14个维度揭秘：2019年汽车零售发展小趋势在何方？

得到 app 创始人罗振宇把自己2018年跨年演讲的主题定为“小趋势”。

“小趋势，是影响趋势的趋势，带来改变的改变。”

其实，小趋势一词最早是由美国著名的民意调查专家马克 · 佩恩提出，指的是占美国 1% 人口的群体出现的变化，这一群数量相对较少的人，却能够产生与其人数不相称的影响力。

罗振宇将其用在商业领域，并在跨年演讲中表示，小趋势有两个特点：

1、小，所以很难察觉；

2、不发生在熟悉的领域里，通过一系列连锁反应才滚动到我们面前。

回到我们熟悉的汽车产业，2018年乘用车市场出现负增长。中国汽车流通协会日前发布的最新一期中国汽车经销商库存预警指数调查显示，2019年1月汽车经销商库存预警指数为58.9%，已连续13个月位于警戒线之上。低增速、高库存、强竞争的状态已经波及汽车产业链的各个环节，汽车产业发展走入新拐点。

虽然从长期来看，中国汽车市场的潜力巨大，但其数字化程度还相对落后于其他快消品产业，汽车产业的运营效率还有很高的提升空间。

新年刚过，我们精心收集了各大汽车零售平台创始人及高管的语录，希望以不同视角发现汽车产业各个环节的小趋势，在连锁反应还未滚动到我们面前，提前发现未来。

*以下语录排名不分先后

花生好车联合创始人 陈鹏云

“汽车已经从以产品为导向的卖方市场，全面进入到以消费为导向的买方市场。由此二三四级城市的汽车消费竞争可能会日益激烈，这一根本性的变化意味着企业的渠道优势和服务差异化特点会越发显著。尤其对于新造车企业来说，渠道补充会成为他们今年的重点。

准确的说，汽车消费分层将拉动汽车行业的精细化运营程度。汽车新零售不是消费升级亦或消费降级，准确的说是消费分层。消费人群的划分与市场沉淀，衍生出的诸多趋于定制化产品。例如直租产品，例如带残值的尾款，又或是进口车的尝试。基于消费分层的需求挖掘，今年市场上会丰富出更多的不同于4s店单一裸卖形态的产品与服务，从而将自建的网络运营发挥最大价值。

汽车品牌的推广与认知将会由产品属性转化为渠道属性。在近两年，随着汽车超市的概念与新业态逐渐发展与成熟，消费者对于汽车单一品牌或者车型的认知程度逐渐降低，反而汽车销售渠道的品牌意识在加强。这在未来会成为新的认知趋势，也是汽车流通行业革新的新起点。

线下流量获客逐渐去中心化。互联网本身已经很中心化，因为有BATJ。但我们认为三四五线还存在互联网红利，包括当地的小社交网站、论坛、社会化营销、口碑营销。而且在三四线本地化的获客效果和成本，远远低于大平台上的广告投放。所以汽车新零售尤其是专注于做下沉渠道的，一定是逐渐分散，去中心化，来挖掘长尾效应里流量红利。”

团车创始人兼CEO 闻伟

“感觉现在是黎明前的至暗时刻，有许多机会孕育。做好符合时代潮流的数字化和智能化，找到结合自身优势的路径，控制好速度和规模，把握好现金流，静等机会就是了。“

换车网联合创始人兼CEO 张珩

“一、从汽车市场看，2018年中国汽车总销量出现了十年以来的首次负增长，而换车客户却大幅增长近50%，未来5年预计每年2000多万人要换车，平均每年5万亿的市场。中国2年内也必将成为全球首个重度依赖换车消化新车产能的国度，所有的汽车厂商不但要面临新车对手的竞争更需要面临和二手车的竞争，在市场总需求量一定、中国整体汽车存量承载能力有限的情况下，多一个客户选择换购旧车就失去了一台新车的销售机会，这是国家和汽车厂家都不愿看见的，所有的汽车厂商必须要不断的告诉市场“旧车换新车”、“就换我的车”。

二、从流量供给市场看，每年3000万左右的汽车购买需求，现有主流流量平台已经提供给了主机厂、4S店每年近3亿条的线索，重复线索无效线索之巨大可想而知。2018年的销量下滑使得主机厂和各营销利益相关方再也兜不住了，必须承认线索质量问题，不敢再强制经销商采购流量，然而在这样的情况下今日头条和百度在2019年也加入流量供给的战场。2019年对于汽车行业来说，将是流量严重泛滥和采购需求全面紧缩的对撞。流量平台必须从提供一个电话号码变成提供一个精准购车客户到店买车来证明自身的价值，而这并不是他们专长，这需要一个整合线下汽车（新、旧车）供应体系，把控线下交易场景的第三方交易服务平台来承接，帮助流量平台把电话号码高效的变成完整客户画像、上门买车（或卖车）客户。

三、从汽车销售渠道看，随着前两年大家都开始发力自建渠道、渠道下沉，汽车销售渠道数量已经大幅增加。19年主机厂在受产能、竞争和库存的多重巨大压力下，对于第三方渠道以不压库存按订单销售返利的方式将逐步从不好卖的品牌到不怎么好卖的品牌，从而影响到比较好卖的品牌也不得不这样，神州优车和宝沃汽车就是一个风向，汽车销售渠道的入门门槛进一步降低。很快线下渠道将和线上流量一样将大幅增加甚至泛滥，然而渠道再多再深，中国的汽车总销量不会随之线性增长而是基本不涨，也就是渠道再多还是总共只能卖那么多车，所以渠道背后竞争的还是对大存量更复杂的服务整合的效率，大量老百姓带着更复杂的需求而来（换车），渠道窗口也更愿意卖简单好卖的产品。

未来能卖某一品牌车型的渠道甚至和淘宝上能卖某一厂家袜子的商家一样多，那么这些商家则会迫切需要一个平台通过中心化或去中心化的方式触达到更精准的交易阶段客户。

同样，随着汽车销售渠道的大增，对于大量换车客户，选择和比价过程变得更加复杂。而且比完旧车还要比新车，原来一个城市同一品牌只有5-6家4S店，现在可能会有50-60家二网、花生店、瓜子店、京东汽车店等，现在愈加繁忙的客户就更需要一站式的标准化换车服务。正如欧洲10国14天游，相信选择标准旅游产品的人要比DIY的人多。“

灿谷董事长 张晓俊

“未来较长一段时间将是汽车行业相关企业在存量、结构性调整中做各自增量的时期。整个行业将不断渐进优化调整，从制造、营销到金融、保险和后市场服务等可能都是如此。对企业而言，只有在汽车行业大变局当中找到属于自己的那份增量，才能生存发展好。

未来的趋势是关于智能、电动、网联和共享的。在寒冬之中，汽车价值链各环节参与者应抱团取暖，合作共赢。”

天猫汽车总经理 俞巍

“2019年汽车产业将进入到精细化运营阶段，越来越多的汽车主机厂、经销商会通过门店数字化提高经营效率，打通线上线下为消费者提供丰富而高效的交易选择，最终形成一张高效的整车新零售网络。届时，价格透明化、服务标准化的在线购车体验将会进一步覆盖汽车行业。”

行圆汽车创始人 邵京宁

“2019年汽车企业逐步会衍生出造车、卖车之外的盈利点和增值项目。例如，如何系统的变成出行服务商，以用户为核心，重新改造或者重新调配汽车营销体系、流通机制、服务机制，真正把自己变成一个服务企业。这可能是汽车行业在19年向前发展的主题。”

省心宝汽车创始人兼CEO 刘毅

“新能源汽车，有了国家的政策支持，在县域市场里面肯定会引起消费者的部分认同。在汽车二网渠道，经销商对传统燃油车产业非常熟悉，但是对于新能源汽车的上游的认知还存在缺失。在这个认知过程中，需要一个有连接能力的平台进行撮合，对二网渠道进行“刺激”，对新能源汽车厂商而言，这些平台也在增加其渠道的丰富性。

在2019年，主机厂和厂商金融对渠道、流量和管理的诉求越来越大。小部分汽车厂商的附属公司可能会搭建专门负责渠道下沉的B2B汽车平台，他们虽然对县域市场并不是很了解，但是这块市场还是被汽车厂商高度认可。目前已经有很多汽车厂商的行动起来，不排除他们要自建平台参与进来，他们都在思考如何快速进行渠道下沉或者拓展，包括新能源汽车渠道。

无论未来主机厂是自建平台去做，或者是利用第三方平台，渠道下沉一定是重点。同时，主机厂和二网之间的管理体系，在2019年也会迎来元年。随着渠道下沉的趋势，主机厂一定会思考如何管理二网渠道。

对于流量线索，行业内无论是经销商还是主机厂，都有些想法。从经销商集团和主机厂层面来看，他们会更多的考虑自建流量平台，或者说是更多的从内容方面打造自己的品牌。我觉得他们可能也会考虑一些新的方式出现，无论是比较流行的抖音平台或者像我们做的县域媒体，流量渠道会有一些变化。”

易车高级副总裁 杨永峰

“我们对过去几年汽车销量分析，在细节上发现几个特点。从13年到18年，汽车消费一直在升级，用户购车的价格一直增长。13年到16年，汽车销量在下沉（渠道下沉），但16到18年，汽车销量又重新上浮。

19年的汽车销量可能比18年情况会好一点，但整体销量大概持平。主要还是受国家政策政策影响。从宏观角度考虑，未来经济基本面仍然很好，现在主要问题是消费者的信心受各种负面信息（中美贸易战等）冲击较为严重。

在互联网端，汽车互联网的用户获取信息的渠道确实变多了，除了传统门户、垂直、社交媒体外，还增加了抖音快手等视频平台以及头条等移动资讯平台，对用户时间的争夺更激烈了，用户选择余地也越来越多，但是我们发现其实用户决定要选择几个车或者买了几个车的时候还会来垂直网站，汽车垂直网站的价值仍然突显。”

乐车邦创始人 林金文

“根据现有市场情况判断，2018年只是小调整，未来可能会有更大的、不太乐观的调整。车市遇冷，传统4S店商业模式与信息时代脱节的弊端暴露得更加明显。2019年，行业竞争会更加惨烈，关停并转或成4S店新常态。

对于汽车经销商，机会是：

新零售转型是大方向。经销商集团在打造线下店的同时，将进一步利用互联网工具对线下4S店进行更加全面数字化改造，提升管理、营销和服务能力。

多元化业务是新选择。单店实现多品牌化经营是个大趋势，从保险、二手车业务开始，逐渐扩展至维修保养、金融等业务板块。”

中之保金融CEO 朱强

“2019年汽车金融赛道上，直租依然是全场最靓的仔。直租从资金角度有三个阶段：1.0是互金（民间借贷）时代，特点是高企的融资成本和价格，以及对应的高风险资产；2.0是持牌机构时代，代表了资金成本的大幅度降低，并且以其资金优势收割大量1.0玩家的优质客户；3.0时代是产业金融时代，汽车上下游产业链上其他大玩家纷纷进场，低成本资金加之利用上下游产业优势转移金融比价压力，将会成为最大赢家。

2019是2.0持续发力和3.0正式入场的时候。2019几乎所有主流主机厂都会组建自己的融资租赁业务并且作为重点项目推进，4s场景下的以租代购会渐渐兴起；非4s场景，主要是县域市场，大型保险公司、银行也会利用其低资金成本、品牌和网点优势，以极低的运营和获客成本发力直租业务，形成独特的竞争力。”

大搜车创始人兼CEO 姚军红

“就新车行情而言，如果说2018年是行情好坏分割线，那么2019年将是生死分割线。

一是消费信心会比2018年更差。受宏观经济环境影响，2018年消费者对未来经济有悲观的情绪，这个负面影响到明年下半年会更明显，大家的消费预算可能会进一步收缩。

二是汽车产能过剩只会更厉害。除了原有产能之外，电动车、造车新势力像春笋一样往上冒。在产能过剩时，需求侧又受到宏观经济影响在收缩，再加上汽车流通环节效率不高，供需不匹配的问题挺明显。当产能过剩到一定程度，厂家就只能通过价格调整释放产能，所以从供需角度讲，明年会有车企日子异常难过。

三是渠道结构会调整，数量会减少。车不好卖，原有渠道会进一步收缩，直接导致需求侧的开发能力进一步下降。

如上三种情况，是整个行业在2019年必须面临的挑战，解决不好甚至会出现厂商、渠道商倒闭、整合的情况。机会在哪里？我认为汽车交易和流通环节加速数字化是方向。

一是利用数字化技术促进产业高效协作，提升整个产业的效率。以前是你做你的生意，我做我的生意，社会化渠道是纯线下的，和4S店、厂商之间并没有连接起来，整个汽车流通渠道是又长又分散，这导致流通环节的效率低。所以，提升整个汽车产业的效率是一条出路，效率提升的空间主要体现在促进行业数字化的协同上。二是通过新零售体验提升客户价值。

美国的新车价格比较稳定，二手车市场也跟着稳定。中国市场不是这样的，新车价格动荡，短时间内快速下降，对二手车市场会造成两方面影响，一方面是库存高也会成为二手车商在2019年面临的一个问题。另一方面，降价时间会变得比从前更短。结果是什么？谁有货，谁吃亏，卖不出去的每一天都在贬值。

并且，主机和4S店也会越来越注重置换业务。之前他们只是嘴上说说，但是现在会身体力行地干起来，因为置换业务对其新车的销量影响越来越大。

综合来看，不管是新车还是二手车，2019年整个行业都从红利期走向一个充分竞争期。我认为这不是坏事，这是行业发展的必经阶段。二手车行业，卖车的拿百分之十几、二十几的毛利，这不应该是常态，我认为五六个点的毛利才是合理的。只不过面对快速变化的行情，现在不是所有的商家都做好了准备。

在新的发展阶段下，什么样的二手车商能活得好？我认为规模大小不是衡量的标准，效率才是，只有高效率才能在低毛利的常态下健康长远发展。最危险的，反而是那种又大又不强的，消耗大，亏损大，再加上身处可能长达两年的充分竞争期，巨大的成本和风险可能会把他拖死。

提高效率的空间在哪里？二手车比新车的流通链条还要长还要分散，并且产品本身极其非标。只有当全国的二手车流通环节形成了一张数字化的网络，信息充分透明，二手车的匹配效率才会真正高起来。过去几年因有红利可吃，二手车交易增速还可以。如今，在整个产业升级的大背景下，二手车商也要加强全流程、全方位的数字化经营能力，一方面从粗放型经营走向精细化经营，另一方面要加入到全国二手车大流通的协同中来，同时还要注重口碑和品牌，提供增值服务，才能过好这个寒冬。”

车好多集团副总裁 王晓宇

”目前市场普遍认为，互联网人口红利正在逐渐消失，但实则并非如此，随着政策红利释放、互联网及行业生态化基础设施建设的完善、ABC赋能产业互联网帷幕的揭开，新的用户需求将不断被挖掘满足，从生产制造到消费服务的价值链也将不断被打通，2019年，互联网行业发展将迈入提质增效期。

基于场景的生态化布局将成为互联网企业实现破局，成就可持续发展的关键一步。对用户而言，进入品质消费时代，用户对一站式、覆盖消费生命周期的全链条服务有更高的需求；对企业自身而言，各业务版块间的生态化联动协同，可形成加强效应，构建多维度盈利能力；对行业而言，生态化可有效推动传统行业从低附加值向高附加值发展，提升产业链综合价值。随着生态化势能的显现，单体运营模式终将面临消亡。

智能商业时代，将进入以ABC（人工智能、大数据、云计算）为新基础设施的发展阶段，随着技术的逐步成熟，智能硬件、智能应用、智能生态落地将进入加速期。同时，ABC也为产业互联网的高质量发展构建坚实基础，与物理世界的深度融合引领传统行业实现智能变革，为实体经济发展注入新动能。”

天天拍车COO 张延伟

“2019年，整个汽车大市场还是会处于滞涨期。相对新车，二手车市场的规模还会继续增大，但肯定会面临新车产能过剩降价的压力。所以今年的二手车市场，一定会掀起一场腥风血雨。但二手车交易的流通本质不会变，能够继续成长的，一定是那些依靠数据化和平台资源高效周转的玩家。

“很多伟大的企业都诞生在冬天”，关注流通本质，不断提升科技水平和流通效率的平台会抓住这个机遇，赋能车商，提升产业效率和优化服务能力，带领整个二手车行业进入到一个新阶段。另外，二手车电商将进一步分化，传统意义上的直卖旧模式已经被抛弃，主要玩家正在全面转型。”

开心汽车副总裁 李小光

“2018年，二手车需求旺盛，同比增长11.46%，市场稳定增长，而国内经济却处于调整期，整个经济出现大幅度缓解，并将可预见的持续一段时间。这对二手车行业来说可能是一个好机会——在经济调整期诞生顶级公司。二手车行业目前还没有真正爆发，没有哪家公司一家独大，行业市场前景广阔，各大参与者也只是围绕不同运营模式交叉竞争。2019年将是二手车行业格局初定的一年，预计到2019年年底，二手车行业的竞争格局将正式显现。

2018年新车销量28年来首次出现同比下滑，但是豪华品牌汽车依然保持增速，全年累计销量约198万辆，同比增长12.5%，说明经济调整期，在消费升级的大环境下，高性价比的高端二手车经济大有可为。”

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