进厂台次断崖式下滑，管理或技术都救不了门店 | 综修转型（终章）

最近和天津一个朋友聊天，他问了一个问题：综修厂什么最重要，管理第一还是技术第一？综修厂确实都面临着走管理路线还是技术路线的问题，但笔者认为，在目前形势下，这个问题不需要讨论，因为技术和管理都不重要，客户最重要。

一方面，目前各行各业都面临着转型，转型的意思是要先生存下去，汽车行业受到的冲击更大，后市场门店面临着巨大的生存压力；另一方面，综修厂面临着员工、技术、管理等一系列难题，形势好的时候看起来不严重，形势不好的时候各种问题凸显，无从下手。

笔者认为，在内忧外患的形势下，综修厂首先要解决客户问题，技术问题和管理问题都是内部问题，并不紧急，紧急的是客户来源和体量。如果没有客户，再好的技术也无用武之地，没有客户量，再好的管理也无从谈起。有人说，有了管理，客户自然会有粘性，有了技术，客户自然有口碑介绍。这是先有蛋还是先有鸡的问题，但笔者相信，只有坚持客户第一的门店才有更顽强的生命力。

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笔者认为，目前的市场中，综修厂的技术问题不大，管理问题确实很重要，但门店营销基本处于空白状态。从前依靠保险公司或老板的个人资源，维持门店的客户关系，店内的服务顾问基本上是接待员角色，综修厂并没有营销能力，最多也是销售能力。

对比洗美店，在各洗美产品厂家的不断努力的教育下，洗美店的老板娘们都练就了一身销售能力，建立了一套营销体系。洗美店的销售能力如果能转到综修厂，无论产值还是效益都有很大的提升。

目前综修厂面临的问题：管理问题、人员技术问题、产品供应问题、营销问题，从轻重缓急来说，首先面临的问题是进厂台次断崖式下滑和客单价下滑。

结论：综修厂首先要加强营销能力，积累客户基数，让客户对门店有认知和消费意愿。客户第一，客户第一，客户第一！

在营销层面，经典的4p理论：产品、价格、渠道、促销。我们来套用一下，综修厂在这四方面的现状。

产品：产品不是指滤芯或机油，而是能够给车主提供的服务及体验，从目前情况来看，拥有一定历史积淀的综修厂基本都具备产品能力。

价格：合适的价格源于对门店的定位，高端车型、大众生意、保险公司的业务对接等。不同的体系设计不同的价格，对客户也有正确定位。独立综修厂的对手不是周边维修厂，而是主机厂体系下的4S店。目前豪华车4S店的保养价格都在调整，最近笔者发现宝马3系、5系的空调滤芯比我们卖的都便宜！各个中端品牌在推五年免费保养或保养套餐卡捆绑政策。没有合适的价格，客户凭什么来你的门店？

渠道：有什么渠道能将产品服务传达给客户？客户如何来门店？渠道在哪儿？如果汽车不进厂，满大街的汽车和我们有什么关系？

促销：你有促销吗？我们行业有促销吗？保养会成为常规的促销手段，以前节气门清洗收费180元，后来几家连锁门店9.9元促销甚至免费；以前玻璃水一个月能卖5000元，现在大家免费加注。郑州这样的市场，品牌机油半合成的价格都在150元左右，如果还按照某些厂家指导价格280元销售，你认为厂家会给你补贴流失客户的损失吗？

笔者说的营销是市场营销，不是单纯的销售。门店的服务顾问是销售而不是营销；增加一个项目，提升客单价，这是现场销售，不是营销。营销体系的建设需要综合多因素进行考虑，而不是简单的一个活动，给客户让点利润。营销体系的建设一定是一把手工程，从门店定位、资源能力、员工配置、技术水平到供应能力适配等各方面的综合体系建设。

我们行业缺少营销能力，笔者曾认为，在行业内做咨询管理体系服务，市场空间应该足够大，最后发现我们行业无法支付起足够的费用，养不起真正有营销能力的人才。内部缺乏高素质人才，外部咨询团队带来的单店的产值提升，也无法覆盖成本，所以本行业的咨询公司都活得很艰难。

如何提升营销能力，这个话题太大，一时半会说不清楚。但首先要明确，我们缺乏的就是营销能力。作为本心，笔者愿意将一些接地气的语言，而不是找一些大学水平都不懂的名词去教给门店老板。

前几年做过一个总结：后市场的门店竞争看河南，资本看广东，互联网看上海。笔者依然认为这句话有预见性。河南连锁体系的竞争，综修厂的竞争，都是白热化的竞争，而且个人认为值得门店老板们学习和参考。

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本来今天准备在新年给读者们奉上一份大餐，提前一个月和AC的编辑做过沟通，掂量再三还是放弃了。作为维修厂老板，笔者只关心我的客户有什么问题还没被解决，我的门店是否能赚钱。天和地的问题，笔者思考不了。有这时间，还不如思考你的门店如何生存下去，在这一波转型中如何活下去，或者考虑别人是如何做的，从头开始翻一下这一系列的转型文章或许更有价值。

存在即合理！

为什么？笔者也想问为什么，从小笔者就思考一个问题，如果每个中国人给一元钱，笔者就是13亿富翁，可到现在也没攒够第一个100元。

这问题有意义吗？

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