【AC直播】华胜集团周大军：维修服务产品化与单点盈利能力构建

由AC汽车主办瓦尔塔冠名的“2018第三届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，华胜集团总裁周大军就“维修服务产品化与单点盈利能力构建”发表了演讲。

以下为演讲实录：

周大军：各位嘉宾，大家下午好。主办方给我的标题是讲维修服务的产品化和单店盈利腾空的构建，其实是两个大主题。但我感觉把华胜这几年做的核心东西挖掘挖掘，也不辜负主办方的期望，把我们整个产品打法和单店盈利能力这两大块儿，做一个交流。

先回归我们的初心，华胜的这个表是2014年的，2014年是汽车后市场拐点的年，国家特别重视，那时候我也看到移动互联网已经对整个后市场产生了深远的影响。所以这个表我就亮一下，当然我们稍微的优化，本质没变，这是我们11月17日在广州香格里拉发布的新商业模式，我们希望能够最终为C端服务，把我们的供应链连锁，为C端服务。

而去年明确了新的使命，但从2014年已经开始运营了。现在我们为什么而生呢？让天下没有难开的修理厂。同时，包括今天，前面几位嘉宾都在讲中国后市场这么大，大家的感觉压力很大。两亿多的消费者市场，车主修车到哪，是一个很大的问题，4S店，小病大修，非4S店，出去溜一圈，发现坑更大，更不靠谱。所以华胜真正想做的是为车主用户树一个值得信赖的品牌，这是我们最后的追求、使命。

独立后市场，大家都说集客、开店，互联网时代各种资本、各种产业大家都进来，打得一定是价格战，那互联网究竟是拥抱，怎么拥抱？怎么淘汰，大家都在做，那中国的汽车后市场，出路在哪里？问题在哪里？我觉得目前来讲，最大的问题是没有标准化、数据化，没有把整个复杂的汽车维修，用互联网的技术和工具全面重构，当然我们都在做，至少目前还没有说谁把这个事做成了，但是这条路是必须走的，也是互联网时代唯一的机会，所以华胜2014年提出拥抱互联网，并且向去年，我们的年度主题就是全面拥抱互联网，产品连接客户，这个是出路，那华胜怎么干呢？

前面有一个问题集客，集客最本质的是客户的不信任，缺品牌。这个是行业的调研，需求，我把它重新进行了分类，我们分的类，我们觉得品质还是第一位的，价格一般来讲，在第四、第五位，特别是豪华车。今年我们提出了塑造一个消费者品牌，直接用新的slgon。

我重点讲一下2014年我们已经开始做维修产品化，这个概念可能很多人不了解，我简单讲一下，因为做连锁其实是很难的，难在哪儿呢？它是复杂的带着技术，带着不同的人的需求，带着不同区域市场竞争或者我们叫属地化。是一个非常复杂的，带着技术和服务的服务行业。这个服务行业是极其复杂的，这么复杂，你要做连锁，怎么办？这是我当初思考的问题，后来我们发现通过数据统计，客户来的做保养，我们统计50%左右，一个月三百多台车，150台车就是做保养的，那我就想把保养做到极致，所以华胜开创了金车快保，我们简称精保。我们这个产品的产值，去年我告诉大家，占华胜整个维修连锁板块接近68%，14个单品，并且我们每个单品都有数据标准。哪家店跟我合作，我可以发现它哪儿块好，哪儿块不好，就做一个保养，做透，做穿，我们自己评价就平均六七十分，还有很大的空间，我四年了，还坚持，特别是新店，重点就看这个。

大家知道我们最近参股了重庆的一个公司，我们数据也导进去，它的精保得分20分左右，通过一个多月，我们就把精保提升到了58分，最新的，我了解到了，因为这个产品的得分带来了什么呢？单产提升了两百多块钱，这里有数据逻辑的，不展开讲，这个点来讲华胜对汽车维修全链产品化的逻辑。

这也是我们自己总结的，我们是和壳牌做的合作，因为时间关系我不会把这个展开，因为确实很难讲，一般人理解一些关键的就好，包括我们自己对产品的从研发、运维、迭代，也总结了一套方法论，这里会涉及到非常多的细节，但做到位，很多人是很难坚持的，当然你做产品化，要有好的零部件，这也是我们当初2014年收购龙丰（音）的初心，还是和厂家直接合作，不能通过经销商，今天我们非常自豪的说，这事儿我们做对了，为我们提供了非常好的源头零部件供应。所以今年我们提出了华胜连锁不用假件、不卖假件。

这里面还有大量产品化，最复杂的是车型数据的匹配，这也是目前这个行业大家都做数据、做标准，真正做透的还没有，华胜聚焦精保，积累了多年数据，还没完全穿透，所以大量电商有一个很大的问题，你数据的精准度，我们也在投入很多，因为华胜的产品化是全面数据表达的所以底层的车数据零部件配置关系是非常重要。

这是我们2014年到今天为止，华胜有自己的洗美工法，洗车美容我们有专业的队伍做产品化，有传统的精保还在升化，有换季保还有轮胎等其他一系列的，包括我们的钣喷，这个完成以后，华胜从洗美到板块，到车问诊全面结构化做标准。这个标准前面包含了数据匹配、配件工时标准、技师认证标准、数据评价等一系列东西，这个过程非常复杂，但是我觉得华胜坚持这样做，是对的，因为只有这样，才可以真正的所谓拥抱互联网，现在很多互联网的打法，大家其实慢慢看出来了，线上靠引流，靠补贴，那都是价格敏感型客户，不补就走掉了，没价值。

所以一定要做精准营销、精准服务，做真正提升产业效率，这是我们做的，我们叫产业互联网，我觉得今年开始，大家都说互联网下放产能了，上半场是BAT为主的商品互联网，是标准的商品，下半场大家都知道了，流量成本太高了，线上引流意义有限了，都开始线下走了，向产业深度走了，汽车维保产业是非常有深度的，难度很大，但是逻辑都一样，是可以做的。所以我们上面C端我们也很多，当然还在不断增加，B端的，因为华胜是做连锁起家，我们连锁门店就是我们的B端，那我们也在做大量的数据工具，还有底层的东西。

我们的标准化的产品收入占我们整个收入超过80%，精保已经接近70%，应该讲很快超过了90%，我们目标是达到95%以上，甚至达到98%。我们做这些东西有没有价值？究竟在华胜这些年，运营，大家说连锁越来越难做了，华胜也一样，面临很大的市场压力，但整体讲，我举一个案例，这是我们扬州店的一个合作伙伴，总共车间加前台1300平米，当然还有一些空地。它在做综合维修做了很多年，40万左右一个月，到年底一些营收账款，了解到华胜，跟我们合作。现在它的利润超过当月的营业额，因为它全面按华胜这套标准改造，今年它的利润超过它原来的营业额，它的利润率达到了27%左右。为什么能做到？因为全面用数据、结构、产品，客户满意度高，剥削营销我们都有工具，整个单产，包括配件成本。配件成本我们做的第一代平均直营42左右，在这种经济环境下，只要做对的事，它一定是好的，所以这是一个案例。

因为时间关系，前面讲了一个话题产品化。第二如何开好一家店，构成它的营利，现在我们从选址开始，包括门店已经开始模块化，有数据模型支撑的。我们的洗美、精保，这是我们底层的一些东西，需要有情怀、沉淀。

这是五力模型，把一个店全面做数据的结构，现在来讲，我们一家店到了每个月2号这张表就会出来，拓客力、留客力、维修力、管控力等，还不断在优化，让管理变得简单。这是我们管控低里面的配件成本率管理，现在直营、连锁成本率最新是42.5-42.7%，好的38%，因为我们有的店做得不太好，加盟大概会高五个百分点。

这是我们早两年就提出来的，对门店的数据化工具，专车专修，一台车全部给你做数据标准，你的年度维修项目，我可以识别出来，可以自动推送，我们一个晓鸟检测，就是做这一套东西，还有晓鸟客服，我们已经在做AI机器人。汽修天下是我们员工的内部学习平台，数聚塔是AAS数据中心。

时间关系，我只能简单分享这里，这个行业我最后说几点：一个汽车连锁，前面有的说联盟，然后到连锁，我的观察是连锁目前来讲，小区里，做到十家，大的做到二十家，就会遇到很大的瓶颈，瓶颈在哪里？它要做整个标准化的组织体系的搭建，这是最难的，很多人过不了这道坎，一般做三五家、七八家就招人，最后发现干不出来，为什么干不出来呢？因为费用摊不了。第二从门店干出来的人，她有经验，但是没有体系化的能力。外部招的，空降的跨界体系化能力，但是不懂行，所以这是一个很大的瓶颈。

那华胜其实交了很多学费，一路走过来，我们原来以为30家店以后，总部费用应该摊掉了，我发现两百多家店了，总部费用今年还摊不掉，还会亏三五百万，我一年今年六千万的投入，好在我有这么多门店支撑着，所以我想表达一个观点，做汽车连锁，其实现阶段极其复杂，资本烧钱模式不行，钱会把人带到坑里去的。我们接下来会跟各路小连锁，想做大的，赋能，我把这么辛苦干出来的东西，联合起来发展。所以我们希望华胜真正把产业互联网的很多标准、工具、智能数据开发给同行，我们一起干，因为一个企业真正把这么复杂的业态干透，很难。所以我们会开放，每次我们都说，希望大家多开放，找一些志同道合的，因为单干时代基本过了，所以后市场应该来讲，很精彩。

资本+互联网会洗牌，洗牌好是事儿，把很多落后的产能通过互联网这个工具，资本力量，做重塑。我也在此呼吁，大家真想干事儿的，想干正事儿的，我们华胜非常环境，联手起来，这个行业会越来越美好，我的分享到此，谢谢大家。

本次活动特别感谢以下单位支持：

总冠名：瓦尔塔                                    

特别支持：Automechanika Shanghai（上海国际汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展览会），AC汽车同学会，中国汽车后市场百强连锁俱乐部，ACAE美中汽车决策者协会

钻石赞助：埃克森美孚，北汽好修养，统一石化

铂金赞助：天纳克，巴图鲁汽配铺，中驰车福

水晶赞助：车享家，零公里润滑油，车工坊，德科，蓝点，悠络客，邦邦汽服·驾安配

特别鸣谢：米其林，新康众，快准车服，盖茨，3M，德国普罗菲，正大富通，京东汽车后市场，汽车之家，超级车店，开思汽配，海业滤清器，大盒子智能洗车，趴趴派客，希奥信息

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战略合作媒体：盖世汽车、搜狐汽车、汽车商业评论、《汽车维修与保养》杂志、《汽车与配件》杂志

大会支持媒体：智车达人、上海广播电台、上海汽车报、上海热线、36氪、爱卡汽车、亿邦动力网、托比网、DONEWS、58车、车云网、《汽车与驾驶维修》杂志、《汽车维护与修理》杂志、牛车网、改联网、聚汽观察、轮胎世界网、爱驾传媒、AUTOHAUS汽车经销商、汽配圈、《商用车与零部件》杂志、环球汽车网、中国润滑油信息网、中国轮胎商务网、汽车经营与服务、电动大咖、二手车加、车友头条、中华汽配网、看了吗视频、力盛赛车

【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。