宝沃经销商的抉择：神州优车的“新零售”是否值得再赌一次？

作者 | 李二白

编译 | AC汽车

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在神州优车和宝沃汽车合作发布会场外，一位外地赶来的宝沃经销商点燃了一支烟，他缓缓的放在嘴边，浅浅的吸了一口，却含了很久才慢慢吐出来。

“也许是好事，明天就知道了。”

上述宝沃经销商告诉AC汽车，第二天的会议是专门为合作经销商准备的，所有的细节和安排到明天才最终揭晓。当然，也不是所有的宝沃经销商对这次合作持有乐观态度，另外一位经销商还在犹豫。他告诉AC汽车，自己正在考虑退网，不想再尝试新的方式。言下之意，不明确的未来，有太多的风险和意外，他不愿意再冒一次险。

面对神州宝沃新婚燕尔，部分宝沃4S经销商有很大的失落感。

据一位接近宝沃汽车的业内人士透露，神州集团和宝沃汽车在合作测试阶段，前几个月销量成绩已经超过期间宝沃4S体系的销售数据。从过去数据上来看，2018年前几个月宝沃经销商的成绩着实不佳：2018年1-9月份，宝沃汽车累计销量24,777辆，远低于去年同期的30,697辆，同比下滑19.2%。

目前，神州优车集团的服务网络覆盖全国300多个主要城市，管理车队规模约40万台，服务用户数超过8000万，成为国内最大的单一汽车采购商。据2017年神州租车财报数据显示，其购入的新车就高达4.3万辆，全年支出44.9亿元。

不久之前，有一批宝沃经销商组织了维权事件，核心矛盾是神州优车体系下的神州买买车以大客户的身份采购了大量宝沃车源，渠道价格低至5.5折，严重低于普通4S经销商的拿车价格。价格不公，引起4S体系和神州体系的矛盾激化。

虽然宝沃汽车也发布公告：宝沃汽车与神州集团签订了“2018年大客户销售协议”用于销售及专车使用，但后续发现神州买买车的渠道商利用流量大客户协议车辆，以融资租赁形式向私人用户销售，据统计共销售275台。

甚至2018年10月28日，宝沃汽车明确告知神州集团：

1、神州买买车停止利用流量大客户进行销售的行为，其包括：

a）停止宝沃产品销售广告宣传（例如买买车APP上，宝沃产品销售的内容下线等）。

b）停止线下的宝沃产品销售行为（包括对二网的销售）。

2、向神州供应的该批大客户宝沃车辆只能用于租赁和专车用途。

3、对于此次出现的跨区销售行为（包括车辆销售和销售展示），将按照宝沃汽车《市场纪律管理办法》实施处罚。

但神州优车集团最终和宝沃汽车形成了更为亲密的关系。

2018年12月底，北汽福田汽车股份有限公司发布公告表示，长盛兴业（厦门）企业管理咨询有限公司为北京宝沃汽车有限公司67%股权受让方，成交价格约为39.73亿元。

引起宝沃经销商注意的是，为促成长盛兴业完成此次股权收购，神州优车拟为福田汽车向宝沃提供的股东借款提供不超过24亿元（含24亿元）担保。虽然神州集团并没有直接出面，却以另外一种身份为收购方担保。

公告表示，神州优车计划通过本次担保事项，促成收购方完成上述收购标的股权的交易，依托自身已经建立起的国内领先的汽车共享服务体系和汽车新零售服务平台，与重组后的北京宝沃在汽车制造、车辆采购与车队运营、销售体系拓展和联合营销等领域开展全面深度战略合作，共同开拓“汽车新零售”模式。

尘埃落定，木已成舟。

在神州宝沃发布会场内，神州优车董事长兼CEO陆正耀已经有近一年半的时间没有出现在公众视野。前天他刚刚在厦门跑完人生第一次马拉松。虽然成绩一般，但陆正耀还是发了一个朋友圈：成绩非常一般，但最起码说明老陆还是一名战士。

陆正耀一直是个战士。

2007年-2014年之间，陆正耀在租车行业发起冲锋；2015年-2017年之间，他在出行行业正面硬撼滴滴；2016年11月，他斥资近百亿孵化了汽车电商平台神州买买车；同年，神州涉足汽车金融，布局车闪贷，而后在售后领域布局神州车管家。2017年6月，神州优车产业基金22亿元领投造车新势力小鹏汽车；2018年4月底，优车产业基金5亿元投资汽配供应链服务商车通云；2018年7月，神州租车斥资11.4亿港币控股五龙电动车37.32%的股权。

比起横跨多个领域“生态化反”的贾跃亭，陆正耀几乎所有的布局都围绕着汽车产业链。

而这一次，陆正耀的旗号是重构汽车消费，全面实现产销分离、渠道重塑。他认为，真正的汽车新零售不是抛弃经销商，而是赋能经销商，是通过对整个产业链成本结构的全面再造、创造全新的效率和更好的客户体验，是通过重新定义主机厂、经销商和消费者的关系，释放渠道能量，让汽车消费中人、货、场的效率达到最优。

在他眼里，4S店和主机厂矛盾频发，根源问题是汽车产业链过于传统、低效和僵硬，以纯电商平台为主的“汽车新零售”和以新势力造车为代表的直销模式都没有真正解决效率、客户体验的问题。

现场，陆正耀将神州宝沃汽车新零售模式概括为1个支撑，4个变革和3个定义。1个支撑指的是，神州优车拥有中国最大的汽车共享网络（有争议），可以提供汽车共享、深度试驾和维保代步等服务；4个变革分别是“无限贴近客户的网点”、“无限降低客户的购买门槛”、“透明的售后服务体验”、“真正的0库存模式”；3个定义是关于主机厂和经销商的关系、4S店（渠道）和汽车消费。

神州宝沃汽车新零售模式强调汽车产销分离，主机厂专注于产品研发、生产及售后服务，神州宝沃汽车新零售平台将作为赋能者，在品牌、金融、库存、流量、场景、信息化等方面为经销商全面赋能，而经销商则回归销售本质，不必承担库存，由全国35大库存中心直供。

陆正耀希望4S店渠道剥离不必要的属性，专注于汽车销售。神州希望将原4S店模式改变为品牌旗舰店、授权专营店和特约销售点等多样化的零售网点，神州优车还将推出城区店，瞄准渠道下沉。

在售后方面，新零售平台采用厂商直修中心+小店维保的模式，快修快保等简单售后环节可能以合作模式进行开展。

神州优车覆盖全国的“租车+专车”汽车共享网络，借助线上APP运营和大数据分析，推出0首付、深度试驾、90天无理由退换车和全透明售后维修等创新服务，在其新零售的重新定义中，将汽车定义为普通消费品而不是奢侈品。

陆正耀认为，原来的经销商4S店举步维艰，卖车不赚钱，靠维修保险赚钱的形式是一种畸形形态。从人的本性来讲，如果销售前端不赚钱，后端一定会想办法去赚钱。这就导致买的体验和修的体验都不符合未来的汽车消费趋势。

值得庆幸的是，这位沙场老将提出的是赋能，而不是颠覆。这或许能为宝沃为代表的4S经销商指出一条新的道路。

汽车行业有资深创业者预判，未来4S体系（经销商）不会消失，但以后可能不会再有大规模的4S群体，也不会再有新的单体大店，甚至4S体系会分化，部分4S会解构成2S或者变成不背任务的独立经销商。而保留的4S会向主机厂一侧倾斜，着力在品牌、体验、维修等方面，而不是销售。4S的利润结构一定会发生巨大变化，从而催生大量金融、供应链和后服务服务商。

最重要的是，随着越来越多有分量的主体提出改变，4S模式有机会将卖车重新当成生意，而非任务来经营。

一旦做成生意，什么事都会轻松很多。