AC汽车陈海生：中国汽车后市场发展格局与变局

11月27日，由AC汽车主办、瓦尔塔冠名的“2018第三届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，AC汽车联合创始人兼主编陈海生在会上就“2018中国汽车后市场连锁发展调研报告”发表演讲。

参照美国汽车后市场发展历史，同样经历从个体户—合伙—公司化—区域连锁—全国联盟/连锁几个阶段，美国前四大配件连锁市场份额经过100多年发展，已增长至近50%；相比之下，中国汽车后市场企业市场份额还很小的情况下，产业资本就已经早早介入，也带来了更多的变局。

一、阿里腾讯开了个头，更多产业资本等待介入

我们认为有赖于政策层面及技术层面带来的变化，进而带来更多“新进入者”及其背后的资本，三者交融又带来更多连锁反应，导致国内汽车后市场正在经历渠道多元化的变革期：最明显的就是中间端供应链企业和维修服务连锁企业的崛起，以及C端车主借助移动互联技术，第一次真正掌握了信息主动权，倒逼上游产业链和价值链进行重组。

政策层面取消机动车维修经营许可，为产业资本进入汽车后市场清除了一大障碍，主机厂如上汽车享家、上汽通用车工坊、北汽好修养等，出行和汽车零售新势力如滴滴小桔车服、瓜子养车等在全国开拓维修连锁时，可以简化手续、节省一笔维修资质审批费用。而税费改革将促使优质企业更规范经营，有利于资本进入。

阿里、腾讯相继投资康众汽配连锁和途虎养车，一方面是原有线上“流量经济”增长乏力需要变换赛道所致，另一方面则是科技公司通过数据和技术来提升线下的商业效率，带来更广阔的商业想象空间，即进入“产业互联网”阶段。

但是阿里投资康众与腾讯投资途虎还有不同，相比酒旅行业，我们更愿意将前者比喻成携程，以供应链为基石更容易成为一个公共基础设施的平台，将促使行业的连锁企业发展和壮大（携程之后如家、汉庭、7天酒店等快速发展）；而途虎更像是自营（如酒店领域的华住集团）。两家都可以发展的很大。

站在阿里和腾讯角度看，巨头们的投资围绕业务和完善生态展开，实质上是为背后的数据布局。业务规模是决定他们在汽车后市场上半场胜负的关键，而大数据才是关系他们在更大的汽车生态圈下半场输赢的重点。他们关注的是“车主大数据”。 

移动互联网和云技术的广泛应用，让“以车主为中心”不再是一句口号。所有汽车产业链及相关服务企业将从售卖产品和服务，进入“经营用户”阶段。车和家创始人李想说，一个智能汽车公司里，应该有很大比例的研发人员是服务于已购车用户的。就像诺基亚的研发人员有95%是为了把手机卖出去而存在的，苹果可能有接近50%的研发人员是为了把手机卖出去以后而存在的。

这将带来以下几大变化：

• 1、围绕“人”经营，更容易做成生态圈，符合巨头们的定位；

• 2、TO B/C 的界线模糊，即价值链端会通过系统打通数据，表现在汽车后市场就是“修配融合”，维修企业更加懂得车主，供应链企业能更好优化维修企业的配件服务效率；

• 3、更加依赖优质线下企业，但会加速线下企业的在线化进程；

• 4、以上三点闭环循环，将加速线下企业的“供给侧改革”，优先实现在线化的企业将更容易脱颖而出。

阿里和腾讯下重注入场，意味着抢夺C端消费者的大幕才刚开始。未来谁离车主越近、谁能更懂车主，谁才会有更好生存的机会，服务闭环不可或缺——这是所有巨头角逐后市场的战略出发点。阿里腾讯们入场，只会激发另外几大产业资本势力，包括主机厂、保险公司、出行和零售新势力、以及油品轮胎蓄电池等强势品牌商，加快从战略规划阶段推进战术落地阶段。

随着制造业进一步智能化和集中化，制造业微笑曲线的两端将更为陡峭，服务离消费者更近，重要性持续增强，这也是我们判断主机厂、零部件制造企业等产业资本要加快进入汽车后市场、争夺终端消费者的重要依据。我们已经看到各大主机厂争相开发车主APP在试水，但是只有通过服务才能激活和黏住车主。

二、线下维修连锁会呈现怎样发展趋势？

如上面陈述，我们判断产业资本巨头进入汽车后市场有两种方式：一种是投资供应链企业，做成类似携程的平台模式；一种是直接投资维修连锁企业。两种模式都将促成线下维修连锁的发展和扩张。我们尝试从巨头的视角去判断，两种不同模式下，孰优孰劣？

从新零售的角度去看，围绕客户服务分为“交互、交易和交付”三大块。我们理解，以阿里腾讯为代表的巨头，会尽可能掌控消费者的“交互”模块，这是典型的流量思维——能否培养车主在线上搜索和下单习惯，还是依靠平台或者连锁门店品牌影响力来吸引线下的长尾流量，两者都得考虑。

交易和交付的场景则在线下：交易涉及服务能力和随之而来的服务体验，交付则和效率、供应链密切相关。引用峰瑞资本合伙人李峰对新零售企业竞争力的看法：短期看流量，中期看效率，长期则依靠供应链。而供应链的核心则是三大块——前置仓、物流配送、数据支撑的系统。

相对于盒马鲜生、永辉生活等零售业态，车后服务业态更为复杂——这意味着产业资本巨头直接对零售端的整合难度更大。依托对维修服务门店长期竞争力更关键的供应链平台，去“收编”线下优质服务企业，更为明智。

再进一步看，收编可以分为以下五个递进关系：合作店—认证店—加盟店—投资—控股或并购（对应行业发展从个人化—公司化—连锁/连锁的几个阶段），早年线上平台对线下门店仅局限在“合作店”，无法保障消费者的体验。阿里投资新康众之后，以“认证店”+投资两种方式相结合，要求后者使用门店管理系统（SAAS），在门店经营的关键要素“品牌—供应链—客户—技师和技术支持”等方面的影响力和支持力度要大得多。尤其是在SAAS系统支持下，让门店实现一个二维码打通整个服务流程（在线化），提高车主体验同时，也提升了门店的效率和内外部透明度。

之前我们一直认为，因为各种原因，SAAS在汽车后市场的重要性被远远低估。在产业资本和平台综合使用多方资源“引诱”下，维修服务企业内部一旦实现在线化，将大大加速线下服务业态的供给侧改造进程。这也是我们判断汽车后市场一旦出现类似携程的平台后，将加快维修服务连锁发展和壮大的主要原因。到时，资本加大介入力度也将水到渠成。

所以，AC汽车认为，线下维修服务企业的新一轮“供给侧改革”的特点是：连锁化、在线化、资本化（此前我们提出的是专业化、品牌化、连锁化）。核心关键词还是提供“优质供给”，印证AC汽车于2015年底大会上提出的观点。维修服务连锁的进程会更快。

此外，线下连锁、尤其是区域连锁龙头还有两波发展机遇期：

第一，随着未来智能汽车和车联网的兴起，智能系统会推荐维修地点，根据麦肯锡的调研显示，在美国、德国、巴西和中国，未来会有58%的车主将会听从推荐建议；

第二，专业化车队管理需求会越来越大，包括出行公司、新造车企业的套餐服务、汽车新零售企业的融资租赁车辆、二手车巨头的车辆整备、保险公司等。我们在2018年初就提出，未来汽车后市场维保服务会不会出现“家电化”模式——车主不用管维修价格和使用配件，一切都由机构打理。

这两大趋势下，在线化的连锁企业具备先发优势。而且越往后，优势越明显。当然，小玩家可以占据利润可观的细分市场或大玩家难以进入的四五线及以下市场，但大玩家需要同时关注有机增长和无机增长，在达到一定规模后形成较高的行业壁垒。

基于以上判断，AC汽车认为，汽车后市场可供投资或合作的优质供应链平台还有很大发展空间。但另一方面，他们也很难像美国后市场的供应链企业那样有独立发展空间。

在我们看来，未来汽车后市场具备投资价值的，可能只有两块：一是能在价值链上成为生态圈的一环，如阿里康众超人、腾讯投资途虎组建全国性的生态圈，除此之外还有区域性小生态圈和细分领域的生态圈（如油品轮胎蓄电池）；二是技术驱动下，具有指数型增长潜力的企业。

如果再进一步细究，未来汽车后市场的投资焦点在以下五大方面：

• 一是技术和数据类公司；

• 二是供应链公司；

• 三是区域维修服务连锁；

• 四是“强产品”类型的全国连锁公司；

• 五是在平台基础上、围绕上游细分产品品类做投资布局。

过去5年，北美汽车后市场经历了超过600起并购交易，其中2016年就有160起；欧洲10大独立分销商中，9家经历了并购或整合。内外部多种因素作用下，相信中国汽车后市场的整合进程会更快。

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