调研 | 8大配件品类采购渠道大起底 中美市场竟然有这些差异

2018年年底，美国一份汽车后市场杂志Aftermarket Business World针对维修技师的配件采购渠道进行了调研，调研结果表明，线上采购积极性相比去年有所提升。虽然线上渠道要超越传统分销渠道还有很长的路要走，但是通过这几年的调研发现，线上采购一直处于上升趋势。

在今年研究的8大品类中，7大品类的线上采购占比处于配件采购来源TOP5。以辅助照明系统为例，参与调研的43%维修技师会从线上购买。这引出了一系列问题：这是因为照明辅助系统受零售商和分销商门店储存的限制吗？还是说消费者要求维修技师从网上购买到店安装？或者维修技师希望从网上寻找到最好的照明系统，甚至等待几天时间去找到最好的外观和感觉？亚马逊是否在影响着这一趋势？

尽管线上购买趋势处于上行，但绝大多数维修技师承认他们更倾向于从汽配零售商那里采购，这也是今年调研中大多数时候的首选采购渠道，其次是批发商和仓储式分销商，要么是第二选择，要么是第三选择。

在“最偏好的供应商”这一选项，在8个产品品类中，有5个品类维修技师选择配件零售商，有2个品类选择批发商。

在维修技师采购配件时，考虑的第一因素是配件质量。在8个配件品类中，7个品类的配件质量都是维修技师的首选因素。

根据调研结果，品牌、性能、可得性（有货）是随后的考虑因素，最后是价格和售后。只有在刹车和雨刮两个品类中，价格才被关注。如果你想和一些本地维修门店做生意，价格不一定是吸引他们的最好方式。

1、辅助照明系统

采购渠道：43%维修技师从线上采购，43%从批发商采购，28%从零售商采购，14%直接从制造商采购，14%从仓储式分销商采购。（数据相加超过100%是因为可多渠道采购）

偏好的采购渠道：43%维修技师选择批发商，28%选择零售商，14%选择二级分销商，14%选择线上。

选择供应商的原因：28%维修技师选择配件的可得性，28%选择与供应商的良好关系，14%选择价格，14%选择返利政策。

50%维修技师不清楚他们给批发商的溢价水平。在知道溢价的情况下，33%维修技师表示溢价率是1-5%，33%表示溢价率是6-10%，33%表示溢价率是16-25%。

关于每个月的退货率：50%维修技师表示是0，33%反映在1-2%，17%表示不清楚。

67%维修技师从来不从代理商那里采购。主要原因：50%表示库存量不足，33%表示价格太贵，17%表示很难与他们合作。

维修技师与供应商联系频率：14%维修技师表示一周一次，14%表示两周一次，29%表示一个月一次，14%表示三个月一次，29%表示从来不联系。

如果经常合作的供应商更换产品品牌：43%维修技师会坚持使用原有品牌，57%会继续与原有供应商合作。

43%维修技师经常向车主推荐特定的产品品牌。

关于品牌选择：71%选择全国性品牌，14%选择小品牌，15%两者都使用。

选择特定产品的原因：22%表示因为车主要求，6%表示因为品牌，6%表示因为质量。

线上采购频率：50%维修技师在线上采购的时间占总采购时间的0-10%，17%维修技师选择11-25%，33%维修技师选择26-50%。

小结

• 在辅助照明系统品类上，维修技师非常愿意从线上采购，采购率和采购时间在8个品类中排名第一。

• 维修技师非常看重与供应商之间的客情关系，偏好从批发商和零售商渠道进货，另外不喜欢代理商。在供应商和品牌之间，大多数（57%）选择前者。

• 车主在这个品类上的主动性和话语权比较大，对维修技师的影响力也比较大。

2、刹车系统

采购渠道：70%维修技师从零售商采购，57%从仓储式分销商采购，33%从批发商采购，28%从代理商采购，13%从线上采购。

偏好的采购渠道：49%维修技师选择零售商，25%选择仓储式分销商，13%选择批发商，8%选择代理商。

选择供应商的原因：40%维修技师选择配件的可得性，25%选择与供应商的良好关系，17%选择快速配送，14%因为特定的品牌。

76%维修技师不清楚他们给批发商的溢价水平。在知道溢价的情况下，33%维修技师表示溢价率是1-5%，33%表示溢价率是6-10%，33%表示溢价率是11-15%。

关于每个月的退货率：47%维修技师表示是0，33%反映在1-2%，14%反映在3-4%，2%反映在5-9%，4%表示不清楚。

57%维修技师从来不从代理商那里采购。主要原因：53%表示因为售后产品与OEM产品质量相当，51%表示价格太贵，40%表示不便利。

维修技师与供应商联系频率：15%维修技师表示一周一次，4%表示两周一次，21%表示一个月一次，13%表示三个月一次，7%表示半年一次，40%表示从来不联系。

如果经常合作的供应商更换产品品牌：34%维修技师会坚持使用原有品牌，66%会继续与原有供应商合作。

46%维修技师经常向车主推荐特定的产品品牌。

关于品牌选择：64%选择全国性品牌，15%选择小品牌，21%两者都使用。

选择特定产品的原因：76%表示因为产品质量，50%表示因为产品的可得性，36%表示因为价格。

线上采购频率：86%维修技师在线上采购的时间占总采购时间的0-10%，4%维修技师选择11-25%，4%维修技师选择26-50%，6%维修技师选择76-100%。

小结

• 在刹车系统品类上，只有13%维修技师从线上采购，不超过8%维修技师认为线上采购是其偏好的采购渠道，线上采购时间也偏少。显然这个品类的线上采购意愿不如辅助照明系统。
  

• 这个品类的采购渠道很多，零售商和仓储式分销商是最受欢迎的渠道。在供应商和品牌之间，66%维修技师偏向于供应商，客情关系同样非常重要。

• 在这个品类上，品牌的重要性不那么突出，产品质量更受关注。

3、底盘系统

采购渠道：77%维修技师从零售商采购，52%从仓储式分销商采购，45%从代理商采购，38%从批发商采购，15%从线上采购。

偏好的采购渠道：44%维修技师选择零售商，33%选择仓储式分销商，10%选择批发商，4%选择代理商。

选择供应商的原因：46%选择配件的可得性，23%选择与供应商的良好关系，17%选择快速配送，13%因为特定的品牌。

84%维修技师不清楚他们给批发商的溢价水平。在知道溢价的情况下，20%维修技师表示溢价率是1-5%，40%表示溢价率是6-10%，20%表示溢价率是11-15%，20%表示溢价率超过25%。

关于每个月的退货率：47%维修技师表示是0，34%反映在1-2%，15%反映在3-4%，2%反映在5-9%，2%表示不清楚。

29%维修技师从来不从代理商那里采购。主要原因：60%表示价格太贵，57%表示因为售后产品与OEM产品质量相当，53%表示不便利。

维修技师与供应商联系频率：12%维修技师表示一周一次，4%表示两周一次，16%表示一个月一次，8%表示三个月一次，6%表示半年一次，2%表示一年一次，52%表示从来不联系。

如果经常合作的供应商更换产品品牌：34%维修技师会坚持使用原有品牌，66%会继续与原有供应商合作。

43%维修技师经常向车主推荐特定的产品品牌。

关于品牌选择：64%选择全国性品牌，6%选择小品牌，30%两者都使用。

选择特定产品的原因：78%表示因为产品质量，61%表示因为产品的可得性，45%表示因为品牌。

线上采购频率：90%维修技师在线上采购的时间占总采购时间的0-10%，6%维修技师选择26-50%，4%维修技师选择76-100%。

小结

• 底盘系统的调研结果与刹车系统类似，只是在一个方面有所差异性，那就是维修技师与代理商合作的意愿更强，只有29%维修技师不会从代理商采购。

• 当然，仍然有15%维修技师从线上采购底盘系统相关配件，对比国内，这个比例应该还是高出不少。

4、燃油喷射系统

采购渠道：80%维修技师从批发商采购，60%从零售商采购，60%从仓储式分销商采购，40%从代理商采购，20%直接从制造商采购。

偏好的采购渠道：50%维修技师选择制造商，33%选择批发商，17%选择零售商。

选择供应商的原因：40%选择价格，20%选择产品的可得性，20%选择与供应商良好的关系，20%因为特定的品牌。

50%维修技师不清楚他们给批发商的溢价水平。在知道溢价的情况下，50%维修技师表示溢价率是1-5%，50%表示溢价率是6-10%。

关于每个月的退货率：100%维修技师表示是0。

57%维修技师从来不从代理商那里采购。主要原因：100%维修技师表示不便利/时间限制。

维修技师与供应商联系频率：17%维修技师表示两周一次，83%表示从来不联系。

如果经常合作的供应商更换产品品牌：67%维修技师会坚持使用原有品牌，33%会继续与原有供应商合作。

67%维修技师经常向车主推荐特定的产品品牌。

关于品牌选择：100%选择全国性品牌。

选择特定产品的原因：67%表示因为产品质量，67%表示因为有OEM原厂保证，33%表示因为品牌。

线上采购频率：100%维修技师在线上采购的时间占总采购时间的0-10%。

小结

• 在燃油喷射系统上，由于是高技术品类，几乎没有维修技师选择线上渠道。而且维修技师非常看重原厂品质，50%偏向于从制造商直接采购。关于选择特定产品的原因，67%维修技师因为产品质量和原厂品质保证。

• 与此同时，维修技师非常看重品牌，所有维修技师都选择全国性大品牌，而且在供应商和品牌上，大多数维修技师（67%）坚持选择品牌。

5、燃油泵

采购渠道：31%维修技师从零售商采购，20%从代理商采购，18%从仓储式分销商采购，17%从批发商采购，7%从线上采购。

偏好的采购渠道：16%维修技师选择零售商，13%选择仓储式分销商，6%选择批发商，2%选择代理商。

选择供应商的原因：19%维修技师选择配件的可得性，8%选择快速配送，7%选择与供应商的良好关系，3%因为价格。

68%维修技师不清楚他们给批发商的溢价水平。在知道溢价的情况下，50%维修技师表示溢价率是1-5%，22%表示溢价率是6-10%，14%表示溢价率是11-15%，14%表示溢价率是16-25%。

关于每个月的退货率：72%维修技师表示是0，18%反映在1-2%，3%反映在3-4%，7%表示不清楚。

29%维修技师从来不从代理商那里采购。主要原因：68%表示价格太贵，60%表示因为售后产品与OEM产品质量相当，48%表示不便利。

维修技师与供应商联系频率：7%维修技师表示一周一次，2%表示两周一次，10%表示一个月一次，7%表示三个月一次，5%表示半年一次，5%表示一年一次，64%表示从来不联系。

如果经常合作的供应商更换产品品牌：26%维修技师会坚持使用原有品牌，74%会继续与原有供应商合作。

42%维修技师经常向车主推荐特定的产品品牌。

关于品牌选择：76%选择全国性品牌，10%选择小品牌，14%两者都使用。

选择特定产品的原因：34%表示因为产品质量，25%表示因为产品的可得性，24%表示因为质保。

线上采购频率：82%维修技师在线上采购的时间占总采购时间的0-10%，3%维修技师选择11-25%，5%维修技师选择26-50%，3%维修技师选择51-75%，7%维修技师选择76-100%。

小结

• 燃油泵的调研结果与底盘系统类似，只有7%维修技师从线上采购，同时不那么排斥代理商。

6、密封件

采购渠道：87%维修技师从零售商采购，50%从代理商采购，50%从批发商采购，25%从线上采购，25%从仓储式分销商采购。

偏好的采购渠道：37%维修技师选择批发商，25%选择零售商，12%选择线上，12%选择仓储式分销商。

选择供应商的原因：25%选择与供应商的良好关系，25%选择配件的可得性，12%因为价格，12%因为快速配送。

55%维修技师不清楚他们给批发商的溢价水平。在知道溢价的情况下，20%维修技师表示溢价率是1-5%，60%表示溢价率是6-10%，20%表示溢价率是11-15%。

关于每个月的退货率：83%维修技师表示是0，17%反映在1-2%。

28%维修技师从来不从代理商那里采购。主要原因：60%表示价格太贵，40%表示不便利，20%表示因为售后产品与OEM产品质量相当。

维修技师与供应商联系频率：31%维修技师表示一周一次，8%表示两周一次，7%表示半年一次，54%表示从来不联系。

如果经常合作的供应商更换产品品牌：43%维修技师会坚持使用原有品牌，57%会继续与原有供应商合作。

42%维修技师经常向车主推荐特定的产品品牌。

关于品牌选择：100%选择全国性品牌。

选择特定产品的原因：80%表示因为产品质量，50%表示因为品牌，30%表示因为产品的可得性。

线上采购频率：79%维修技师在线上采购的时间占总采购时间的0-10%，7%维修技师选择11-25%，14%维修技师选择26-50%。

小结

• 密封件是一个相对开放的品类，25%维修技师从线上采购，甚至有12%维修技师认为线上是其最偏好的采购渠道。与此同时，采购渠道众多，零售商、代理商、批发商都有不少比例的维修技师选择。

• 在这个品类上，维修技师也看重品牌，100%维修技师都选择全国性大品牌，质量、品牌是其选择特定产品的主要原因。

7、氧传感器

采购渠道：72%维修技师从零售商采购，53%从代理商采购，47%从仓储式分销商采购，36%从批发商采购，14%从线上采购。

偏好的采购渠道：39%维修技师选择零售商，28%选择仓储式分销商，14%选择批发商，8%选择代理商。

选择供应商的原因：44%选择配件的可得性，19%因为价格，14%选择与供应商的良好关系，14%因为特定的品牌。

79%维修技师不清楚他们给批发商的溢价水平。在知道溢价的情况下，29%维修技师表示溢价率是1-5%，43%表示溢价率是6-10%，14%表示溢价率是11-15%，14%表示溢价率是16-25%。

关于每个月的退货率：67%维修技师表示是0，24%反映在1-2%，9%表示不清楚。

42%维修技师从来不从代理商那里采购。主要原因：75%表示价格太贵，50%表示因为售后产品与OEM产品质量相当，30%表示因为代理商不提供配送服务。

维修技师与供应商联系频率：6%维修技师表示两周一次，8%表示一个月一次，3%表示三个月一次，8%表示半年一次，8%表示一年一次，67%表示从来不联系。

如果经常合作的供应商更换产品品牌：46%维修技师会坚持使用原有品牌，54%会继续与原有供应商合作。

44%维修技师经常向车主推荐特定的产品品牌。

关于品牌选择：80%选择全国性品牌，3%选择小品牌，17%两者都选择。

选择特定产品的原因：26%表示因为产品质量，24%表示因为产品的可得性，21%表示因为品牌。

线上采购频率：89%维修技师在线上采购的时间占总采购时间的0-10%，3%维修技师选择26-50%，6%维修技师选择51-75%，3%维修技师选择75-100%。

小结

• 在氧传感器品类上，14%维修技师从线上采购，但零售商、代理商、批发商仍然是大多数维修技师的选择。

8、雨刮器

采购渠道：67%维修技师从零售商采购，57%从批发商采购，38%从仓储式分销商采购，24%从代理商采购，5%从线上采购。

偏好的采购渠道：38%维修技师选择零售商，33%选择批发商，29%选择仓储式分销商，1%选择线上。

选择供应商的原因：29%选择与供应商的良好关系，29%因为价格，19%选择产品的可得性，19%因为快速配送。

83%维修技师不清楚他们给批发商的溢价水平。在知道溢价的情况下，50%维修技师表示溢价率是1-5%，50%表示溢价率是16-25%。

关于每个月的退货率：75%维修技师表示是0，17%反映在1-2%，8%反映在3-4%。

64%维修技师从来不从代理商那里采购。主要原因：64%表示因为售后产品与OEM产品质量相当，45%表示因为价格太贵，45%表示因为不便利/时间限制。

维修技师与供应商联系频率：17%表示一周一次，13%表示两周一次，8%表示一个月一次，4%表示三个月一次，8%表示半年一次，4%表示一年一次，46%表示从来不联系。

如果经常合作的供应商更换产品品牌：17%维修技师会坚持使用原有品牌，83%会继续与原有供应商合作。

42%维修技师经常向车主推荐特定的产品品牌。

关于品牌选择：74%选择全国性品牌，10%选择小品牌，16%两者都选择。

选择特定产品的原因：55%表示因为产品可得性，55%表示因为产品质量，35%表示因为价格。

线上采购频率：100%维修技师在线上采购的时间占总采购时间的0-10%。

小结

• 在雨刮器上，5%维修技师从线上采购，1%维修技师认为线上是其最偏好的采购渠道。超过一半（64%）维修技师不从代理商采购，主要原因是因为售后产品与OEM产品质量相当。

• 有一个数据比较特殊，83%维修技师不清楚批发商的溢价，说明这个品类的价格极度不透明。而清楚溢价的维修技师中，50%表示溢价率在1-5%，50%表示溢价率在16-25%，波动幅度较大。

总结

美国市场已经形成了成熟的汽配连锁，四大占据着30%的市场份额，互联网是后进入汽配行业；中国市场正好相反，还未形成强有力的全国性汽配连锁，阿里和京东已经进入市场。

但是根据上述调研结果，美国维修技师对于线上采购渠道持非常开放的态度，在8大品类中，除了燃油喷射系统这一高技术含量的品类，在其余7大品类上，线上采购渠道都能排进TOP5，而且有一定比例的维修技师将线上渠道视作其最偏好的采购渠道。

另外，对于汽配供应链的关键性因素，时效性（配送服务）的排位并不靠前，这与中国市场有差异性（中国市场看重时效性）。美国维修技师更看重与供应商的关系，甚至当供应商改变供应品牌时，大多数维修技师会继续选择原有供应商并更换品牌。当然，产品有货、产品质量都排在维修技师考虑因素的前列，这与中国市场类似。

针对配件线上采购，AC汽车曾经进行过调研（详见：七成调研者线上配件采购量不过三成，但线上采购未来仍可期）。调研结果反映，71.3%的调研者通过线上采购配件，而且这一趋势处于上行。虽然将近60%的调研者还是倾向于线下采购，但是超过75%的调研者相信，未来线上采购将成为主流采购方式。

但是在客情关系如此重要的市场当中，线下渠道仍然顽强，线上渠道要实现质的发展，还有一段路要走。