后市场效率其实并不低 还差一件事没做好 | 后市场“奇葩说”

本文是AC汽车联合中国汽车后市场巅峰创新智库共同推出的年终专稿系列文章

堂堂万亿级汽车后市场，为什么没有几家大公司？为什么没有几个有影响力的品牌？反而都活在水深火热之中，没有客户流量、员工不给力、配件混乱、房租贵。

针对这些痛点冒出来很多模式，早期的O2O为门店导流，早已成为行业的烈士；各种培训层出不穷，但学习时热血沸腾，回到店里心灰意冷；各种配件平台、各种配件模式都没有形成气候，烧钱把自己烧死；车店一年四季无休，冒着生命的危险，到头来为房东打工。

一个字形容汽车后市场：苦。有希望，努力，但不赚钱。问题的根源在哪里，难道是效率低？笔者反而觉得汽车后市场效率挺高，比如说洗车效率，洗一台凯美瑞，车外表加内饰玻璃，面积有九十多平方米，请人打扫九十平方的房子要多少钱？我们的价值至少被低估十倍，效率比自动洗车机还高。

效率这么高，怎么还这么苦呢？车主想找一家可信赖的门店很难，所有选择去4S店、去朋友那；门店找到可靠的配件商也很难。整个汽车后市场就像一个武林高手一样，走火入魔了，内功深厚但发挥不出来，内力乱窜，要打通任督二脉，唯有一条路：孔子说，民无信不立。通过诚信，打通汽车后市场的任督二脉，让效率落地。自古至今，所有的改革也是从立信开始，商鞅变法从横木立信开始；红军胜利也是从不拿群众的一针一线开始；淘宝的发展也是从支付宝赋能信用开始。那汽车后市场怎么样通过信用来改革呢？下面由笔者一一道来。

一、从人开始

我们要发自内心的有理想、有愿景，并把这种理想和愿景传递给员工与合作伙伴，这样上下一条心。孙子兵法说：上下同欲者胜，公司所有人就是为了给车主更好的体验，相信会出现酒香不怕巷子深的品牌影响力。

人生在世，心要善，行要坦荡，对得起车主，对得起员工，对得起家人，也就值了。从我做起，杜绝假机油、以次充好、小病大修。如果有个品牌带领大家走出一条诚信之路，汽车后市场的燎原之势就开始了。

二、打造合适的形象

实体店也像人一样，内外兼修，很大程度上决定着客户对你的第一印象，这就涉及到门店定位。根据自身定位，打造合适的内外形象非常重要，这决定着新客户是否愿意到店。装修不用豪华，合适就好，但一定要干净有序，如果一家洗车店，脏乱差，怎么可以让汽车车美丽漂亮呢。

之前看到一家很有趣的快修快保店，在每家门店摆一台水泡或事故大修车，有几个好处：

1. 给客户很好的定位和技术信任感，豪车的水泡、大事故都可以修，那几乎什么车都能修，建立无形的品牌形象；

2. 提升员工技能；

3. 闲时利用，不怕下雨天没生意做；

4. 修好了可以赚点钱，基本把房租赚出来了。所以要想办法打造合适的店面形象，对于吸引新客户，吸引老客户，做新项目都有很好的促进作用。

三、透明化运营

诚信很大程度上来源于透明，透明就不会产生怀疑。透明就像照妖镜一样，让妖魔鬼怪无处可藏。很多矛盾都来自于不透明，比如说洗车交车慢，其实跟车主说明一下情况，车主有预期就不会生气。

国内有家知名维修连锁，用四招建立透明化运营体系，获取车主信任：

1. 施工进度看板，这在4S店成为标配，车主随时知道汽车的施工进展，做到心中有数；

2. 配件假一赔十，并且给车主对比照片和实物说明；

3. 交车超时赔500元，让车主清晰交车时间，做时间的主人；

4. 现场观摩式体验，每个岗位实行标准化服务，带车主参观这些服务岗位，既让车主获得信任感，又可以潜移默化做销售。

四、全方位信息化

笔者认为这是中国汽车后市场最大的障碍，也是发展最有效的突破点。对于车主而言，没有像美团、大众点评这样的系统来找店、查看维保信息、查看车辆信息等。门店还处于原始的纸单时代，连自己有多少客户、客户分类、到底挣不挣钱都不知道。配件商还处在用电话、微信给车店报价、发货、结算的时代。

各个模块形成信息孤岛，让整个行业效率低下。算一笔账，全国40万家门店，每家门店用于记录和统计纸单的时间少1个小时，这就是每天40万个小时；全国30万家配件店，每家门店用于询价报价的时间至少20小时，这就是每天浪费600万个小时。

可以通过信息化消除这些浪费，所以建立全方位的、平台化的信息系统势在必行，不仅提升车主、门店、配件商的效率，而且协同作业的效果更大，美国汽车后市场也是在信息化的基础上逐步成熟的。

让我们联想一下信息化的场景，我们以高频的车辆保养为例：车辆进店，摄像头自动接车、并根据客户画像推荐服务项目，系统自动通过VIN码自动匹配出机油滤清器、机油（以及加注量）等信息，如果没有库存，自动列出附近的或常用的配件商及相关配件价格，选择确定后，配件商直接进行配送。期待这样的信息化平台出现，后市场也就有了曙光。

五、选择好工具

工欲善其事必先利其器。武林至尊，宝刀屠龙，号令天下，莫敢不从，倚天不出，谁与争锋。如果工具不顺手，我们可能会觉得是自己太傻；如果工具很糟糕，我们可能会觉得自己很逊；如果有人改进了工具，我们会觉得自己完美了一点儿，这就选择好工具的价值所在，而且所有的落地最终落在工具和制度上。用一台自动洗车机可以省两个人，选择一个好的管理软件可以顶半个店长，用奔驰宝马专检可以修豪车。

只要人人都献出一点诚信，汽车后市场会更加温暖、更加幸福，让我们用心成就汽车后市场。

2018年11月27日，“归壹 | 瓦尔塔·2017第二届中国汽车后市场连锁发展论坛”将在上海虹桥元-希尔顿举行。超级车店CEO刘斌先生将发表题为“产业互联网时代-人人都是平台”的主题演讲，点击文末阅读原文报名参会，现场聆听汽车后市场的“效率之道”。

作者简介

广州云实信息科技有限公司，成立于2014年5月，互联网科技公司，致力于用移动互联网、云计算等尖端科技，打造汽车后市场产业互联网平台。

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