【AC直播】新康众李逸：新康众的汽车后市场新零售如何推进

由AC汽车主办瓦尔塔冠名的“2018第三届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，新康众汽配连锁COO李逸在会上就“新康众的汽车后市场新零售如何推进”发表演讲。

以下为演讲实录：

李逸：感谢主持人，大家上午好！上来打了一个很大的WHY，我其实应海生邀请过来跟大家分享一下，给了我两个问题，第一个问题，阿里为什么这个时间点要进入这个市场，而且以比较大的动作方式进入，这是第一个问题。我尝试回答一下。第二个问题，将为整个行业带来哪些东西。拿了比较简单的文字跟大家做一下分享。

 第一个，为什么要做汽车后市场，为什么这个时间点做。我们一般有一个思考，用未来看现在，未来的趋势是什么样子？我们就要让现在往那个未来去走。我总结了一个点，怎么看未来产业的趋势，我相信有很多投资人比我看的更加清楚，一般先行一步。

第二个，消费者改变。这个是根本，任何的行业我们都要看消费者的改变，这个行业消费者有什么大的变化，最大的变化跟整个中国行业变化都是一样的。80后现在已经不年轻了，80后都快40岁了，80后都已经有两个小孩了，80后都买房买车了。这是去年的数据，我们跟一些咨询机构一起去做的，70%的购车人群，已经是80后、90后了。80后、90后消费习惯有什么不一样？信息获取的方式有什么不一样？其实有很大的不一样，在这里，跟我年纪差不多的，看看自己，看看身边的同事、朋友。你去吃饭，在一个陌生的城市，你拿出什么？拿出手机扫码点餐，因为排队很麻烦。而且我们跟百盛（音）餐饮去沟通，他说我们很大程度推自助点餐。这是当下消费者很大的一些变化。

包括刚才提到的，大家买东西先上论坛找找看。我也分享一个数据，大家上电商平台，买机油，用户最担心假货。为什么到电商上买机油？用户第一个原因是正品，他认为到电商平台买东西是正品，这是他的第一原因，价格排第三，不一定价格高就好。天猫上很多旗舰店，比如美孚这些，价格很贵，也很多人买，为什么？正品。第二点是丰富性，我到门店，有的消费者跟我说，我开日产车去汽修店保养，现在很多日系汽车都用5W-20的机油，门店却给我推荐5W40，为什么？店里只备了这个货。确实，目前汽车机油大部分是5W40规格，但是现在越来越多的车已经出现了分化，你还给他推这个东西，他认为你这个门店不懂，认为你这个门店供应链有问题。汽车后市场比很多行业晚5年左右，比数码行业晚七八年。我原先也在数码行业混过几年。但是消费者变化是随着整个互联网进程，势不可当，90后就是拿着手机长大的。你想他获得信息的方式，是不是有很大的改变？第二点，技术的变化，技术是不是能够影响行业目前经营的环境和经营的方式。有些门店有管家婆，有些门店是软件性的，不能联网，怎么跟互联网对接呢？没有办法，就在去年左右开始，好多做SAAS出来了，搞互联网化的软件，这是一个技术的改变。第二个，共享出行，前面提到了，共享出行是很大的变化。这种出行越来越多了以后，会有拥有车的服务支配群，这个趋势越来越大。随着城市交通的拥堵，随着身份属性的降低，这个趋势也是势不可当的。所以未来越来越的出行公司需要总对总的服务，单独整合可能吗？效率高吗？不可能的。一个企业什么都干一定是死的，一定要连接社会的力量，但是自己连接这么多企业，效率一定不如跟大平台对接。

第三点，车的智能化，无人驾驶也好，新能源也好，车就会实时在线。一旦车实时在线之后，服务的入口又不一样了。比如阿里的斑马汽车，要洗车。直接给你推荐，边上有个自动洗车机，5分钟搞定。像我们的天猫精灵，家庭里面布了一千多万台，重要的是入口。前端时间，跟沃尔沃合作后推出了车载版的天猫精灵，更厉害了。问你车要保养，是不是去那家店？他家出问题了，边上就有合作认证的门店，要不要去一下。这是技术改变带来的变化。这些都在发生着，这是第二个点。

第三个点，政策。任何事情离不开政策的支持，昨天我在上课，我们们一个老师他跟企业家，跟国家领导交流，他说中国前端时间发展很好，未来需要政府做哪些支持？一个知名企业家说了一句话，继续关紧国门就好了。这个就是政策的力量，但现在放开了，汽车销售管理办法，不管新车、售后都放开了，现在我们已经看到走访了一些4S店，我做整车业务员做过一段时间，我们跟经销商集团去谈，你的车是不是可以交叉销售，是不是可以交叉服务？那个时候不可能的，现在很多已经出现了。像韩系车，已经生存压力出来了。车不怎么赚钱了，售后的出场率越来越高了，我是不是可以修修日系车，修修美系车。我看到好多4S店现在悄悄的在改，主机厂也悄悄认可了。

环评、费改都是政策的因素，这些政策因素也催生了更多可能性。双十一的时候，天猫汽车上，我们的前兄弟团队卖路虎，路虎今年不好卖。什么概念？把这些资源给到这里在座的修理厂，我相信在座的每个人，我卖个两三台没问题，我老客多得事，朋友圈一发就卖掉了，这就是政策的变化导致了行业的变化。中国的一些产能是严重过剩的，我们跟很多主机场的人聊，他说他们初步预计，中国目前的汽车产能将近五千万台。大家回忆一下，2015-2016年，资本有点冷下来，现在又活了起来。钱最不会骗人的，不然他敢去投这么多钱到一个还不成熟的地方去吗？一定是看到未来发展的方向。看资本也是一样的点。

第五个点，对平台性的公司，投一个行业，重兵进入一个行业，一定要看最后一个点，这也是很核心的点，前面只会让这个行业发展，这个点会让资本真正的进来，就是可延伸性。如果一个行业只是低买高卖的，大资本一般不会冲进来的，因为你跟别人是争利的。不管是说二手车、新车，每个门店少了客户都是可能的，买二手车要换新车，保险、金融一系列都会有，更不要说违章查缴等等。

所以说，我们才有了新康众。新康众还没成立，好多资本找到我们说要投进来，而且都是大资本，也不少的。都看得清楚，认可这个方向，认可我们本身在这个行业里面，康众的基盘够扎实，有这么多迅速有素的员工，再加上有整合能力。有这些能力放眼中国，放眼全球，目前来讲，找不到太多，没有做成功，核心是我们自己没有做好。这个产业给到我们的机会、资源是足够的。

所以说的话，我们想一想，门店是这么一个核心的资源，我们跟门店关系到底是什么，这是我们首先需要思考的第一个问题，也是我们组这个局，前前后后花了将近一年去想的问题。我们刚刚说了，门店是交付的核心，这么多的辅网，大部分脱离不开门店。刚刚说到了电池，其实脱离门店也是不行的。老板不愿意卖，第一次卖了电池，服务被别人做了，下次怎么办呢？不来了。一定要把能力叠加给门店，让门店一直跟用户发生关系，所以这是成为我们整体业务的思路。哪怕是线上的流量，我们也会留在门店里面，我们也是支持门店把用户留在自己门店里面，最好不要再回来了。为什么？因为我供应链本身就合作的，商业模式本就不欠缺。我们要构建的是一个线下真正互联网的网络，互联网不只是线下，线上连接起来同样是互联网。转化到门店里面，去在门店形成一张网，在这张网格上进行营销，效率才够高。真正的转化营销，一定发生在门店效率是最高的。从这个逻辑来讲，我们跟门店不应该是敌人，后市场缺门店吗？不缺，这么多门店。我经常跑一些河南乡镇县城，跑了好多城市，太多的门店边上轮胎店是最多的，轮胎店比拉面店还要多。我跟他一聊，不注册的，这些还有三十几万家。这个行业有七十几万家，门店缺吗？不缺。这个行业缺好的门店吗？其实不缺。这个行业的是性能，消费者不信任这个门店。

这么多的消费者，40%多是因为口碑去一家门店的，口碑是什么？就是性能，性能背书。我们希望是共建一个价值网络，拉更多资源进来，我们的核心优势是供应链，我们核心优势是线上的构建能力，我们把这些做好。

我们希望打造一个认证平台，让消费者看到这个品牌的时候，就意味着一个信任，进去以后靠门店，而且进去以后认的是门店的品牌。我们希望未来5年，拓展5万家行业里面最优质的门店，我帮助他发展，我给他任何资源。供应链也好、系统也好，我们给他这些资源，让他去发展，让他连锁发展壮大。

总结一下，我们不是做连锁，我们是做认证，只有这条路才能真正帮助行业，这个行业不缺好的门店，这个行业不缺连锁，我们也不懂得门店的连锁经营，但是在座的很多人懂，我们也不懂很多货币的品牌操作，很多品牌商业比我们更懂。我们引入更多的合作商，一起帮助这个行业成长。当然，整个阿里也在这个领域布局了很多，其实很多可能都没有披露，大家可以慢慢挖掘信息。不管是流量，还是技术领域，还是新车、二手车都有布局，这些资源是给到门店去的。同时我们跟品牌方一起联合论证，现在有的品牌方在一起沟通。有些品牌方需要一些技术支撑，比如变速箱，需要一些服务的标准，比如贴膜。这些东西行业的品牌商一起做联合的论证，让消费对门店所提供的这项服务是放心的。同时，既然做了品牌，一定在线上线下流量帮助大家，线下流量开成广告。

后面的话，人才跟技术，这个是门店经营过程中，或者说扩大发展过程中，存在的一个很大问题。我们现在抓第一步，找到行业里面100个最好的。新康众集合了好多元素，行业老兵，20几年。阿里，互联网电商平台，整合在一起的。行业老兵本身认识好多人，经常去修理厂讲课，他们都愿意过来，给我们提供什么呢？案例库，把自己原先已经解决过的案例说出来，通过SAAS分享出去。修车的时候不懂的，马上可以找到。别的领域我们还在努力中，我们希望我们这些体系里面的门店，把自己好的案例贡献上来，我们也会搞一些激励。技术支撑、技术培训、技术交流，同时也会把院校结合进来。

新康众跟品牌方什么关系？一定是一起供应服务的关系。门店是干嘛的？门店把服务做好，其他我们会给到他一些能力支撑。我们干嘛？搭建整体的神经网络，再加上做供应连技术服务的，仓、配技术服务的。我们希望成为后场专业的供应链服务商，这是我们的一个定义，也是基本的商业模式。我们通过其他合作共赢的方式，帮助门店赚的更多的同事，原来二手车新车的时候，可能有一些，这个跟门店是不争利的。最终的话，期待大家一些合作，真正让后市场变得不一样，真正让消费者放心的到各自的地方去休车、养车，谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位支持：

总冠名：瓦尔塔                                    

特别支持：Automechanika Shanghai（上海国际汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展览会），AC汽车同学会，中国汽车后市场百强连锁俱乐部，ACAE美中汽车决策者协会

钻石赞助：埃克森美孚，北汽好修养，统一石化

铂金赞助：天纳克，巴图鲁汽配铺，中驰车福

水晶赞助：车享家，零公里润滑油，车工坊，德科，蓝点，悠络客，邦邦汽服·驾安配

特别鸣谢：米其林，新康众，快准车服，盖茨，3M，德国普罗菲，正大富通，京东汽车后市场，汽车之家，超级车店，开思汽配，海业滤清器，大盒子智能洗车，趴趴派客，希奥信息

特别鸣谢：米其林，新康众，快准车服，盖茨，3M，德国普罗菲，正大富通，京东汽车后市场，汽车之家，超级车店，开思汽配，海业滤清器，大盒子智能洗车，趴趴派客，希奥信息

战略合作媒体：盖世汽车、搜狐汽车、汽车商业评论、《汽车维修与保养》杂志、《汽车与配件》杂志

大会支持媒体：智车达人、上海广播电台、上海汽车报、上海热线、36氪、爱卡汽车、亿邦动力网、托比网、DONEWS、58车、车云网、《汽车与驾驶维修》杂志、《汽车维护与修理》杂志、牛车网、改联网、聚汽观察、轮胎世界网、爱驾传媒、AUTOHAUS汽车经销商、汽配圈、《商用车与零部件》杂志、环球汽车网、中国润滑油信息网、中国轮胎商务网、汽车经营与服务、电动大咖、二手车加、车友头条、中华汽配网、看了吗视频、力盛赛车

【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。