简析4S经销商盈利结构，整车销售真的不赚钱？

众泰、Jeep、宝沃、观致等4S汽车经销商在2018年相继上演“逼宫”的戏码。

主机厂压库的“恶习”已经由来已久。一位4S从业者坦言，厂家如果没有办法让超过60%的经销商赚钱，经销商就会出来造成负面影响。

据不完全统计，全国有25000-26000家4S授权汽车经销商，超过100个汽车品牌，1000多种车型。主机厂产能过剩和一二线城市4S渠道过剩都成为导致经销商难以盈利的根源问题。

目前，汽车品牌大概可以分为豪华、自主品牌、合资三大阵营。从汽车经销商整体收入结构上看，大体可以分为销售和售后两部分：

• 销售：整车销售、金融分期、二手车等；

• 售后：配件差价、工时费、保险（分成和续保等）、事故车业务、钣金喷漆等。

从4S店的销售收入结构上主要分为三级：

• 一级：整车销售、零配件销售；

• 二级：金融（批售和零售）、二手车、精品业务、上牌等；

• 三级：厂家补贴。

在成熟市场，二手车交易和汽车金融等辅助业务被划分在水平事业部当中，例如二手车业务通过回收、置换等手段从车主手中购得旧车，然后利用自身的技术进行检车、维修，并通过自己的二手车交易中心进行销售。汽车金融为经销商和消费者提供库存和零售信贷，为他们购车提供低门槛方案，促进成交。

4S体系内还有很多的增值项，例如有些品牌经销商会组织车友会，收取会员费；联合保险公司推出玻璃险、轮胎险、划痕险等。

更有意思的是，在中国4S经销商门店还在衍生一些“奇怪生意”。特别是一些豪华汽车品牌，开始和按摩座椅、茶叶等公司进行异业合作，在一二线城市，有很多茶叶生产公司将4S店当作主要销售场景。

据业内人士介绍，在正常年限，BBA（奔驰、宝马和奥迪）为代表的中高端汽车品牌可以拥有5000-10000元的单车销售毛利。而合资品牌也有 2000-10000元的单车毛利，只有部分车型是赔钱销售。所谓的“卖车不赚钱”，其实是一种对比的说法，并不是真的一点利润都没有。

例如很多自主品牌，整车销售的利润占比会超过其他收入占比，部分品牌甚至对售后收入不做重点考虑。

根据Oliver Wyman提供的市场报告，截至2017年12月31日，中国约有11.4万家经销商，包括4S经销商和非4S经销商。在更广阔的县域级市场里，汽车销售的主力就是非4S经销商，他们被称作二级汽车销售网络（二网），绝大多数二网甚至没有售后服务能力。

县城二网和汽贸店是自主品牌的主要阵地，比如华泰、华晨、金杯，奇瑞的低价位车型，售后受地理和用车理念限制，甚至不会推荐购车用户去4S店保养，便宜的低端车售后服务对经销商的收入贡献极低。

另外，在县域市场，消费者对汽车品牌也没有足够清晰的认知。业内人士透露，县域市场客户对品牌忠实度非常低，客户买车并不是确切的要哪个品牌。购车要求首先是空间大，然后要漂亮，最后价格便宜。这种消费习惯主导下，导致有很多合资品牌在县域市场很难竞争过一些国产自主品牌。

随着今年中国新车市场销量下滑，在低线城市的国产自主品牌下滑情况也远高于其他品牌。

面对不同的市场环境，4S体系的盈利结构也不能一概而论。

近两年，创业领域对汽车金融和二手车业务爆发了很高的热情，尤其是二手车行业卷入近两百亿的资本。而在汽车售后方面，“快修连锁”和“O2O模式”也对传统4S经销商造成了很大的冲击。

但从整体趋势来看，中国新车销售业务在1999年可以占到经销商收入的82％，2006年下降到63％，而到2016年仅剩下49％。新车销售对利润的贡献度将逐步降低，售后服务和其他增值业务利润贡献度快速增长。这一趋势也同样适用于美国汽车市场。

面对日益复杂的汽车市场，4S体系在变革上也并非没有意识，主要受上游高度捆绑的现实制约，因此大多数4S经营者更注重内部运营，管理好资源，利用经销商集团支撑和厂家的金融政策，掌握好厂家的补贴政策成为他们生存的关键。

为了实现盈利，多数4S经营者的思维只能放在如何最大化拿到“游戏规则”的奖励上。

“明明是个老虎，可惜是家养的。”

— END —