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调研 | 8大配件品类采购渠道大起底 中美市场竟然有这些差异

2019/1/4 9:43:47 ac汽车 AC汽车

美国维修技师更看重与供应商的关系,甚至当供应商改变供应品牌时,大多数维修技师会继续选择原有供应商并更换品牌。

调研,配件采购渠道

作者 | acqiche

出处 | AC汽车

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2018年年底,美国一份汽车后市场杂志Aftermarket Business World针对维修技师的配件采购渠道进行了调研,调研结果表明,线上采购积极性相比去年有所提升。虽然线上渠道要超越传统分销渠道还有很长的路要走,但是通过这几年的调研发现,线上采购一直处于上升趋势。

在今年研究的8大品类中,7大品类的线上采购占比处于配件采购来源TOP5。以辅助照明系统为例,参与调研的43%维修技师会从线上购买。这引出了一系列问题:这是因为照明辅助系统受零售商和分销商门店储存的限制吗?还是说消费者要求维修技师从网上购买到店安装?或者维修技师希望从网上寻找到最好的照明系统,甚至等待几天时间去找到最好的外观和感觉?亚马逊是否在影响着这一趋势?

尽管线上购买趋势处于上行,但绝大多数维修技师承认他们更倾向于从汽配零售商那里采购,这也是今年调研中大多数时候的首选采购渠道,其次是批发商和仓储式分销商,要么是第二选择,要么是第三选择。

在“最偏好的供应商”这一选项,在8个产品品类中,有5个品类维修技师选择配件零售商,有2个品类选择批发商。

在维修技师采购配件时,考虑的第一因素是配件质量。在8个配件品类中,7个品类的配件质量都是维修技师的首选因素。

根据调研结果,品牌、性能、可得性(有货)是随后的考虑因素,最后是价格和售后。只有在刹车和雨刮两个品类中,价格才被关注。如果你想和一些本地维修门店做生意,价格不一定是吸引他们的最好方式。

1、辅助照明系统

调研,配件采购渠道

采购渠道:43%维修技师从线上采购,43%从批发商采购,28%从零售商采购,14%直接从制造商采购,14%从仓储式分销商采购。(数据相加超过100%是因为可多渠道采购)

偏好的采购渠道:43%维修技师选择批发商,28%选择零售商,14%选择二级分销商,14%选择线上。

选择供应商的原因:28%维修技师选择配件的可得性,28%选择与供应商的良好关系,14%选择价格,14%选择返利政策。

50%维修技师不清楚他们给批发商的溢价水平。在知道溢价的情况下,33%维修技师表示溢价率是1-5%,33%表示溢价率是6-10%,33%表示溢价率是16-25%。

关于每个月的退货率:50%维修技师表示是0,33%反映在1-2%,17%表示不清楚。

67%维修技师从来不从代理商那里采购。主要原因:50%表示库存量不足,33%表示价格太贵,17%表示很难与他们合作。

维修技师与供应商联系频率:14%维修技师表示一周一次,14%表示两周一次,29%表示一个月一次,14%表示三个月一次,29%表示从来不联系。

如果经常合作的供应商更换产品品牌:43%维修技师会坚持使用原有品牌,57%会继续与原有供应商合作。

43%维修技师经常向车主推荐特定的产品品牌。

关于品牌选择:71%选择全国性品牌,14%选择小品牌,15%两者都使用。

选择特定产品的原因:22%表示因为车主要求,6%表示因为品牌,6%表示因为质量。

线上采购频率:50%维修技师在线上采购的时间占总采购时间的0-10%,17%维修技师选择11-25%,33%维修技师选择26-50%。

小结

  • 在辅助照明系统品类上,维修技师非常愿意从线上采购,采购率和采购时间在8个品类中排名第一。

  • 维修技师非常看重与供应商之间的客情关系,偏好从批发商和零售商渠道进货,另外不喜欢代理商。在供应商和品牌之间,大多数(57%)选择前者。

  • 车主在这个品类上的主动性和话语权比较大,对维修技师的影响力也比较大。

2、刹车系统

调研,配件采购渠道

采购渠道:70%维修技师从零售商采购,57%从仓储式分销商采购,33%从批发商采购,28%从代理商采购,13%从线上采购。

偏好的采购渠道:49%维修技师选择零售商,25%选择仓储式分销商,13%选择批发商,8%选择代理商。

选择供应商的原因:40%维修技师选择配件的可得性,25%选择与供应商的良好关系,17%选择快速配送,14%因为特定的品牌。

76%维修技师不清楚他们给批发商的溢价水平。在知道溢价的情况下,33%维修技师表示溢价率是1-5%,33%表示溢价率是6-10%,33%表示溢价率是11-15%。

关于每个月的退货率:47%维修技师表示是0,33%反映在1-2%,14%反映在3-4%,2%反映在5-9%,4%表示不清楚。

57%维修技师从来不从代理商那里采购。主要原因:53%表示因为售后产品与OEM产品质量相当,51%表示价格太贵,40%表示不便利。

维修技师与供应商联系频率:15%维修技师表示一周一次,4%表示两周一次,21%表示一个月一次,13%表示三个月一次,7%表示半年一次,40%表示从来不联系。

如果经常合作的供应商更换产品品牌:34%维修技师会坚持使用原有品牌,66%会继续与原有供应商合作。

46%维修技师经常向车主推荐特定的产品品牌。

关于品牌选择:64%选择全国性品牌,15%选择小品牌,21%两者都使用。

选择特定产品的原因:76%表示因为产品质量,50%表示因为产品的可得性,36%表示因为价格。

线上采购频率:86%维修技师在线上采购的时间占总采购时间的0-10%,4%维修技师选择11-25%,4%维修技师选择26-50%,6%维修技师选择76-100%。

小结

  • 在刹车系统品类上,只有13%维修技师从线上采购,不超过8%维修技师认为线上采购是其偏好的采购渠道,线上采购时间也偏少。显然这个品类的线上采购意愿不如辅助照明系统。

  • 这个品类的采购渠道很多,零售商和仓储式分销商是最受欢迎的渠道。在供应商和品牌之间,66%维修技师偏向于供应商,客情关系同样非常重要。

  • 在这个品类上,品牌的重要性不那么突出,产品质量更受关注。

3、底盘系统

调研,配件采购渠道

采购渠道:77%维修技师从零售商采购,52%从仓储式分销商采购,45%从代理商采购,38%从批发商采购,15%从线上采购。

偏好的采购渠道:44%维修技师选择零售商,33%选择仓储式分销商,10%选择批发商,4%选择代理商。

选择供应商的原因:46%选择配件的可得性,23%选择与供应商的良好关系,17%选择快速配送,13%因为特定的品牌。

84%维修技师不清楚他们给批发商的溢价水平。在知道溢价的情况下,20%维修技师表示溢价率是1-5%,40%表示溢价率是6-10%,20%表示溢价率是11-15%,20%表示溢价率超过25%。

关于每个月的退货率:47%维修技师表示是0,34%反映在1-2%,15%反映在3-4%,2%反映在5-9%,2%表示不清楚。

29%维修技师从来不从代理商那里采购。主要原因:60%表示价格太贵,57%表示因为售后产品与OEM产品质量相当,53%表示不便利。

维修技师与供应商联系频率:12%维修技师表示一周一次,4%表示两周一次,16%表示一个月一次,8%表示三个月一次,6%表示半年一次,2%表示一年一次,52%表示从来不联系。

如果经常合作的供应商更换产品品牌:34%维修技师会坚持使用原有品牌,66%会继续与原有供应商合作。

43%维修技师经常向车主推荐特定的产品品牌。

关于品牌选择:64%选择全国性品牌,6%选择小品牌,30%两者都使用。

选择特定产品的原因:78%表示因为产品质量,61%表示因为产品的可得性,45%表示因为品牌。

线上采购频率:90%维修技师在线上采购的时间占总采购时间的0-10%,6%维修技师选择26-50%,4%维修技师选择76-100%。

小结

  • 底盘系统的调研结果与刹车系统类似,只是在一个方面有所差异性,那就是维修技师与代理商合作的意愿更强,只有29%维修技师不会从代理商采购。

  • 当然,仍然有15%维修技师从线上采购底盘系统相关配件,对比国内,这个比例应该还是高出不少。

4、燃油喷射系统

调研,配件采购渠道

采购渠道:80%维修技师从批发商采购,60%从零售商采购,60%从仓储式分销商采购,40%从代理商采购,20%直接从制造商采购。

偏好的采购渠道:50%维修技师选择制造商,33%选择批发商,17%选择零售商。

选择供应商的原因:40%选择价格,20%选择产品的可得性,20%选择与供应商良好的关系,20%因为特定的品牌。

50%维修技师不清楚他们给批发商的溢价水平。在知道溢价的情况下,50%维修技师表示溢价率是1-5%,50%表示溢价率是6-10%。

关于每个月的退货率:100%维修技师表示是0。

57%维修技师从来不从代理商那里采购。主要原因:100%维修技师表示不便利/时间限制。

维修技师与供应商联系频率:17%维修技师表示两周一次,83%表示从来不联系。

如果经常合作的供应商更换产品品牌:67%维修技师会坚持使用原有品牌,33%会继续与原有供应商合作。

67%维修技师经常向车主推荐特定的产品品牌。

关于品牌选择:100%选择全国性品牌。

选择特定产品的原因:67%表示因为产品质量,67%表示因为有OEM原厂保证,33%表示因为品牌。

线上采购频率:100%维修技师在线上采购的时间占总采购时间的0-10%。

小结

  • 在燃油喷射系统上,由于是高技术品类,几乎没有维修技师选择线上渠道。而且维修技师非常看重原厂品质,50%偏向于从制造商直接采购。关于选择特定产品的原因,67%维修技师因为产品质量和原厂品质保证。

  • 与此同时,维修技师非常看重品牌,所有维修技师都选择全国性大品牌,而且在供应商和品牌上,大多数维修技师(67%)坚持选择品牌。

5、燃油泵

调研,配件采购渠道

采购渠道:31%维修技师从零售商采购,20%从代理商采购,18%从仓储式分销商采购,17%从批发商采购,7%从线上采购。

偏好的采购渠道:16%维修技师选择零售商,13%选择仓储式分销商,6%选择批发商,2%选择代理商。

选择供应商的原因:19%维修技师选择配件的可得性,8%选择快速配送,7%选择与供应商的良好关系,3%因为价格。

68%维修技师不清楚他们给批发商的溢价水平。在知道溢价的情况下,50%维修技师表示溢价率是1-5%,22%表示溢价率是6-10%,14%表示溢价率是11-15%,14%表示溢价率是16-25%。

关于每个月的退货率:72%维修技师表示是0,18%反映在1-2%,3%反映在3-4%,7%表示不清楚。

29%维修技师从来不从代理商那里采购。主要原因:68%表示价格太贵,60%表示因为售后产品与OEM产品质量相当,48%表示不便利。

维修技师与供应商联系频率:7%维修技师表示一周一次,2%表示两周一次,10%表示一个月一次,7%表示三个月一次,5%表示半年一次,5%表示一年一次,64%表示从来不联系。

如果经常合作的供应商更换产品品牌:26%维修技师会坚持使用原有品牌,74%会继续与原有供应商合作。

42%维修技师经常向车主推荐特定的产品品牌。

关于品牌选择:76%选择全国性品牌,10%选择小品牌,14%两者都使用。

选择特定产品的原因:34%表示因为产品质量,25%表示因为产品的可得性,24%表示因为质保。

线上采购频率:82%维修技师在线上采购的时间占总采购时间的0-10%,3%维修技师选择11-25%,5%维修技师选择26-50%,3%维修技师选择51-75%,7%维修技师选择76-100%。

小结

  • 燃油泵的调研结果与底盘系统类似,只有7%维修技师从线上采购,同时不那么排斥代理商。

6、密封件

调研,配件采购渠道

采购渠道:87%维修技师从零售商采购,50%从代理商采购,50%从批发商采购,25%从线上采购,25%从仓储式分销商采购。

偏好的采购渠道:37%维修技师选择批发商,25%选择零售商,12%选择线上,12%选择仓储式分销商。

选择供应商的原因:25%选择与供应商的良好关系,25%选择配件的可得性,12%因为价格,12%因为快速配送。

55%维修技师不清楚他们给批发商的溢价水平。在知道溢价的情况下,20%维修技师表示溢价率是1-5%,60%表示溢价率是6-10%,20%表示溢价率是11-15%。

关于每个月的退货率:83%维修技师表示是0,17%反映在1-2%。

28%维修技师从来不从代理商那里采购。主要原因:60%表示价格太贵,40%表示不便利,20%表示因为售后产品与OEM产品质量相当。

维修技师与供应商联系频率:31%维修技师表示一周一次,8%表示两周一次,7%表示半年一次,54%表示从来不联系。

如果经常合作的供应商更换产品品牌:43%维修技师会坚持使用原有品牌,57%会继续与原有供应商合作。

42%维修技师经常向车主推荐特定的产品品牌。

关于品牌选择:100%选择全国性品牌。

选择特定产品的原因:80%表示因为产品质量,50%表示因为品牌,30%表示因为产品的可得性。

线上采购频率:79%维修技师在线上采购的时间占总采购时间的0-10%,7%维修技师选择11-25%,14%维修技师选择26-50%。

小结

  • 密封件是一个相对开放的品类,25%维修技师从线上采购,甚至有12%维修技师认为线上是其最偏好的采购渠道。与此同时,采购渠道众多,零售商、代理商、批发商都有不少比例的维修技师选择。

  • 在这个品类上,维修技师也看重品牌,100%维修技师都选择全国性大品牌,质量、品牌是其选择特定产品的主要原因。

7、氧传感器

调研,配件采购渠道

采购渠道:72%维修技师从零售商采购,53%从代理商采购,47%从仓储式分销商采购,36%从批发商采购,14%从线上采购。

偏好的采购渠道:39%维修技师选择零售商,28%选择仓储式分销商,14%选择批发商,8%选择代理商。

选择供应商的原因:44%选择配件的可得性,19%因为价格,14%选择与供应商的良好关系,14%因为特定的品牌。

79%维修技师不清楚他们给批发商的溢价水平。在知道溢价的情况下,29%维修技师表示溢价率是1-5%,43%表示溢价率是6-10%,14%表示溢价率是11-15%,14%表示溢价率是16-25%。

关于每个月的退货率:67%维修技师表示是0,24%反映在1-2%,9%表示不清楚。

42%维修技师从来不从代理商那里采购。主要原因:75%表示价格太贵,50%表示因为售后产品与OEM产品质量相当,30%表示因为代理商不提供配送服务。

维修技师与供应商联系频率:6%维修技师表示两周一次,8%表示一个月一次,3%表示三个月一次,8%表示半年一次,8%表示一年一次,67%表示从来不联系。

如果经常合作的供应商更换产品品牌:46%维修技师会坚持使用原有品牌,54%会继续与原有供应商合作。

44%维修技师经常向车主推荐特定的产品品牌。

关于品牌选择:80%选择全国性品牌,3%选择小品牌,17%两者都选择。

选择特定产品的原因:26%表示因为产品质量,24%表示因为产品的可得性,21%表示因为品牌。

线上采购频率:89%维修技师在线上采购的时间占总采购时间的0-10%,3%维修技师选择26-50%,6%维修技师选择51-75%,3%维修技师选择75-100%。

小结

  • 在氧传感器品类上,14%维修技师从线上采购,但零售商、代理商、批发商仍然是大多数维修技师的选择。

8、雨刮器

调研,配件采购渠道

采购渠道:67%维修技师从零售商采购,57%从批发商采购,38%从仓储式分销商采购,24%从代理商采购,5%从线上采购。

偏好的采购渠道:38%维修技师选择零售商,33%选择批发商,29%选择仓储式分销商,1%选择线上。

选择供应商的原因:29%选择与供应商的良好关系,29%因为价格,19%选择产品的可得性,19%因为快速配送。

83%维修技师不清楚他们给批发商的溢价水平。在知道溢价的情况下,50%维修技师表示溢价率是1-5%,50%表示溢价率是16-25%。

关于每个月的退货率:75%维修技师表示是0,17%反映在1-2%,8%反映在3-4%。

64%维修技师从来不从代理商那里采购。主要原因:64%表示因为售后产品与OEM产品质量相当,45%表示因为价格太贵,45%表示因为不便利/时间限制。

维修技师与供应商联系频率:17%表示一周一次,13%表示两周一次,8%表示一个月一次,4%表示三个月一次,8%表示半年一次,4%表示一年一次,46%表示从来不联系。

如果经常合作的供应商更换产品品牌:17%维修技师会坚持使用原有品牌,83%会继续与原有供应商合作。

42%维修技师经常向车主推荐特定的产品品牌。

关于品牌选择:74%选择全国性品牌,10%选择小品牌,16%两者都选择。

选择特定产品的原因:55%表示因为产品可得性,55%表示因为产品质量,35%表示因为价格。

线上采购频率:100%维修技师在线上采购的时间占总采购时间的0-10%。

小结

  • 在雨刮器上,5%维修技师从线上采购,1%维修技师认为线上是其最偏好的采购渠道。超过一半(64%)维修技师不从代理商采购,主要原因是因为售后产品与OEM产品质量相当。

  • 有一个数据比较特殊,83%维修技师不清楚批发商的溢价,说明这个品类的价格极度不透明。而清楚溢价的维修技师中,50%表示溢价率在1-5%,50%表示溢价率在16-25%,波动幅度较大。

总结

美国市场已经形成了成熟的汽配连锁,四大占据着30%的市场份额,互联网是后进入汽配行业;中国市场正好相反,还未形成强有力的全国性汽配连锁,阿里和京东已经进入市场。

但是根据上述调研结果,美国维修技师对于线上采购渠道持非常开放的态度,在8大品类中,除了燃油喷射系统这一高技术含量的品类,在其余7大品类上,线上采购渠道都能排进TOP5,而且有一定比例的维修技师将线上渠道视作其最偏好的采购渠道。

另外,对于汽配供应链的关键性因素,时效性(配送服务)的排位并不靠前,这与中国市场有差异性(中国市场看重时效性)。美国维修技师更看重与供应商的关系,甚至当供应商改变供应品牌时,大多数维修技师会继续选择原有供应商并更换品牌。当然,产品有货、产品质量都排在维修技师考虑因素的前列,这与中国市场类似。

针对配件线上采购,AC汽车曾经进行过调研(详见:七成调研者线上配件采购量不过三成,但线上采购未来仍可期)。调研结果反映,71.3%的调研者通过线上采购配件,而且这一趋势处于上行。虽然将近60%的调研者还是倾向于线下采购,但是超过75%的调研者相信,未来线上采购将成为主流采购方式。

但是在客情关系如此重要的市场当中,线下渠道仍然顽强,线上渠道要实现质的发展,还有一段路要走。

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