超过门店产值一半的事故车业务 还有必要做吗？ | 综修转型(15)

综修厂离不开事故车，事故车业务的产值占到综修厂一半以上，无论如何，这半壁的产值都很难弥补。所以，很多综修厂老板下不了决心放弃这块肥肉。

先来看看综修厂的事故车现状。

某大型维修连锁公司，财报分析售后75%的产值来自保险公司的保费置换。综修厂的事故车也来自于保险公司的保费置换，如果没有那么多保费怎么办？那就去代理公司买吧。所以谈事故车绕不开保险公司，也离不开交警队，那就一起来分析一下这个产业吧。

第一，2014年新交通法出台实施，笔者就预判事故车业务会大幅下滑，业务难度会越来越大。因为酒驾入刑意味着原来经常出现的恶性事故会大幅度下降，而此类事故正是综修厂的主要收入来源。小刮小蹭多少个面才能顶上一台宝马大型事故的产值？做豪华车其实就是做豪华事故车。闯红灯扣6分、马路中间加装隔离带，也导致事故减少。

笔者的一个朋友做快速理赔，她告诉我，一个隔离带的安装降低了70%事故率。行车安全是每个人的期望，即使指望事故车讨生活也希望人车平安，这是向好的。一系列的交通法规的严格实施，极大的降低事故率。一句话，这个市场在萎缩，也许实际情况是增加的，但只凭感觉市场是在萎缩的。

第二，驾校的严格学习和追溯。十年前都是买驾照，现在必须考驾照。两字之差，代表着国家的进步。从新手开始提升安全意识，提升基本的驾驶技能，从而降低事故的发生概率。这方面也起到了降低事故的作用。

第三，保险公司的费率改革。市场下滑到什么程度？一个保险公司的朋友说，前几年他卖出的寿险保险客户，现在已经交不起续保的保费了，车险更不用说。我们不知道保险公司会改革到什么方向和程度，但是目前保险公司的费率一降再降，单车保费下滑已经无法通过增加客户来填补。各个保险公司一股脑的加码政策，如果政策不稳定，保险业务很难推动。

市场决定一切，每一次改革都伴随着从上到下的变化，在变化中，各个环节都在寻找自己的生存空间。所以保险公司的变革也直接影响着事故车的导向。4S店是保费的大来源，所以很多保险公司都在向4S体系倾斜，而受影响最大的就是综修厂。

第四，保险公司的配件直供。本来，综修厂就是靠配件差价生存。现在保险公司直接采购，通过配件商配送给综修厂。差价越来越少，只能靠工时费，然而单靠工时费综修厂无法生存。降赔是保险公司的基本目标，配件直供又是核心手段之一，未来保险公司在这方面将逐步加码不会放松。保险公司是大客户，配件商都趋之若鹜，所以纷纷开始降价，导致了保险公司赔付金额还不够买配件的情况。这活还怎么做？

第五，公关费用。这个不用我说大家都懂。占比这么高的业务费用，只能在配件里做文章，导致配件质量不过关，客户满意度不高。事故车没有回头客，除非出门左转再撞车。过高的费，尤其是灰色部分，在单店里面，老板或直系亲属还可以操作，如果是连锁体系，就很难管理和规范。

第六，工人工资。一个钣金工人和一个喷漆工人的工资，顶的上全部维修工的工资，这就是现状。前几年事故车兴盛，导致钣金工人和油漆工人的工资一再攀升，维修工的工资却没怎么上涨。事故车工人极其稀缺，优秀的钣金工人越来越少。

凡此种种，很多老板问事故车业务还能怎么做？

首先，加大私家车维修业务，加大保养占比。在一次会议上，笔者遇到很多事故车为主的门店，他们都在考虑如何加大私家车客户占比。其实很简单，把保养拉起来就好了。怎么拉？价格战！价格撬不动的客户，只能说明你力度不够。只有提升私家车客户的保养占比，才能提升私家车的维修产值。放弃保养利润，保养变成集客手段，从而和其他门店竞争，提升进厂台次。

其次，提升产品质量，提升客户服务质量，规范服务流程，提升客户口碑。私家车很难做，因为要面对无数个客户，每个客户都有不同诉求。事故车一台车好几万，私家车一台车好几百，没法比。但是私家车是未来主流，必须克服各种困难解决。

最后，事故车要做好，就要提升保费，加大客户关系资源的建设。事故车业务就是这样的寄生业务，要想做好业务，必须按照这个玩法来做。目前买保费也面临着保险公司业务结构的调整。听说保险公司为了保证4S店业务置换，会强制车主去4S体系，从而降低综修厂的赔付比例。

事故车钣喷中心也被很多人寄予厚望，这个业务板块也急需体量，没有大规模的业务支撑，钣喷业务很难有利润突破。此类业务需要保险公司直接的、稳定的业务支持，否则有一搭没一搭，活儿是干不成的。

更狠的招，不做事故车了，缩减所有事故车相关人员的岗位和场地，直接转型做综合维修，降低各种费用的同时，彻底和事故车说拜拜。

这是壮士断腕，置之死地而后生。

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