汽修连锁模式探讨 ——店大规模小与店小规模大的哲学 | 后市场“奇葩说”

连锁经营模式，是指投资创业者使用某一品牌，在品牌旗下的店面加盟模式。连锁经营模式分为直营和加盟等多种形式。

连锁模式在现代商业竞争中有着举足轻重的地位，成功的连锁企业，基本都是巨无霸企业。各品牌4S店，属于加盟连锁经营，加盟商投资，主机厂负责经营。每一个主机厂都是通过4S店模式发展壮大，成为巨无霸企业的。

现阶段中国汽车后市场中，4S店模式依然是主力军，占据着接近60%左右的市场份额。剩下40%的份额被综合修理厂、汽修连锁和路边店瓜分。

连锁经营模式有着地理布局的优势，能够最大限度地接近消费者，对具有野心的企业经营者有着巨大的诱惑。但是，连锁模式也有着非常大的经营和管理难度，统一形象很容易，统一硬件设施也很容易，但管理和人才的复制却成为连锁发展的瓶颈。

中国汽车后市场直营连锁企业中，门店超过100家的不足5个，超过200家的基本全是加盟连锁。由于复制功能不健全，不论直营还是加盟都很难保障全局盈利。全局盈利者，又很难快速扩张。单店盈利的又很难做到内涵复制，内涵复制不了，就形成连而不锁。

一、连锁的必要条件

连锁一定是在复制的基础上，复制一定是在标准化的基础上，标准化一定是在简单的基础上。

企业的外在形象很容易复制，企业的硬件设备也很容易复制，但企业的管理是很难复制的，技术人才是很难标准化复制的。同一所学校，同一个班级，培养的人才也是参差不齐的。人才复制不仅受到技术水平的限制，同时还受到个人人品、人格、思想、情感等因素的影响，只有简单的事情才能使不一样的人具有相同的操作方式。1+1=2，很少有人犯错，因为简单；9875÷7=？，如果口算的话，错误率就会高很多，因为复杂。

所以，连锁企业的必要条件是业务模式简单、业务操作简单。简单才可以复制，可以复制才能无限制扩张。

简单还有一个功能——透明，客户很容易看懂，客户与商家很容易实现信息对等，不容易产生道德风险，能够降低客户的防御心理。对企业来说，获客成本将会大大降低，客户流失率会大大降低。

二、复杂业务连锁模式VS简单业务连锁模式

复杂业务连锁模式。一般起源于综合修理企业，维修业务全面，保养、维修、钣金、喷漆等维修项目一应俱全。单店技术能力强，单店管理到位，综合盈利能力强。这样的企业，其综合性业务对管理和人才的要求很高，也就决定了其发展连锁经营的困难要大得多。发展几家分店，甚至几十家分店，还是有可能的，但要成规模地复制基本做不到。因为人才复制跟不上，管理复制也跟不上，即使自己有培训学校，也很难复制到高标准化的程度。

简单业务连锁模式。只做几项简单的维修业务，比如更换机油、机滤、空滤等能够保障单店盈利的维修项目。对技术人才的要求不高，而且简单业务可以通过现代互联网技术做视频提示，基本能实现傻瓜式操作，甚至车主在互联网技术提示下也能方便操作。由于业务简单，完全可以实现网上预约，预约功能的实现大大增强了总部对分店的管控能力。也就是说，简单业务连锁模式，完全能够满足连锁企业的必要条件——管理和人才的简单复制。

简单复制，即可无限制扩张。复杂业务连锁模式与简单业务连锁模式，孰优孰劣，不言自明。

三、连锁的两种发展方向

复杂业务模式连锁。单店可做大，连锁店数目很难做多。但单店盈利能力强，只可作为区域家族或师徒连锁的发展，基本不适合上市操作。

简单业务模式连锁。单店小而盈利，连锁店数目可以做多，甚至是无限制扩张。所以，不适合小范围内赚大钱，而适合规模经济，以规模取胜。这种业务模式适合上市操作。

四、店大规模小与店小规模大的哲学

大与小，少与多，孰优孰劣，需要点哲学头脑来判断。我们做一道数学题，假如复杂业务模式连锁店，有10家分店，每家月净盈利50万元，那么月总收益是500万元/月，年总收益是6000万元/年；而简单业务模式连锁店，有10000家分店，每家净盈利5万元，那么月总收益是5亿元/月，年总收益是60亿元/年。6000万元/年与60亿元/年，不是一个数量等级。这就是大与小、少与多的哲学。

五、大店的竞争之路VS微店合作之路

汽车后市场主流市场被4S店把持着，虽然4S店的市场份额逐年被社会修理厂蚕食着，但主机厂的纯正基因保障着4S店永远不会退出历史舞台。

复杂业务模式汽修连锁，其业务模式决定了它的社会竞争对手是全方位的，包括4S店、社会综合修理厂、其它维修连锁机构等，永远不会和平共处，只有从生到死的竞争。

简单业务模式社区微店连锁，由于业务模式简单，对4S店业务不构成威胁，不是4S店的竞争对手，甚至可以作为4S店的外设机构，拥有为4S店社区导流的功能，相当于4S店驻扎在社区的业务前台。所以，简单业务模式社区微店连锁在经营中可以与后市场主力军4S店相容共生，在合作中发展壮大。

六、小店实体导流VS互联网导流

2014年，在互联网创业大潮的刺激下，众多互联网打劫者一夜之间涌入汽车后市场。他们打着为后市场商家做互联网导流的招牌，实质上是在后市场产业链条中强行加入了一把打劫的钢刀。在经过两三年互联网的洗礼后，后市场商家逐渐从当初的懵懂状态中醒悟，认识到了打劫者的实质，纷纷敬而远之。

管理大师彼得·德鲁克说：企业的目的就是创造客户。没有客户，企业的一切资源都是负债。

导流，是现代经营中获取客源的一种有效手段。

社区，是客源聚集地，是商家与客户能够近距离接触的地方，所以社区就成了现代商家不遗余力争夺的制高点。

社区同样也是汽修行业的客户源泉。社会环保力度的加大限制了大中型社会修理企业占据社区的愿望。只有社区微店才能近距离地接触客户。社区微店完全可以为4S店做社区导流，来换取多品牌4S店背书，多方共赢。社区微店如果与4S店联合经营，只是苦了社会修理厂，因为客户被社区微店打劫了。

七、社区微店的锁客功能

社区微店的最大价值是锁定客户，社区微店将4S店服务前台前置，服务社区化，提供车辆社区交接服务，解决客户便利性需求，通过SaaS系统、社区微店和4S店实现有形锁客；社区微店将4S店换油服务和检测服务前置，执行4S店服务标准、配备专用设备工具、使用原厂配件、统一施工环境。

客户在家门口体验4S店服务品质，扩大品牌影响力，实现无形锁客；搭建车主服务平台，提供保姆式服务，解决客户个性化需求，将维修、保险、新车、二手车、租车、代审、汽车装潢、汽车用品等业务引流给后端4S店，降低4S店客户流失率，建立社区一站式服务网络平台，实现依赖式锁客。

总结

直白地说，现阶段后市场中汽修连锁的创业者，都有着一个共同的梦想，那就是通过连锁走向证券交易所——上市。笔者通过本文的分析，旨在提醒汽修连锁的创业者，上市需要规模，规模出自于数量，数量出自于连锁的必要条件——可以简单复制，尤其是管理和人才的简单复制。复杂的业务模式，很难突破人才复制和管理复制瓶颈。

连锁企业的成功既要有简单复制的功能，又要有锁客功能。只有兼备这两种功能，连锁企业才能在单店盈利的基础上达到规模效应。

做不到简单复制，连锁就是个形式。形式上的连锁，连而不锁，何谈规模，何谈上市。

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