是：维修厂业绩下滑、汽配供应链连锁的影响和电商发展；

5. 关于2019年经营情况走势，40%的调研者预测比2018年好，37.33%的调研者预测比2018年差，22.67%的调研者预测与2018年持平。

不少调研者留言发表了对现状的看法。

有人表示，随着后市场各种经营方式的增多，致使原有规则被迫改变，最明显的影响就是客户关系维护的成本大幅度上扬，而服务和产品品质不变的前提下，就是利润被压缩。

还有不少观点认为，要增强与维修厂的黏性，提供增值服务，同时帮助维修厂提升其各个方面，从传统经销商向服务商转变。

以下是调研详情

1、过去一年，企业销售业绩如何？

在2018年销售业绩方面，业绩上升占大多数，增幅集中在0-30%这一区间。13.3%的调研者反映业绩下降0-10%，12%的调研者业绩持平。

在主营油品/轮胎的经销商中，41.2%的调研者反映销售业绩上升0-10%。

在主营易损件的经销商中，反映的情况与调研总体结果类似。

在主营车型件的经销商中，28%的调研者反映销售业绩上升10-30%，这一占比最高。

从调研结果来看，“90%的汽配店或汽配企业在经历业务下滑”并非事实，大多数汽配经销商还是能够保持业绩上升。

2、企业净利润情况如何？

25.3%的调研者反映净利润上升0-10%，随后有22.7%的调研者反映净利润下降0-10%。但值得注意的是，有16%的调研者反映净利润下滑幅度超过10%，其中8%的下滑幅度在30%-50%。

相比于销售业绩，汽配经销商的净利润情况相对较差，主要原因在于企业运营成本增长幅度盖过了销售业绩增长幅度。但总体来看，净利润上升占大多数。

3、企业客户数量有无明显变化？

在企业客户数量变化上，表现力明显不如销售业绩和净利润。

25.3%的调研者反映客户流失了0-10%，这一占比排名第一，随后是21.3%的调研者反映客户增长0-10%，18.7%的调研者反映客户增长10-30%。

4、单个客户采购频次有无明显变化？

除了客户数量变化，单个客户采购频次变化也能反映汽配经销商的业绩现状。总体来看，45.3%的调研者反映采购频次减少，43.9%的调研者反映采购频次增加，10.7%的调研者反映采购频次保持稳定。

在以上几个调研结果中，第一次出现下滑趋势超过上涨趋势。客户采购频次在某种程度上反映维修厂自身的业务情况。这从侧面看出，维修厂大概率面临着业务下滑。

5、单个客户平均采购额有无明显变化？

承接上一个问题，这个问题是客户的平均采购额，调研结果给出的数据更差。

49.3%的调研者反映客户平均采购额缩减，其中12%反映降幅超过30%。33.3%的调研者反映客户平均采购额增长。17.3%的调研者反映这个数据保持稳定。

这一结果再次从侧面印证了维修厂的生意确实不好。

6、您认为2018年影响汽配经销商经营的核心因素是什么？

32%的调研者认为维修厂业绩下滑是影响2018年经营的核心因素，结合调研4和调研5，这一结果是符合现状的。

另外，有25.3的调研者选择汽配供应链连锁的影响。新康众、快准车服的全国性布局，确实给传统汽配经销商带来了不少压力。

也有16%的调研者认为是企业自身经营问题。不少人意识到了要转变思维，改变对传统商业的认识，采用新模式融合下游维修厂，提高维修厂的思路和管理能力。多从自身出发，也许更能适应行业大环境。

7、您预测2019年经营情况走势？

关于2019年的预测，乐观者多于悲观者，但两者的人数几乎相当，还有一部分调研者认为2019年与2018年的情况会相差不多。

不少业内人士认为，现阶段汽配经销商不能求大而全，而要做到小而精，聚焦优质客户，提供深度服务。从这个角度来看，客户数量下滑并不可怕，但是采购频次和单次采购额下滑，可能意味着客户黏度并不紧密，更应该让各位汽配经销商警惕。

更多精彩观点

• 随着后市场各种经营方式的增多，致使原有规则被迫改变，最明显的影响就是客户关系维护成本大幅度上扬，而服务和产品品质不变的前提下，就是利润被压缩。

• 价格乱象，质量参差不齐，假货横行，让做优质配件的商家，利润空间受了不少影响。

• 汽车后市场不是形势不好，也不是生意变差，而是我们的经营模式必须发生变化，如果还在依靠传统经营模式，将走到尽头，我们的传统经销商转变为服务商是必然之路，但是提供什么样的服务是需要大家思考的。

• 主要还是要做好服务，对维修厂提供各项服务，帮助修理厂提升各方面。

• 要与终端客户保持粘度，做好增值服务，例如配送、培训。

• 改变自己对传统商业的认识，釆用新模式做到融合下游维修厂，帮扶维修厂，提高维修厂思路和管理能力，增加下游和中游的融合。

— END —