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进厂台次断崖式下滑,管理或技术都救不了门店 | 综修转型(终章)

2019/1/2 10:29:24 宋全业 AC汽车

综修厂首先要加强营销能力,积累客户基数,让客户对门店有认知和消费意愿。客户第一,客户第一,客户第一!

综修厂,管理,技术

作者 | 宋全业

出处 | AC汽车

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最近和天津一个朋友聊天,他问了一个问题:综修厂什么最重要,管理第一还是技术第一?综修厂确实都面临着走管理路线还是技术路线的问题,但笔者认为,在目前形势下,这个问题不需要讨论,因为技术和管理都不重要,客户最重要。

一方面,目前各行各业都面临着转型,转型的意思是要先生存下去,汽车行业受到的冲击更大,后市场门店面临着巨大的生存压力;另一方面,综修厂面临着员工、技术、管理等一系列难题,形势好的时候看起来不严重,形势不好的时候各种问题凸显,无从下手。

笔者认为,在内忧外患的形势下,综修厂首先要解决客户问题,技术问题和管理问题都是内部问题,并不紧急,紧急的是客户来源和体量。如果没有客户,再好的技术也无用武之地,没有客户量,再好的管理也无从谈起。有人说,有了管理,客户自然会有粘性,有了技术,客户自然有口碑介绍。这是先有蛋还是先有鸡的问题,但笔者相信,只有坚持客户第一的门店才有更顽强的生命力。

综修厂,管理,技术

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笔者认为,目前的市场中,综修厂的技术问题不大,管理问题确实很重要,但门店营销基本处于空白状态。从前依靠保险公司或老板的个人资源,维持门店的客户关系,店内的服务顾问基本上是接待员角色,综修厂并没有营销能力,最多也是销售能力。

对比洗美店,在各洗美产品厂家的不断努力的教育下,洗美店的老板娘们都练就了一身销售能力,建立了一套营销体系。洗美店的销售能力如果能转到综修厂,无论产值还是效益都有很大的提升。

目前综修厂面临的问题:管理问题、人员技术问题、产品供应问题、营销问题,从轻重缓急来说,首先面临的问题是进厂台次断崖式下滑和客单价下滑。

结论:综修厂首先要加强营销能力,积累客户基数,让客户对门店有认知和消费意愿。客户第一,客户第一,客户第一!

在营销层面,经典的4p理论:产品、价格、渠道、促销。我们来套用一下,综修厂在这四方面的现状。

产品:产品不是指滤芯或机油,而是能够给车主提供的服务及体验,从目前情况来看,拥有一定历史积淀的综修厂基本都具备产品能力。

价格:合适的价格源于对门店的定位,高端车型、大众生意、保险公司的业务对接等。不同的体系设计不同的价格,对客户也有正确定位。独立综修厂的对手不是周边维修厂,而是主机厂体系下的4S店。目前豪华车4S店的保养价格都在调整,最近笔者发现宝马3系、5系的空调滤芯比我们卖的都便宜!各个中端品牌在推五年免费保养或保养套餐卡捆绑政策。没有合适的价格,客户凭什么来你的门店?

渠道:有什么渠道能将产品服务传达给客户?客户如何来门店?渠道在哪儿?如果汽车不进厂,满大街的汽车和我们有什么关系?

促销:你有促销吗?我们行业有促销吗?保养会成为常规的促销手段,以前节气门清洗收费180元,后来几家连锁门店9.9元促销甚至免费;以前玻璃水一个月能卖5000元,现在大家免费加注。郑州这样的市场,品牌机油半合成的价格都在150元左右,如果还按照某些厂家指导价格280元销售,你认为厂家会给你补贴流失客户的损失吗?

笔者说的营销是市场营销,不是单纯的销售。门店的服务顾问是销售而不是营销;增加一个项目,提升客单价,这是现场销售,不是营销。营销体系的建设需要综合多因素进行考虑,而不是简单的一个活动,给客户让点利润。营销体系的建设一定是一把手工程,从门店定位、资源能力、员工配置、技术水平到供应能力适配等各方面的综合体系建设。

我们行业缺少营销能力,笔者曾认为,在行业内做咨询管理体系服务,市场空间应该足够大,最后发现我们行业无法支付起足够的费用,养不起真正有营销能力的人才。内部缺乏高素质人才,外部咨询团队带来的单店的产值提升,也无法覆盖成本,所以本行业的咨询公司都活得很艰难。

如何提升营销能力,这个话题太大,一时半会说不清楚。但首先要明确,我们缺乏的就是营销能力。作为本心,笔者愿意将一些接地气的语言,而不是找一些大学水平都不懂的名词去教给门店老板。

前几年做过一个总结:后市场的门店竞争看河南,资本看广东,互联网看上海。笔者依然认为这句话有预见性。河南连锁体系的竞争,综修厂的竞争,都是白热化的竞争,而且个人认为值得门店老板们学习和参考。

综修厂,管理,技术

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本来今天准备在新年给读者们奉上一份大餐,提前一个月和AC的编辑做过沟通,掂量再三还是放弃了。作为维修厂老板,笔者只关心我的客户有什么问题还没被解决,我的门店是否能赚钱。天和地的问题,笔者思考不了。有这时间,还不如思考你的门店如何生存下去,在这一波转型中如何活下去,或者考虑别人是如何做的,从头开始翻一下这一系列的转型文章或许更有价值。

存在即合理!

为什么?笔者也想问为什么,从小笔者就思考一个问题,如果每个中国人给一元钱,笔者就是13亿富翁,可到现在也没攒够第一个100元。

这问题有意义吗?

本文系投稿(投稿请联系17301794939),AC汽车经授权发布,文章观点不代表AC汽车立场。

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