银河系创投蔡景钟：汽车后市场的投资并购之道

由AC汽车主办瓦尔塔冠名的“2018第三届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，银河系创投合伙人蔡景钟先生在会上就“资本：汽车后市场的投资并购之道”发表演讲。

以下为演讲实录：

几年前往往是品牌企业在论坛上讲，今年在台上讲的是做互联网、服务，其中包括阿里、京东。我们投过汽车后市场的一些项目。2013年，我们有幸投资了康众汽配，是康众汽配的第一位投资人。2018年，我们又在易损件里投了三头六臂，也发展得还不错，中间没怎么投汽车后市场的项目，主要是因为没有看到特别心宜的项目。数字化方面，我们也投过F6和另一家车险科技公司。

我跟大家分享一下，我们在汽车后面市场投资逻辑。

第一，易损件投资有交易属性的平台，全车件投资有服务属性的平台。无论是创业还是做投资，我们经常把易损件和车型件这两种模式放在一起，但其实易损件和全车件其实是两个不同的行业，因为两个需要的能力是不一样的。易损件因其高重复购买率和高顾客黏性，对及时配送要求非常高，故而必须建立前置仓，必须跟客户离得近。康众这条路是所有做易损件平台的必经之路，必须要建大仓库，要去建前置仓，要自己人做配送，通过第三方效率都不高。相反，做全车件就不用建前置仓。

既然两个要求不一样，当一个平台同时做这两件事情时，其实会无所适从。他们要求的能力也不一样。对人的要求，对从业人员的要求也不一样。所以我们看到很多案例，企业刚开始是做易损件的，后面做全车件，或者说两样都做。企业在摇摆过程中，就会出现一些问题。易损件我们比较熟悉一点，易损件平台就是要一家一家开店，没有其他选择的，包括三头六臂、快准在内也只有这个方法。对于康众来讲，一切落地的东西就是依靠2000家直营店，也是后面的数字化、B2B2C等发展的基础。

易损件其实不赚钱平均毛利也就20来个点，除去仓储、物流、配送、人员推广、市场这块，运营成本很高，很难赚钱。那怎么能够赚钱呢？未来一定要做规模，做长尾产品，做高毛利产品，做自有品牌。易损件是强客户黏性的品类，但这个品类本身不能够赚很多钱的，我们一定是在自有品牌和技术件、底盘件上挖掘、创造新价值。如果康众有了2000家直营的店，未来要做5万家天猫车站认证店就有了基础。如果没有这2000家店，很难去推的。只有通过地推团队每天不断与客户发生强黏性，并建立客户间的信任，后期再去推SAAS系统，才有基础。

我们看中易损件赛道很重要的一点就是强线下推广能力，也就是说，需要有真正自己的客户的。客户是需要积累、需要温度，只有天天交互收货中才能建立信任，信任到了一定时候就会转化成其他产品和服务的客户。我们在易损件里面，既投了康众和三头六臂，未来我们还会找更多这类投资项目。因为这个赛道太大了，康众两、三年也就做两千家店，覆盖到5万家修理厂，但全国有几十万家修理厂，所以我们先投了康众，还敢继续投三头六臂。三头六臂更多做三四线城市，他们可能未来在两年之内把中国所有的县级城市覆盖到，这就是很有价值的网络了。所以，康众和三头六臂之间是有差异化的。

这个全车件和易损件的区别在哪里？

想做全车件的全链条是做不了的，千万级的SKU需要很多经销商完成这个任务。全车件整个流通链条里面含了很多服务，经销商赚资金、仓储的钱。走货人在汽车配件市场里面赚的钱是做配送、走货，是帮你撮合交易的。整个链条打通看，每个价值链中有的赚服务的钱，有的赚仓储的钱，有的赚资金的钱，有的赚配送的钱。从这个角度来讲，未来会有什么变化？未来每一个流通环节里面价值链里会出现一些横向的公司。现在已经有这个苗头了，比如说，有的人做供应链金融，例如中驰车福；有的做配送的钱；有的赚信息撮合的钱。每个人只能赚一块，这样形成了一个产业链的完整链条。原来的模式分了几段，未来还会分几段，但没有一个大平台能够把所有的价值链上面的都吃掉。

第二，先有汽配连锁再有服务连锁。在供应链连锁还没有强大时去做维修服务连锁是有难度的。所以大量资金是投供应链，修理连锁很少能够拿到投资。但现在机会来了，随着上游产品供应链越来越成熟，服务连锁就水到渠成了。但维修服务连锁发展速度还是受制于人（例如技师）的话，发展也会很慢，很难出现全国性连锁，可能更多出现区域连锁。我们现在看到一个新的趋势——修配融合。无论是阿里先的新康众+天猫这种模式，还是在华胜自己也做极配，包括途虎自己的供应链公司，包括其他区域性联盟形成集采。

第三，我们往往投资经营人的平台。传统做汽车配件贸易都对产品非常专注，往往很少关注人。早上李易分享最多的是车主的习惯，而我们传统做汽配的则不会太关注的，这是互联网的人和我们传统做汽车后市场人的区别。他想到第一个问题是我用户车主有什么变化。现在买车是80后为主还是90后为主？他们喜欢什么样的修理厂习惯？他们的考虑是从人出发去取悦车主，取悦年轻人。第二，李逸说新康众要找100个最优秀的技师做内容，给修理厂提供各种各样的解决问题的在线课程。他是专注于人，真正决定采购东西的往往就是这些技师，如果内容影响到百万级别的技师，也就影响到百万级修理厂。

我2013年投资康众汽配的时候，发现商总这个人身上有很重要的特点——他关注人，他喜欢跟修理厂的老板在一起。康众商总今天体量已经做了这么大了，但是他去年给修理厂老板讲了18场课，每场都是半天，每一页PPT都自己制作。正因为他非常了解修理厂老板，才知道他们的需求，也会有行业非常好的积累和资源。他知道修理厂老板需要什么样产品，他能够站在修理厂的角度去安排，这样的效率是最高的。

比如说，同样是卖一桶油，互联网公司卖一桶油在品类上体现，但是康众的逻辑是，保养换油还要一个滤清，他会找到相匹配的滤清。销售背后是有一个消费场景，因为他经常和修理厂老板在一起，非常了解他们的习惯，所以他走货有逻辑且效率很高，也受修理厂的欢迎。

第四，在京东、阿里、腾讯，都纷纷进入这个市场的新格局下，是否还有投资机会，机会在哪里？第一，我认为新零售就是关注人的新零售的模式是有机会的，我觉得还会有更多创新的公司和优秀的人加入到行业中。第二，做差异化的平台，比如说三头六臂、快准等做渠道下层的平台。中国目前的新车大量还是往下沉，卖到县、农村里面，细分市场B2B也有机会。第三，基础设施投资未来会起来，现在的汽配城太落后了，会有新的业态取代。未来会有大的资本改造汽配城，物流、基础设施肯定会变化的。第四，汽配连锁会带动汽修连锁高度发展，我认为维修连锁会有新的并购机会出现。

我们是银河系创投，非常关注汽车后市场创新创业的机会，希望有机会和大家合作，谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位支持：

总冠名：瓦尔塔                                    

特别支持：Automechanika Shanghai（上海国际汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展览会），AC汽车同学会，中国汽车后市场百强连锁俱乐部，ACAE美中汽车决策者协会

钻石赞助：埃克森美孚，北汽好修养，统一石化

铂金赞助：天纳克，巴图鲁汽配铺，中驰车福

水晶赞助：车享家，零公里润滑油，车工坊，德科，蓝点，悠络客，邦邦汽服·驾安配

特别鸣谢：米其林，新康众，快准车服，盖茨，3M，德国普罗菲，正大富通，京东汽车后市场，汽车之家，超级车店，开思汽配，海业滤清器，大盒子智能洗车，趴趴派客，希奥信息

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战略合作媒体：盖世汽车、搜狐汽车、汽车商业评论、《汽车维修与保养》杂志、《汽车与配件》杂志

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