海外 | 美国经销商面对市场危机：“杀不死你的，终将使你更强大”

美国汽车经销商正在进入一个充满变量的时代。

虽然大部分汽车经销商在面对移动互联网冲击的时候有一些过度焦虑，但在自动驾驶汽车、订阅服务和共享汽车普及之前，经销商面临着更为传统和迫在眉睫的威胁。

高盛经济学家在近日发布的报告中指出，模型显示，未来9个季度内，美国经济陷入衰退的概率为31%，该数字正在上升。但从另一个角度看，这意味着目前美国经济有三分之二的概率进入有史以来最长复苏周期。

汽车经销商对美国经济大环境的担忧主要有五点，如：

1. 汽车零售销售放缓；

2. 主机厂采取增加车辆库存期的激励政策；

3. 油价稳步上涨；

4. 利率上升；

5. 今年股市不再上升。

但经历过上一轮经济危机的汽车经销商，对新一轮经济衰退带来的冲击很有信心，他们曾经通过二手车业务拯救新车业务。

回忆上一次经济衰退，这场全国经济性灾难，引发了大规模的信贷危机，让众多中小型汽车经销商崩溃。

托莱多菲亚特克莱斯勒汽车公司的管理合伙人Denny Amrhein现年69岁，曾经在美国托莱多拥有克莱斯勒、吉普、道奇三个品牌授权，开设了两家授权门店，其中一家门店主要从事车辆出口业务。

“在2008-2009年，经济衰退期间，我的二手车经理带来了一种新的理念，即在30天内周转二手车，最多不超过60天，”Amrhein说，“我们没在汽车上赚很多钱，但我们通过二手车高速周转，让现金流流动起来。”

高效的二手车战略成为他挺过难关的救命稻草。Amrhein表示，二手车策略来自Cox Automotive Group（美国最大的汽车拍卖公司）。通过这种周转二手车的策略，Amrhein的门店从每月销售60辆二手车发展到每月150-175辆。

“在销售汽车的过程中，我们几乎没有任何前端利润，当然还在做售后维修业务和配件销售业务：但我们的想法是每辆汽车都应该在10天内销售。”Amrhein说，“我们会买下那辆车，但不会承担任何库存费用，因为我们拿到车很快就会把车周转出去。因此，我们的现金流转了，现金流变得非常好。”

不仅是Amrhein，许多美国汽车零售商都在增加对二手车销售的依赖，他们开始热衷于在30天甚至更短的时间内周转车辆。

有意思的是，有汽车经销商表示：“由于经济衰退，我们的运营效率比十年高得多。”

有经销商职业经理人表示，感谢自己在职业生涯的早期阶段就要经历2008-2009年的经济衰退期。毫无疑问，它让我们成为更好的经销商。

经销商在这期间也可以寻找到更多机会，以低价从寻求退出或出售的零售商处购买授权门店。他们自己终止不太成功的特许经营权，并将所得资金用于支持较强的特许经营品牌。

与此同时，还有经销商关闭了销售门店追逐售后服务业务。他们根据工作难度进行定价，并开始对所有车辆进行多点检查，同时增加轮胎、前照灯修复等服务。他们优先为客户提供热情款待，许多人在周末开设免费服务诊所以吸引顾客。

这一时期，几乎每个地方的汽车经销商都在努力分析绩效指标，并在每周进行全店财务更新。

那些杀不死你的，终将使你更强大。车市的衰退期也在孕育更多的创新和改变。