不是所有车主都是你的客户，有时候选择比努力更重要 | 后市场“奇葩说”

细分市场的确立，造就了一个相对封闭，暂时领先的商业环境。针对特定消费者的特定需求，按照一定的战略目标，集中资源，运用针对性的经营手段，提供类型化服务。经营者在这个环境，这个过程中，能够迅速积累资源和资本，领先同行，取得明显优势。

1、汽车后市场的核心，是门店

无论是何种产品，何种服务，哪个平台，一个绕不开的环节，就是客户进店消费。

2、门店的生存和发展，取决于开源和节流

门店的生存和发展，或者说经营效益，取决于两个方向：

一是上游资源，拿更便宜的货，拿更好的商务政策；通过提高效率，降低成本，达到节流的目的。

二是下游客户资源，稳定自己的老客户，开发更多的新客户。

但是，归根结底，客户及客户流量的增长，才能保证店面的生存和发展，以及未来；足够的客户流量，才能带动产品销量，销量上去了，才能得到更多的上游资源。所以，开源才是企业应该关心的核心问题。

3、开源的最有效形式，是连锁经营体系

目前，连锁经营的汽修品牌，已经不少；将来，连锁经营必将占领绝大多数市场份额。

可以对比超市这个行业：个体超市不是加盟连锁，就是关门大吉。为什么呢？

1)连锁经营，可以用规模效应，打通上游供应链，取得更好、更便宜的货源，取得更低的物流成本，建立更有效率的供应体系；

2)可以建立统一的服务标准，提供统一的服务质量，标注统一的商品价格，树立统一的企业品牌，进而取信于广大消费者；

3)连锁品牌被市场认可后，很重要的一个结果，就是品牌的客户，他们的消费行为会固定：虽然不会进入一个陌生的店铺，但是会不加犹豫的进入连锁体系内的任何一家店铺。

请注意，这一点，导致两方面的结果，一是客户只在连锁（品牌）体系内消费，挤占了其他店面的生存空间；二是连锁商铺，不再只能为某一个社区服务，它能够为所有到这个社区的大众服务，从而突破地域限制，扩大客源，提升营业额。这也是连锁商超占领市场，个体百货自然消亡的根本原因。

4、当前修理厂连锁经营存在的问题

目前，市场现状是这样的：

一方面，是生意好的修理厂，主要是发挥了企业经营者个人的把握客户的能力，但个人能力毕竟有限，面对1000位车主，就是极致了，所以企业规模做不上去，最多能把控两三家店面。

另一方面，是生意一般般的修理厂，想突破，没有明确的战略，也没有把握核心客户的能力。通常状态，是上十家挤在一条街道上PK；汽修行业门槛低，又有人继续在你隔壁开店，继续和你PK，你抢我的客户，我抢你的客户，谁都甩不开谁，相互掣肘。

所以，连锁经营，迈出的第一步，必须是找到自己的核心客户―——规模可观、特性明显的客户群体，一个细分市场！针对这个细分市场，针对其独特性，打造针对性的营销方案，进而将其独占，你才可能甩开其他人。

举个例子，深圳惠养车，为什么深圳公司，总部却在武汉？在深圳时，做洗车项目，没有成功。经过反省，搬到武汉，重起炉灶，但还是做洗车项目，获得了1个多亿的风险投资，也起死回生。它的改变，救命稻草，就是重新认识自己的市场，做自己的细分市场。

惠养车是如何重构洗车项目的呢？它放弃了普通的、面向大众的业务，与房地产商、物业管理商合作，在地下车库开设小型连锁汽车美容站，地上设区域性的维修中心站。他们核心的服务，就是客户回车库存车、下单，等客户拿车时，洗车、保养已经完成，不需要客户付出额外的时间成本。项目很成功，在武汉市开了几十个终端点，2018年计划开设200个站点，全国各大城市，也上马了项目。

5、市场常见经营形态

1)个体单打独斗——基本上是被动的等市场发生改变，然后关门，参照个体超市和连锁超市。

2)洗车平台——基本上，洗车项目都歇菜了。想法很好，为门店导入客流。门槛太低，大家一窝蜂的上，谁都没有捡到便宜。坚持了这么久，依然没能够在汽车后市场取得突破。据说现在有平台开始做加油优惠券，距离掌控汽车后市场的核心资源――门店，越来越远，也越来越没戏。

3)爱义行、车魔师之类的连锁企业——由于竞争激烈，提供的产品，提供的服务同质化严重，导致发展能力不足，市场形成僵局，所以都停下了连锁发展的步伐。现在都在苦练内功，以期待熬过对手，熬到市场发生变化。这是没有策略的策略，太被动。

4)各种供应链平台——他们给客户带去的，是采购压力。而在省会市场，不存在货物短缺，终端门店很难接受供应链平台对它们的整合。所以，我们看得到，有实力的供应链平台，基本上都转变了经营策略，开始自建门店，从车主端做起——比如途虎。

6、结论

一个汽车后市场的项目，一个修理厂，如果要成功，只能走连锁经营之路；连锁经营的核心，是把握消费者资源；把握消费者资源，不是说所有车主都是客户，而在于分析消费者群体，找到一个独特的细分市场——了解这个细分市场的独特性，以客户需求为导向，设计有针对性的市场策略和产品组合，从而迅速吸引大量客户资源，形成暂时性的优势；将暂时性的优势转化为长期优势，项目就成功了。

7、一个值得去把握的细分市场――收费内容

8、再次强调，汽车后市场，是一个服务市场，不是平台，不是产品

只有真正的服务好车主，才能赚取利润，才能建立品牌。可以参考海底捞火锅：火锅底料重要吗？海鲜重要吗？牛肉羊肉重要吗？冷链供应重要吗？都不重要。重要的是门店，重要的是服务人员和服务质量。

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