汽车经销商们，不要让别人掌控你们的命运！

WesLutz主席NADA2019演讲

无论是你是否相信，你应该相信，我会告诉你为什么？

在美国每天销售4万6千辆新车，在全世界每天售出235000辆汽车，去年全球销售8000万辆汽车，这是历史上最多的汽车销量，这其中绝大部分是由经销商出售的。

这告诉我们什么呢？在去年，我到过世界各地，最大的收获是发现有很多人都想写我们故事，他们说经销商正在与不可避免的变化作斗争，他们不喜欢它。而事实是改变的速度不够快，我们喜欢改变。经销商并没有为未来而战，我们正在书写未来!

你知道五年前，批评者说直接面对消费者的模式（direct-to-consumer model ）会毁掉我们，“权威人士”表示，经销商将被“吊打”，在技术革命中呐喊和尖叫。但是事实证明，经销商将新技术视为改善其运营和从为客户从旧车换新车的一种新的方式。

今年硅谷大肆主张车辆所有权的终结。很好啊，因为有人需要让硅谷知道客户的实际想法，让我告诉他们我们的客户不会改变他们的生活方式来适应新的“故事”。客户不会因为华尔街那么说了，就停止拥有（购买）汽车，而我们也不会停止销售汽车。

不要让别人定义“经销商是什么”，因为你们是最终的变革者！

不要让别人为我们写下未来的“脚本”，因为我们是这本书的作者！

我们一直做得非常非常好！ 我们一直听取客户的声音。

美国人曾经只有一个期望：更快的马匹！而亨利·福特创造了符合大众的汽车和符合大众的市场价格。消费者说：我们没那么多钱，我们怎么买？然而各地的经销商回答是“我们会告诉你如何做到”，然后国会提出了奢侈税*。

时光飞逝，这是在100年前。我们不会忘记我们所面临的挑战和我们曾经征服的困难：1929年的大股灾，两次世界大战期间的轮胎和天然气限额配给，70年代的石油价格高峰，90年代的互联网革命、2000年的千年虫问题、2008年的大衰退。每次挑战都让我们变得更加强大，这是我们的故事，我们的设计。

我想告诉你们一个故事。五年前在NADA举行的JD Power纽约汽车论坛，丰田北美高级副总裁鲍勃卡特提出了他们对“千禧一代”的立场，当时大多数人说千禧一代与前几代人有很大不同：因为他们没有结婚，他们不买房产，他们不太可能买车。但鲍勃当时却说，千禧一代与其他任何一代都没有什么不同，这个观点当时很少有人相信。但是时光飞逝，五年之后事实证明他的观点是正确的：千禧一代现在是市场上第二大购买群体。布隆伯格（Bloomberg，美国财经网站）说这一群体已经反击了这个流行的说法。千禧一代的年龄大致相当于18岁至35岁，与每一代人一样，他们有家庭，他们逐渐安顿下来。所以鲍勃的故事告诉我们，我们必须始终质疑对我们行业的各种预测，特别是当我们的客户告诉我们不同的东西时。

我喜欢华尔街华尔街的这句话，声称拥有一辆汽车从长远来看比使用uber（优步）的服务要高。真的吗？如果你完全依靠uber服务来解决交通问题，它将花费你两倍的成本。是的，即使你居住在一个大城市，这也是两倍，Triple A（好像是一个调查公司）调查了20个城市的25万uber车辆的运行费用，他们发现完全依靠乘坐网约车（lyft和uber等）平均成本为20,118美元。

那么拥有一辆车怎么样？在同一地区拥有和使用新车的平均成本仅为10,049美元，其中包括燃料、维护、维修、保险、许可证登记、税收、折旧、贷款利息和停车，平均每年一万八百四十一英里。这不到一美元/英里（1.6公里），而且这些数据是来自新车，实际我们销售的一半是二手车，会使这些数字更低。

硅谷说人们认为购买汽车是浪费的投资！？

但是实际上呢，人们喜欢他们的汽车，因为人们最重要的是希望获得便利，人们重视自由高于一切。在不需要等待任何人的情况下起床和离开的能力，是人们不想放弃的奢侈品。人们对放弃钥匙的兴趣不大。这是现实，告诉全世界市场正在发生的事情，不是华尔街的工作，也不是OEM（汽车厂家）的工作，我们作为经销商也无法确定。我们的客户每天在他们花钱的时候，都会告诉我们他们对市场的期望。没有人比我们能够更好地倾听客户。

每过一段时间就会出现新的变化，现在是网约车和自动驾驶。据最新预测，到2030年我们将实现4级自主权（自动驾驶水平的评价级别），距离现在只有10年，到2050年实现完全自治（自动驾驶水平的评价级别）。我不介意这些预测，但我想提醒大家，我还在等我的喷气式飞机包装我的飞翔器和我的飞行汽车。

经销商知道如何迎接改变，如果顾客想要它，经销商就会卖它。这不是评论家第一次提出是否真的需要来找我买吉普车，或者真的需要去找你买福特f150或日产天籁。

让美国的司机（用户）回答他们的问题。当他们通过我们的展厅的门进来买车，因为他们有了第二个孩子，他们需要足够的座椅空间。当大学生进来与父母一起购物时，因为他们即将毕业，将要开始实习或新工作。老年客户在购买汽车时，购买最新型号的车型，有盲点检测、备用摄像头、车道辅助（ Lane Assist ）等最新功能。还有数以百万计的客户一次又一次地到我们的服务部门，他们都是在回答这些问题（他们的需要）。

我想在我离开之前告诉你一个故事：去年秋天在底特律的“汽车新闻”媒体会上，我们讨论了一些媒体关心的话题。这是2018年我最喜欢的标题：“让我们的西尔斯（sears，美国最近倒闭的大型传统超市）故事成为汽车经销商的一课”，让我说实话，最后一次我在西尔斯是1964年我10岁，我母亲在哈斯基部（宠物部？）给我买了蓝色牛仔裤，而现在“千禧一代”穿的是宽松的牛仔裤。

现在我们在2019年，我们是变革者。让我再说一遍，变革者。把我们的市场作为黄金标准，即使批评者也不得不承认所有关于跨越经销商体系的话题，他们总是将自己与我们比较，总是这样，对吧？

我想让你知道，2018年如此美妙，没有什么可以让我后悔，过去的一年勇于面对改变，我们一同经历。

所以，让我们继续书写我们的故事，继续寻求更好的客户体验，继续定义这个行业。你们总是拥有，而且你们永远都会。这是一个美妙的2018年，我想借此机会感谢我的家人我的同事和NADA工作人员，在2018年能够代表你们无比荣幸，谢谢你们！

*注: 当豪华车税在1990年生效时，它对建议零售价在3万美元以上的新车征收10%的税率。这意味着每辆45000美元的汽车中只有15000美元需要缴税。豪华车税是一种统一税率的税，除了所有新车购买者支付的常规销售税外，还支付给联邦政府。从1990年到2002年，豪华车的最低价格从3万美元上升到4万美元，税率从10%下降到4%。

*5%左右的内容，可能翻译的不是十分准确，请有识之士指正。但是应该不影响核心思想的表达。

本文转载自圆木天成，文章观点不代表AC汽车立场。

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