【AC直播】精典汽车唐智勇：连锁如何依托门店打造区域小生态

由AC汽车主办瓦尔塔冠名的“2018第三届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，精典汽车服务连锁总经理唐智勇就“连锁如何依托门店打造区域小生态”发表了演讲。

以下为演讲实录：

精典汽车做了15年连锁深有感触：汽车行业的连锁可能是所有服务行业中最难的。

为什么最难？

因为汽车后市场连锁服务既涉及到类似便利店的标品销售，又涉及生产管理，还涉及到服务品质以及流程监控，其他很多行业都不会涉及到如此之广。

最近我们在研究物价的变化，我们发现很多其他服务行业成本都在涨，例如人工、房租、税收等，但其终端服务价格也在涨。而我们汽车服务没怎么涨价，过去洗车二三十块钱，现在也是二三十，还有更惨的，例如保养开始免费了。

我认为有一个现状在未来在相当长时间内都不会改变——那就是基础业务的增长速度，因多方因素影响下，赶不上成本的增长。虽然资本进入我们行业，但谁来都绕不这些坑：人、房租、合规成本。

出路在哪儿——刚需增值业务

今天我跟大家分享精典的发展道路，如何依托社区连锁门店，做好基础服务的同时挖掘更多门店客户价值。背后大的逻辑是在目前无法改变价格的竞争格局下，只能通过其他的方式多挣点钱，争取渡过这个寒冬。等到我们行业真正实现服务价值回归以后，如果还有延伸业务，到时候可能会活得更好一点。

我们最近几年做了很多跨界对标研究。例如这家成都本土便利店（红旗连锁），目前在成都2000多家连锁店，他们的密度达到客户下楼5分钟以内就能买到想买的东西。我们看这家公司年报，延伸业务（也就是增值业务）收入占到总收入近一半。什么是延伸业务、增值业务？例如水电费、公交卡等充值业务。这些业务特征是既不占物理面积也不需要设备，而且是刚需项目。刚需项目是什么，就是客户不在你这儿买也会在其他渠道购买。

对标汽车服务行业，我们是否有刚需项目？我们除了传统的洗车、快修、美容，我们还有没有其他的刚需项目？保险、二手车算不算？我们精典汽车门店服务的是社区1.5公里半径的车主住户。现在我们成都密度能覆盖客户下楼开车十分钟以内达到最近的一家门店。与此同时，我们从去年开始，在四川区域发展我们特许加盟，除了成都以外，在四川所有三四线城市也实现了网络覆盖。

我们2017年年报数据，跟我们刚刚提到的红旗连锁收入结构有一些类似的地方，基础业务洗车、快修、美容占了一半多，剩下的一半多就是汽车服务行业来说，刚需的不占物理面积的服务：保险、二手车、汽车新零售等也占了收入一半。这些业务是怎么产生的呢？我们看服务场景，刚才我提到门店密度很高，我们在成都也有自己的APP，目前APP在成都地区，车主装机量突破60万，主动预约比例超过40%，结合线下门店的密度和非引流的工具属性APP，我的客户对他们来说，真正带来了洗车的方便。

有了汽车最高频的洗车服务以后，精典门店在成都市几乎到处都可以看到。这时，客户有一个最简单的逻辑，到处都有店的公司一定实力不错，所以我们的客户，基本不用考虑假件问题，因为我的店到处都有，他信任精典不会用假件。当你做好这些服务以后，客户对你的基础业务容易产生认同，然后客户也愿意在门店购买保险，如此一来我们的延伸业务又自然产生了。

我们的保险比其他互联网包括电商渠道至少要贵10-15%，商业险贵两到三百块钱。我们统计过，享受过我们理赔定损服务的客户，次年保险续险率达到90%。我们帮助他们完成了所有理赔、定损、美容等项目，他们直接完成交付即可。让客户在贵2~300元钱和自行处理各类麻烦事儿中选择，答案显而易见。

另一方面，客户平时从洗车到保险、维修保养都在精典做，当客户要卖车时也会想到我们，这样我二手车服务很自然又进行了渗透。客户买了二手车以后又诞生新的问题，下一次换什么车？我们也可以提供汽车销售服务，那么汽车新零售的业务也就自然产生了。这就是我们通过门店连锁打造的消费场景。除了刚刚提到的基础业务以外，到最终我们延伸业务，保险、钣喷、二手车、汽车新零售，很自然在这个生态当中循环的产生。

要实现区域连锁生态，实现延伸业务转化，我们认为有三个最关键的因素，第一是门店的密度，密度才能给客户带来真正的方便。第二是服务频次，像我们谈恋爱一样，千方百计创造接触的机会，只有接触越多，才能日久生情。第三要有专业的团队做专业的转化的事。

接下来，我分享一下如何帮助自己的门店和加盟门店实现延伸项目的转化。

第一、门店密度；两年前，我们开始做特许加盟后，整个门店密度扩张迅速，目前我们在整个四川地区已经发展了240家的各种类型的特许加盟的门店。这种门店开起来以后，虽然店是属于加盟伙伴的，但品牌和门店密度是我们共建、共享的。因为客户不会严格区分你是直营还是加盟，客户只会认精典连锁品牌。目前为止，已经正式开业的特许加盟店超过150家。

第二、服务频次；我们怎么帮助这些门店提高服务频次？当这些门店加盟以后，通过精典的品牌、运营体系全面改造以后，洗车业务有一定的增长，但是增长比例不高；但快修和美容业务增长非常明显。如果我们把这个东西说透，洗车到处都可以洗，但是如果涉及到更高客单价，对技术和产品要求更高的服务，例如快修或者美容，客户对品牌和门店的实力会选择投票。

第三、专业的转化团队；专业的转化团队肯定来自于顶层的设计，我们公司每个项目独立自主运营，分为快修项目公司、美容项目公司等。

我们用保险举一个例子。保险运营团队都是战斗经验非常丰富的一批人，在这个团队当中，因为采用我们主机，我们收入是上不封顶的，只要你创造价值，它的日常收入可能比我还高。这些人经验还很丰富，如果只是靠经验完成这种工作是远远不够的，从去年开始，我们也在做往下深化的一部分工作，我们去年跟国内知名的大学，共同研究怎样把十几年的人，他的经验装在脑子里，心里的经验萃取出来，形成我一门一门知识萃取的课件。

目前整个我们每个项目都形成了超过100门专业课程。有了课件以后，我们通过军事化训练方式，进行整个人员和知识的灌输，目前我们有两所自己的学校，还有包括跟成都各种高职、大专院校合作的定制班，保证未来人才源源不断的供给。

我们人才供应链的体系可以做哪些工作呢？可以在项目输出方面做企业诊断、调研、定制化培训以及团队训练、项目单一运营辅导、整体托管等。双流的一家加盟门店，在加盟以前保险售前、售后业务一个月一万多块钱，近两年数据有非常明显的提升。我们可以想象一下，这些门店过去只做洗车、快修，现在面积没有改变，没有增加额外的设备，但是在业务上有非常明显的提升，整个坪效和经营质量，较过去有明显的改善。

今年7月份开始，我们特许加盟门店当中也在推二手车项目，目前已经有67家个体加盟门店在二手车项目实现了零突破，最好的一家门店，三个月共销售9台二手车，每台车分配利润三千元，合计两万七。他们只用收集客户信息，后面所有的评估、转销等工作都是我们进行的，这个对我们所有门店来说，开展延伸业务的积极性非常高。

与此同时，我们整个项目目前走出了四川，与全国各地同行开放共享。

未来我们行业有没有可能形成一种常春藤联盟的模式？这是今年8月份，精典汽车正式启动新的想法——梦想合伙人计划。我们看到了打造区域连锁生态和实现延伸价值转化有三个关键要素：门店密度、服务频次、延伸业务转化能力。正好我们在想全国各地除了四川以外，其他地方也有很多优质连锁，他们本身通过十几年的耕耘有足够的门店密度，也有非常好的客户口碑和服务频次，那他们有可能稍微欠缺一点的就是怎么实现更好的延伸价格转化，这个时候我们在想，如果精典汽车在不改变原来的组织结构、管理模型基础之上，我们一起做更深层次的融合，有没有可能带给他能弥补业务短板的延伸价值。

同时，精典汽车过去2年完成新三板的挂牌，我们在连锁公司治理方面拥有丰富经验，帮助他们完成更好的企业架构。未来我们可以共同组成一种股权层面融合的联盟，共组一个有盈利能力、有实体门店的跨区域连锁联盟。通过这种方式对接资本市场，借助资本的力量未来才能形成更大全国性的生态。

两年以前，我们发布了建设精典汽车服务互助式共享平台战略，对精典汽车来说，我们这个行业合纵联盟才刚刚开始，我们希望不忘初心，把我们过去跌了很多的坑，吸取的教训与更多行业分享，共同推动行业进步，谢谢大家。

本次活动特别感谢以下单位支持：

总冠名：瓦尔塔                                    

特别支持：Automechanika Shanghai（上海国际汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展览会），AC汽车同学会，中国汽车后市场百强连锁俱乐部，ACAE美中汽车决策者协会

钻石赞助：埃克森美孚，北汽好修养，统一石化

铂金赞助：天纳克，巴图鲁汽配铺，中驰车福

水晶赞助：车享家，零公里润滑油，车工坊，德科，蓝点，悠络客，邦邦汽服·驾安配

特别鸣谢：米其林，新康众，快准车服，盖茨，3M，德国普罗菲，正大富通，京东汽车后市场，汽车之家，超级车店，开思汽配，海业滤清器，大盒子智能洗车，趴趴派客，希奥信息

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战略合作媒体：盖世汽车、搜狐汽车、汽车商业评论、《汽车维修与保养》杂志、《汽车与配件》杂志

大会支持媒体：智车达人、上海广播电台、上海汽车报、上海热线、36氪、爱卡汽车、亿邦动力网、托比网、DONEWS、58车、车云网、《汽车与驾驶维修》杂志、《汽车维护与修理》杂志、牛车网、改联网、聚汽观察、轮胎世界网、爱驾传媒、AUTOHAUS汽车经销商、汽配圈、《商用车与零部件》杂志、环球汽车网、中国润滑油信息网、中国轮胎商务网、汽车经营与服务、电动大咖、二手车加、车友头条、中华汽配网、看了吗视频、力盛赛车

【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。