【AC直播】天纳克杭俊峰：维修连锁如何做好新项目？

由AC汽车主办瓦尔塔冠名的“2018第三届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，天纳克副总裁兼中国售后市场总经理杭俊峰就“维修连锁如何做好新项目？”发表演讲。

以下为演讲实录：

近年来，天纳克将50%以上的精力聚焦在维修厂，帮助维修厂做好项目导入和增加盈利。以前天纳克更多的围绕代理商，现在认为维修厂是整个供应链的关键。

天纳克是美资公司，在华尔街上市，2017年的营业额93亿美金，换算成人民币是600亿左右，是一家中大型汽配公司。我们专注于两个产品线，一是减振器，全球排名第一，二是排放系统，全球排名第二。去年一年销售了1亿支减振器。

减振器专业安装点项目的目标很明确，就是帮助维修厂提高减振器年更换数量，从60支提高到300支，帮助维修厂的利润从2万增长到10万。这个项目非常落地，所有的销售人员、服务人员、培训老师，都走到维修厂为他们做培训。

我们在几个点上做的比较好：

第一，全系的配件，保证维修厂可以快速实现供货。

第二，实战培训，从店长到修理工，在所有流程上都有一个基本点，就是老板一定要认可，培训人员和老板谈10分钟，如果老板不认可，培训人员转身就走，不浪费时间。

我们到目前为止有2896家安装点，今年开拓了1389家，有40个销售人员，主要与维修连锁合作，他们的观念相对较新，比较愿意接受新事物。

天纳克的观念叫做“安全铁三角”：转向、刹车和稳定性，相对应的产品就是轮胎、刹车片、减振器和悬挂，我们把减振器和悬挂作为安全件。这其中，减振器无疑利润效益更高。

天纳克的项目运行有两个方法：模块化和项目化。我们有各种各样的流程保证项目实施，比如百分之百的查车、日报表、项目激励等。与此同时，帮助维修厂新增客户和存量客户。我们的优势是保证供应链质量，保证将减振器送到客户手中。

我在利润方面有详细的流程，包括指导价格的制定，利润在门店、员工、修理工之间的分成等。整个激励制度不仅仅激励店长，也激励修理工，这是我们的特色。

以广州美鹰为例，近两年我们做了底盘服务月活动，在2000多家门店当中选择300家。我们和每家门店强调三元素：负责人、目标和周期。其中一家门店历史售出记录是一个月12根，经过三个月可以做到160根，翻了十几倍。贵州安信捷一共三家门店，历史同期更换量61支，做了项目后更换量达到309支，增长了5倍。

从上个月开始，我们和驰加合作，减振器作为一个项目加入到1400家加盟店当中。合作之前，已经有200家门店引入了项目，经营情况良好，引起了米其林的重视，这是一个过程的体现。

本次活动特别感谢以下单位支持：

总冠名：瓦尔塔                                    

特别支持：Automechanika Shanghai（上海国际汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展览会），AC汽车同学会，中国汽车后市场百强连锁俱乐部，ACAE美中汽车决策者协会

钻石赞助：埃克森美孚，北汽好修养，统一石化

铂金赞助：天纳克，巴图鲁汽配铺，中驰车福

水晶赞助：车享家，零公里润滑油，车工坊，德科，蓝点，悠络客，邦邦汽服·驾安配

特别鸣谢：米其林，新康众，快准车服，盖茨，3M，德国普罗菲，正大富通，京东汽车后市场，汽车之家，超级车店，开思汽配，海业滤清器，大盒子智能洗车，趴趴派客，希奥信息

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战略合作媒体：盖世汽车、搜狐汽车、汽车商业评论、《汽车维修与保养》杂志、《汽车与配件》杂志

大会支持媒体：智车达人、上海广播电台、上海汽车报、上海热线、36氪、爱卡汽车、亿邦动力网、托比网、DONEWS、58车、车云网、《汽车与驾驶维修》杂志、《汽车维护与修理》杂志、牛车网、改联网、聚汽观察、轮胎世界网、爱驾传媒、AUTOHAUS汽车经销商、汽配圈、《商用车与零部件》杂志、环球汽车网、中国润滑油信息网、中国轮胎商务网、汽车经营与服务、电动大咖、二手车加、车友头条、中华汽配网、看了吗视频、力盛赛车

【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。