【AC直播】北汽好修养张灏：主机厂如何发展售后连锁新模式

由AC汽车主办瓦尔塔冠名的“2018第三届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，北汽好修养张灏就“主机厂如何发展售后连锁新模式”发表了演讲。

以下为演讲实录：

AC汽车总结了张灏的重要观点：

1. 现阶段，主机厂和4S体系面临着新车销售不顺利、老车不愿意回4S店的压力。

2. 连锁业态需要很强的品牌、供应链整合、强势的资金、稳定的客源，这些是主机厂做售后的优势。

3. 曾经被低估的服务品牌价值，未来一定会产生溢价，中国的独立后市场会从偏向于产品认知型市场，过渡到服务认知型阶段。

4. 比起赋能，我们更相信自能，自己能力达到一定程度，才能谈赋能或被赋能。

5. 在未来，失去环保能力可能就意味着失去一切。之前苦心孤诣构建起来的体系，很可能因为环保这一块短板而导致全局的被动。

以下是演讲实录：

汽车后市场涵盖了从新车销售到车辆维护全生命周期的过程，结合保险、二手车、汽车金融等业务。为什么要考虑独立汽车后市场？简单来说就是新车不好卖，老车回不来。

据不完全统计，今年上半年，平均每个月有50个新车型推向市场。与此同时，新车增速却没有那么耀眼，今年九、十月份出现了高达两位数的负增长。在宏观经济和政策稳定的情况下，新车销量增速有极高的概率保持在低位平缓的状态。

新车销售不是很顺利，老车也不愿意回4S店、主机厂面临这两点压力。据不完全统计，保外之后的车辆有51%不会回到4S店，结合自身从业的经历和观察，实际数据比上述数据高很多。中国汽车经销商已经不是靠卖新车获取微薄利益，整个主机厂、4S体系在未来面临着极大的压力。

既然决定做独立后市场，我们要选择合适的方式，也就是连锁。连锁模式是拓展独立后市场一个比较合理的，也是目前最优的方式。连锁业态本身也有特点，比如需要很强的品牌、供应链整合、强势的资金、稳定的客源，而这些恰恰是主机厂做售后的优势，尤其是相对于传统的4S体系、区域连锁、独立连锁，主机厂这方面的优势是显而易见的。

还有不能忽视的一点，中国独立后市场的痛点。在去年的论坛上，北汽好修养已经做了系统的铺垫，今天结合主题和过去一年好修养的发展做讲解和分享。

第一，客户的认知度。目前市场竞争愈发激烈的情况下，移动互联网给消费者带来了空前的信息获取和比较能力，打开手机就可以比较产品和产品，商家和商家，平台和平台，甚至国家和国家的价格，我们认为产品品牌的溢价在走下坡路。

与此同时，中国DIY环境比较缺失，消费者会极快找到门店、网点去做安装。在座的各位有多少人曾经给自己的车辆更换过雨刮器？有多少人能说出有骨雨刮器和无骨雨刮器的区别？曾经被低估的服务品牌价值，未来一定会产生溢价，中国的独立后市场会从偏向于产品认知型市场，过渡到服务认知型阶段。

第二，独立后市场仍然面临着客户日益增长的对优质而多元的产品和服务需求，与相对落后的行业发展之间的矛盾。很多连锁门店和连锁企业还是集中于一、二线或中心城市，对更加低级别的城市和郊县的覆盖非常不到位。

第三，新技术。最近大家频繁讨论新能源和汽车四化会带来什么影响。新能源的根本改变还是在动力总成上，维修或保养的部件逐渐从纯机械部件、传统发动机和变速箱过渡到电气化或电控化部件。

第四，关于竞争。以互联网为代表的汽车新技术同样对后市场提出新要求，特别是对数字化和远程能力。根据我们的观察和体会，几乎所有修理厂对此没有任何准备。未来后市场的竞争，一定不仅仅局限于车间、供应链和品牌类产品当中。

近一年，汽车后市场的竞争形势不断发生变化，投资和兼并频繁发生，新玩家和互联网企业重新加码入局。对于好修养来说，我们认为新产物或新玩家的进入，对好修养的合作和机遇远远大于威胁、挑战和竞争。

最后，关于环保。越来越严苛的环保标准，在全国范围内对汽车后市场提出了严格的要求，导致不合规的维修门店被迫关门。以废油液回收为例，它由原来的权益变成义务，利润中心变为成本中心。根据我们观察的行业政策，这个成本中心的走势可能会越来越高。

结合上面谈到的几点，可以简单归纳和总结出开展独立后市场的方法，如果一一对应来看，有以下几点：

第一、在充分整合上游供应链和集团内外后市场相关资源的前提下，推行产品品牌和服务品牌一体化。好修养从后台产品线开发、到终端服务品牌构建和服务内容的确立，再到维修厂和车主端的品牌呈现，均使用“好修养”品牌贯穿始终，并以此为平台嫁接集团内外的各种后市场资源。好修养是这一策略的积极践行者，在整合程度上不断升级迭代。

第二、在供给服务方面，采用多元化的产品服务布局，立体化的门店网络拓展。在产品端，内容设计和布局多元化，力求充分满足终端的多样化的需求，提供整合式服务。比起赋能这个概念，我们更相信自能，只有自己的能力先到位，才谈得上赋能。通过近两年自身发展和不断地整合集团资源，好修养加盟店已经初步具备了整车/二手车业务、保险服务、钣金喷漆、洗美保养、事故维修、汽车金融、出行服务等7大产品服务能力，可以有效满足车主关于用车方方面面的需求。

在门店端，好修养一方面通过对已掌握的数据进行分析，梳理和辨别门店的和客户的真实需求，作为产品开发和迭代升级的依据，进而提升业务收入和消费者满意度；另一方面，依托现有的4S网络和中心城市门店向周边城区及郊县拓展，最终形成农村包围城市，四五六线城市围绕一二三线城市的发展格局。

第三、在能源布局方面，主机厂应该利用好高阶源头的技术优势，尽早对新能源汽车的售后市场布局，逐步打造连锁门店基于电气化和软件层面的对车主的服务能力，同市场中的其他售后企业拉开能力差距，建立自己的护城河。北汽集团作为国内新能源车企的领军企业之一，目前电动车销量超过10万台/年。作为代表集团正式进军汽车后市场的企业，好修养对新能源从维修保养到金融保险、出行服务等，都已经做了战略布局并部分试点。将新能源汽车的场景和能力有机融入现有的加盟终端，使核心加盟店初步具备对新能源汽车修和养的能力，这是主机厂可以赋予有主机厂背景或主机厂主导下的加盟店的关键、独特的竞争优势。

最后，还是不能忽视环保。在前几年的后市场，环保话题并不热门甚至经常性地被忽视。但是现在，任何人都不能对环保的严肃性和紧迫性无动于衷了。作为一家总部位于北京的国有控股企业，好修养对环保的认识和感受都是尤为深刻的。在加盟连锁的实际运营中，好修养已经将环保作为一项关键能力和重点考核指标贯穿于一线。通过减少污染物排放、降低单位产值能耗和控制整体的碳排放三大举措，将企业的环保水平提到一个新的高度。以控制整体碳排放举例，通过一系列的措施并行，未来我们期望将门店运营中碳足迹减少26%。

在未来，失去环保能力可能就意味着失去一切。之前苦心孤诣构建起来的体系，很可能因为环保这一块短板而导致全局的被动。对于后市场有责任感的企业来说，环保不应作为底线来管理，而应该适度超前布局。

这次论坛的主题是“归壹”，好修养一直在“壹”上，未来会在品牌一体化、发展立体化、技术前瞻化、合作开放化、运营环保化的基础上，回归坚持创造价值、坚持打造品牌和坚持连锁经营的经营方针上，为中国汽车后市场连锁品牌上贡献一份力量。

本次活动特别感谢以下单位支持：

总冠名：瓦尔塔                                    

特别支持：Automechanika Shanghai（上海国际汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展览会），AC汽车同学会，中国汽车后市场百强连锁俱乐部，ACAE美中汽车决策者协会

钻石赞助：埃克森美孚，北汽好修养，统一石化

铂金赞助：天纳克，巴图鲁汽配铺，中驰车福

水晶赞助：车享家，零公里润滑油，车工坊，德科，蓝点，悠络客，邦邦汽服·驾安配

特别鸣谢：米其林，新康众，快准车服，盖茨，3M，德国普罗菲，正大富通，京东汽车后市场，汽车之家，超级车店，开思汽配，海业滤清器，大盒子智能洗车，趴趴派客，希奥信息

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战略合作媒体：盖世汽车、搜狐汽车、汽车商业评论、《汽车维修与保养》杂志、《汽车与配件》杂志

大会支持媒体：智车达人、上海广播电台、上海汽车报、上海热线、36氪、爱卡汽车、亿邦动力网、托比网、DONEWS、58车、车云网、《汽车与驾驶维修》杂志、《汽车维护与修理》杂志、牛车网、改联网、聚汽观察、轮胎世界网、爱驾传媒、AUTOHAUS汽车经销商、汽配圈、《商用车与零部件》杂志、环球汽车网、中国润滑油信息网、中国轮胎商务网、汽车经营与服务、电动大咖、二手车加、车友头条、中华汽配网、看了吗视频、力盛赛车

【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。