维修质量70%靠配件质量 产品是利润的核心来源 | 综修转型(14)

在综修厂的转型中，产品是绕不过去的一个门槛。笔者见过很多综修厂，虽然使用的机油是美嘉壳，但滤芯却是五花八门的品牌，更别提防冻液、火花塞等产品，无法保证维修质量。

笔者写此文下了很大的决心，这里面有个小故事：

不久前一个老板教育我，就因为我们使用美孚机油，而他使用国产品牌。老板教育我苹果三星一定比不过华为小米，家电是国产品牌的天下。笔者只好勉强喝了几口茶赶紧离开，虽然他约笔者想探讨门店合作。

笔者知道此文一出，会受到很多品牌产品老板的谩骂。但从笔者的自身经验来看，汽车的核心技术仍被上游垄断，整车配套的核心配件被博世等一类供应商掌握。我们所谓的技术和产品品质，距离国际品牌商还是有差距。

第一，产品在维修中的重要性

在维修中，很多时候配件质量直接决定了维修质量。中国汽车后市场之所以这么难做，配件供应链有这么多SKU，配件管理体系混乱是原因之一。

在一个车型件老板的仓库里，同一个配件会有原厂件、品牌件、下线的、改包的，假冒的等各种类型，报什么价格就给你什么配件。这就是行业复杂之所在，外国人不清楚维修市场的复杂性，而很多外行进入行业吃的第一个亏，就是这么多产品无从识别。

产品在汽车维修中起着至关重要的作用，笔者可以肯定的说，维修质量70%靠配件质量。

以笔者的维修厂为例，曾近维修过一辆因为添加劣质柴油而打不着火的路虎，由于使用的高压油泵出现质量问题，技术工人到最后都怀疑自己的技术水平，不仅客户花了冤枉钱，还耽误了好几天时间。如果配件质量过关，可能一次性就修复完成。

作为综修厂，一方面关心维修质量，一方面关心一次修复率。很多维修工人不具备辨别配件真假的能力，给了不少供应商弄虚作假的机会。综修厂又想降低维修成本，或者车主想以最低的价格修好汽车，也导致整个行业的维修质量缺乏标准。

第二，产品的隐性价值

很多人认为机油没有差别，只要达到标准就行，笔者不这么认为。不同的油品在保养后，刚开始感觉差不多，但是全合成机油在6000公里后的衰减程度决定了一部分车主的驾乘体验，如果车主在这次保养后感觉费油或者提速慢，下次可能就不来门店。

数据统计，4S外流的客户在独立维修门店保养体验一次后，有一部分回流到4S体系。笔者认为是因为新车增加，导致油品粘度有了更多细分，但路边店基本没有粘度概念，用一个40机油打天下，客户体验很差，导致客户流失。

笔者听到过一个案例，一个维修厂做完保养后，部分汽车的机油灯会亮，车主怀疑机油是假货。但笔者知道这个机油是代理商的产品，肯定不会有问题，看过滤芯后发现，是滤芯质量存在问题。维修工人有时会忽视这种情况，车主也不给门店解释的机会，客户就这样白白流失掉了。

第三，产品是提升店面实力和品牌的载体

在汽车后市场，最能给门店带来客流的是轮胎品牌的门店形象，因为轮胎是最独立的体系，也是最早独自打造品牌的体系，车主对轮胎有更多认知。润滑油也在走这条路，但是明显力度不够，速度太慢。

作为综修厂，与知名品牌合作，能提升综修厂的品牌定位。对外宣称能修豪华车，仓库里却没有曼牌滤芯，没有美孚机油，这不是贻笑大方吗？

很多县区市场，车主没有太大辨别能力，但是随着信息化逐步透明，品牌化更能带来车主的信任，降低员工销售成本，从而更快更好的达成交易。

第四，产品是利润的核心来源

好产品一定贵吗？不一定。巧妙地利用品牌产品的价值，会比改包的产品更便宜。不能说很多产品都是假的，但使用大品牌的产品，在很多时候比所谓的原厂价格还要低很多，而且质量更能得到保障。

产品采购很有学问，外资企业有外资企业的规则，理解并适应它，你会发现其实每个品牌都有自己的销售习惯。油品有油品的渠道，电瓶有电瓶的玩法，去适应它然后给它需要的，它也会给你想要的。

笔者见过一个供应商，专做国产品牌里第一品牌的产品。这个路径选择非常巧妙，既能确保价格有竞争优势，还能有效的确保产品质量，带来更多追求性价比的客户，综修厂在维修中也能获取更多利润。

目前很多维修工人没有系统的学习产品知识，可以说是一知半解。产品的性能、产品需要的工具，以及不同情况下的应用状况，如果维修工人不了解，就会导致维修返工。比如，别克车系的防冻液要求更高的沸点；路虎车系换上普通的刹车油指示灯会亮，需要巴斯夫的产品。这就是车型对产品有更高的要求，如果不了解会做很多无用功。

产品是维修的核心，保养都需要专业的产品带来更好的维修质量和养护效果，维修更是如此。笔者的维修厂试验了多种产品性能，比如，刹车片品牌与车系的匹配度，与刹车盘的磨损度；火花塞热值的高低覆盖；各种品牌滤芯的通用性和覆盖度，如何简化产品型号做到最大覆盖；变速箱油的高低覆盖等。只有最低的SKU才能简化管理成本，只有最大覆盖度才能产生更多效益。

经营要利用管理提高效益，产品管理也是很重要的方面。很多综修厂的采购和库管缺乏专业知识，从这个方面来说，综修厂其实是有供应链管理需求的，只不过这一需求需要很大的专业度。

产品当中存在很多学问。但是卖产品的只懂自己的产品，不懂如何用使用工具，如何向客户解释和沟通。卖设备的只知道自己的设备好用，不知道如何搭配产品，更不知道技术如何实现。这就是行业现状，通用性人才太少，所以一个懂产品、懂工具、有技术、会沟通的人才是多么重要！

专业的产品，专业的工具，专业的技术，专业的沟通，结合起来就能把产品和服务卖给最适合的客户。今天谈的是产品，上两周是技术和工具。产品、工具和技术都谈完了，下周我们讲专业沟通的价值。

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关于综修厂转型，在“11月27日千人峰会”上将详细深度呈现，有任何疑问都可留言，为你解答！