【AC直播】圆桌：维修联盟是否到了时候？

由AC汽车主办瓦尔塔冠名的“2018第三届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，AC汽车副主编陈凯在分论坛一主持了“维修联盟是否到了时候”圆桌会议，参会演讲人还包括：信配联盟发起人、向阳汽修总经理柯向阳；中汽联盟董事长白玉峰；耐乐出租车维修连锁董事长夏雷；上海九易汽车服务连锁CEO徐向东。

以下为演讲实录：

陈凯：简单一个自我介绍，我是AC汽车副主编陈凯，今天这场圆桌主持由我来担任各位的助手角色。其实我们今天是一个连锁发展的论坛活动，但是今天下午我们第一个主题是“联盟”。这说明我们汽车后市场有很强大的包容性，包括今天我们邀请到了四位嘉宾，在维修联盟方面拥有很强大的丰富经验。

话不多说，我邀请四位嘉宾上台。柯向阳先生、白玉峰先生、夏雷先生、徐向东先生。

陈凯：四位嘉宾在联盟方面都是有自己的一套独特打法，也希望四位嘉宾能够畅所欲言。

第一个问题四位嘉宾结合自己的实际经验，介绍一下目前市场上有哪些企业在做维修联盟，包括维修联盟目前做的现状，从柯总开始。

柯向阳：谢谢各位，我是来自信配的柯向阳，我们在杭州2013年组建，我们有三百多家，在杭州众筹类公司，信配电子商务。不说这个公司运营下去解散，这里把解散的原因和另外一个联盟就是我们台州联盟两个地方可以分享一下，我们走的一些过程。

因为联盟我们现在还在众筹另外一个联盟，为什么说我们从联盟这条路一直不放弃呢？我认为联盟和年轻时候找对象一样，今天AC汽车在这里提供一个平台，让大家认识就是给我们机会，那我们谈的过程能不能相识，相恋这是一个过程。2013年开始我们做联盟大家呼吁很高，因为互联网刚刚开始踏入疯狂的时候，那时候开始我们也不知道取向在哪里，所以在杭州我投了两天多，我算是发起人之一，我也放弃了，因为最后我发现价值体现不出来，配件来说，我们联盟整个采购做了配件定制，空调滤芯、机油等，但最终走向了修理厂，需求也不同，导致我们很多地方都慢慢放弃了。

第二台州联盟，我们还在做的，以前我们去杭州，没人理解我们，最后我们台州联盟30几家在一起，我们有很多配件在杭州采购，达到了配件的质保、周期、年底返点还有技术培训等，所以我们台州联盟走到现在，年底我又准备解散掉了，为什么？因为我们要走到连锁一步了，大家在一起相亲然后我们谈恋爱，定亲最终结婚，是这个过程，所以联盟也是一样的，现在到了第三阶段，大家除了财务部统一，其他的培训、采购等可以统一，如果我们这一步做好我认为接下来就结婚，结婚的时候大家都是一起财务都共明，所以我认为联盟也是这样一个过程，谢谢大家。

陈凯：下面请白总介绍一下您这边的情况。

白玉峰：大家好，我来自河南郑州，我是起重联盟董事长白玉峰，今天主题在前段时间拿到的时候，我就在想一个问题，联盟的坑，实际上我觉得在我们这个行业，联盟不存在坑，所谓的“坑”可能就是我们一帮汽车行业的怀着有梦想的人，大家一直想做一件事情，所以这几年后市场，大家觉得很难做，大家想了各种各样的办法，找了各种各样的方案，希望能够从每个区域的市场，或者志同道合的人，找到一些能够让汽车后市场发展的方向，所以我认为汽车后市场最终没有坑，只是说大家会走到哪里，未来联盟能不能合作共赢。

作为河南地区人口大省，也是一个汽车大省，我们在2000年接触德国博世专业维修的网络，算过来18年，其实在中国汽车后市场，客观讲没有很好的维修连锁，做维修的大家很苦恼，修车的车主也很茫然，到哪儿修车，所以从2014年开始，在河南我们逐渐尝试走终端，从综合类维修企业向上走的模式。2017年在大的互联网平台支持下，河南我们成立了这样的中汽联盟的平台，就是把终端修理厂的需求，整合在一起，带给我们所有的修理厂技术的革新和内部管控，这里面结合现在互联网工具发展，这么快速，联盟我们认为一定要有互联网的工具以及实体店面的结合，这样才能成为未来的抓手。

在供应链方面我们也很简单，一个ERP系统+一个可以打通采购环节的系统，让我们终端修理厂在采购环节直接建立在当地有实力的供应商。改变内在管理以及采购的烦恼，从2000年开始我们做德国博世的专业维修，18年我们总结了经验和教训，过去我们注重门头形象，我们忽略了综合维修企业内部的技术以及可持续发展的本质问题，丢了，店都非常漂亮，但服务水平非常低，我们现在做的是河南区域市场，把修理厂的技术、管理，内在的东西做好以后，嫁接上我们现在在市场上非常火的互联网工具，对我们的综合维修行业树立起一个品牌。

所以我的概念里面，我觉得联盟就是我们一个行业，大家联合上下游资源，做一些对车主有益的事情，这是我粗浅的理解，谢谢大家。

夏雷：大家下午好，我可能是这里面比较特殊的，因为我是专修出租车，全国性三百多家门店，实际我们就是一个联盟，加盟、运维不收加盟费。现在开始做网约车、城市物流车。我谈一下我们感受，今年开始搞俱乐部了，单店超过五百万以上的人，要到俱乐部来，邀请过来，我们今天4月份，大概来到修理厂，我们来了七十几家，我感触很深，他们非常踊跃，因为他们干的事情都是一样的，以修出租车为主业的老板，我最大的感触是什么呢？把他们叫到一起以后，我们也请了一些老师给他们讲课，但是真正他们最大的收获是来自于我们成员的分享，每个人从不同的角度阐述他怎样进这个企业，作为我们是一个联盟的总部，我们帮它做三件事情。

第一我们帮他营销和会员管理，包括季度性、全年性的套餐，包括通过互联网营销的工具。

第二做零部件的集采。我们作为总部，可能也预留一部分的费用，但是相对比他们。实际他们不是对价格，肯定是有需求，但是他们更在乎的是品质。因为运营车，价格要低，品质要好，所以总部要做这个事儿，你该赚的钱让你赚，能给到我车主的品质保证。

第三我们帮他们做的一些人力资源方面。人力资源方面做的最核心的就是怎么分钱，怎么给他的员工分钱，大概是做了这三件事儿。

我认为今天这个主题是不是到了时候，我认为在整个后市场的发展历程当中，一般是先有连锁，然后再有联盟，为什么呢？因为当竞争加剧的时候，以前每个人都过得很舒服的时候，谁也不知道有联盟，可能是被逼的。我们这个联盟主要是修运营车，这个联盟是绝对可以做，而且是在一个特定的城市，比如甚至一个县城或者小的地级市，我认为如果有五六家、七八家，确实志同道合的，确实经营的车型差不多的，这完全是有可能的，起码在集采和相互经验交流方面，我认为是有收获的。

为什么很多联盟走着走着就散了呢？因为没有一个组织，即使是一个联盟，你也要有你的价值观，承担这样的责任，给到联盟会员带来什么，为他创造什么价值，这个一定要想明白。

陈凯：好，徐总。

徐向东：大家好，我来自九易的徐向东，关于联盟这个话题，我还是有感受的，因为2012年6月份，我启动了全国第一家联盟体系，当时我也是在考虑一个问题，这个行业肯定有改变，不是原来脏乱差的局面，那时候我2012年，当时大家知道每个地方都有协会，协会有政府层面，我认为咱们要有自己的体系，这个体系就是联盟，所以我2012年在张家港县级市，有15家维修体系，每个乡镇找了当地比较好的维修体系作为一个联盟体系，当时修理厂看到两个痛点，第一是配件，第二是保险。

这个基础上，我们原来第一次谈的时候，我们也干过，我当时是张家港维修的副会长，第一次联盟体系发起的时候，我把副会长单位圈起来了，其中就我那家是纯粹的综合性修理厂，其他的都是类似于4S店综合性修理厂，那天下午组织召开会议的时候，把我们保险公司都叫过来了。话题刚打开半个小时就面临问题了，4S店面对保险公司就质问，你推送这个月50台为什么只有20台，我代表综合性修理来说，你设定这样的价格及为什么修理厂又是很低的价格，所以话题打开就相互冲撞了，我回来的时候想，整个联盟发起一定是综合性维修企业，除非刚才大家已经说到了，除客户可能暂时不好共享，其他的东西都是共享的，所以联盟的发起，我认为2012年多现在，九易从联盟走向连锁。

我2013联盟形成了以后，走了很多地方，帮助了很多维修企业做了大概几十家联盟，做的过程中我发现了一个问题，联盟是松散型的，松散型过程当中，大家都想到了得到资源，没有想办法付出一些资源，所以这个过程当中肯定是存在问题的，想肯定要从一个紧密型的连锁体系做，当时2014年年底我创建了九易连锁体系，目前来说，我也总结了一个方面，对这个感受我还是有的，联盟是三年的存活期，第一年兴奋期，第二年共享期，第三怀疑抱怨期。

通过这种形式，很多资源找到你，找到你第二年肯定大家共享资源，这个过程中，他们已经感觉资源存在了，没有多大的想法了，所以第三年会慢慢要求得更多，想得更多，所以第三年就是怀疑抱怨期，为什么这样说这个问题呢？有想法的体系，联盟必须要做，毕竟现在的情况大家看到了，单一的维修企业未来绝对不是方向，绝对是资源整合。

这里简单给他们提示一下，联盟也好，连锁也好，一定要做本土化区域的连锁体系，联盟不是连老板，不是连企业，是连的资源最终资源才能连起来，比如一个县级市或者地级市，配件、物流体系，如果物流体系配件供给有很多问题，还有保险问题，只要跨一个区域，你的资源已经没有用了，所以这个基础上才能快速形成联盟的效益，也能把你两头连接起来，一个是保险公司配件资源有更好的对接，还可以守住你们的联盟体，所以这个过程当中，我简单来传递一下这些信息，谢谢。

陈凯：谢谢四位嘉宾的分享，从这几年发展态势看，维修连锁的发展可能要比维修联盟的发展要更强势一点，或者更受人关注一点，四位嘉宾分享一下，你们做维修联盟过程中，遇到最大问题是什么？

柯向阳：我认为联盟只是把我们组合在一起，如果现在叫我重新组建联盟我会挑选，首先大家有共识，刚才徐总也说，一个是兴奋期、资源期，最后怀疑期。现在我们要把想要的东西说出来，能不能一条心，最终是结婚的。认准了这方面走的，才会走得长久，如果没有共同话语，联盟真的走不长久，只是过一时间段又要散，所以这是我们这两年走的体验。所以联盟还是要走的，中国这么大地方，有这么多连锁，我认为不大可能，一定是区域连锁最终走到全国连锁。联盟也是一样的我做过浙江、江苏的联盟，还有地区性，现在我们组建县级市的联盟，只有通过县级市的联盟，再往上的联盟走或者其他地方跨区域的联盟，我刚才在下面聊的时候，说下面很多资源可以对接到我，那就是另外的形式，我认为联盟一定是一种形式，谢谢各位。

白玉峰：从自身的体会来讲，说实话从2000年到现在，经历过很多这样的事情，很多都是失败的，但是我还是认为联盟大家就是想做一些事情，最关键的一些点，我觉得联盟不是大家喝酒，一定是要有一些规则和制度，所以很多过去联盟体系里面，是哥们儿一起，这种虽然前期大家可以做一些事情，但是没有长久的规划，真正想把联盟做好的话，一定要有一个愿景和未来的目标，只有这样，我们结合一些发展的规划，包括我们日常对上下游资源以及行业触及到的管控，联盟才能走得更远。

就拿中汽联盟，我们在河南，这个名字起得可能有一些误会，中原地区我们汽车行业的联盟叫中期联盟。我们都是河南省各地市县一流的维修企业，这些店经历了十年、二十年的沉淀，在当地做得非常好，在过去一段时间里，盈利能力都非常强，我们知道干维修长的老板，我们产业链不是那么高，但是当地维修厂的老板基本是上通天，下通地的。

这几年经济形势不好的时候，大家发现过去赚钱的机会不多了，没有那么高的利润空间了，这个行业到底能不能做？产生了质疑，这种质疑下，大家会不断寻找新的发展目标和方向，所以这几年大家看到很多终端维修企业经常出去学习培训，拿项目，但真正拿回去以后，大家发现我们很多项目放到店里面都变成死项目，不会做，初衷都是好的，没有把项目带到我们店里面增加效益，给客户带来很多好处，相反我们用项目，伤害了一批客户，因为综合维修厂和汽车美容店不一样，这种情况下，我们这两年结合了综合店需求，我们发起了这样联盟体系。

首先我们没有解决内在问题，这个问题不解决，不能形成终端发展道路。所以我们一个解决了汽车诊断平台的问题，现在有这样的远程技术诊断平台，同时也帮助了保险公司做了远程定损服务和远程培训，在线工程师可以解决终端修理厂的日常技术问题，这个是我们日常做的。

第二保险代理公司。我们平台上有保险代理公司，可以把终端综合修理厂，这部分基本是4S店，大型保险公司不愿意接触的层面，在这部分综合维修长的保费来源，潜力非常非常大，今后的发展，大家没有一个平台的话，每个综合修理厂和保险公司将不能形成一个对等的沟通，关系已经过去了，靠的是资源同等置换，所以联盟在我们第二解决的就是把我们的保费资源整合做置换，我们可以服务保险企业不出险客户的日常服务，这些也是我们联盟的优势。

第三联盟面对那么多车型，不确定的需求，不停的采购这样很困惑的局面，只有做区域型联盟才有出路，因为我们的上游不可回避，我们供应商体系，另外一个省服务不了另外一个省，在此我们把本省非常优秀的供应商集中在一个平台上，这样联盟一定要有一个抓手，抓手离不开互联网的工具，所以我们在中汽联盟的平台上，我们有这样一个集采的商城平台，绑定各种车型的优秀供应商。修理厂用我们的系统直接可以到平台询价、定配件，解决维修企业日常采购难问题，解决账期和对账问题。所以下一步大家走顺我们才会考虑品牌的连锁问题，因为那是最后一个环节。

我们能够做的就是把终端需求整合上来，变成一个能够看到的，让大家能够体验到的实实在在的实体店的平台，另外在互联网工具上，我们过去也有误区，自己开发软件，这是目前速度上和投入上都达不到的，这块儿也需要联盟，在行业里面找到维修，平台里面做得好的，大家合作共赢。结合区域市场，我们定制区域模式，结合线上工具，为终端修理厂提供非常良好管控过程中间的服务，从而让终端车主体验到我们联盟店的便利性、安全性以及诚信。所以这是对联盟体系来讲，在对内和对外两个层面上应该要做的事情。

归根结底，都是为了围绕终端车主做的非常好的愿景和规划。谢谢。

夏雷：实际联盟挺难干的，说心里话，不到万不得已不要干，或者你想干。比如说我们一个修理厂自发组织在一起，是很难的行为，这是非常难的事儿，为什么呢？这个组织到底谁发起，是公益的还是营利性？我们要搞明白。

国外有很多联盟叫集采联盟，美国有三家联盟，法国也有一家联盟，全球有3800多个网点，1700个会员，上次我有机会和总裁进行了交流，他就是非公益性组织，每个联盟成员要交年费，从厂家集采拿到返利，拿一点，共享一个品牌。但这个联盟只是针对轮胎店或者有轮胎业务的门店，它有很多供给的，所以前期的发力点就是三块：第一轮胎集采，但是这个联盟组织定义就是公益的，不是营利的，中国的联盟走是走，发现每个人都想，最后大家心里平衡了，所以你要做联盟可以做，要做公益的还是营利的？你得给会员做增量，你为他创造价值，然后在创造价值过程中，该拟稿分该你的利益，这个也好。所以联盟这个坑，我认为还是蛮多的。

联盟这个事情，同业，我们十家都是干维修的，我们就联盟了，这个要慎重，起码要找专业的人，我们请这样一个经理人，这个经理人是非常专业的，他就是我们负责采购的代表，他负责谈判，他拿下来的所有成本跟我们公开，这样很多独立性就会显现出来。

第二我讲联盟，最好联盟干的是同样的，比如维修，我们都是做豪华车的，我们都是修豪华车的，可以，或者我们都是修的中档车的，我们能不能一起联盟，这个为什么呢？这样大家经常在一起讨论的话题是差不多的，然后大家彼此共享，彼此分享。所以要做联盟，看你往哪个方向走，一个是非营利的，一个是营利性的，营利性的可能有一点加盟的性质。我刚刚讲的法国联盟品牌，他们做的第一就是集采，第二统一品牌，获得厂家返利，拿到返利给每个会员，会员也要交年费，剩下的这部分给经理人，这个经理人也是资深的，组织这些人的班底。还有这些联盟的价值观，我们讲一个组织一定要为你组织的会员创造什么？带来什么？他能干的活，尽量让他干，他想干，干不了的活，你可以帮他做，这个联盟价值就是存在的。谢谢。

徐向东：我认为圆桌会议肯定要产生冲撞，夏总的三个意见，我都反对，我对联盟还是有想法的。首先做连锁再做联盟，你成立了连锁体系，这样你来得更快。第二资源，大家都谈的后面结合资源，联盟搞好了，资源就来了。前期问题，联盟怎么做？手里有了资源，你就有话语权了，话就好说了，我认为什么情况呢？其实做联盟的时候，之前你们也不要把它想得太傻，一定要有组织联盟架构，包括这个架构进退机制要有，联盟章程也要有，组织架构也一定要完善，所以我认为这是你们做联盟之前很关键的，我是从这方面走出来的。

联盟做之前，我们把联盟章程、人员分配、资源结合，前期做了等于连锁一样的铺垫，这个过程当中，你把人员的分配确定以后，各方面的情况运转起来，也需要这样做。

第二过程当中实现了联盟架构今后还是要存在的。我还是强调区域性联盟和区域性连锁，只有本土化定位起来，很多资源一定是能完善起来的，夏总是说得很轻松，因为你原来是做连锁了，所以你从某种程度上体会不到联盟前期的做法，因为联盟过程当中，其实有很多坑，这里面的坑在哪里？坑在我们这些带头人，包括我本身说，我从2012年开始做这个事情的时候，我自己有一种做联盟的人，肯定有一个情怀的，夏总的观点我认可，你必须有付出的精神，前期才能做起来，每个地区肯定有那么一个人在做，所以我从2012年开始做联盟，我老婆一直在问我，你什么时候做到头，我说做两年就可以做起来，但是我的钱一直在往里面砸，在这样不平衡的情况下，你有一种情节把这个做好，所以就不断把钱砸进去，砸最后就打到现在，整个连锁体系。

从联盟走向连锁并不是那么复杂的，我认为中国现在这个时代，你如果想得过分复杂，那未来也不是一条路，我们从2012年、2014年就发现了这个问题，联盟未来所有你看全国性的联盟，没有走到头的。联盟就是我们连锁之前的一步，如果没有单店搞连锁，台上夏总比如有特定的能力，快速做了连锁，这里我们的前辈也在这里，朱总有几十年的积累，慢慢做过来的，所以现在做，真的不是简单的问题，现在直营能起来吗？要投多少资本，能守得住一年两年还是三年？特别是2018年10月份以后的现状，真的是有资本烧钱的能力做的事情。大多数三十几万家的修理厂，我的建议你们还是从联盟开始，我认为这是一套行得通的。

第二进入连锁体系，连锁今后肯定是未来的方向，因为你和保险公司对接也好，很多事情需要统一的品牌。联盟不能完全去综合性对外做一些事情的，只有连锁品牌以后才能完善，我先简单讲一下。

陈凯：四位的分享让我们受益颇深，维修联盟绝不会到此为止，期待维修联盟今后的发展，那么今天关于联盟分享就到这里，感谢四位嘉宾发言。

本次活动特别感谢以下单位支持：

总冠名：瓦尔塔                                    

特别支持：Automechanika Shanghai（上海国际汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展览会），AC汽车同学会，中国汽车后市场百强连锁俱乐部，ACAE美中汽车决策者协会

钻石赞助：埃克森美孚，北汽好修养，统一石化

铂金赞助：天纳克，巴图鲁汽配铺，中驰车福

水晶赞助：车享家，零公里润滑油，车工坊，德科，蓝点，悠络客，邦邦汽服·驾安配

特别鸣谢：米其林，新康众，快准车服，盖茨，3M，德国普罗菲，正大富通，京东汽车后市场，汽车之家，超级车店，开思汽配，海业滤清器，大盒子智能洗车，趴趴派客，希奥信息

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战略合作媒体：盖世汽车、搜狐汽车、汽车商业评论、《汽车维修与保养》杂志、《汽车与配件》杂志

大会支持媒体：智车达人、上海广播电台、上海汽车报、上海热线、36氪、爱卡汽车、亿邦动力网、托比网、DONEWS、58车、车云网、《汽车与驾驶维修》杂志、《汽车维护与修理》杂志、牛车网、改联网、聚汽观察、轮胎世界网、爱驾传媒、AUTOHAUS汽车经销商、汽配圈、《商用车与零部件》杂志、环球汽车网、中国润滑油信息网、中国轮胎商务网、汽车经营与服务、电动大咖、二手车加、车友头条、中华汽配网、看了吗视频、力盛赛车

【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。